日本最大級の法律相談ポータルサイト「弁護士ドットコム」は、弁護士検索や法律相談を無料で利用できるサービスとして、現在月間約1,000万人の方々に利用されています。登録弁護士数は2020年10月に2万人を突破し、国内弁護士の約半数が登録しています。

「弁護士ドットコム」のセールスは弁護士との間に堅い信頼関係を築き、マーケティング支援や業務改善のご提案など弁護士のニーズや分野にあわせた最適なソリューションを提供するのがミッション。無形商材なだけに総合的なビジネススキルが求められる仕事です。

そんな営業部門全体を部長として取りまとめるのが鎌戸修平。今回のインタビューの主役です。鎌戸は2016年に西日本支社の立ち上げメンバーとして入社しましたが、当時は全くの営業未経験者。これまでどのように仕事に向き合い、成果を出してきたのか。弁護士ドットコムへの入社経緯から入社後の仕事に対する向き合い方、抱えている想いなどを語ってもらいました。

【Profile】
鎌戸修平
専門家プラットフォーム事業本部　弁護士ドットコム営業部　部長
2016年4月、西日本支社の立ち上げメンバーとして中途入社。営業未経験でのスタートだったが3年目には支社長に抜擢。通期達成を果たした後、東京本社にて営業部長へと昇格。現在は営業部長として、セールスチーム全体を管轄する。

自分の未来にワクワクした

ー鎌戸さんはずっとサッカーに打ち込んでこられたそうですね

将来はスーツではなく、スパイクを履いているつもりだったんですけどね（笑）。幼い頃に兄の影響でサッカーを始めました。故郷は山形なんですが、親元を離れて高校は青森、大学は東京。その間ずっとサッカーひと筋でした。高校時代はプロの練習に参加させていただいたりしたこともありました。大学に入ってからはケガに悩まされたんですけどね。

ー大きな挫折があったのでは？

物心がついた頃からJリーガーになることだけを目指していましたからね。でもプロへの道は閉ざされてしまった。それまでの自分の人生はなんだったのかと。ずっと見続けてきた夢が散ってしまったわけですから、挫折というよりも虚無感が大きかったです。

ーそこから立ち直るのは大変そうですね

とはいえ何か仕事を見つけなくちゃいけなかったわけです。指導者としてはもちろん、人として尊敬していた当時の監督が大学職員だったことに影響を受け、僕も同じように大学職員の道を歩むことにしました。

ーそこから、180度別の世界に進んでいくわけですね

そうですね…今までの人生とは全く別の世界でした。上司や周りの方々には本当に恵まれていたと思います。ただ、どこかこう物足りなさというか…歯がゆい感情をずっと抱いていましたね。そんなときです、弁護士ドットコムと出会ったのは。

ーどんなきっかけで？

同郷のサッカー部の先輩が東京にいて、ある日飯を食おうと。六本木で待ち合わせしたところ、いきなり「行きたいところがある」と言うんです。どうも彼の職場の同僚が転職したらしく、その人に会いに行くと。

ーまさかそれが…

はい、弁護士ドットコムでした（笑）。最初、弁護士ドットコムのオフィスで先輩が元同僚の方に営業していて、僕は横でちょこんと同席していただけだったんですが、あるタイミングからその元同僚…藤田さんというんですが、藤田さんが突然、「君は何してるの？」と聞いてきたんです。大学職員として働いていることを伝えるとさらに根掘り葉掘り聞かれ、そして「君、そのままでいいの？」って。それからずっと、僕に弁護士ドットコムの魅力や仕事のやりがいをめちゃくちゃ熱く語り始めたんです。

ーすごい展開ですね！

すごい眼力と熱量で弁護士ドットコムの話をされていくうちに、どんどん引き込まれていきました。特に、経営理念の話は強烈でした。それまでぼんやりと大学職員の仕事をしていた僕を強烈に刺激したんです。思わず家に帰ってから弁護士ドットコムのサイトとかをチェックし始めましたからね。

ーそれでそのまま応募したんですか？

いろいろ調べていくうちに、入社後を想像してワクワクしている自分がいました。そうなるともう、居ても立っても居られなくて。藤田さんに連絡を入れて、面接の段取りを組んでもらいました。そうして無事、西日本支社の立ち上げメンバーとして採用していただいたわけです。今思うと、よく私なんかを採用してくれたなって思います（笑）。

