totonoüでは毎年、エストニア出張を実施しています。4回目となった今回は、過去最多の14人が参加。サウナ工場の見学やパートナー企業との会議のほか、いくつものサウナ施設を訪問して様々な種類のサウナを体験するなど、まさに"サウナ漬け"の一週間となりました。

この記事では、今回初めてエストニア出張に参加した筆者が、同じく初参加だったセールスチームの柏木さん、CSチームの古橋さんへのインタビューを通して出張を振り返ります。

"サウナ漬け"のエストニア出張へ　出発前に抱いていた目標とは

Q：エストニア出張、おつかれさまでした！帰国したばかりで記憶が新鮮なうちに、おふたりから色々なお話を聞ければと思っています。
はじめに、普段担当している業務を簡単に教えてください。

柏木さん：
totonoüでは主にセールス業務に従事していて、個人のお客様向けの対応をしつつ、最近は法人のお客様の案件も担当しています。また、弁護士でもあるため、契約書のレビュー等の法律周りのサポートも行っています。

柏木さん（写真左）

古橋さん：
totonoüでは、カスタマーサポート（CS）の仕事をしています。成約したお客様をセールスチームから引き継いで、輸送状況をフォローアップしたり、納品の手配をしたりと、納品までのサポートをしているほか、納品後のお客様からのお問い合わせにも対応しています。

古橋さん

Q：私自身、これまではセールスやCSチームの皆さんと関わることがあまりなかったので、今回の出張で皆さんとお話しできて本当に良かったなと思っています！
出発前、自分なりに「こんな収穫があったらいいな」と思い描いていたことや、目標はありましたか？

柏木さん：
出張に行く前の目標としては、『"自分ごと"としてサウナを語れるようになる』というのがありました。セールス業務では直接お客様とコンタクトを取ることが多いですが、そうしたなかで「自分が伝えている内容に説得力が足りていないな」というもどかしさがあり、それを解消したいなと思っていたんです。

セールスチームの責任者である秀さん（totonoü取締役・小林秀）からも、実際にエストニアの工場を見ることで"自分ごと"として具体的なイメージをもって語れるようになると聞いていたので、出張中もその点を特に意識していました。

古橋さん：
私は、totonoüの製品を購入されたお客様からご相談をいただいたときに「この点に困っているなら解決策としてこれを提案しよう」とか、お客様に寄り添った説明をする力が自分にはまだ足りていないと思っていたので、この出張を機に改めてしっかりと商品知識をインプットして説明できるようになりたいと思っていました。

また、私は普段リモートで仕事をしていて、他のチームともオンラインでしか話せていなかったので、今回の出張は対面かつサウナの実物を目の前にして話せる貴重な機会でした。「最近こういう問い合わせが多いが、施工現場ではどうしているのか」といったところの情報収集をするのも事前の目標のひとつでしたね。

「サウナのことばかり考えた」一週間！パートナー企業との強固な提携関係を確認

Q：今回、Auroomとは日や場所を変えて二回の会議と、工場・倉庫の見学。Teslerとも、丸一日使って工場や倉庫の見学、会議をさせていただき、社長のAlariさんの家にもお招きいただきましたね。印象に残っていることはありますか？

Auroom：totonoüが取り扱うキャビンサウナを製造する会社

Tesler：totonoüが取り扱うバレルサウナを製造する会社

柏木さん：
Auroom、Teslerを訪問して感じたのは、彼らとの間にしっかりと信頼関係ができていることですね。totonoüはいわば彼らの代理店のような立場なので、メーカーの作ったものを売るという意味で力関係ではメーカー側が強いのかなと思っていたんですが、まったくそういうわけではなくて。totonoüの意見を真摯に聞き、フィードバックを踏まえてすぐに製品を改良しようとする姿勢が感じられたのがとても印象的でした。

