こんにちは！IR Robotics採用担当の清水です。

今回は、異業界の大手企業やWebマーケ業界から当社の人材紹介事業部にジョインし、現在はそれぞれプレイングマネージャーとして第一線でチームを率いる石田直也さんと片倉知樹さんにお話を伺いました。「今の環境のままで、自分はビジネスパーソンとして本当に成長できているのだろうか」そんな葛藤を抱えていた2人。

IR Roboticsのビジョン「成長企業がより成長するためのビジネスプラットフォームになる」に共感し、いかにして未経験からハイクラス層や経営層と対等に渡り合うスキルを身につけたのでしょうか。

現状のキャリアにモヤモヤを抱えているあなたの「次の一歩」を大きく後押しするヒントが、きっとここに見つかるはずです。ぜひ最後までお読みください！

プロフィール

• 名前: 石田 直也（いしだ なおや）
• 役職: 人材紹介部 第1営業部 マネージャー
• 経歴: 新卒で大手中古車販売会社に入社し、2年間反響営業を経験。その後、中古車メディアを運営する企業へ転職し法人営業を経験後、IR Roboticsへ参画。現在はコーポレート領域（CFO、CHRO、管理部門長等）を中心に担当し、社内MVPの受賞実績を持つ。
• 名前: 片倉知樹（かたくら ともき）
• 役職: 人材紹介部 第3営業部 マネージャー
• 経歴: 大学卒業後、不動産系の企業で約3年間勤務。その後、Webマーケティング会社に転職し、求人広告制作のディレクション業務等を経てIR Roboticsへ参画。現在はビジネス領域（COO、CMO、事業開発等）を中心に担当し、社内MVPの受賞実績を持つ。

▽片倉さんのMVP受賞インタビューはこちら

▽石田さんのMVP受賞インタビューはこちら

20代で直面した「このままでいいのか」という葛藤

清水：お二人はそれぞれ異業種からIR Roboticsへ転職されていますよね。まずは前職でのキャリアと、転職を考え始めたきっかけについて、石田さんからお伺いできますか？

石田：私は新卒で大手の中古車販売会社に入社しました。そこで2年間ほど、店舗に足を運んでくださるお客様への反響営業をやっていたんです。車を売るだけじゃなく、保証やローン、損害保険の提案まで一通り経験しました。その後、環境を変えたいと思って、中古車メディアを運営している別の企業に転職したんです。そこでは中古車販売店に向けてメディアの掲載を提案する営業をやっていたので、ある種、前職のカウンターパートのような仕事ですね。

清水：車業界の表と裏、両方を経験されたわけですね。そこからなぜ人材業界へ？

石田：20代半ばを迎えた頃、業界全体を取り巻く状況が大きく変わり始めたんです。半導体不足の影響で市場に中古車がなかなか流通しなくなったり、業界内でいくつか大きな不祥事のニュースがあったりして……。私がいた会社のことではなかったのですが、「このままこの業界だけに居続けて、自分は大丈夫なのだろうか」という不安がふと湧き上がってきたんです。

全く違う新しい領域にチャレンジしようと思ったとき、新卒の就職活動や前回の転職でずっとエージェントを利用していた経験から、人材業界の仕事に興味が湧いてきました。複数の会社を見る中で、ハイクラス層に特化した人材エージェントがあるIR Roboticsが一番面白そうだと感じ、入社を決めました。

清水：なるほど、業界の先行きへの危機感が転機だったんですね。片倉さんはいかがですか？

片倉：私は大学を卒業した後、不動産系の会社で約3年間働いていました。ただ、仕事をしていく中で、徐々にITやマーケティングという領域への興味がものすごく強くなっていって。そっちの分野にチャレンジしたいと思い、Webマーケティングの会社に転職したんです。その会社では、主に求人広告制作のディレクションを担当していました。建設会社や配送業といったブルーカラーのクライアントが多く、現場のドライバーさんや職人さんを採用するための広告を作って、媒体のバイイングから効果検証までを行う仕事でした。

