投資用不動産の区分マンション販売を手掛けるJPリターンズ。今回は、コンサルティング営業本部でチーム長とセミナー講師を務める染谷さんに、入社までの経緯や実際に働いた印象、不動産投資という仕事の魅力やJPリターンズで働く醍醐味をお聞きしました。JPリターンズの雰囲気や働き方が気になる方は、ぜひお読みください。

稼ぎたい！戦略好きが水を得た学生時代から20代

 ―さまざまなご経歴をお持ちのようですが、順にお聞かせください。 

子どもの頃から戦略や戦術を練るのが好きで、小学生の時にはポケモンカード全国大会成人の部で優勝するくらいでした。大学も公認会計士を目指してダブルスクールで勉強していました。高収入を目指してのことでしたが、同時に始めた教材販売の業務委託で毎月100万から200万の売り上げを上げることができたので、大学への魅力を見失ってしまい、中退しました。

その後、高時給を求めて21歳の時に不動産販売の仕事に就きました。就職して渡されたお客様のリストではアポイントを取れないと感じ、自らクレームの厳しいお客様のリストをもらって「謝りますのでお会いできますか？」という形でアポを取るようにしました。謝るとお客様は不平や不満を言ってくださるので、それらを改善できる物件を紹介すると購入いただけるのですね。私のこの手法は、クレームからの成約方法として特許を取得しています。 

―素晴らしいご活躍ですね。不動産業界との関わりはそこから始まるのでしょうか。 

はい。不動産販売というのは、自分にとってもお客様にとってもすごく魅力的な仕事だと感じました。その会社は、社風や文化が合わず、キャリアを積んでいくイメージが描けなかったので短期間で辞めています。退職後、為替のトレーダーをし、24歳の時に法人化しました。そんな時、先述の不動産販売会社の専務とばったり出会い、業務提携を結んでいます。今度は自分に合ったやり方で働けたので、とても楽しく、30歳くらいまで続けることができました。

30歳で改めて前職の別の不動産投資会社に正社員入社したので会社は畳みました。不動産販売の責任者である部長職へのチャレンジでしたが、突然の外部からの部長就任だったので、周囲の視線が痛かったですね。その会社では、セミナーを起点にWebからお客様を集めて、リアルのセミナーを開き、購入のご契約をいただく動線などを作りました。マーケティングの知識がなかったので、学びながらの実践でした。2年目で年収が社内で1位になりましたが、文化が合わないと感じ、JPリターンズに転職しました。

JPリターンズ入社。信頼を勝ち取って得た現在の仕事

 ―波乱万丈のご経歴ですね。JPリターンズにはどんな経緯で入社したのでしょうか。

前職の私のセミナーを聞いてくださったヘッドハンターの方からご連絡をいただいたのが始まりです。JPリターンズは以前から知っていて、扱っている物件の質と量、金融機関、集客力、年収いずれもポジティブな印象を持っていました。当時、売上の3割が年収になるとの求人広告も出ていたことも魅力でした。前職に残るか、JPリターンズへ転職するかの二択で悩みましたが、面接の時の社長の話のスケールが大きくて心が惹かれました。この人について行ったら面白い景色が見られそうだという予感が転職の決め手です。

入社時は、アルバイトでインサイドセールスから始めました。社内のみんなときちんと競争して、信頼を勝ち取って組織を一緒に作ってほしいとの社長の話があったからです。アルバイトの2週間は準備期間になりましたし、その後の営業の際の話のネタを作ることもできました。

現在は、コンサルティング営業本部内の染谷チームのチーム長と、それとは別にセミナー講師もしています。染谷チームは私含めて5名。37歳の私を筆頭に、30歳、29歳、28歳、25歳と若いチームで全員中途入社です。メイン業務として、チームの売上目標の達成と新戦力の育成を行なっています。

末広がりのビジネスを心がけて、ゼロを打たない

 ―実際に働き始めていかがでしたか。

ちょうど入社が2020年4月末でコロナの緊急事態宣言と重なっていたので、対面セミナーという動線を失っていました。これまでの手法戦略が通用しない難しい時期でしたね。Web面談の動線を作ろうと、みんなで奮闘しました。おかげで、5月からは購入契約をいただくことができ、これまでゼロを打ったことがないという経歴は継続することができました。自分の中に「電話営業必勝チャート」的なものを持てているのは大きかったと思います。

