こんにちは、株式会社キカリ採用担当の堀米です。

本日はコンサルティング事業の派遣スタッフ集客や採用代行事業の母集団形成を担当しているマーケティングチームの成瀬さんにインタビューをして、お客様との期待値調整、派遣集客と直接雇用の母集団形成で感じた大きな違い、今後へ向けた課題など集客コンサルタントの仕事についてお話しを伺いました。

成瀬 諄樹　／　Junki Naruse

2016年4月に新卒で人材派遣会社の営業として3年間勤務後、友人の誘いでディップ株式会社へ転職。メディア媒体の営業として主に派遣会社向けの媒体営業を担当。3年目には四半期MVP、4年目には通期VP獲得、会社ギネス更新で大きく貢献。2023年12月にディップ時代に親交のあった恒吉さんの誘いでキカリへ入社し、採用代行事業の集客担メイン当として直接雇用の母集団形成に奮闘中。プライベートでは社会人バスケチームに所属してアクティブな休日を過ごしている。

―—— 成瀬さん本日はよろしくお願いします！まずは簡単なご経歴を教えてください。

ディップ社で年間VP受賞。派遣会社向けメディア営業として活躍

2016年に新卒で物流や製造業を扱う人材派遣会社の営業として入社しました。1年目は本社がある東京に配属されましたが、2年目に埼玉の熊谷、3年目に足利へ転勤となり、年1回は引っ越しをするという、段々北上する生活が続いていました（笑）足利に異動した半年後には仙台支店が開設されて、もしかしたらまた転勤になるのではという身の危険を感じ、退職を考えるようになりました。月100時間以上の残業は当たり前で残業代の支給も無かったため、社内で一番多くの派遣スタッフさんを担当するところまで伸ばせたという実績を区切りとして、3年で退職しました。

大学から一緒にバスケをやっていた友人の誘いで2019年4月にディップに転職して、1年目は中小企業向けにメディア営業を担当していましたが、2年目の途中からDX事業が立ち上がったため異動になり、新規事業のリリースと立ち上げに携わりました。派遣会社出身ということもあって派遣会社へ向けた営業と、お客様がどんなものが欲しいかという企画立案を担当していたのですが、何もリソースが整っていない状態でスタートしたため、正直かなり大変でした（笑）

3年目からはメディア営業に戻ることができ、大手を中心とした派遣会社を何社も担当することができました。主にディップ社の媒体やDX商材を売っていたのですが、中小企業とは違って「こういう風に出しましょう」「エリアはこういう風に選べます」とコンサル的な立ち位置で入ることが多いため、この仕事はとても楽しかったです。

自分が提案したことで会社の売上が上がったことを実感できたり、目に見えて成果が出たり、担当者の態度がガラリと変わったり（笑）お客様の中には、引き継いで1年で300％まで成長させることができて他社に流れていたシェアを獲得することができたときは嬉しかったです。

実績として、3年目と4年目に四半期MVPを獲得し、4年目は通期でのVP獲得と合わせて会社ギネスを更新することができました。

―—— 素晴らしい実績ですね！そこまで活躍できた要因は何だったと分析されますか？

お客さんに恵まれたということも要因としてはありますが、同僚や他のメンバーがクレームになったお客さんを引き継いで対応するということが多かったんです。お客様には何が嫌だったのか、本当は何がやりたいのかということを明確にして、ゴールを共通に持つことを意識していました。ただ、その目標へ向かうための過程は僕に任せてくださいという話をして「最終的な結果が同じであればＡでもＢでもいいですよね」という風に道を示してあげることで前任よりもちゃんと仕事をするということ、レスを相当早くするということを徹底していました。

5年後、10年後の未来が描けない。

―—— とても充実した日々を送っているように感じますが、キカリに転職を考えた理由は何ですか？

現在マーケティングチームの上司にあたる恒吉さんは、当時、派遣会社の集客責任者で僕のディップ時代のお客様でした。当時からすごく良くしてもらって飲みに行くほどの仲だったんです。恒吉さんがキカリに入社した後も飲みに行っていた際、キカリでこういうポジションに空きがあるけど興味ない？というお話を有難いことにいただいて。

ちょうど社内では管理職を目指そうと思っていましたが、上が詰まっていてなかなか昇格できない状況でした。5年後、10年後の未来が描けないのは嫌だと思い、キカリはスタートアップで人数が少ないのでチャンスがあると思ったことと、大きい企業様を担当していた時の楽しさをまた感じられるのではと思って転職を決めました。

媒体社とのコネクションと集客ノウハウが強み

―—— キカリ入社後の仕事内容について教えてください。

2023年12月に入社後は、恒吉さんが部長しているマーケティングチームに配属となり採用代行事業の集客を引き継いでメイン担当になりました。どの媒体にいくらの予算をかけて掲載するのかプラニングするところまで任せていただき、最終決裁のみ恒吉さんにお願いしている状況です。お客様と直接やり取りをしているプロジェクトマネージャーに今後どうするか相談をしたり、条件緩和の提案をしたり、必要な応募が集まるよう試行錯誤しています。

あとは別プロジェクトのアシスタントのような形で、求人原稿の作成や原稿の上げ下げ、媒体社への連絡なども行っています。

―—— 恒吉さんをはじめ知っている方も多かったと思いますが、キカリの雰囲気や印象はいかがでしたか？

前職は若い会社だったということもありますが、今は30歳以上の方も多いのでシンプルに静かだなと思いました（笑）ただ決して仲が悪いとかではなく話しかけてほしくない訳でもないので、やりにくさは特にないですね。現在は社員4名、アルバイト1名のメンバー構成ですが、時事ネタで盛り上がったり、冗談を言い合ったり、仲は良いと思います。

