90 English*でセールスを担当している本庄（通称：はるか）。

人と話すことが好きだった彼女は、意外にも当初セールスに苦手意識があった。

いまでは「売るというより、案内人として英語が話せる世界にいざなう感覚」と独自のセールス観を持つまでに急成長。

今回は、90 Englishの“ナビゲーター（案内人）”として活躍するはるかに、その仕事の奥深さについて伺いました。

* 90 Englishとは「“やってみたい！”をあたりまえに」をミッションに掲げる、90株式会社が運営するオンライン英語コーチングサービスです。
サービスサイト：https://90english.com
プロダクトに込めた思い、受講者の声：https://note.com/90english

── 今の仕事内容を教えてください。

はるか： toCの見込み顧客に対してカウンセリング（セールス）をしています。見込み顧客の流入経路は、大きく分けて2つ。

1つは既存生徒さんからのご紹介。もう1つは、Web広告などマーケティングチームからの送客。

カウンセリング自体は、ほとんどがオンラインで、進行の流れは型があるので、それに沿って行っていきます。

・アイスブレイク
相手の性格や声のトーン、職業などを把握。相手が少しでもこの時間を快適に過ごせるようにラポール形成

・商談に対する期待値調整
カウンセリングに何を期待しているのか、サービスの検討度を擦りあわせ

・ヒアリング（申し込み背景や英語の到達目標など）
コーチングに近い形で、「なぜ英語を学びたいと思ったか？」をできるだけ鮮明に思い描けるようにいろいろな角度から質問

・サービス紹介
後天的バイリンガルコーチなど『90 English』の特徴や向き不向きについて説明
詳細：https://90english.com/

・仮クロージング
現状の検討度合いや情報の過不足を確認。

・QA
情報の齟齬を修正、その他ネックや不安になっている点を解消

・最終クロージング
顧客の背中を押すような感覚で、英語が話せる世界へナビゲート

この流れで進めていくのがセオリー。クロージング後に契約書、入金までを完了させた後、カスタマーサポートにバトンタッチしてコーチのアサイン等の手続きを進めてもらいます。ここまでが一通りの流れです。

まだまだ少数精鋭ですが、大手出身やセールス経験者のメンバーが多く、セールスの型がある状態でスキルを身につけることができる環境です。

人を応援したいタイプなので、見込み顧客のヒアリングなどをしていると、どうしてもスイッチが入り熱くなってしまうことが多く、声が枯れることも。そんな時は龍角散タブレットを片手にしています。こんなセールス、あんまりいないですよね（笑）

ここまで熱くなれるのには、明確な理由があります。英語は熱量をかける価値があるものであり、後天的に英語を学ぶなら絶対に『90 English』だと信じきれるから。この環境はセールスとしてとても恵まれていますね。

──流れの中で特に重要視しているものはありますか。

はるか： アイスブレイク、商談に対する期待値調整、ヒアリング。この前半の三工程を適切に行うことですね。

toCで見た時には『90 English』は高単価商材にあたるので、顧客の過去や挫折経験など、少しセンシティブなこともヒアリングする必要があります。ただ、過去の話を初対面の人に話すのはハードルが高いので、いつも丁寧にアイスブレイクをしています。

相手をよく観察し、テンションやテンポを合わせて、「この人なら話しても大丈夫かな」と信じてもらう。そして、アイスブレイクの最後には、これから口頭でニーズを深掘りすることへの同意を取得。許可が取れればアイスブレイク完了です。

期待値調整は、カウンセリングに期待することの擦り合わせはもちろんですが、「この人は自分にとって良い提案をしてくれる人だ」と認識してもらうことが重要ですね。

ヒアリングでは、英語を学びたい理由や英語を話せるようになったらどんな自分になりたいかなどを聞いていきます。基本的に働いてる方の申し込みが大半なので、皆さん忙しく、明確に理由を答えられる人の方が稀です。英語は“人生の中で緊急ではないが重要なもの”というカテゴリーに入るので、じっくり考える時間がないのは当然です。

カウンセリングを通して「なぜ学びたいのか、英語に何を期待しているのか？」をお客さんに伴走しながら解像度をあげていきます。これだけでもカウンセリングを受けてもらう価値があると思います。

