・上場前から支援し、上場 or EXITした会社の数125社
・転職希望の幹部人材3万名
・取引企業数3,000社

これは今回ご紹介する、BNGパートナーズ（以下、BNG）の『エグゼクティブサーチ事業部』で上げてきた成果です。

転職支援の成功FEEは、転職者の年収の41％。業界内での圧倒的な高水準をもってしても、同社の転職成功確率は脅威の20％を誇ります。

しかし、エグゼクティブサーチ事業部が、これだけの成果を初めから挙げられていたわけではありません。12年間という長い時間のなかで幾度もの潮目を迎え、”今”が作られてきたのです。

そこで今回は、BNGの取締役であり、エグゼクティブサーチ事業部の事業部長を務める岡本さんにお話をお伺いしました。エグゼクティブサーチ事業部には、どのような変遷があったのか。そして今後、どこに向かって行こうとしているのか。

”志で個人の心に火をつける”サービスが描く、「新しい雇用のあり方」を語っていただきました。

岡本勇一(Yuichi Okamoto) / 取締役兼事業部長

2012年BNGパートナーズへ新卒入社。エグゼクティブサーチ事業部の事業部長としてBNGパートナーズを支える。2017年同社で大手企業に幹部人材を紹介するエンタープライズ事業部を立ち上げ。現在は取締役を務めながら、エグゼクティブサーチ事業部にてリーダーの育成、オンボーディングの指導を担う。

3度の大きな”潮目”によって、エグゼクティブサーチ事業部が形成。

——エグゼクティブサーチ事業部は今年で12期目に入られます。今でこそ、業界で高い認知度を獲得されていますが、それまでにはどのような変遷があったのでしょうか？

私がBNGに参画したのは、弊社が4期目のとき。従業員数が6名ほどでした。悲しいかな、私がBNGに入社したときは今のような実績はまだまだ上げられていませんでした。

「志」は創業当初から掲げており、志を持った経営幹部を、志を掲げている企業と結びつけることで、志を持った人が増やせる。それがエグゼクティブサーチ事業部の発端でした。しかし、幹部採用を謳うものの、なかなか幹部人材に会うことが出来ない。そこで若手や、幹部候補の方にもお会いしご紹介をしていました。

企業組織として労働体系も確立されていませんでしたし、会社にお金もなかったので、結果として生産性の低い仕事をしていた時代でしたね。

——どのような経緯から現在のようにCxO特化で結果が出るようになったのでしょうか？

大きな潮目になったのは、間違いなくダイレクトリクルーティングの台頭ですね。ビズリーチさんが人材紹介業界の中で「幹部に特化したデータベース」を謳うようになり、ダイレクトリクルーティングの概念が誕生しました。そこからBNGも、すごく戦いやすくなりましたね。

従来の幹部採用は、リファラルやヘッドハンター経由でしか実現し得なかったのに、ビズリーチさんは「ダイレクトリクルーティングでもいけるんだぞ。媒体でも即戦力の幹部採用はできるぞ。」と、間口を広げてくれました。

幹部採用という市場が広がった瞬間です。

市場が広がると、幹部採用の求人情報が個人にまで届くようになります。これによって幹部人材の中から転職希望者が徐々に増えていきました。

この幹部採用の市場の広がりは、企業側の反応を二分させました。1つは「人材をガンガン提案してくれ」、もう1つは「社内でリクルーティング部隊を作ってくれ」というものです。

そのニーズを拾うためにも、新規事業として「自分たちが培ってきたノウハウを全部提供して、クライアントの社内にダイレクトリクルーティング部隊を作ります」というサービスを開始しました。売上は上がったんですけど、「経験豊富な人間しかできない」という再現性のなさに直面し、断念してしまいました。

そこからは、お声がけいただく企業さまには「エグゼクティブサーチ事業部のサービスを使ってください」とお伝えするようになり、今のサービスの形に至るという感じですね。

——そこから売上も一気に右肩上がりの上昇したと？

実は、そこから3年間の「暗黒時代（カオス）」に突入しました。BNGのメンバーはほとんどが新卒採用で、若手メンバーが中心。事業拡大をするには力が足りなかったんです。右も左もわからないような状態ですので。

そのため、本気で部隊の強化を決意。それに3年を要しました。その間は、会社のメンバーは増えるものの、売上は全く増加しない。まさに暗黒期です。

この部隊強化に費やした3年間で、やっとみんなが成果を上げられるようになってきました。

——3年間の組織強化期間を経て、事業部として成長を見せていったということだったんですね。岡本さんは現在、専任マネージャーをなさっていますが、それはどのタイミングだったんですか？

メンバーも育ち、売上も右肩上がりに増えてきたタイミングだったので、1年ほど前ですね。元々プレイングマネージャーでトップセールスだったんですが、自分の限界を感じたのがきっかけです。

