こんにちは！広報の小正です。

今回は、ベルフェイスのインサイドセールス支援事業部のリーダーであり、トップセールスの西嶋 賢介に話を聞きました！

営業チームの「ヒーロー」かと思いきや、会社を一歩出ると子煩悩なパパに「変身」する西嶋に、トップを走り続けるためのスキルとスタンス、またそれらを支えるものについて熱く語ってもらいました。

◆目次
1｜営業の働き方を変える！子供に誇れる仕事をするために転職
2｜大切なのは徹底した顧客管理・事前準備・心を安定させること
3｜必見！トップセールスマンが教える営業テクニック
4｜「全ての職種のベースは営業」～営業職の可能性と今後の展望～
5｜営業職はチームを引っ張る「レッド」でなければならない

1｜営業の働き方を変える！子供に誇れる仕事をするために転職

―まずはこれまでのキャリアについて教えてください。

西嶋：大学卒業後、新卒で某大手OA機器メーカーに入社しました。その後、何社か転職をして、ベルフェイスで4社目です。

これまでの営業スタイルはすべて訪問営業で、毎週どこかに出張しているという、まさに勘と根性の営業をしていました。30分の商談に対して、移動時間は4時間というようなことが当たり前でした。そういった非効率的な営業スタイルや、それがまかり通る社会を変えたい想いが強くなったのは、子供が生まれたことがきっかけでした。

子供が大きくなった時に、「実はね、昔、営業の人はみんな毎日訪問してたんだよ。あれを変えたのはパパだよ。」と伝えたい。そんな想いを胸に、30歳でベルフェイスにジョインしました。

詳しい転職理由はこちら

2｜大切なのは徹底した顧客管理・事前準備・心を安定させること

―入社から1年半、常に高い営業成績を残されていますね。トップを走り続けるために、意識していることはありますか？

西嶋：スキルの部分では、顧客管理能力だと思います。
僕は前職からずっと商談数に対して受注率が高い傾向があります。なぜなら、きちんとリストを作り、決裁までに必要な工数を把握し、こちらが主導してスケジュールを進めていくやり方をとっているからです。

受注までの工程でお客様にとって何が必要で、どのくらいリードタイムを設けて、最終的に誰がハンコを押すかというような、受注までの想定を明確に行うことで、受注の確度や時期の「読み」を外すことが少ないです。ここが意外とできていない営業マンが多いなと感じています。

他にも提案企業の情報は常にチェックしています。例えばM&Aや資金調達の情報、採用情報など、常にアンテナを張り巡らせて、適切なタイミングを狙って、その機を逃さない！ということも続けています。絶対に受注したい企業に対しては、中長期的にあらゆる手を使ってアプローチしていきますし、コツコツとやり続けることが大事だと思っています。

―わかっていても、日々の業務に追われてどうしても後回しになるポイントですよね…。
でもそういった最新情報を把握していると、実際に接触する前の事前準備が楽になりますね。

西嶋：そうですね、事前準備はとても大事です！「事前準備で8割決まる」とよく言われていますが、まさにその通りです。ベルフェイスは営業マンが使うツールなので、相手の企業の営業マンがどんな風に活用するか、その会社の営業における課題は何か、などの仮説を立てておく必要があります。

その仮説を立てるためには、相手企業の営業マンがどんな顧客にどんな商品を売っていて、価格帯はどれくらいか、全国展開しているのか、という情報が不可欠です。その会社のHPなどをみて、徹底的に事前準備をします。

自分が、相手の企業の営業マンになったつもりで考える、ということが、事前準備の重要な観点だと思います。そこをはずしてしまうと、「うちのことわかってないな」と見切られてしまうこともあります。営業マンにとって事前準備は両刃の剣です。

ベルフェイスでは、SDRというインサイドセールス部隊があり、商談前に必ず提案時に必要な情報をヒアリングするよう仕組み化されています。この部隊の精度の高いヒアリング情報は、営業成績を上げる大きな要因になっています。

―2つのスキルは、どんな商材を扱う営業マンでも大事なスキルですよね！スキル以上に、賢介さんの安定感やスタンスの部分も社内で評判ですが、なにか秘訣があるんですか？

西嶋：僕は、365日仕事だけをしたくないなと思っているんです。オンとオフの切り替えが必要だと。子供が3歳で一番かわいい時期なので、なるべく夜遅くまで働いたり、土日に仕事のことを考えたくない。仕事は頑張れば取り返しがつきますが、我が子の3歳のこの時期は今しかないですから。

―パパですね(笑)