セールス業務をしていると「totonoüは代理店なんですか？」とお客様から聞かれることが多いんです。totonoü創業時から既に4回エストニアを訪問している秀さんは、この質問に対して「一種のメーカーです」と答えていると聞いていたのですが、今回の訪問を通じてすごく腑に落ちました。AuroomやTeslerがtotonoüの意向も踏まえて製品を作ってくれている、ということを感じられたので、僕もお客様に対して「代理店だけど、メーカーでもある」という伝え方をしていきたいなと思いました。

Q：私も、今回の出張を通じて、AuroomやTeslerとのパートナーシップが想像以上に強固であることに素直に驚きました。たとえばAuroomは、場所やメンバーを変えて2回も会議の場を設けてくださって、社長のMartenさんも含めて何人もの方が貴重な時間を使って参加してくださいましたよね。本気で向き合ってくれていることの証左だよなと。

柏木さん：
そうですよね。結構厳しい意見をtotonoü側から伝える場面もあって、それが言えるのは信頼関係が構築できているからこそだよな、と思いました。

古橋さん：
サウナをただエストニアから仕入れて売るというのではなくて、真剣に『サウナと共にある暮らし』を体現すべくパートナー企業と交渉している、というのが自分の中ではすごく印象的で。社長のMartenさんはじめ上層部の方々も会議に出席して彼らが持っているサウナの知識をたくさん教えてくださったり、逆にtotonoü側も施工現場の状況を共有したりといった形で、ちゃんとコミュニケーションがとれているなと感じました。

Q：ただサウナ製品を売っているのではなくて"体験"を売っているんだ、という想いを、AuroomやTeslerとも共有できているというか、彼らもtotonoüと同じ方向を見てくれているように感じましたね。

古橋さん：
AuroomもTeslerも製品の改善が速いと聞いていますが、関係値があるからこそ、実物のサウナを見ながら改善点についてトップと話ができるからこそ、それがすぐにプロダクトに落とし込まれるのかなと思いました。
そういった改善スピードも含めて、トップ企業と一緒に仕事をしているというのを感じられましたし、totonoüが扱っている製品の質の高さや取引先の信頼性も間違っていなかったんだなと確信を得ることができましたね。

柏木さん：
品質に関してまったく妥協がないというのは、これからお客様と話す中で自信を持って伝えられるところだなと思っています。コストを下げるためにちょっと手を抜くとか、そういった面がなく、本当に質にこだわっているなと今回の出張を通して感じられましたし、どちらの会社も、totonoüが掲げている『サウナと共にある暮らし』というミッションを実現していくのに欠かせないパートナーだなと心から思いました。

古橋さん：
他に印象に残っている点としては、Auroomのような大きな企業で、自動化が進んでいる部分がありながらも、最終的には手作業が介在しているというのを目の当たりにしたこと。元々知っていた情報ではありましたが、出荷直前に製品を組み立ててチェックする工程を実際に見て「本当に全部組み立てるんだ」と改めて驚きました。
元々メーカーで働いていた私にとって、色々なことが自動化される中でも、こういう大きな箱モノを売るときにしっかり職人さんの手や目が介在するというのは、すごく"ものづくり魂"が感じられ、これが品質の高さに繋がるんだろうなと思いました。

Auroomの工場での組み立てテストの様子

Q：古橋さんが言った通り、Auroomの工場では、サウナを一回きちんと組み立てて、すぐにばらすという作業をしていました。非効率的な作業のようにも見えますが、あれをやるかやらないかでまったく質が違うんだろうなと感じましたよね。

古橋さん：
そうですね。あと、CSチームでは倉庫管理も担当しているので、大きなサウナ工場でどういう保管の仕方をしているのかを見られたのはすごく参考になりました。我々の現場に落とし込んだときにどういう手法が使えるかを考えるきっかけにもなったかなと思います。

柏木さん：
Tesler社長のAlariさんの家に行けたのも、『サウナと共にある暮らし』を感じられた貴重な経験だったなと思っていて。

古橋さん：
すごくよかった！サウナを起点とした豊かな暮らしだなと思いましたね。サウナを作っている会社の社長自ら、『サウナと共にある暮らし』をしている、っていうところに夢とロマンがあるし、しかも「サウナに入る」ということが家族みんなのコミュニケーションツールにもなっていて、理想的な暮らしだよなあと。

