「お客様と共に良い人生を歩む」。この言葉を大切に営業の現場で日々向き合っているのが、J.P.Returns フィールドセールス部の次長です。不動産仲介からキャリアをスタートし、コンサル業界を経て、資産形成をサポートする投資用不動産の営業職へ。異なる業界を経験しながらも、一貫して「人と向き合う仕事」に軸足を置いてきました。今回は、そんなIさんに現在の仕事のやりがいや、未経験から活躍できる営業チームの体制、そして今後の展望について伺いました。

不動産仲介からコンサルティングを経てJ.P.Returnsへ｜人と深く関わる仕事を求めて

――これまでのご経歴について教えていただけますか？

私は新卒で不動産会社に入社し、賃貸・売買仲介の営業としてキャリアをスタートしました。店舗に来店されたお客様に対して、ご希望に合う物件を提案し、内見のご案内から契約までを担当する、いわゆる“カウンター営業”です。物件情報のご案内というよりは、ライフスタイルに関する相談に近い内容も多く、お客様と距離の近い接客が求められる仕事でした。

その後、法人向けコンサルティング会社へ転職しました。売上向上をテーマにマーケティングや採用支援を行う会社で、主に中小企業の経営者に対して課題解決の提案を行うBtoB営業を経験しました。不動産とは全く異なる分野でしたが、提案の幅やアプローチの引き出しを広げるという意味では大きな学びがありました。

――そこから再び不動産業界の営業職に戻られたのはなぜですか？

前職では主にマーケティングをゴリゴリやっておりまして、自身の強みを活かし活躍できるフィールドを約1年かけて模索していました。私自身は「人（個人）と向き合う仕事」にやりがいを感じながら、顧客ごとに対応を変えながら仕事を進めることが得意でした。

そして、仲介業務は売買したら終わりの仕事でお客様の記憶には残りづらいため、不動産を販売して運用する仕事に意義を感じていました。また元々売れる自信はありましたので、売るだけではなく不動産を活用して顧客の利益を出すことに非常に興味がありました。コンサルティング会社に勤めていた時に、マーケティングを行っていて、不動産運用はマーケティングと似ていると考えていたためです。

そこで出会ったのがJ.P.Returnsでした。

不動産業界の経験はありましたが、投資用不動産の営業は未経験。最初は正直不安もありました。ただ、面接の中でビジョンや意義を話すと深く共感してもらったのと、当時私が配属される部署は新設されたばかりで０から組織を作れることもモチベーションになりました。当時の上司と入社初日から深夜まで営業スクリプトや資料作りに没頭したのは良い思い出です（笑）

「お客様と共に人生をつくる」というやりがい｜売って終わりではない営業のカタチ

――J.P.Returns株式会社での営業のやりがいについて教えてください。

J.P.ReturnsのJはオーナー様と共に(Joint)、Pはオーナー様の資産を(Property)、利益として還元（Returns）するという信念を持つ会社です。

営業は、単に物件を「売る」仕事ではありません。お客様の将来設計に深く関わる仕事です。不動産を資産として所有することで、将来の年金代わりになったり、家族への贈与に使えたりと、人生そのものに影響を与える選択になります。

だからこそ、私たちはお客様が抱える不安や疑問に向き合い、一つずつ丁寧に説明しながら信頼を築いていきます。お客様の人生に長く関わる「売って終わり」の営業ではないからこそ、お客様にとっての成果（利益）を出すことが、やりがいだと考えています。

――印象に残っているお客様とのエピソードはありますか？

J.P.Returnsはインサイドセールスが、成約顧客にアンケートTELを行っております。こういう仕組みがあることも当社の強みだと思います。

その際に「最初は不安だったけど、あなたが話を聞いてくれたから決断できた」や「そもそも冷やかしのつもりで聞いたけど圧倒的な熱量で向き合ってくれて心が動いた」など、心から嬉しい言葉をたくさんいただいております。

私が担当している顧客の皆さまをいつも想っているので、こういう言葉があるから、この仕事はやめられないんですよね。

再現性の高い仕組化｜未経験からでも営業としてスタートできる

――現在はどのような業務を担当されていますか？

フィールドセールス部という部署で、営業とチームマネジメントに従事しています。部署全体では15名ほどで構成されており、営業担当とアシスタントがペアで動く体制です。
フィールドセールス部は、インサイドセールス部が事前に電話やオンラインでアポイントを取得してくれるので、そのアポイントに対して実際に商談を行うという形です。
つまり、こちらから電話営業をしたり、リストに電話をかけるよりも、商談に集中する環境で仕事をしています。

