こんにちは！セレス広報担当です。

セレス広報がセレスの「リアル」をお届けする #CeresPRFriday

今回は、営業職出身でWeb広告運用（以下、「広告運用」）未経験で入社し、現在、リーダーとして活躍するD2C事業部トレーディングデスクグループのSさんにインタビューしました！

広告業界の過渡期のなかで、広告運用という仕事の面白さや市場価値についてお話しいただきました。

入社理由を教えてください。

――「受付のエントランスから“自由”を感じた」

大学卒業後に金融系のIT企業へ就職し、給与計算や就業管理、ワークフローといった業務システムを企業へ販売する営業職に従事しました。金融業界だったこともあり細かい社内ルールや規則が多く、自由奔放な当時の自分は窮屈さを感じていたのを覚えています。

また、営業職はやりがいもありましたが、一方でシステムエンジニアがもつ「独立したスキル」への憧れを強くもっていました。私にSEの才能がなかったのもありますが（笑）

その反動もあり、転職活動では“裁量(自由度)”、”未経験でも独立したスキルを身につけられる環境”を軸に活動しました。セレスの面接で初めて来社したとき、受付のエントランスの外観を見てすぐに“自由”を感じましたね（笑）その後の面接で、裁量もあり未経験でも活躍できる環境だと感じ、「この会社で仕事がしたい」と思いました。

取締役面接では、それまでいくつか受けた企業面接ではされなかった心理テストのような変化球の質問が印象に残っています。「経歴以外の資質や特性を見極めてくれようとしているんだろうな」と、とてもポジティブに感じました。その質問に対する模範解答はいまだに分かりませんが（笑）

お仕事内容を教えてください。

――「広告運用は、仮説と検証の積み重ね。すべてが数字となって表れる」

私が所属しているD2C事業部には、ピルのオンライン診療サービス「anypill（エニピル）」事業を展開するフェムテックグループ、高機能インソール「Pitsole（ピットソール）」などのEC製品の開発・販売事業を展開するEコマースグループと、他社EC商品のWebマーケティング施策を行うトレーディングデスクグループの3つのグループがあります。私はトレーディングデスクグループに所属し、Web広告を通じてクライアント商品の売上を最大化させるミッションを掲げ日々仕事をしています。

トレーディングデスクグループでは、広告運用者、ライター、デザイナーの３チームで構成されています。私たちが展開するWeb広告では、「広告（バナー）→ 商品PR記事 → 商品公式ページ」の順にクリックしてもらい、最終的に商品やサービスの購入につなげることが目的です。

基本的なルーティンは、前日に配信した広告配信の効果を分析し、広告の費用対効果（CPA※）を算出します。それに付随して、広告のクリック率などのKPI指標やライターが作成した商品PR記事の閲覧データを元に、次の施策をチーム間で考えて実行していきます。

商材はコスメや健康食品、人材、不動産などさまざまで、多いときはひとりで5～6件もってもらうこともあります。また、広告運用者も分析や施策立案だけではなく、PR記事の構成をライターと一緒に考えたり、広告を自分で作成することもあります。

※「CPA」：「Cost Per Action」の略で「顧客獲得単価」の意味。購入1件当たりにかかった広告費用を表す。

――「前職の営業経験で培ったコミュニケーションスキルが活かせた」

広告運用者は個人で活躍する方も比較的多いので、ひとりで仕事が完結するイメージがありますが、実は広告代理店やその先にいるクライアントとのやり取りも発生します。例えば、報酬条件の交渉や商品公式ページの改善提案など、対外のコミュニケーションが意外と多いです。

ほかにも、ライターやデザイナーに対して自分が意図する施策のイメージを分かりやすく言語化する必要があります。そのような社内外とのやり取りでは、前職の営業経験で培ったコミュニケーションスキルが活かせていると思いますね。

～一度、１日に配信する広告費の設定で、桁を間違えて「０」を１つ多く設定してしまったことがあるというSさん。２時間後に気がついて「冷や汗をかきました😰」という失敗をしたこともあったとか。そのあとしっかり損失分を取り返したそうです！～