Alariさんの家でのホームパーティー

Q：Alariさんの奥様が「娘が女の子同士でお泊り会をするときもサウナパーティーをするんだ」という話をされていて、すごく驚きました。隣の家もサウナを持っているとおっしゃっていましたし。

古橋さん：
本当にサウナが身近なんだなと思いましたよね。日本にもサウナ施設は色々ありますけど、サウナが入っている家はまだ珍しいし、知人の家のサウナに入りに行くということも少ないと思います。そうした中で、エストニアの方々がどういう暮らしをしていて、その暮らしの中にどうサウナがあるのか、という"あり方"まで学べたというのは、サウナを取り扱っている会社で働く人間としてはすごくわくわくするし、これをもっと広めていきたいという気持ちが、一層強くなりました。とてもよかったな、っていう言葉しか出てこない！


Q：『サウナと共にある暮らし』を感じられたというところで言うと、出張中にみんなでホームセンターにも行きましたけど、当たり前のように『サウナコーナー』がありましたよね。

ホームセンターでサウナ用グッズをゲット

古橋さん：
そうそう。ガソリンスタンドの売店でもヴィヒタが売られていてびっくりしました！
あと、皆さんの"おもてなし力"にも感動しました。Auroomとの会議で盛り合わせが出てきたり、TeslerのAlariさんの家でホームパーティーを開いていただいたり、エストニア特有なのか海外特有なのかわからないですけど、お客様への心遣いがサウナ作りに結び付くところもあるのかなと思いながら見ていました。

Auroomのウェルカムスナック

Alariさんから手作りのプレゼントをいただいた古橋さん

古橋さん：
出張していた一週間、サウナのことばっかり考えてましたね。自分が作るならどんなサウナだろうって考えながら、このドアの設計にしようとか、サウナベンチはこの高さにしようとかも、実際の商品を見ながら感じることもできたので、すごく楽しかったです。

柏木さん：
古橋さんが言ったように、こんなにサウナについて考える日ってないですし、一週間サウナ漬けだったなと！真剣にサウナと向き合えたので、すごく貴重な経験でした。

それぞれの"ベストサウナ"は？『家にサウナがある生活』を考えるきっかけも

Q：今回の出張ではサウナにもたくさん入りましたね。エストニアでの、おふたりの"ベストサウナ"はどれですか？

柏木さん・古橋さん：
難しい！！（笑）

古橋さん：
スモークサウナは絶対外せないですね！体が芯まであたたまるってこういうことなんだなって思いました。私は元々、アウトドアサウナがすごく好きなんです。サウナ施設の中で入るのも好きですけど、自然の中で、解き放たれた環境の中でととのうのが好きです。その中でもやっぱりスモークサウナは別格でした。

*今回訪問したスモークサウナ：Toosikannu Holiday Center and Wildlife Park
https://toosikannu.ee/en/saunas-in-estonia/

"キング・オブ・サウナ"とも称されるスモークサウナ（資料）

スモークサウナの後は、そのまま湖へダイブ！

柏木さん：
やっぱりスモークサウナは本当に素晴らしくて、"キング・オブ・サウナ"と言われている所以がよくわかりました。すごかった！
他には、Alariさんの家のスクエアバレルサウナは気持ちよかったですね。やっぱり家にあるサウナというのは特別で、すごく良かったです。

最終日にAuroom社長のMartenさんとディナーをして、一番好きなサウナの話になった時に「自分の家のサウナが一番」とおっしゃっていたんですよね。僕からすると、エストニアの公衆サウナはすごくレベルが高いのに、そのなかで自分の家のサウナが一番好きというのはとても印象的でした。自分の家にサウナを持つって本当に特別なことなんだな、と改めて感じたんですよね。Auroomのトップが、エストニアの公衆サウナを経験したうえで「やっぱり自宅のサウナが特別」と言っていたことは、普段のセールス業務の中でお客様にもお伝えしていきたいなと思いました。

