岩佐恭佑（執行役員）

MUSUBU立ち上げ期からジョイン。人材紹介の責任者を経て、現在はTS事業部にて採用代行案件を担いながら、新規事業の立ち上げなど多岐にわたる業務を兼任。

株式会社MUSUBUの山本です。執行役員の岩佐さんをご紹介！

新卒で入社したリクルートでの教育担当が社長の引地さんだった岩佐さん。

MUSUBUの立ち上げ期からジョインし、現在も既存事業である、TS事業部の採用代行案件を担いながらも、「採用動画の企画・制作サービス」や「結婚相談所」など新規事業を次々と立ち上げています。

リスクを全く省みない思い切った提案をするなど破天荒な一面がある一方で、メンバーへの細やかな気遣いを欠かさず、社員からの信頼も厚い岩佐さん。

リクルートで過ごした若手の時代から、MUSUBUに入ってからの精神面での成長、新規事業に関わるメンバーへの思い、そして今後の展望は？

ぜひ、ご一読ください！

新卒の就活では寝坊で第一志望の会社に不合格。夏にようやく内定を獲得し、リクルートに入社。

―岩佐さんは新卒ではリクルートに入っていますが、リクルートは希望してたんですか？

関西出身ということもあり、キーエンスが第一希望でしたね。理由はお金が稼げるからです。とりあえずお金が欲しくて、早く稼げる会社に入社したいなと思っていました。

ただ授業や夜勤バイトにより、新卒の時は就活に割ける時間が全然ありませんでした。睡眠不足も重なり説明会の当日キャンセルが続き、あまり多くの企業のことを知る機会がないまま、キーエンスの最終面接に進みました。

最終面接で落ちることはほぼないという情報があったので、最終面接前日に、「金持ちになるぞ！」と友達を自宅に招き、お酒を飲んでいたところ、最終面接を遅刻してしまい、面接は不合格になってしまいました(笑)。

―寝坊で第一志望の会社を不合格になってしまったんですね。

そこから、本格的に就活を始めました。とにかく稼ぎたかったので、応募の基準は「初任給」です。

すでにみんなが就活を終えるタイミングで、まだ選考をしているのが人材業界など限られた業界でした。リクルートキャリアが最初に内定になり、人事から「内定です、どうします？」と聞かれたので即答で「行きます！」と答えました。その時すでに4年生の8月で、まだ内定を1社ももらってなかったので「拾ってもらったなー」という感覚でした。

リクルートに入社するも、特にやりたいこともなく、地獄の日々。MUSUBU代表の引地に出会う。

―実際にリクルートに入社してからはどうでしたか？

1年目は地獄でしたね。

リクルートは「WILL（=自分の意思ややりたいこと）」を問われる会社です。周りのみんなはやりたいことあるけど、僕は正直、初任給で選んで入社したので「WILL」はありませんでした。

名古屋支社には4人の同期がいましたが、最初はあまり喋るのが好きではなかったです。業務も休眠顧客へ電話でのアポ獲得をしたのですが、電話は全然したことなかったので嫌でしたね。

↑同期4人、左上は今も一緒に働いている芦川です。

―当時の引地さんの印象は覚えていますか？

今の社長である引地さんとは、リクルート入社直後に出会いました。教育担当をしてくれていて、仕事をする上での力の入れどころと抜きどころが上手だなと思ったことを覚えています。それから、「嘘をつくのは良くない」ということを学びました。

当時の僕は、お客様に自己保身の嘘をついてしまい、お客様から怒られることがありました。引地さんがお客様に嘘なく誠実に向き合っている姿を見て、自分も誠実に向き合うようにしたところ、怒られることも減り、より信頼関係を築くことができるようになりました。

引地さんが社長の会社に転職しているので、当時からよっぽど関係性が良かったんだろうと思われるかもしれませんが、自分が特別引地さんと仲が良かった、気に入られていた、というのは正直ないと思います。

今でも慣れ合いというよりも、率直に思ったことを伝え、健全にコミュニケーションができていると思います。

2年目以降、高い実績を残すも、仕事の中で抱いた疑問。シンプルなものは好きだけど、シンプルすぎるとつまらない。

―2年目以降はどのような業務を担当しましたか？

採用が難しいとされる、建築系の施工管理求人をたくさん担当していました。先輩からの引継ぎアポに行っただけで、自分はまだ何もしていないのに怒られるような会社ばかりでした。