やりがいや「楽しい」と感じる瞬間はどんなときですか？

――「広告の運用サイクルのスピード感が面白い！」

広告運用の面白さは、自分で考えた施策の結果が、すぐに分かるところにあると思います。前職の営業時代は、商材の業務システムがとても高価だったので、受注するまでに半年～1年くらいかかることが多かったです。その間、何が正解なのかが分からず疑念を抱いた状態がずっと続くので、自分のなかでもどかしさを感じていました。

広告運用では、配信した翌日には広告の効果の大まかな結果が分かります。広告（バナー）のクリック率、クリックした先の商品PR記事の遷移率、記事のどの箇所がどれくらい見られているか、秒単位の滞在時間までデータが出ます。そこから分析と検証を繰り返す。このPDCAのスピード感はやっぱり面白いですし、自分の仮説がハマって結果に表れたときはやりがいを感じますね。自分の性格に合っていると思います。

――「スキャンダル系のゴシップニュースが出ると、クリック率が伸びる！？」

広告運用は仮説検証が重要ですが、どうしても切り離せないのが外部要因です。

以前、Webニュースサイトに広告を配信したときの話なんですが、ある日、同じサイトにスキャンダル系のゴシップニュースが掲載されたんです。そうしたら、サイトを閲覧するユーザー数が増えたことで広告の表示回数が増え、結果的に広告商品の購入件数が増えたことがありました。

逆に、広告掲載媒体の審査基準が急遽変更になり、それまで配信できていた広告が配信できなくなったり、競合商品が同じ広告媒体に配信されると、見込みユーザーが競合商品に流れて広告の効果が悪化したりすることもあります。

ほかにも、これは業界ジンクスになるんですが、雨の日は広告効果が悪くなり、逆に晴れの日は良くなるという噂があります（笑）実際それが本当かどうかわかりませんが、広告運用は短期間のうちに状況が大きく変わる仕事です。そのたびに一喜一憂することも多いのですが、新鮮な情報を常にキャッチアップする姿勢は常に意識しています。

セレスの「広告運用」の特徴とは？

――「未経験者は、実際に自分でやって覚える」

セレスでは、広告運用で未経験の場合、「まずはやってみる」ことが多いです。入社後の最初の2週間は導入研修があります。広告のイロハから業界のことまで、Web広告について基本的なところをまとめて教えてもらいます。

入社して3週目くらいには、実際に自分で広告を運用します。マニュアルも用意されてはいますが、そもそも広告運用は暗黙知の部分がとても多い仕事です。例えば、宣材写真のアングルやモデルの雰囲気のちょっとした差で、広告効果の良し悪しが変わってきます。

そういう感覚の部分は、言葉で説明するよりも実際にやってみて身体で覚えたほうが速いです。決して丸投げというわけではなく、それがこの業界における成長の近道だと思います。

最初のうちは結果が出ないのは当たり前なので、「なぜこの結果なのか」を徹底的に分析して次の施策を考えてもらうようにしています。早ければひと月くらいで、結果が数字になって表れてくるメンバーもいます。もちろん、自走できるまでメンバー内でフォローしますし、失敗しても責めないのでご安心下さい（笑）

～「こだわっちゃうんですよ、すごく」というSさん。趣味の料理では、パスタを小麦粉からこねたり、ジェノベーゼソースをつくるのにバジルから育てたりしてるそうです😲～

――「セレスの広告運用には、マネジメント以外のキャリアパスもある」

セレスには、マネジメントポジションとは別にスペシャリストとしてのキャリアパスを選択できる制度があります。トレーディングデスクグループでは、一人ひとりが運用者としてマーケティングから広告制作まで携われるので、自分の得意分野を活かしたスペシャリストを目指すメンバーもいます。

広告運用というのは、仕事の性格上、一番クライアントの商品を熟知していなければなりません。クライアントに代わって商品を販売しているので、マーケットや効果的な売り方について理解できるようになるんですよね。そうすると、マーケット視点が身についてくるので、その商品が売れそうかそうじゃないかというのが感覚的に分かるようになってきます。