メンバーそれぞれが派遣会社や媒体社の出身なので、様々なところにコネクションがあり、派遣スタッフ集客のノウハウを持っていますので、交渉力はキカリの大きな武器だと思います。

定性的な魅力で他社と差別化へ。派遣とは違う直接雇用の難しさ。

―—— 現在の採用代行プロジェクトの状況はいかがですか？

これがけっこう大変です。回転寿司で開店から閉店までマグロを流し続けているような感覚で、同じネタを何周も繰り返しています。ターゲットを絞った原稿を作成してみたり、夜勤専従の仕事を日給制で表記してみたり、意識高い層を狙ってみたり、様々な施策を講じている状況です。

一般の求職者が求人に応募動機する要素は大きく3つあると考えていて、①勤務地、②時給、③シフトです。これが周りの求人よりも勝っているかどうかで判断され、その条件をクリアして初めてその会社の評判がどうかという検討が始まるというイメージです。

①の勤務地に関しては、今回は直接雇用なのでどうすることもできず、③のシフト条件を週1回からOKという表記にしたとしても、他社も同様に条件緩和していますので決定打にはなりません。やはり②の時給が大きく応募動機には影響していて、特に時給が低い場合は魅力付けが難しくなります。

①～③どれにも当てはまらない「定性的な魅力」を上手く打ち出すことができれば他社と差別化することができると思いますので、その会社で働くことの意義を見つけるために、今は現場で働く方々へインタビューしたいと考えています。ただ求人原稿を出すだけでは継続的な応募を獲得することは難しいため、いかに差別化するかというところに注力しています。

これまで派遣会社の集客を担当してきましたが、派遣の場合は時給を高く掲載でき、勤務地をある程度の広い面で張ることができるため、勤務地や時給が固定されている直接雇用とでは、難易度が全く異なるということを痛感しています。もちろんお客様にも事情があって、この条件で採用してほしいというオーダーが来ていますので、そこには最大限、応えていきたいと考えています。

「ただ、上手くいきません」とお客様に回答するだけでは集客担当としている意味がありませんので、なぜ上手くいかないのか要因を分析し、根拠となるデータを示したり、状況を説明するということを意識しています。お客様には採用活動をする上で向き合わなければいけない事実としてお伝えすることで、双方の目線合わせを行い、プロジェクトマネージャーを通じてお客様に対策を講じてもらったり、情報共有することを心がけています。

―—— ありがとうございます。何かここまでで成果を実感できたエピソードはありますか？

あまり成果という成果を出せていない状況ですが、新しく求人を作ろうと思いはたらこねっとを見ていた際に、知らない求人サイトを見つけました。問い合わせて掲載したところ予想よりも多く応募を獲得することができました。10媒体以上使用している中で、応募数だけで見ると3位の実績です。あとは他プロジェクトでバイトルへの掲載を提案したところ、全媒体の中で応募シェア1位を獲得することができました。

どうしても集客していく中で行き詰る瞬間がありますが、そういった時に打開策を講じられたことは嬉しいですね。

データ分析とナレッジの蓄積・共有で非効率を解消へ

―—— 上層部へのコミュニケーションの機会が多いと思いますが、何か意識していることはありますか？

「定性的な話は聞かない、しない」ということを心掛けています。僕が美味しいと思っても、相手は不味いと思っているかもしれないので、認識の違いが生まれる原因になりかねません。期待値がズレてしまうので感覚だけでの話にはあまり耳を傾けないようにしています。

―—— 今日こうしてお話しを伺う中で感じたのですが、成瀬さんは例え話お上手ですよね！

実は前職からの癖で…（笑）当時の上司が例え話が上手い人だったので、みんなが真似をして例え話をするようになりました。実際、何かに例えて話しをした方が圧倒的に相手には伝わりますので、仕事だけではなくプライベートでもこの話し方が浸透してしまっています（笑）めちゃくちゃ使えます！

―—— そうだったんですね！ぜひ私も取り入れようと思います！

―—— 最後に、課題に感じていることや今後改善していきたいことはありますか？

マーケティングチーム全体では、採用代行事業だけではなくコンサルティング事業の派遣会社向けの集客も担当していますので、何十社の派遣会社の集客データ、職種、エリアごとのデータが日々蓄積されています。こうしたデータを上手く活用できていない点と、ナレッジの蓄積という点でも言語化が進んでいないため、ここは改善していきたいと考えています。

またデータ集計を手作業で行っているところがありますので、カッコいいExcelを作ってデータ集計を自動化して業務効率化できればと思っていますし、マーケット調査やレポート配信などできればいいですね。成瀬に聞けば何でも分かるというレベルまで勉強しようと思っています。

あとはディップ社以外の求人のことは深く知らないということでもあるので、サイトごとの構成や得意領域を把握して、この条件であればどこの会社が強いなど知識を付けていきたいと思っています。

―—— 成瀬さん、貴重なお話しをありがとうございました。同じ採用に携わってきた身として共感できるお話しが多かったです。今後益々のご活躍を応援しています！

キカリでは、採用代行事業やコンサルティング事業の集客コンサルタントをはじめ、派遣事業の構築を担うコンサルタントの募集を行っています。また期間限定のインターンシップ等もWantedlyでは募集する予定です。

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