Alariさんの家のサウナでととのう

出張を通じて再発見したtotonoüの"良さ"

Q：出発前に抱いていた目標は無事に達成できましたか？また、エストニア出張を通して感じたtotonoüの"良さ"などがあれば教えてください。

柏木さん：
"自分ごと"としてサウナを語れるようにする、という目標については、まだ足りない部分はあるかもしれないんですけど、かなり達成できたかなと思っています。

実際に工場を見学して、サウナの製造工程だけでなく現地で働いている方の姿も見ることができましたし、totonoüとTesler、Auroomとの関係性も感じることができました。これまでは、TeslerやAuroomについて、どうしても"他の会社"という感覚があったんですが、"ひとつのチーム"という感覚になれました。より"自分ごと"という感覚で、これからセールス業務ができるんじゃないかなと思っています。

ある意味、totonoüは『物を売っている』というより『体験を売っている』んだと思っていて。その"体験"を今回実際に現地で味わうことができたので、それを今後業務にも生かしていけるんじゃないかなと思います。

柏木さん：
エストニア出張を通して感じたtotonoüの良さ、というところで言うと、品質の良さをより実感できたのは大きいですね。セールス業務をしていると、「他の会社の製品と比べて高いですね」と言われることがあるんです。そのときに「質が違うんですよ」という説明もするんですが、その点について、今回の出張を通じて改めて自信を持って話せるようになったかなと。サウナ体験全体も含めて、本当に良い製品ですよというのを、自信を持って伝えられるようになったんじゃないかなと思います。

古橋さん：
目標は達成できたと思います。どういった問い合わせが多いかというのは事前にリストアップしていて、それに関して施工チームや他のCS、セールスのメンバーとコミュニケーションをとっていくのが目標だったので、その点は達成できたかなと。そのうえで今後のアクションや課題も見えてきたので、しっかりと取り組んでいければと思っています。

totonoüの良さについてですが、今回の出張を通して、totonoüのサウナ製品は自信を持っていい商品なんだなというのを改めて確認できましたね。本当に、品質は間違いない。「安心して、買いだよ絶対！」というのを自信を持って言えるようになったのが一番大きいかなと。だからこそ、せっかくその品質の高さに共感いただいて、totonoüの製品を購入していただいたお客様に対して、それに恥じないようなカスタマーサポートの質を維持していく必要がある。「totonoüの製品を買ってよかった」、「しかも納品後のサポートも充実している」と言ってもらえるようにしないといけないなと改めて意識できたので、良い出張だったなと思います。

古橋さん：
あとは、今回の出張でtotonoüのメンバーにもたくさん会えましたが、嫌な人だなと感じる人がひとりもいなかったです！totonoüで働くことですごく居心地の良い人たちと働ける、かつ、それが仲間内でなあなあ、というわけではなくて、しっかりオンオフ切り替えて、みんなそれぞれの個性とスペックを発揮している。こんな意識の高い環境で働けることは贅沢だな、と今回の出張を通して思ったので、totonoüで働こうと思ったあの時の自分の決断は間違っていなかったんだなと思えました。

柏木さん：
普段はオンラインでのやりとりが多い中で、全員が集まって一週間寝食を共にするという経験をして。そうすると人の色んな面が見えてくると思うんですが、古橋さんも言っていた通りみんなすごく良い人で、嫌だなと思う人がいなかった。奇跡と言ったら変かもしれないですけど、すごいことだなと思いましたね。

僕がtotonoüにジョインしようと思ったきっかけのひとつとして、HPに採用基準やバリューがしっかり書かれていて、それに良い印象を受けた、というのがありました。きちんとバリューに基づいて採用していて、それがtotonoüの強みになっているのかなと、この出張を通じて改めて強く感じました。

柏木さん、古橋さん、ありがとうございました！

totonoü採用ページ

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