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マーケティングを武器に、ジャーナリズムを魂に。徹底した数字へのこだわりで弁護士を動かす。

日本最大級の法律相談ポータルサイト「弁護士ドットコム」は、弁護士検索や法律相談を無料で利用できるサービスとして、現在月間約1,200万人の方々に利用されています。登録弁護士は19,000人を突破し、国内弁護士の5割近くが登録するポータルサイトです。

当社では四半期ごとに特定のテーマに沿って輝かしい業績を収めたメンバーやチームを表彰。年4回の社員総会において受賞者を発表しています。今回は新しい付加価値を生み出した成果や取り組みを行なったメンバーに与えられる『ベストプレイヤー Creative賞』を受賞した池田宏之に、弁護士ユーザーのMAU/WAUの最大化にとって大切なことは何かを聞いてみました。

【Profile】池田宏之
大学卒業後、システムエンジニアを経て新聞記者に。社会面から行政、スポーツまで広い分野の報道に携わる。その後、医療従事者向け専門サイトを運営する企業に転職。医師向けのコンテンツ作成やコミュニティサイトの運営などを手掛ける。2016年12月より弁護士ドットコムにジョイン。弁護士向けの専門情報誌「月刊弁護士ドットコム」(現在の弁護士ドットコムタイムズ)の編集兼ライターとして従事したのち、弁護士向けコミュニティの活性化やニュース編集、配信、取材などを担当。
【受賞理由】
コツコツとA/Bテストを繰り返す愚直な業務によって、弁護士向けコミュニティのMAU/WAUの最大化を実現。加えて、当社で提供している法律事務所のWebサイト制作や電話代行サービスなどのマーケティングにも従事し、両商品の業績目標達成にも大きく寄与した。さらに、月刊誌の編集も兼任するなど、あらゆる弁護士向けサービスに欠かすことのできないプロフェッショナルな仕事ぶりが評価された。

マーケターであり、ライターであり

―この度は受賞おめでとうございます! ご感想をお聞かせください

ありがとうございます。感想は…がんばったな、結構ちゃんと成果出してるな、って(笑)。賞ありきではなく、取り組みの結果が賞につながったわけですからね。それはうれしかったです。

―いまどのような仕事をなさっているんですか?

主に担当しているのが弁護士向けのニュース配信とコミュニティ運営です。その他に法律事務所のWebサイト制作や電話代行といったサービスのマーケティングにも携わってきました。どれも取り組みの結果がはっきりと数字であらわれるので、自分の性格には合っているようです。

―その中でMAU/WAUの最大化を図れたことが評価されましたが、実際どのような点に気をつけながら成果に結びつけているのでしょうか?

すごく基礎的なことだと思うんですが、たとえばメールマガジンの配信でいえばタイトルを6パターンぐらいつくって、いちばん反応のいいもので本配信に臨むというようなことをやっています。さらに、大事なのはセグメントごとに内容を分けること。「弁護士」と一言でいってもボス弁、雇われている弁護士など立場も違えば、刑事、企業法務、一般民事など扱っている分野もいろいろなので、セグメントごとにわけたメール配信を今後は行っていきたいです。

―それぞれ刺さるポイントに違いがある?

同じ集団の中でもグループを分けて、「このサービスならこのあたりにニーズがありそう」とか、「このタイトルはここにヒットしそう」といった仮説を立てて実行し、可能な範囲で検証を繰り返します。自分で出したアイデアや立てた仮説がハマったら面白いじゃないですか。しかもそれがすべて数字にあらわれる。

―完全にマーケターの仕事ですね

その一方でライターというかコンテンツメーカー的な側面もあります。どんなマスコミの原稿でも弁護士に刺さることが書いてあることは少なくないんですが、マスコミはマス向けであるがゆえ、最大公約数にリーチするタイトルにせざるを得ない。そこでその「弁護士に刺さるポイント」を拾ってきて、見出として持ってきてニュースを配信する。そうすると弁護士はそのニュースを発見できるわけです。このあたりは編集というかキュレーションに近い仕事ですよね。

―言葉というか表現面も大事だと

もちろんです。Webサイト制作や電話代行のマーケティングでは、まずLPの表現を確認するところからはじめました。伝えたいことが伝わらないページがいくつかあったので、これはもったいないよねと。担当者に聞くと自分のサービスのいいところや特徴を熱く語ってくれるんですよ。でもそれが書いていなかったり、わかりにくかったり。

―コミュニティ運営の仕事ではサイト改修からはじめたそうですね

最初、入社したときは月刊誌の編集・ライターだったんですが、当時オンライン上で弁護士が「弁護士ドットコム」に来て何かを読むとか情報を得るという行動はあまり発生していなかったんです。つまり、土台はあったけれども誰も触っていなかった。そこで、前職での知見がある私に声がかかり、本格的にコミュニティ運営を考えていくことになりました。私もそれはやりたかったことでもあったので、システム開発から携わりました。

過去の経験に一切のムダなし

―かなり幅広いスキルをお持ちですね

前職での経験が大きいですね。医療従事者の専門サイトを運営していた会社で、医師向けのコンテンツを作成していました。あと医師向けの掲示板運営も行っていました。

―いま取り組んでいることのベースはそこで?