清水：求人広告の制作ディレクション！採用に関わる原点のようなお仕事ですね。

片倉：はい、仕事自体はすごくやりがいがありました。ただ、求人広告ってどうしても「広告を出して終わり」という側面が強いんですよね。採用の成功にまで深く関わりたいと思っても、そこから先はクライアント次第になってしまう。何本も広告を作っていくうちに、「自分自身の専門性が本当に磨かれているのだろうか」と疑問を持つようになったんです。もっと企業の採用という本質的な課題にコミットしたいという思いが強くなり、人材紹介の世界へ飛び込むことを決めました。その中でも、企業と求職者様の両方を1人で担当する「両面型」のスタイルを探していて、IR Roboticsに出会いました。

ハイクラスへの不安を払拭した、「分業」ではない一気通貫の魅力

清水：未経験から、しかも「ハイクラス特化」の人材紹介に挑戦することに対して、最初は不安も大きかったのではないでしょうか？

石田：正直、不安しかなかったですよ（笑）。エージェントを利用したことはあったので、求職者様側をサポートするCA（キャリアアドバイザー）のイメージはなんとなくついていたんです。でも、企業側を開拓して提案するRA（リクルーティングアドバイザー）の業務は全くイメージが湧きませんでした。何より、それまで企業の社長さんやCXOといったトップ層の方々とビジネスの話をした経験がほとんどなかったので、「そんな凄い人たちと自分がまともに話せるのだろうか」という部分のプレッシャーは凄まじかったですね。

清水：確かに、20代半ばでいきなり経営層を相手にするのは緊張しますよね。片倉さんはどうでしたか？

片倉：私は前職で求人関係の難しい業務にも触れていたので、仕事の流れ自体はなんとなくイメージできていました。だから「できる・できない」の不安というよりは、「ちゃんと自分自身で売上や成約を作っていけるだろうか」という、純粋な営業としての数字への不安が大きかったですね。

清水：ハイクラス人材紹介を展開する会社は他にもたくさんありますが、その中で「IR Robotics」を選んだ決定的な決め手は何だったのですか？

石田：私は最後まで、他社の人事職のポジションとうちの人材コンサルタントの案件で迷っていたんです。その人事職というのも、単に社内を整えるというよりは、営業組織を拡大するために毎月大量の採用KPIを追いかけ続けるような、非常にエネルギッシュな役割でした。営業経験が活きる面白さはありそうだったんですが、どこか「数を追う単調なサイクル」になってしまう気がして。

一方で、IR Roboticsのミッションを見たときに、ここは単なる人材紹介会社ではなく、「成長企業が成長するためのビジネスプラットフォーム」なんだと気づいたんです。企業とハイクラス人材を繋ぐことで、その企業の成長そのものをダイナミックに支援できる。ここでなら、より大きな視座を持って仕事ができると感じたのが最終的な決め手でしたね。

清水：単なる「数合わせの採用」ではなく、「成長支援」というミッションに共感されたんですね。片倉さんはいかがですか？

片倉：私は「フェーズ」と「競合優位性」の2つの軸がありました。まずフェーズの面で言うと、大手の人材紹介会社はもの凄く仕組み化・分業化が進んでいますよね。大量にある業務のほんの一部だけをひたすらこなすマシーンのようになってしまうのが、自分の専門性を磨くという観点で怖かったんです。IR Roboticsであれば、スカウトの打診から企業の新規開拓営業、ヒアリング、マッチングまで全部を自分でやり切らなければいけない。大変ではありますが、自分の力を1～100まで経験でき、これこそが本当のやりがいに繋がると思いました。

もう一つの競合優位性については、うちは「人材紹介の会社」というよりも、そもそも「成長企業が成長するためのビジネスプラットフォーム」なんですよね。その大きな支援の枠組みの中に、一つの重要ピースとして人材紹介事業がある。この立ち位置は他社には絶対にない強みですし、クライアントに対しても圧倒的な独自性を持って価値を提供できると確信しました。