個の努力と周囲のサポートで強くなる

ー鎌戸さん、それまでに営業の経験は…？

ありません。営業経験ゼロ。最初はもうコテンパンにやられました。テレアポも噛み噛みで。しかも周りはみんな経験者。加えて僕は出身が東北ですし、大学だって東京ですから、西日本支社に配属されたものの関西弁に慣れていないし。きっと弁護士の先生方も僕が何を言ってるのかわからなかったと思います。

ーそんな苦しい修行のような状況でよく踏ん張れましたね

そうですね、それはもう上司の存在ですね。当時の西日本支社長だった島津がポンコツな僕を諦めることなく丁寧に指導してくれたんです。パソコンの使い方から営業の仕方まで、何から何まで未経験だった僕に手取り足取り支えてくれました。今でも言われるのですが、新入社員研修で一番評価が低かったのは私なんだそうです。僕以下はその後ずっと現れていないと（笑）。当時、半日かけて作成した課題の提出物を、PCの操作ミスか何かで提出のタイミングで全て消してしまったこともあります（笑）。そんな自分を育ててくれて、島津には本当に感謝しています。

ー島津さんが最初のお師匠さんなんですね

おかげで初月から1年間、未達の月はありませんでした。もちろん最初のうちは上司の力を借りての達成ですけどね。あとは「自分はできない人間なんだ」ということを強く意識しました。自分がこの会社の底辺であることをしっかりと認識した上で、できる人のやり方を徹底的にコピーして反復トレーニング。最初のうちは常に質より量を心がけていましたね。

ーなんだかサッカーの練習に通じるものがあるのでは？

そうかも知れませんね。まずは基礎の積み重ねですから。基礎がきちんとできていないと、それ以上のプレーはできません。営業も同じ。基礎がしっかりマスターできていれば大きな成果を生み出す動きができるようになるんです。

ーもともと営業適性を持っていたのかもしれないですね

いや、やっぱり環境が抜群に良かったことが、ここまで自分が成長できた大きな要因だと思っています。周りの環境が本当に良かった。西日本だけでなく、東京のメンバーにもいろいろと助けられました。感謝してもしきれませんね。

ーそんな中、はじめて手応えを感じたのは？

そうですね、やはり弁護士の先生をひとりの人間と感じられた時ですかね。最初は勝手な先入観で弁護士の先生に対しておっかなびっくりでした。しかも弁護士の先生もすぐに本音を話してくれる方は決して多くありません。

ーたしかに、そうかもしれませんね

でも、ある日のちょっとしたやりとりで「これ、本音じゃないかな」と確信を持てる発言を引き出せた。それで少し自信がついたんです。当たり前ですがやっぱり弁護士の先生といえども同じ人間なんですよね。勝手に敷居の高い存在だと思い込んでいましたが、だからと言って意識しすぎるのもあまり良くないなと思えるようになりました。「専門家をもっと身近に」という経営理念で事業を展開しているのに、自分自身が壁をつくっていてしまったんだなと。

ーそれは先生というより鎌戸さんが変わったのでは？

どうなんですかね（笑）。変わった部分もあるかとは思いますが、多くの弁護士の先生に、業界のことはもちろん、人生の先輩としてたくさんのことを教えていただいたおかげだと感じています。

ーでは逆にいちばんしんどいと感じたことは？

やっぱり商談が上手くいかず、失注が続いた時ですね。ただ、その時もなぜ失注したのかを徹底的に分析して改善を図っていったので学びがあったなと。勉強になりましたよ。転んでもタダでは起きないタイプなんです、僕。だから、あんまりしんどいなって感じたことは正直ないですね。しんどいな…と思いそうになったら「チャンスだ！」と思うように自己暗示していますね（笑）。

全体を俯瞰しメンバーの成長を見守る

ー鎌戸さんが営業面で大事にしていることは？

どうしたら弁護士の先生の課題を解決できるか、ということをまず第一に考えています。サービスを売るのではなく、あくまで課題解決のお手伝いが第一なんです。最初の頃、成果がなかなか出なかったときは逆でした。最初から売ることを考えていました。

ーまさに逆転の発想ですね

売ることを前提にすると、上手くいかないんです。課題解決から考えて、何をご提供できるのか手段を用意していくと結果として先生の必要なサービスが提供できる。先生も私たちもハッピーになる最高のサイクルが生まれるんですね。ここは絶対にブレてはいけないポイントです。