アイスブレイク〜ヒアリングは、後々のサービス満足度にも関わるので特に大切にしています。受注率だけを上げることを考えれば、魔法の杖のようにプロダクトを見せることも可能かもしれませんが、本気で英語を話せるようになって欲しいからこそ、現実的な話をしっかり盛り込みます。

そうすることで、受講をする前から「この半年間でどれくらい伸びるのか」を明確にイメージできた状態からスタートをすることができるので、結果的に満足度が高まり新たな生徒様のご紹介につながっていると感じています。

──セールスとして働いてる中で、嬉しい場面があれば教えてください。

はるか：カウンセリングした生徒さんが受講後に、周りに『90 English』をクチコミしてくれた瞬間ですね。

サービスの満足度が高いので、既存生徒さんからのクチコミ紹介がかなり多く。カウンセリング早々に、「もう受講しようと思ってて」と言っていただけるパターンもよくあります。

自分が担当した生徒さんが、その喜びを分かち合うように新たなご縁を繋いでくれる。その『数珠繋ぎ』になった瞬間は、セールスとして生徒さんの期待値を調整し、担当してくれたコーチが感動体験をつくれた証。これほど心震える瞬間はありません。

カウンセリング時に紹介を受けたと聞くと、思わず「差し支えなければ、紹介いただいた方のお名前を教えてください！」と聞いている自分がいます。

──最初セールスという言葉に苦手意識があったと聞きました。

はるか：そうなんですよね。人と話すことは元々好きで得意だったので、ある程度成果は出ていたんです。でも、引っかかっているものがあって…。

それがある時、ポロっと取れたんですよ。

ロープレやミーティングをする中で、あるメンバーから「そもそも売り手買い手の関係が前提にあるのに、信頼関係を築く方が無理だよね」と言われて。ハッとしました。

「いい人だ」と思われる必要があるというアンコンシャスバイアスが自分の中にあることを自覚しました。

これが自分の中に引っかかっていた原因だと。

漠然としたいい人ではなく、お客さんにとっていい提案をしてくれる人になる。そう考えられるようになってから、心からセールスという仕事に向き合い始めることができました。

感覚でやっていたことが、90 Englishのおかげで原理原則に基づいた形に変わっていき、相性に関係なく誰に対してでもセールスすることができる。そんな自信もついていきました。

──セールスとはどのような仕事だと考えていますか。

ファンを大切にするアイドルみたいな仕事だと思います。

私は、人を大切にすることに興味関心が強いタイプだったので、カウンセリングをする中で、セールス＝ファンづくりという考えが生まれました。

アイドルも初対面の人にいきなりCD買ってくださいとはいわないですよね、動画などを通じてファンになってもらい、結果として買ってもらう。ファンになってもらえれば、一回きりではなく、継続的に接点を持つことができ、リファラルにもつながる。

この考えがとても腑に落ちました。

カウンセリング、セールスを通して、私自身と90 Englsihのファンになってもらうために何をすべきか。

英語を習得したいという潜在ニーズは、日本人のほとんどが持っています。

なぜなら、英語を習得することができれば、所得はもちろん、人生の選択肢も大幅に広がることを頭では理解しているから。

しかし、学生時代の経験や3ヶ月で英語ペラペラなど甘い謳い文句に誘われるうちに、挫折を経験。そして自分には無理だと諦めてしまう。

そんな挫折経験を乗り越えて、カウンセリングを申し込んでくれた人たちが自分の目の前にいる。そう考えるとファンづくりをするべき理由は一つ。英語が話せる世界に行けるように、背中を押してあげること。

90 Englishは甘い謳い文句は決して使いません。だからこそ、今の私にとって自信を持って推せるサービスです。

（参考：https://note.com/90english/n/nf3180fc41b54）

──どんな人がセールスには向いていると思いますか？

胸をはってサービス、プロダクトを売りたいと思ってる人には向いていると思います。逆に、とにかくなんでもいいから売りたいという人には不向きですね。

toCだけではなく、今はtoBの問い合わせも多くいただいているので、toB/C全方位に挑戦できるのは魅力的です。toCの商談相手も、起業家や投資家が多くいるので、少し難易度の高いセールス経験をできることは、実績作りやキャリアアップとしても面白い部分になると思います。