チームを率いるプレイングマネージャーとしての今

清水：お二人は現在、マネージャーとしてどのような役割を担っているのか、具体的な担当領域も含めて教えてください。

石田：私は現在、第1営業部のマネージャーを務めています。メンバーはコンサルタントとサポートを含めて3〜4名ほどの規模で、私自身もプレイヤーとして通常案件を追いかけるプレイングマネージャーです。

私が担当しているのは主に「コーポレート領域」と呼ばれる分野です。具体的には、CFO（最高財務責任者）や管理部長、財務、経営企画、さらにはCHRO（最高人事責任者）など、いわゆるバックオフィス・管理部門のトップ層やマネジメント層の採用支援および転職サポートを行っています。

片倉：私は第3営業部のマネージャーとして、同じくプレイングマネージャーのスタイルで活動しています。私たちのチームが担当しているのは「ビジネス領域」です。職種で言うと、COO（最高執行責任者）やCMO（最高マーケティング責任者）をはじめ、マーケティング、営業、事業開発など、企業の売上をダイレクトに作って事業をグイグイ引っ張っていくポジションの皆様の転職支援と、企業の採用支援を行っています。

清水：片倉さんはチームの底上げのための新しい取り組みもされているとか？

片倉: そうなんです。私自身、新しい知識をインプットしたり、自分が成長したりすることがすごく楽しいタイプで。そのマインドや学びをチーム全体にも伝播させていきたいなと思ったんです。そこで、「こういう研修をやりたいです」と事業部長に直接相談して、新しい研修制度「プロスタ～企業分析発表会～」を立ち上げました。他のマネージャーとも話し合いを重ねながら、日々実験的にチームの底上げを狙って実施しています。

圧倒的な成長スピードと「目の前の人のために」を貫く志

清水：入社されてから石田さんが2年8ヶ月、片倉さんが2年2ヶ月が経ちましたが、前職の環境と比べて「ここが一番違う！」と感じる部分はどこですか？

石田：一言で言うと、個人の成長スピードがめちゃくちゃ早い。これは自分自身もそうですし、組織全体を見ても本当に実感します。私は過去に2社、いわゆるプライム上場の大企業を経験してきましたが、1社目は配属される店舗や店長次第という運の要素が強かったですし、2社目に至っては入社して1年間ずーっと「新人・ルーキー」扱いだったんです。なかなか1人で現場に出させてもらえなかったり、チャンスを取りに行っても「まずは先輩と同行して」とブレーキをかけられたりすることが多くて。

でも、IR Roboticsは違います。やる気と最低限の準備があれば、すぐに打席（現場）に立たせてくれる。もちろんマーケットの変化も激しいので、常に情報をキャッチアップし続けなければいけない大変さはありますが、その数をこなしていくうちに、気づけば企業の経営層やハイクラスの求職者様と対等に会話できる知識が自然と身についていたんです。質と量を同時に叩き込める環境が、ここには自然と用意されていますね。

清水：大企業のような「順番待ち」がないのは、打席に立ちたい人にとっては最高の環境ですね。片倉さんは何が一番違うと感じますか？

片倉：私は「視座の高さ」や「向き合う姿勢」が全く違うと感じています。大企業や一般的なエージェントだと、どうしても売上至上主義に陥りがちで、「自分の役割をひたすらこなして数字を作る」という内向きな目線になりやすいと思うんです。しかし、うちのメンバーは本当に「目の前のクライアント企業様や、転職を考えている求職者様のために、今何ができるか」を本気で考えて行動している人ばかりなんです。単なる綺麗事ではなく、それが会社のカルチャーとして根づいている。この志の高さや、三方良しの倫理観が共有されているところが、私がこの会社を好きな理由でもあります。

知識ゼロからのスタート。ビジネスモデルを理解する難しさと、そこから得た気づき

清水：今でこそマネージャーとして活躍されているお二人ですが、未経験スタートならではの苦労もあったかと思います。当時を振り返ってみていかがですか？

石田：最初の頃は、本当に右も左も分からなくて大変でしたよ（笑）。求職者様の職務経歴書を読んでも、その方がこれまで具体的にどんな業務をされていて、何ができる人なのかすらイメージがつかないんです。経歴書を1枚読むために、まずはその職種の専門用語や業務内容をネットで調べまくる、というところからのスタートでした。