ーそうした仕事ぶりが評価されて支社長に抜擢されたんですね

それまで周りのメンバーに「僕は人に興味がないんですよね～」なんて堂々と言ってたので「えっ？なんで僕が？」って感じで抜擢された時は驚きました。

ー人に興味がないというのはマネジメント適性としては…

ありえないですよ。もちろん営業としてお客様にはしっかりと向き合いますよ。でも社内のメンバーはちょっと…という気分が正直なところ。だから余計びっくりしました。当然、自信もないし、おっかなびっくりで支社長業務をはじめたんですが…

ー実際のところどうだったんですか？

それがやってみたらめっちゃ楽しくて（笑）。全然想像つかなかったんですが、メンバーの成長を横で見るのがこんなにもやりがいがあるなんて。この子ちょっと営業向いてないなってメンバーが一生懸命がんばって、できるようになっていく。これを見たり支えたりするのは本当に楽しい。自分のことよりも嬉しいですよね。それで気づいたんですが、僕は人に興味がないんじゃなくて、ただの人見知りだったと（笑）。恥ずかしがり屋なだけで、人そのものは好きだったんです。弁護士の先生だけでなく、メンバーに対しても自分で壁をつくっていたんですね。

ー就任以来、業績も好調だったそうで

就任期間中は未達知らずです。ずっと支社目標を達成し続けました。全部メンバーのおかげなんですけどね。マネジメントといっても、俯瞰してバランスを取るぐらいのことしかしていないですし。介入すべきところと任せるところの采配ですね。

ーサッカーのフォーメーションみたいな？

ああ、言われてみれば…僕ポジションDFだったんで、試合中常に全体を俯瞰していたんですよね。その経験も活きているのかも。このスタイルは営業部長になった今でも変わってません。

ーちなみに、サッカーのように適材適所があると思いますが、弁護士ドットコムではどんな人が活躍していますか？

弊社だから、ということではないと思うのですが、「他責ではなく、自分自身に矢印を向け続けられる人間」が活躍していると思いますね。私もまだまだ若輩者ですが、組織に属している以上、不平不満や文句って多少でてくると思うんですよ。ましてや大企業なわけではないので、整っていない部分だってある。そこに対してネガティブなことを言い続けるよりも、やっぱり「どうやって良い方向に向かっていくか」をひたすら考えたほうが有意義だし、楽しいし。人生は有限なので！前向きな人は活躍していますね！

ー支社長と部長で異なる点はどこですか？

全然違いますね。責任の範囲、見なければいけない範囲、考えなければいけない範囲が変わりました。部長になった1年目は本当にぱっつぱつで、初めての感覚でした。でもメンバーのがんばりに助けられましたよ。彼らががんばってくれるので僕も踏ん張れました。

ー部長になってよかったところは？

自分が思ったこと、想像したことをよりスピーディに具現化できることですね。思ったことを実現しやすい環境ではありますが、部長だと部門単位で動かせるので早いし、手応えも大きい。そして喜びもすごく大きいです。その分、不安もありますけどね。

いまが青春のど真ん中

ー最後に、鎌戸さんがこれから取り組んでいきたいことって何ですか？

「2割司法」の解消です。2割司法っていうのは、法律トラブルや悩みを抱えた人のうち、約2割しか弁護士に相談しないという現状のこと。弁護士の敷居が高いと思われていたり、相談料が高いと思われていたり、どこに相談したらいいかわからない、など相談しない理由は様々です。そういった先入観などで弁護士に相談するか、諦めてしまうかでその後の人生が変わってしまうこともあると思っているんです。これだけネットが進化して、相談する方法があるのに。

だから、そこに僕たちの存在意義があります。弁護士の先生の仕事はめちゃくちゃ尊い仕事です。僕は当然弁護士資格を持っているわけではないから法律問題を解決することはできないけれど、僕らが弁護士の先生方の課題を解決することによって、先生方により困っている人たちを救ってもらいたい。

ーどんどんお話に熱がこもってきました

会社を成長させることは弁護士ドットコムで人として、ビジネスパーソンとして、営業として育ててもらったことへの恩返しであると同時に僕の責務。そしてそれは社会課題の解決にも繋がると思っています。

僕は人生の全てを賭しているんです、弁護士ドットコムに。いまがまさに僕の青春です。サッカーに青春を奪われたと思っていたけど、そうじゃなかった。社会に出てから、仕事でもう一度青春のど真ん中にいる。幸せ者なんです。大変だなと思うことはありますが、大好きなんですよね、この会社とこの仕事と弁護士の先生が！こんなに心を燃やせる仕事ってないですよ。

―ありがとうございました！