このストーリーのポイント

• 契約獲得後もコンサルティング・マネージメントで企業と伴走する役目を担う
• フルリモートでオンライン営業を行う中で見つけた成果を出す3つのコツ
• リモートの制度や働き方を確立することで会社に貢献したい

PROFILE：西森 千晶
中途入社／営業部／文学部英文学科卒／高知県出身
英語と教育を学ぶべく、文学部英文学科に進学。 卒業後、ベンチャー企業での人事、メーカーでの採用担当を経て現在は高知の自宅から、フルリモートにて東京に本社を置くHuman Resource Designに参画。採用マーケティングサービス『GoodStory』の紹介、企業の採用マーケティング・ブランディングの支援に従事。「家族と一緒にいたい」この気持ちを大切にしながら、自分のキャリアも諦めない、自分らしい働き方を模索し、日々成長中。

Human Resrouce Designとの出会いについてのストーリーはこちら

フルリモートの仕事の流れ

Human Resource Designでは、顧客となる企業様へのファーストコンタクトはアウトソースしていますが、それ以降のお客様との商談から契約後の伴走までの全てを営業が担当しています。

採用に悩みを抱えている企業様とオンライン商談を行う際にまず重要となるのはヒアリングです。アイスブレイクを交えながら、今回弊社に興味をもっていただいたきっかけや採用に関するお悩みなどをお伺いします。事前に準備している10〜20個のヒアリング項目をベースに聞いていきます。その後、資料を画面共有しながらGood Storyの特徴である、ストーリーブランディングを通して企業の魅力を発信し、Web広告やSNS広告を活用してWebマーケティングを行うというサービス概要について説明を行います。より活用イメージを掴んでもらうために、業種や業界が似ている企業様での活用事例や同様の課題を抱えている企業様の事例をご紹介します。

初回の約1時間弱での商談における目標はGood Storyへの理解と興味を深めていただくことです。そして興味を持っていただいたお客様には次回の商談日時の約束をさせていただきます。2回目の商談では実際にその企業様でGood Storyを使用した場合の効果シュミレーションを作成し、それをベースに説明をします。最短の場合、この2回の商談でご契約いただくこともありますが、決裁権を持つ上司の方が3回目の商談に同席していただいてから契約をいただくこともあります。

企業様から契約をいただいた後は、契約書の作成や初回のキックオフミーティングの日程調整、今後のスケジュール管理や記事コンテンツの企画とそのご提案、Good Storyに掲載する記事制作に関わるライター、カメラマンの調整、広告運用を行ってくれるチームへの広告設定の依頼などの業務も私が担当しています。

企業様との契約は1年単位となっており、現在私は10社以上の顧客を担当しています。営業部という名前ではありますが、コンサルティングやマネージメントなども含めた全てを行うのがHuman Resource Designの営業の特徴だと思います。

↑初回商談から掲載までの流れ。契約後も採用マーケティング支援のため伴走していきます。

リモートで働く中で見つけた、大事にしている工夫

高知からフルリモートで約1年半働いてきた中で、スムーズに仕事を進め、成果を出すための工夫を3つ見つけました。

1つ目はこまめに連絡を取ることです。認識の相違が生まれないよう、些細なことであってもその場で確認することを心がけています。社会人1年目の時に「後で報告すればいいや」と思って報告を疎かにしたことで失敗した経験があったので、「時すでに遅し」となる前に、どんな些細な事でも報告や連絡をするようにしています。早めの報告と確認が結果的には仕事をスムーズに進めてくれるのです。Human Resource Designでは基本的にGoogleチャットを社内連絡用ツールとして使用しています。

2つ目は共有されたコツやポイントをマニュアル化してすぐに実践することです。毎週行う営業メンバーの会議では、契約に繋がったトークや成功パターンなどがシェアされることがあります。聞いた時はすぐに自分も取り入れてみようと思うのですが、意外と冷静になるとそのトークを再現するのが難しいことも多く、翌週、「やってみた？」と聞かれても取り入れられてないこともあります。そこでシェアされたことは紙に書いて記録に残し、細かくステップを決めてマニュアル化することにしました。また、日々の商談は録画して毎回振り返り、良かった点などはマニュアルに組み込みました。細かいところまでマニュアル化することで、実際に商談に取り入れることが可能になり、契約獲得に繋がったと思います。

3つ目は想像力を使うことです。フルリモートで全ての業務をオンラインで行うため、どの業務を行うにあたっても想像力をフルに使っています。例えば、他県の企業様のインタビューを行う際は、電話などで取材の進捗具合をライターやカメラマンに確認することもあります。その場に自分がいれば、すぐに対応できることが多いと思いますが、リモートのためそうはいきません。カメラマンやライターの性格なども考慮しながら、当日の流れを考えて、必要な事前準備を行うのには想像力がとても大事だなと気づきました。