いかに自分の知っている世界が狭かったのかを思い知らされましたね。知識が足りないから、最初は企業様や求職者様とまともに会話を深めることもできない。「相手が今、どういう情報を求めているから、自分は何を聞き出さなければいけないのか」という基本中の基本すら分からない状態から、前提知識の手前の手前を必死に埋めていく時期は、今思い出しても泥臭くて大変な日々でした。

清水：そこを乗り越えて今があるわけですね。片倉さんはどんな壁にぶつかりましたか？

片倉：企業側の採用支援を行う上で、「その会社のビジネスモデルや成長指標を深く理解すること」の難しさには本当に直面しました。求人広告を作っていたのである程度は分かっているつもりでしたが、エージェントとして経営層と対話するためには、ビジネスの本質や課題の構造まで調べ尽くさなければいけない。求められる思考の深さに、最初はものすごく圧倒されましたね。

ただ、一つ面白い気づきもあって。入社前は「ハイクラス層の方々」に対してもの凄くビビっていたんです（笑）。でも実際に深くお話を伺っていくと、皆さん本当に紳士的に、対等に扱ってくださるんですよね。そして、どんなに優秀なプロフェッショナルであっても、キャリアに対して深く悩んでいたり、過去の転職で失敗した経験があったり、僕たちと同じように葛藤を抱えている人間なんだということが分かったんです。そこに気づけてからは、過度に恐れることなく、一人の人間として伴走できるようになりました。

企業の運命を変える瞬間に立ち会い、ビジネスパーソンとしての本質を磨く

清水：これまで多くのご支援をされてきた中で、特に嬉しかったことや「やってて良かった！」と心から思えたエピソードを教えてください。

石田：嬉しかったことはクライアント軸と自分軸の2つあります。クライアント企業軸で言うと、私たちが支援しているのは、ただの現場スタッフではなく、まさに「経営の命運を握るポジション」なんです。

分かりやすい例で言うと、あるベンチャー企業様が「これから事業をさらに拡大するために、大規模な資金調達をしたい。でも、今の社内にはそのファイナンスを引っ張れるプロフェッショナルがいないから、CFOを採用したい」という非常に重要度の高いオーダーをいただいたんです。必死に伴走して、これ以上ないという素晴らしいCFOの方をご支援することができました。

その後、その企業様が「〇億円の資金調達を実施！」というプレスリリースを出されたのを見たときは、鳥肌が立ちましたね。社長からも「〇〇さん（ご紹介した方）がめちゃくちゃ頑張ってくれてます、本当にありがとう」ともの凄く喜んでいただけて。自分が繋いだご縁によって、企業が、そして事業が確実に前に進んでいる。その圧倒的な当事者感と貢献実感が持てたときは、何物にも代えがたい喜びがありました。

清水：それはすごい……！まさに企業の歴史が変わる瞬間のピースになったわけですね。自分軸の方はいかがですか？

石田：自分軸で言うと、やっぱり「ビジネスパーソンとしての普遍的な市場価値が身についている」という実感です。前職の中古車業界の知識も大切でしたが、どうしてもその業界の狭い範囲の中でしか活かせない知識が多かった。でも、IR Roboticsで扱う「ビジネスモデルの構造」や「IR」といった知識は、究極、この会社じゃなくても一生通用するビジネスマンとして最強の武器になるんです。日々自分がアップデートされていく感覚自体が、大きなやりがいになっています。

清水：普遍的なスキルが磨かれている実感、素晴らしいです。片倉さんはいかがですか？

片倉：私もやはり、クライアント企業様と求職者様の両方から「感謝の言葉をいただける瞬間」が一番のやりがいです。企業様からは「新しい事業を立ち上げるためのマネジメント人材がいなくて困っていたけれど、片倉さんのおかげで採用できて、無事に事業がスタートできました」と言っていただけたり、求職者様からも「本当に良い会社を紹介してくれてありがとうございました」とお言葉をいただいたり。両面型だからこそ、その両方の喜びがダイレクトに自分に返ってくるんですよね。