そういう視点があると、メーカー側として商品開発というキャリアパスも選択肢としてあると思います。例えば、Eコマースグループ（子会社 バッカス）で開発して、いまも記録的な売上を伸ばしている高機能インソール「Pitsole（ピットソール）」みたいなヒット商品を開発するのも、夢じゃないと思います！

――「広告運用で、個人主義と集団主義のバランスがうまく取れる組織は珍しい」

広告運用は業界自体が比較的若いので、同じ広告運用をしている他社と勉強会を開いたり情報交換したり、普段からフランクな付き合いがあります。それで思うのが、セレスのトレーディングデスクグループは、組織として個人主義と集団主義のバランスがすごくよく取れていると感じます。

広告運用の仕事って、スキルさえ身につけてしまえば全部個人で完結できてしまうスタンドアローンな業務特性をもっているので、個人主義の色合いが強いです。なので、個人の力をまとめて組織としてシナジーを生み出すことはとても難しい業界です。実際、インセンティブやマージンを付与することで個人を組織に結びつける会社が多い印象があります。

その点、セレスでは個人主義はそのままに、自分の成功事例やTipsをチームメンバーに展開します。そうすることで、チーム全体の目標や成果につながりますし、展開した個人やチームへの評価にもつながります。個人主義でいて集団主義でもある。そういう意識が各メンバーに浸透しているのが特徴的ですね。業界的にも、この組織風土は珍しいと思います。

どんな人と一緒に働きたいですか？

――「メンバーの一員として、同じ目線をもって一緒に市場を切り開いていける人」

「商品を売るためには、どうしたらいいか」ということを、一緒に「うんうん」唸りながら考えてくれる人と一緒に働きたいです！

いま広告運用は業界全体が過渡期に入っています。いまの時代、広告に対する消費者のリテラシーは向上していますし、（広告配信先の）メディアの審査基準も以前と比べてとても厳しくなりました。自分が入社した当初のように、商材のPR方法やキャッチコピーをさほど気にせず、ただ商品写真を載せただけの広告を配信するだけで万単位の販売件数が取れる時代はもう終わったと思っています。（信じられないかもしれませんが、本当にそんな時代がありました）

だからこそ、商品の市場価値を見極めるマーケット視点が本当に必要になってきました。「商品を売るためには、どうしたらいいか」。商品の特徴やベネフィットをしっかり理解し、「どの広告媒体に」「どんな広告を」「誰にどのように」配信するか。ただ広告配信するだけ、ただ数字をポチポチいじるだけの広告運用では、もう立ち行かない時代に突入したと思います。

私自身、広告運用者の市場価値を、トレーディングデスクグループを通じて上げていきたいという目標があります。それは、広告運用者として自分自身の市場価値を上げることでもあり、同じチームメンバーの市場価値を上げることでもあります。個の力を高めた集団主義として、チーム全体で市場価値を上げていきたい。そのメンバーの一員として、同じ目線をもってともに市場を切り開いていける人と、一緒に働きたいと思っています。

プロフィール

Sさん　／D2C事業部　トレーディングデスクグループ　リーダー　／2021年9月入社

商学部商業貿易科を卒業後、金融系のIT企業に入社。会計など業務システムの営業として5年従事。2021年９月、初転職でセレスに入社。未経験でD2C事業部トレーディングデスクグループの広告運用を担当。2023年7月、同グループのリーダーに昇格。新入社員のメンターを担当するなど後進の育成に携わりながら、広告運用者の市場価値向上を目指して活躍中。

広告運用未経験で入社し、現在、リーダーとして活躍するD2C事業部トレーディングデスクグループのSさんのインタビューでした！

広告業界の過渡期のなかで、Web広告運用の仕事を通してマーケット視点を身につけることは、自分の市場価値を高めることやキャリアパスの選択肢の幅を広げることにつながり、これからの時代を生き抜く武器にもなるではないかなと思いました。みなさんは、いかがでしたか？

セレスのD2C事業部トレーディングデスクグループでは、Sさんと一緒に働くWeb広告運用の仲間を募集しています！ご興味のある方はぜひ、ご応募お待ちしております！

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