「西森さんにお任せしたいと思った」という嬉しい言葉

この1年半で嬉しかった瞬間ややりがいを感じた瞬間はいくつかあります。提案した内容で企業様が私に任せてくださった時や、実際にGood Storyに掲載したことで効果がでたといったお声をいただいた時はやはり嬉しかったです。

その中でも、最も嬉しかったのは入社1年目の時に契約いただいた、ある企業様からのお言葉。なぜご契約をいただいたのかをお伺いしたところ、「説明も分かりやすかったですし、西森さんにお任せしたいと思ったからです」と言っていただいたのです。学生の頃から、将来は会社の歯車になるのではなく、自分でないとできない仕事を責任感を持って行いたいと思っていました。昔描いていた大人に少し近づけていると感じられた瞬間でした。
商談時の事例紹介や企画内容、そして熱意が「きっと採用を成功に導いてくれるだろうと感じました」とも言っていただけてとても嬉しかったです。入社以来、Good Storyのメリットや強みを分かりやすく伝えたいと思っており、人事担当者が気になる箇所はどこかという点も踏まえてご説明するように心がけてきました。例えば、採用でよく使われる就職情報サイトとGoodStoryとの違いは何か、採用WEBマーケティングとは何か、広告はどこに表示されるのか、こういった部分を丁寧にご説明するようにしています。だからこそ企業様にきちんと伝わったということが分かった時はこれまで頑張ってきてよかったなと思いました。

メンバーとの関わり、プライベートの過ごし方

Human Resource Designでは、固定で決まっている会議は毎週月曜日のメンバー会議と、金曜日の全体会議のみです。その他には確認事項が発生したらその都度、電話やチャットで連絡を取り合っています。先輩である大澤さんとは、毎日15分〜30分程度の終礼を行っています。その日の商談がどうだったか、確認事項などを電話やオンライン会議ツールのmeetで会話しながら進めていきます。入社したばかりの頃は、業務連絡とその確認のみであっさりした内容でしたが、だんだんとお互いのことを知ることができているように感じます。大澤さん、松村さんとはまだ1度しか会ったことが無いですが、実際に会ったときに違和感は無かったです。大澤さんは私のことを、もう少し背が高いと思っていたようで、「あ、思ったより背は低いんですね」と言っていましたね（笑）

プライベートでは、家族と過ごす時間が増えた結果、より一層仲が深まりました。母が倒れる前まで、兄弟3人で顔を合わせることはほぼなかったのですが、今では月に数回ほどビデオ通話をしています。実は私が高校を卒業し一人暮らしを始めた後は父と疎遠ぎみになっており、あまり会話をすることがなかったのですが、高知に戻ってからは休日にドライブに行ったり、母と父と私の3人で桜を見に行くことが毎年の楽しみになりました。

リモートワークでもパフォーマンスを発揮できる成功例として

私が今後Human Resource Designで力をいれて取り組んでいきたいことは、リモートワークでもメンバーが最大限のパフォーマンスを発揮できるように仕組や制度を確立していくことです。そしてHuman Resource Designはそれができる会社であるという魅力の部分を、実際に働いている社員として発信していくことだと思っています。これこそがHuman Resource Designが私をフルリモートとして採用した際に期待していたことだとも感じています。

リモートワークが可能な企業はここ数年で急激に増えましたが、まだまだ成功ケースが少なく、課題を持っている企業もたくさんあると思います。高齢化も進んでいる中で20、30代という若さで、介護と仕事の両立に向き合わなければならない社員も増えてくると思うのでいまのうちに色々な背景を持つ方が、存分に力を発揮できる環境を用意しておくことは重要だと思っています。Human Resource Designでの働き方や、その成功例をどんどん発信していけたらと思います。

これからメンバーも増えていくと思うので、まずはリモートワークにおいて大事なポイントやコツをしっかりと整理し、新しいメンバーが入社した際には全力でサポートしていきたいです。友人からは「お姉ちゃんのような存在」と言われ、頼られることが多かったので、Human Resource Designに今後入ってくるメンバーの頼れる先輩になっていけたらとも思ってます。

高校生のころから「英語×教育」の分野に興味があり、社会人になってからは、そこに「採用」が加わりました。人事・採用担当の方とお話する中で、もっと採用マーケティングの知識を身につけたいと思うことや、色々な職種、業界の採用事情について理解を深めたいと思いながら働いています。やりたいことがたくさん出てくるのは嬉しいことですが、まずは目の前の企業様にGood Storyの魅力を分かりやすく伝えること、そしてご契約いただいた企業様に価値を提供することを忘れないように努力し続けていきたいと思います。