後は、個人として社内でMVPを獲得できたこともめちゃくちゃ嬉しかったです！自分のやってきたプロセスと成果がしっかり認められた瞬間だったので、大きな自信になりました。

互いにリスペクト。「静かな熱量」と「圧倒的な心の広さ」

清水：お二人は同じマネージャーとして切磋琢磨する間柄ですが、お互いの第一印象や、今リスペクトしている部分について教えてください！石田さんから見て、片倉さんはどんな人ですか？

石田：片倉さんは、私が先に入社していて、片倉さんのオファーランチで初めて会ったのが最初でした。当時は組織に女性が多かったので、「男性の仲間が増えるな！」と嬉しかったのを覚えています（笑）。第一印象は、緊張している風でもなく、すごくフランクで優しそうな人だなという感じでしたね。

リスペクトしているところは、彼がMVPを取ったときもそうだったのですが、「どんな状況であれ、感情に流されずに淡々とやり続けられる強さ」を持っている点です。売上が上がらない時期に落ち込んで行動が止まってしまったり、逆に調子が良いときに浮足立ってしまったりすることって、人間だからどうしてもあるじゃないですか。でも片倉さんは違う。常に謙虚に、やるべきことをひたすら高い基準でやり続ける。だからこそ、半期で予算を圧倒的に達成してMVPを取るような爆発的な成果を出せるんだと思います。私にはない視点をたくさん持っていて、いつも刺激をもらっていますね。

清水：「常に謙虚に淡々と」。素晴らしい強みですね。片倉さんから見て、石田さんはどうですか？

片倉：私最初のランチのとき、「うわ、先輩だ。ちょっと怖そうかも……」って最初はビビってました（笑）。でも、実際は石田さんが3歳年下（笑）。実際に業務に入ってみたら、全社で一番話しやすくて、一番相談しやすい人でした！

石田さんのリスペクトしているところは、「誰に対しても一切差別せず、常にフラットに接して言語化してくれる心の広さ」です。相手が誰であれ親身に話を聞いて、「だったらこうしていった方がいいんじゃない？」と、複雑な状況を鮮やかに言語化してアドバイスをくれるんです。社内（部下・上司含め）で石田さんを頼りにしていない人はいないんじゃないかっていうくらい、圧倒的な包容力を持ったマネージャーです。僕にはない情緒の安定感とフラットな視点を持たれているので、本当に尊敬しています。

メリハリの効いた心地よい空間と、自分で仕事を組み立てる自由

清水：相思相愛ですね（笑）。そんなお二人が率いる人材紹介事業部ですが、部署全体の雰囲気やカルチャーはどんな感じですか？

石田：「ワイワイ楽しく話すとき」と「集中して数字を追いかけるとき」のメリハリが非常に効いている組織だなと思います。ずっと張り詰めた空気が流れていてピリピリしているわけでもないし、逆にサボって緩くなっているわけでもない。すごく良いバランスで大人の信頼関係が成り立っています。

後、メンバーのほとんどが未経験からスタートしていることもあって、「分からないことをいつでも、誰にでも相談しやすい雰囲気」が自然と出来上がっています。私や片倉さんが先輩たちにそうやって育ててもらったからこそ、新しく入ってきたメンバーにもその温かさを自然に引き継げているんだと思います。

片倉: 本当に優しい、柔らかい人が多い組織ですよね。ただ、優しいだけじゃなく、みんな追うべき目標に対してはしっかりとコミットするプロ意識を持っています。

それと働き方の部分で言うと、「自分で自分の仕事を組み立てられる環境」ですね。うちの会社は、自由度が高い代わりに、自分で考えて動かないと仕事が回りません。指示待ちではなく、自分でスケジュールや戦略を組み立てていきたいタイプの方にとっては、これ以上なく動きやすくて心地よい環境だと思います。