自分で数字を上げ、自分に与えられる予算がどんどん増えていき。半期で粗利5000万円までは私だけの力でも行けたんですが、それ以上の予算になったときに限界が来まして。（笑）

毎日必死に働いても半期5000万円の壁は越えられない。そのときに「2000万円稼げるプレイヤーを3名育てたら5000万円は簡単に超えられるのでは？」って気がついたんです。これがマネジメントか、と。

そう考えて、初めてプレーヤーを外れ、専任のマネージャーになることを決意しました。

メンバーを育てる傍ら、「エグゼクティブサーチ事業部を伸ばしていくにはどうしたらいいのか？」ということも考えていたんですね。そうしたら、自分たちが狙っているベンチャーの幹部採用の市場ってものすごく小さいことに気がついたんです。

計算してみると、人材紹介全体の市場規模が2500億円。その中で私たちが狙っている市場は30億円ほど。ランチェスター戦略的に考えると、30％である10億円に到達するとトップシェアになって、ひっくり返されることは100％ないんですよね。つまり、頭打ちが見えているなと。

このタイミングで大手企業向けのエンタープライズ事業部を立ち上げました。ベンチャーで活躍する幹部人材を、大手企業さんの新規事業の立ち上げにアサインして行こうと考えまして。そこからエンタープライズ事業部を増員していました。

そうこうしているうちに今度は、人材紹介の市場規模がまた膨れ上がっていることに気がついたんです。昨年で5500億円。およそ2.5倍に拡大していたんですね。市場にニーズがあるのであれば、取りに行かないといけないと思い、3年で100名ほどの同じ志を持つ組織が必要だという考えに至りました。

そこでもう一度壁にぶつかりました。リーダーを間に挟まないと、100名も育成ができないということに気がついたんです。私が1人で見れるのはせいぜい6名ほどだと。コロナの影響により市場内でゲームチェンジが起き始めていて、会社としても自社採用のアクセルを踏もうとしていたので、半年という短い時間でのリーダー育成に乗り出しました。

抜擢した若手メンバー4名を全力で支援し、一人前のリーダーとして頑張ってくれています。

登録者3万名。取引企業数3,000社。圧倒的な実績に裏付けされた「支援成功率20％」。

——12年間でさまざまな変遷があって、今のエグゼクティブサーチ事業部があるんですね。現在のエグゼクティブサーチ事業についてお伺いしてもいいですか？

エグゼクティブサーチ事業部はBNGのメイン事業で、「志を持つ人で日本中を埋め尽くしたい」という想いで事業に取り組んでいます。事業内容はベンチャー企業の幹部採用の支援ですが、これはあくまでも「志を持つ人を増やす」ために、現状考えうる最適な手段。志を持った幹部人材と、志を持った企業の社長を結びつけることで、組織が上から変わり、志を持った人が増えていくよね、という形です。

エグゼクティブサーチ事業部に所属しているメンバーの業務内容は、経営者に経営課題や困りごとをヒアリングし、ヒアリング内容に沿って幹部人材をサーチ、提案することが主な業務です。

幹部人材や企業の経営者と対峙する仕事なので、業務の品質はものすごく高く設定しています。そこでのオンボーディングも、かなり確立されてきました。昔は「海に飛び込んで覚えろ」方式だったんですが、流石にどこに飛び込むのかくらいは教えた方がいいんじゃないかということになりまして（笑）

現在は、ノウハウの動画や研修で利用する本のレポート提出、業務のノウハウをまとめた「コンサルのタレ」などを通して、配属前に泳ぎ方をある程度教え、私が最終試験を行うことで品質チェックを行っています。晴れて最終試験に合格したら研修が明け、正式に配属されるというフローですね。

——41%というのは、業界の中でもかなり高い水準に感じます。そのパーセンテージに設定している理由は何でしょうか？

他の紹介サービスよりも高付加価値なサービスを提供しているからですね。面接からの決定率は20％で、エグゼクティブサーチ事業部から紹介すれば、平均で5人に1人は決定するという数値が出ています。

これだけの決定率が出せるのは、12年間で積み重ねてきた実績でしかないかなと思っていて。上場前からご支援し、実際に上場あるいはEXITした会社が125社、登録いただいている幹部人材は3万名超え、お取引企業さまの数は3,000社。

これだけのデータがあれば、候補者に対しても企業に対しても、間違いなく前例を保持しています。そういった「積み上げてきたデータを元に支援ができる」というのが決定率の要因であり、BGNが持つ最大の価値だと思います。