―チームマネジメントで心がけていることはありますか。

良い契約の取り方をすることと、それを繰り返せる再現性を高めることです。契約を取れればいいというようなやり方だと、トラブルが起きやすく、トラブルが起きるとバックスピンへの対応がたいへんです。良い契約の取り方をすると業務が洗練され、ストックビジネスになっていくのです。また、たくさん購入くださるお客様こそ、たくさんのご紹介をいただけるものです。そういったリターンの大きなお客様を優先的に大切にすると、不動産投資営業というビジネスは、末広がりでスケールしていくのです。

不動産投資はストックビジネス、その魅力

―営業する側から見た不動産投資の魅力は何でしょうか。

ストックビジネスだという点です。仕組みさえ構築してしまえば、一般的な営業と違って安定的に収入が入ってきます。投資用不動産の区分マンションは特にストックビジネスにしやすい。自分の実績が積み上げた石のように残って、一定のタイミングでお客様がお客様を呼び込んでくださったり、追加で購入してくださったり、入れ替えがある。頑張ったら頑張った分だけ、将来の業績に向けて貯金ができるのです。福利の効果でビジネスがスケールしていくところが一番の魅力ですね。

逆にお客様から見た時の不動産投資の魅力は第一にお金が増えること、NISAの33倍資金効率が良いと言われています。不動産投資は限定商品です。他の投資と比較してリターンが高く、再現性が高く、資金効率が最も良いのでおすすめです。第二に投資の際の手間と労力を、私たちコンサルタントに頼ることができます。特に私は、株や為替の方に詳しいので、お金の相談全般をお任せいただくことができます。「染谷に聞けば間違いない」を目指しています。

JPリターンズのカードは強い。働く上での醍醐味

―JPリターンズで働く魅力や醍醐味は何でしょうか。

提示できるカードが強いことです。不動産投資営業において、集客力、物件を量と質ともに安定的に仕入れられること、金融機関の3つが重要で、JPリターンズにはこれらが揃っています。この3つのカードが弱いと営業において駆け引きが必要になってしまいます。駆け引きをすると、お客様との間に信頼関係が構築できません。強いカードをしっかり提示できることが、営業において必要なことであり、転職先として考えた時も必須事項です。

2点目は、自分よりも優秀なメンバーと切磋琢磨して働けることです。これまでは自分がずっと1位をとっているという状態が多く、年下に売上を抜かされたことがなかったのですが、JPリターンズは世代交代がきちんとできています。年下のメンバーが私よりも売上を上げてくる時などは、自分の得意なことやノウハウをシェアしてよかったと思います。

3点目が年収です。JPリターンズでは年収2000万円がスタートラインとされています。3000万円が一人前で、そこからその年収額を継続して向上させていけるかが問われます。頑張った分だけ報われて、夢があると感じています。

セルフブランディングができる人は仕事も人生も楽しい 

―染谷さんの今後の展望を教えてください。

JPリターンズにおいては、AIなど最新技術を導入して、リテラシーの高い営業を構築したいと考えています。最新のテクノロジーをフル活用して、営業効率や能力向上を目指したいです。まずはやってみようという社風なので既に動き始めていますが、もっと上手く使いこなせるように工夫したいですね。私自身の営業ノウハウも体系的に整理して若手に渡すことができたら効果が上がりそうです。

自分の人生に関しては、多分野で並行してセルフブランディングを行なっています。例えば、先日小学生に完敗しましたが、ワンピースカードで日本一になるという目標もあります。他にも競馬の馬主としての事業もあります。仕事で結果を出し続けるのにプラスして、興味や流行りへアンテナを張り、いろいろな分野で実績を出したいですね。最終的には画家になって、自分が描いた絵が死ぬときにいくらで売れるのかを楽しみにしたいと思っています。 

不動産投資の世界に限らず、セルフブランディングができる人は強いです。採用面接などで、自己紹介から魅せられる人は、セルフブランディングができています。この人はお客様にも商品を売り込めると感じられるからです。自分の得意分野を整理し、魅せて、売り込める人は、ぜひJPリターンズにジョインしてください！

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