過去の成功を捨てる「アンラーニング」と、素直に「徹底的にパクる」姿勢

清水：今後、組織をさらに拡大していく予定ですが、どのような方と一緒に働きたいか、それぞれの視点から教えてください。

石田：私は求める要素が2つあって、1つ目は「アンラーニング（過去の学びの解体）」ができる方です。前職でどれだけ素晴らしい実績を残してきた方であっても、一度これまでの自分のやり方やプライドを横に置いて、うちのやり方や新しい環境に1から乗っかる素直さがあるかどうかが極めて重要になります。「前はこうだったから」に固執しすぎると、うちのハイクラスのスピード感にはついていけなくなってしまうんです。

そして、そのアンラーニングをするために必要な2つ目の要素が、社内でよく言われている「TTP（徹底的にパクる）」ができることです。成果を出している先輩マネージャーやメンバーの話し方、メールの文面、クライアントとの距離の縮め方など、良いところをプライドを捨てて丸ごと真似できる人。これがスムーズにできる人は、未経験からでもうちで一気に化けますね。

清水：なるほど！過去の成功体験に縛られず、まずは素直に吸収する「守破離」の精神ですね。片倉さんはいかがですか？

片倉：私は「志を高く持ちつつ、チームワークを大切にできる方」と一緒に働きたいです。もちろん、営業として自分の数字を上げたい、成果を出して稼ぎたいというコミットメントは超大前提として重要です。ただそれと同じくらい、チームの目標や、何より「目の前のクライアント企業様や求職者様のために何ができるか」という本質的な利他精神、倫理観を大切にしてほしいんです。その綺麗なマインドを持っている人の方が、結果的に売上数字も後からついてくるんですよね。

後は、「インプットや学びそのものを楽しめる方」。「半年頑張ったからもう大丈夫、1年やったから完璧」なんていうレベルの世界では全くありません。常に新しい市場の知識やビジネスモデルをインプットし続け、それを社内外にアウトプットして貢献していく。本を読んだり、人に話を聞いたり、動画を見たりして、学ぶこと自体を「面白い！」とワクワクできる人であれば、これほど刺激的で楽しい職場はないと思います！

現在15名の組織を、100名、200名のプロフェッショナル集団へ

清水：最後に、お二人の今後の目標やビジョンについて聞かせてください。

石田：組織の目標としては、今いる約15名ほどの紹介部を、将来的に100名、200名規模の強いアッパー組織へと拡大していきたいです。ただ単に人数を増やすという話ではなく、それだけの規模に耐えられる体制や、教育環境、カルチャーの準備を私たちがマネージャー陣として構築していかなければいけないと思っています。自分たちが入社したときから組織が大きく成長してきたように、もっともっとスケールさせていきたいですね。直近の目標としては、今期のチーム予算・個人予算を確実に達成することです！

片倉：私もまずは、チームと個人で売上目標を完全に達成することが第一です。その先のビジョンとしては、未経験スタートが多い組織だからこそ、メンバー一人ひとりの専門性（プロフェッショナルレベル）を極限まで高めていきたいと考えています。

私自身、この人材紹介の業界ではまだまだ若手の部類に入ります。だからこそ、自分自身の専門性を磨く努力を絶対に止めず、そこで得た知見や仕組みをチーム全体、ひいては会社全体に普及・還元していきたいです。IR Roboticsを、「日本で最も成長企業の未来に貢献できるプロフェッショナル集団」にしていきたいですね。

――石田さん、片倉さん、熱いお話を本当にありがとうございました！

最後に

異業種からハイクラス人材コンサルタントへ挑戦し、プレイングマネージャーへと駆け上がったお二人。大手の安定や分業化された環境を飛び出し、泥臭いインプットを積み重ねた先に掴んだ「普遍的なビジネススキル」という自信が、その語り口から強く伝わってきました。「目の前の人のために」という高い志と、過去を捨てて学び直せる素直さを持った仲間を、私たちは心からお待ちしています！