「志で人の心に火を灯す」BNGが世界を見据え、人材紹介にパラダイムシフトを起こす。

——エグゼクティブサーチ事業部の今後についてお伺いしたいです。

ゴールはやはり「志を持つ人で日本中を埋め尽くすこと」です。そのためにやれる事業を、BNGではどんどんやって行こうというのが大まかな流れですね。

ただ、事業を展開するのであれば、世界一になれる部分がないと意味がありません。では、BNGは何で世界一になれるのかというと、私の中で明確な答えがあります。

詳細は事業の戦略上お伝えは出来ないのですが、その分野に関しては世界一になれるだろうと思っています。とは言うものの、今のビジネスモデルとBNGの強みを掛け合わせても、経済的原動力は欠けているかと。

そこで今考えているのは、大幅なシフトチェンジです。詳しいことはまだ言えませんが、BNGは「個人が志を実現するため」の挑戦の支援が強みの会社です。

それを実現するためにも、今まで蓄積してきた幹部採用のデータをさらに重厚なものにし、価値のあるデータを作っていく。このデータがあれば、さらに新しいビジネスモデルの成功確率を高められるんじゃないかなと踏んでいます。

ただ、ここでご指摘をいただくのは「終身雇用制度を促進しているんじゃないか？」ということ。いや、違うんだと。終身雇用はあくまでも「雇用」を目的にしているじゃないですか。でも、私たちが目指しているのは「志を実現すること」です。こういう考えを持っているからこそ、雇用というものの在り方自体に変革を起こしたいと思っています。

従来の人材紹介市場、ベンチャー企業の幹部採用市場で戦い続けていても、限りあるパイを取り合うだけになる。ビジネスモデル自体を大胆に変えていくことで、世界一になれる新たな市場で戦うことを目論んでいます。これは、労働生産性を向上させ、日本再興の新たな兆しとなるはずです。日本がすでに迎えている「労働人口の減少」という社会問題に対してもアプローチできる、シンプルだけど本質的な解決策だと考えています。

——岡本さん自身の個人の展望についてもお伺いしたいです。

私自身の責務は「自分よりも優秀な人材を採用する」ことです。現在は3つの業務を兼務しているので、優秀な人材を採用していくことで、会社のスピード感を高めていきたいですね。私が兼務することで、会社が成長するスピードを落としてはいけませんから。

また、私たちが目指す「志を持った人で日本中を埋め尽くす」のは、ぶっちゃけ一代では難しいかなとも思っていて。それだったら私がするべきことは、100年後や200年後も「日本を元気にするぞ！」っていう熱い人たちがいてくれるための「土台」を作ることだと考えています。いつの時代も、日本を支えてきたのは「志」を持った人々でした。今とは違う仕事をしていてもいいので、そんな人たちがいてくれるように、人生をかけてその土台を形成していきたいです。

経営者との関わり、ビジネスの多角的な知識、企業拡大フェーズへの参画。これだけ成長の仕組みが整っている会社は他にない。

——読者の方々に向けて、BNGに入ったらどんな成長ができるのかをお願いします。

大きく分けて3つ、成長のポイントがあります。

1つ目は、幹部人材や企業の経営者と一緒に仕事ができるという点ですね。プロジェクトに参画することになれば、そういった方々の共通言語を学ばなければならない。そこで良質な情報を浴び続けることで、副次的にナレッジをトランスファーできます。これはとても面白いなと思いますね。

2つ目は、プロジェクト進行のためにはさまざまな知識をインプットしなければならない点です。業務内容でもお伝えしましたが、企業のヒアリングを行い、人材を提案するのであれば、会社についてのインプットは必須です。そのために事業開発やマーケティング、デザイン、ファイナンスといった多角的な知識を備えておく必要があります。勉強が嫌いな人は向いていないと思いますが、ビジネスの知識の全てを取りに行くので、とても成長できると思います。

3つ目は、BNGという会社の拡大フェーズに携われるという点です。市場の中でゲームチェンジが起きるのを、ひたすら待ち侘びた12年間でした。だからこそ、今この瞬間に、採用のアクセルを踏み込んでいます。入社して上を見渡せばたった1年でリーダーになった人材がたくさんいます。昔と比べて成果をあげやすいですし、成果さえ上げれば新規事業も子会社設立にもチャレンジできる環境が整っています。一緒に会社を作っていく経験は、きっと他の会社ではできないはずですよ。

——最後に、BNGにはどんな方にきて欲しいですか？

志を突き詰めて、「日本を元気にしたい！」「世の中を変えたい！」という人が一番合っているんじゃないですかね。その気持ちを持っていないと、きっとお互いが不幸になってしまう。「志を持って日本を元気にする」ということに命を懸けられる人であれば、どんな方でもお待ちしております。これを言うと、きっと大半の人は引いてしまうと思うんですけど、これを聞いても引かない人ほど、BNGとの相性はいいんじゃないでしょうか。

本記事を読んで、実際にBNGパートナーズについて、
もっと詳しく聞きたいと思った方は、是非一度カジュアル面談しませんか❔