前任の先輩が全くお客様の期待に応えられていない状態だったからですが、「なんで俺じゃないのに怒られなきゃいけないんだろう」という気持ちになりましたね。

ただ、僕は「怒り」が「エネルギー」になるタイプだったので、普通はなかなか提案していなかった「イベント」を企画し、お客様に提案しました。

建築業界は、求人票に「残業時間20時間」と書いてあっても、業界で経験のある候補者の方からは「どうせうそでしょ？」と思われてしまう業界です。

そこで、本当に残業時間が少ないという根拠を示せる5社のみに声をかけました。「直行直帰の勤怠管理の体制がこうなっているから過剰な残業を防げる」「業務分担の体制でこの業務は施工管理ではなく事務がやるので残業を減らせる」など理由も明確な会社です。

そもそも月に1名応募があるかないかの中で、企業にとっては1日に10名と面談できる、候補者にとっては、ワークライフバランスを本当におすすめできる5社と1日で面談できる、というメリットで企業・候補者の双方を集めることができ、実際にそこから1回のイベントにつき2～3名の入社決定を生むことができました。

―難しい職種を任される中で実績を残したんですね。リクルートには5年間いたんですよね？

3年目は新規開拓チームのリーダー、4年目は新卒社員のスーパバイザー、5年目はハイキャリア領域での両面エージェントと部署を異動しました。

5年目で配属された両面エージェントの組織では、物流のサプライチェーンマネジメントの領域を任されたのですが、その領域もこれまでまったく成果の出ていない領域でした。

この領域でもどのような求人ラインナップが求職者に刺さるのかを考え、良い求人を揃えたところ、配属されてから半年後、部で四半期TOPの決定実績を出すことができました。

そこから正直、このままこの仕事を続けるのが「面白くないな」と思い始めました。

担当した領域のマーケットの売上げを拡大することがミッションでしたが、拡大にも限界があります。当時上司から、「この領域を拡大してチームにして、マネージャーを目指してもらうために戦略を描いてみてほしい」と言われたことがありました。

僕はシンプルな戦略が好きなので、求職者にとって「良い求人」とは何かを定義し、その求人はどのような会社にありそうか、どうしたら求人獲得を効率的にできるか、マーケットから見立てをつくり、売上の最大化をイメージした戦略を作りました。が、上司からは、戦略の肝となっている部分ではなく、「転職希望者は本当に集まるの？」といった、枝葉の部分を細かく突っ込まれました。

戦略の肝や、仮説・思考の本筋について、上司と議論が深められるようなフィードバックがあれば印象が違ったかなとは思うのですが、枝葉にしか触れられなかったことで、マネージャーになってこんな仕事をするのは自分には合わないかもな、と感じてしまいました。

自分は、すでにある事業の中で領域を任され売上トップラインを最大化するよりも、事業を立ち上げること、PL/BSなどコスト・投資の観点を考慮することなど、もっと広く事業を見たいと考えるようになりました。

2年目以降、高い実績を残すも、仕事の中で抱いた疑問。シンプルなものは好きだけど、シンプルすぎるとつまらない。

―転職を考え始めた時、MUSUBUは選択肢にあったのでしょうか。

最初はコンサルを受けてましたね。理由はかっこいいからです。

そんな時、グループ会社に異動することになった先輩の送別会に呼ばれ、久しぶりに引地さんに会いました。「今こんな感じなんですよー」と近況を話したところ、「こじんまりした人材紹介やらない？」と声をかけられました。

当時は、引地社長、坂本さん（今のRA）と自分の3人で始める構想で、3人での人材紹介なら成果は給料に還元しやすいし、グループ会社である不動産SHOPナカジツの資本もあるのはよい環境なのではないかと思いました。

ーMUSUBUには2020年8月に入社したんですよね。

転職しましたが、「あれ、また人材やん」「しかも嫌いな新規開拓やらなきゃいけないやん」と思いながら、新規開拓をやっていました。毎日100件くらい電話して、アポへ行って、「また同じことやっているわ」と思いました。

そこで初めて、リクルートの偉大さに気づきました。アポの取りやすさや候補者からのスカウトの返信の獲得のしやすさが違いました。

これまで文面やトークの工夫でアポやスカウト返信が来ていたのではなく、会社のネームバリューで返信が来ていたんだな、と感じました。

MUSUBUに転職してからしばらくは、「あのままリクルートにいてもよかったかも？」と頭によぎりましたね。小さい組織だったので、案件が止まったら終わりという感覚はあり、「リクルートの安定したカードをなんで捨てたんだろう」と思うこともありました。