――分業制のメリットはどんなところにありますか？

まず第一に、商談の質が上がるという点です。営業がアポイントを取るところから商談、クロージングまでをすべて一人でやると、どうしても時間も気持ちも分散してしまいます。
でも、J.P.Returns（フィールドセールス部）では「アポイントを取る人」と「商談を担当する人」がはっきり分かれているため、営業は“お客様に集中すること”に全力を注げるんです。
その結果、受注率も上がりますし、業務の再現性が高まるので、成長も早く、マネジメントもしやすくなっていますね。

――営業の再現性を高めるためのサポートってどんなものがあるんですか？

たとえば、トークスクリプトです。これは、お客様との電話や面談の中で使える「伝え方のテンプレート」のようなもので、会話の流れやよくある質問への回答例などが網羅されています。私自身も最初はこれをベースにトークを組み立て、少しずつ自分のスタイルにしていきました。

また、ロールプレイング（ロープレ）や、先輩社員の商談に同行する機会も頻繁にあります。現場での実践を通じて学べる機会が多く、初めて営業にチャレンジする方にとってはとても心強い環境だと思います。

――営業未経験の方でも成果を出せる理由はどこにあるとお考えですか？

一言でいえば「仕組みが整っていること」ですね。トークスクリプトや教育体制だけでなく、アプローチのルールやデータの管理方法まで、再現性のある営業を可能にする仕組みがあります。それに加えて、未経験でもやってみようという姿勢を持てる人が多いことも特徴だと思います。

実際、私のチームにも元コンサルや元エンジニアなど、営業未経験からスタートしたメンバーがいますが、皆それぞれの個性を活かして結果を出しています。

自分らしく挑戦できる営業チーム｜マネージャーとして目指していること

――現在は次長というポジションでマネジメントもされていると思います。どんなチームを目指していらっしゃいますか？

目指しているのは、「メンバーそれぞれが自分に自信がみなぎるチーム」にしたいです。自分に自信があるということは非常に恵まれた状態ですし、いわばなんでも挑戦できてワクワクしている状態だと思います。その自信はお客様から頂く信頼の数や売上などからできていると思います。メンバーはそれぞれが目的や目標をもって入社してきてくれて、それを一緒に叶えるために日々奮闘したいです。不器用でも愚直でも、自分を信じて一生懸命に働くメンバーと仕事がしたいですね。メンバー一人ひとりの性格や得意・不得意を理解したうえで、成果につながる道筋を一緒に考えるのが自分の役割だと思っています。

――今後、個人として・チームとしての目標はありますか？

個人としては、個人の知見や知識が集積されてきましたので、顧客のニーズや課題を伺い、より成果を求めるコンサルティングを目指してまいります。また担当顧客様や物件も多くなり、データが溜まってきたので活用するフェーズになります。どのような物件運用を行えば良いかナレッジを活用してまいります。

チームとしては、現在徐々に拡大しているフェーズになりまして、現在15名の組織を来期30名程度まで拡大したいと考えております。そのために、メンバーが自信を持ってお客様と向き合えるような仕組みや文化を創っていきたいです。またJ.P.Returnsで働く意義や面白さなども言語化して伝えていくことも重要と考えています。ありがたいことに、J.P.Returnsはチャレンジを後押ししてくれる社風ですので、今後さらに新しい取り組みにも挑戦していきたいと思います。

最後に｜トップレベルの環境に身を置けば、人はもっと伸びる

――最後に、求職者の方へメッセージをお願いします。

「成長したい」と思うなら、自分が身を置く環境にこだわったほうがいいと僕は思います。たとえばそれをサッカーで例えるなら、イングランドのプレミアリーグ、Jリーグ、アマチュアサッカーがあるとして、もし本気で上手くなりたいなら、たとえ今の実力がそこまでじゃなくても、絶対にプレミアリーグに行ったほうがいい。リーグのレベルが高ければ、必然的に自分の周りも高いレベルになる。そうなれば、周囲に感化されたり、影響を受けたりして、自分も自然と伸びていくんですよね。当たり前や普通というものの視座やレベルを上げることが成長の近道だと考えています。それが私がJ.P.Returnsを選んだ理由の1つでもあります。

J.P.Returnsは、特に営業力やコミュニケーション能力のレベルで言えば、間違いなく「プレミアリーグ」だと思っています。全員が戦闘力めっちゃ高いです。（笑）だからこそ、そこに飛び込んできてもらえれば、たとえ営業が未経験でも、間違いなく成長できる環境があります。僕自身もそうでしたし、周りを見ていても、そう感じる場面が多いですね。

「本気で」成長したいと思う方には、ぜひこの環境に飛び込んできてほしいですね。環境ごとまるっと変えてしまったほうが、きっと一番早く変われます。あなたも変わっていきませんか？