そうですね。その会社ではメールを送ってクリック率や開封率、ページ遷移などのデータを分析するんです。その上でA/Bテストをひたすら繰り返していて、いまの案よりいい結果が出たアイデアを本採用する。しかも、医師の属性を細分化した上で、グループごとに刺さる内容を届けられるようにする。このサイクルを徹底していたので、私も自然とそういう思考になっていきましたね。

―コンテンツのクオリティへのこだわりは?

その会社の前は新聞記者だったんです。地方記者だったのでスポーツから社会面までなんでも担当していました。もともと大学時代からマスコミ狙いだったのですが叶わず、システムエンジニアとして社会人デビューした後に、あらためて勉強してリベンジを果たしました。

―それでライティングや編集の仕事にも精通なさっているんですね

新聞記者の仕事は好きだし、いまでも素晴らしい仕事だと思います。ただ、紙からWebへ移り変わる流れがあり、Webへの興味を持ちました。あと記者と明確に違うところでは、自分で何かをつくりたい、実業の世界にも身を置いてみたいとも思うようになり、中小規模のIT会社に入りました。

―ビジネスの現場を求めての転職だったんですね

もちろん新聞には公器としての役割があるので、社会性も大事です。公器としての役割を果たすための記事も必要ですが、かたやビジネスとしての記事も必要じゃないかと思ったんです。売上というか部数を伸ばすことで利益を出す、といったことを意識しにくい環境ではありましたが、私なりに問題意識を持っていました。

―弁護士ドットコムへはどういった経緯で

医療従事者向けのサイトで実績を出せていたので、他の専門領域もいけるんじゃないかと。実力を試してみたいという気持ちがありました。あと、大学が政治専攻だったので、医療よりも政治や法律系のほうにもともと興味があったことや父が弁護士だったというのもありました。

―これまで経験されてきたことがすべて活かせそうです

キャリアのスタートがSEだったのでサイト改修の案出しから企画の仕事のイメージもなんとなくできる。さらにライティングや編集業務、メディアの運営、マーケティングっぽい仕事まで経験してきました。そう考えると、確かにムダなことはひとつもありませんね。

数字はビジネスの共通言語

―池田さんが仕事の上でいちばん大切にしているのは?

数字を見ることですね。基本的に数字にならないことは考えない。価値があることは数字で表現できないか考えるタイプです。株価も会社の業績も数字ですし、営利企業である以上、数字から離れて価値があるものというのは考えにくいように思います。会社が伸びているとき、数字以外のところが伸びているというのはありえない。これは新聞記者時代から感じていたことで、前職でより明確な価値観になりました。

―数字は根拠になると

単に数字見るのが好きってこともありますね。わかりやすいし、10万円より100万円もらえたほうがうれしいし。そういう意味で、数字は多くの場面でものを考え、伝えることができる共通言語だと思います。もちろん数字では割り切れない大事なことが世の中にはいっぱいありますが、ビジネスや会社では極めて重要な要素だと考えています。

―池田さんが今後、取り組んでみたいことってありますか

やってみたいこと…そうですね、本当はメディアを作りたいと思っています。それも新聞のクオリティをWebに移管したメディア。やはり新聞は、取材、コンテンツ作成、記事の書き方のノウハウもすごいし、なんといっても取材に人的資源を圧倒的に注ぎ込む特殊な会社なんですよね。実際、従業員の6~7割がプロライターなのではないでしょうか。

―クオリティペーパーと呼ばれるだけのことはある

それだけ注ぎ込めば、圧倒的に面白いコンテンツが作れるんです。ただビジネス的にはどうなのか、と。中小規模の会社だと、超イケてるメディアと会社の業績につながる数字ってなかなか両立しないように思います。本当に悩ましい。マネタイズの手法を発明できれば万々歳なんですけどね。まず、いまは私自身が稼ぐ力、事業貢献する力をもっともっと伸ばして、儲けられるスキームを発見すること。その先に面白いメディアづくりが待っている、と思って精進していきます。

―ありがとうございました!

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