↑社員数10人に満たない頃の写真です。

徐々にやりたかった”事業を創る”仕事ができるように。父親にも認められる。

―MUSUBUでなければできない仕事はありましたか？

人材紹介だけでなく、採用代行も提案できたからこそ役に立てたお客様もいましたね。

社員数700名の介護施設運営会社の社長・役員と仲良くさせていただいていて、最初は施設長の求人を人材紹介でお手伝いをしていたのですが、大手エージェントでも年間2名決定の中、MUSUBUの紹介から4名決定することができ、信頼を得られました。

その中で、事業拡大がしている一方で管理部門の体制が組織に全く追いついていない、拠点を増やしていくための肝となるのは看護師の採用である、というような相談をいただきました。そこからどのような組織をつくっていくか相談しながら、採用代行で伴走していきました。

看護師の採用でも過去実績が年間3～4名だったところ、16名の採用が実現。はじめての新卒採用も開始しました。

最終的に管理本部長として採用領域にも知見のある方を採用でき、MUSUBUの支援がなくても回っていく状態まで体制を整えてプロジェクトを終了することができました。出口までキレイにお手伝いができてよかったと思っています。

人材紹介だけではなく、お客様に合わせて自由な提案・支援ができるところはMUSUBUならではだと思います。

―リクルートで領域拡大に取り組んでいた時代からすると、MUSUBUでの仕事はどうですか？

自由度が大きく、やりたいなぁと思ったらできる環境ですね。今は売上・利益も見込めるようになったので、それなりに新規事業に投資するお金もあり、チャレンジもできます。

もうひとつは、経営者と対峙したときに、話せる内容が変わってきたなと思いました。リクルート時代は、PL/BSはあまり見る機会がなく、売上のみでしたが、コスト・投資の方針はもちろん、新規事業の立ち上げに必要な人材も含めたリソースの確保、マーケティング、営業戦略など仕事の幅が広がったことで話せる内容が増え、経営者の悩みもより深く理解できるようになったと感じています。

順調に拡大しているMUSUBU。さらなる拡大に向けて、まずは新規事業を”部”に！

―直近のMUSUBUは社員数も50名に近づいてきました。拡大している状況はどうですか？

拡大は素直に嬉しいですね。100人、300人、1000人と拡大していきたいです。

大きくなってわかったこと、感じたことは、人を増やして雇用を守り続けることの難しさです。

今は人材紹介のAS事業部、採用代行のTS事業部の2つの事業部ができて、売上の柱としても安定してきたな、と思います。ASは拠点展開などまだまだ白地があり、TSの売り上げも伸びていますが、さらに新規事業からもう一つ柱をつくれるといいなと思います。新規事業に事業責任者を立てて、新しいポジションも早く作っていきたいです。

もともと、自分の原動力は父親への劣等感もありました。父親は、野球をやるなら甲子園へ行け！というタイプの人間で、ケガで野球人生が終了してからは、あまり話すことがなくなり、父親に認めてもらえないな、と思っていました。最近はMUSUBUで取り組んでいることを話して、父親にも認められ始めたと感じることもできています。

MUSUBUが1000人規模になったら、とりあえずみんなでパーティーをしたいです。

―今はどんなことに取り組んでいますか？

今はAS（人材紹介）事業部で静岡を任されているので、まずは静岡を拠点として成功させて、静岡の事業責任者を採用したいですね。

新規事業として取り組んでいる採用動画制作サービスや、結婚相談所は、メンバーも頑張っているので早く一つの部署にできるようにしたいです。

人材サービス以外での事業の柱をつくり、部署をつくっていくことは、会社の経営の安定、事業の拡大、働く従業員のキャリアの可能性という点でも大切だと思っています。

―今後、どのような人に入社してほしいですか？

本音でお話すると、渇きのある人が欲しいです。

人を見て、「うらやましいなー」「自分にもできそうだなー」と思いながらも実際はなかなか変われない、という自分にもやもやしている人には良い環境を提供できる会社だと思います。

新規事業を開発する部署には、産休・育休を取得し、子育てをしながら働くメンバーもいます。僕自身も5才の娘を育てていますし、男女問わず、長期的にキャリアを築ける、育休・産休取っても復帰して働ける環境に整える努力はしています。

長く働きたい、子育て中だけど、仕事もちゃんと頑張りたい、という方にもぜひ入社してほしいです。

ーありがとうございました！