西嶋：意識して、オンとオフは切り替えています。そして、趣味があることも精神が安定する理由のひとつです。

―サーフィン！この焼け方をみなさんに確認してほしい！(笑)

西嶋：今は白いほうですよ（笑）自分の好きなことを見つけて、それを楽しみながら仕事も充実させる、というスタンスは、心を安定させることにつながっていると思います。

仕事面では、先程のスキルの部分と重複しますが、管理能力を高めて、読みの精度をあげること。そうすることで数字が足りない場合は、余裕を持って対策を立てることができ、月末になって「数字が足りない！」という状況を回避することができます。

あと、僕のバイブルはサイバーエージェント藤田社長の「成長論」。
「学ぶは真似る」だと思っていて、成功者や社内のハイパフォーマーのスキル・スタンスを真似してきました。真似ることによって、だんだん自分の形になってきます。このスタンスが、今でも常に周りから良いものを吸収しようという習慣に繋がっていると思います。今は真似される側になるよう、意識的にナレッジシェアに努めています。

3｜必見！トップセールスマンが教える営業テクニック

―真似て成長してきた賢介さんに、ぜひ再現性があるテクニックを教えてもらいたいです！

西嶋：まず自分の強みを把握することですね。例えば、僕はストレングスファインダーの1位は「調和性」で、誰とでも調和する、という強みを活かして、営業のときにも相手のタイプにあわせて提案スタイルを変えています。

人間のタイプはソーシャルスタイル理論によると、アナリティカル、ドライバー、エミアブル、エクスプレッシブの4つに分けられます。

①アナリティカル
アナリティカルタイプは、感情があまり表にでないので、相手の本音を引き出すために質疑応答に時間を割きます。
例えば「気になったことがあったら聞いてください」というのではなく、「差し支えなければ、検討の上での懸念点はなにか教えていただけますか？」と、できるだけ相手が話してくれるような言葉を選んでいます。

②ドライバー
ドライバータイプは、意見は主張するけど、感情を抑えるタイプ。
このタイプの人には「結論から申し上げるとこうですよ」とか、「契約数●倍といった成果をあげているので、その事例も交えながらご説明します」といったように結論を先に伝えたり、数字を用いてなるべく論理的に話をします。
また会話のボールを持ちたがる傾向があるため、できるだけ端的に回答し、こちらが話すというよりは相手主導で会話を進めつつも、ハンドリングできるようストーリー立てを意識しています。

③エミアブルタイプ
エミアブルタイプは、誰がやっても商談がしやすい人ですね。
友達感覚というか、硬くなりすぎないワードをチョイスします。積極的に自分の話をするタイプではないので、ヒアリングを多めにし、相手が話しやすい雰囲気を醸成します。
また少し優柔不断なタイプも多いので、ゴリゴリ営業するのではなく、きちんとメリットを伝え、そっと背中を押してあげるような提案を心がけています。

④エクスプレッシブ
エクスプレッシブタイプには、積極的に感情を出します。ノリのいい人が多いので、こちらもジェスチャーをなるべく多くして、大げさに反応を見せながら話をしています。「そうなんですか！」「いろいろ聞かせてください」「お話できてよかったです！」など。
でも「盛り上がったから見込みだ」と思い、きちんとネクストアクションを決めずに終わってしまうと、その後の追客の際に温度感が下がっていて、商談時と全然応答が違うみたいなこともあるので、どれだけ打ち解けあっても握るべきところは握るようにしています。

結果どんなタイプでも、最後しっかり自分がボールを持てるような着地にするのは意識してます。特にベルフェイスを使ったオンラインでの提案は、顔が見えない場合もあるので、表情でキャッチアップできないことも少なくありません。絶対に一方的な営業になってはいけないので、より高いコミュニケーション能力が求められます。

タイプにあわせた提案スタイルを意識するテクニックは、営業手法や商材、業種問わずできるのでぜひやってみて欲しいです。

４｜「全ての職種のベースは営業」～営業職の可能性と今後の展望～

―賢介さんが考える営業職の可能性や今後の展望を聞かせてください。

西嶋：AIの発達や労働人口の減少が見えているなかでも、営業職がなくなることはないと思います。ならばなぜ経営者が、売上最大化のために、最善の手を打とうとしないのか不思議でなりません。
ベルフェイスが当たり前になれば、営業職は最も生産性の高い職種になれると思います。そうなれば家族と過ごす時間も増えるし、ワークライフバランスがとれた豊かな生活ができるようになるんじゃないでしょうか。

また世の中には様々な職種がありますが、どの職種ももれなく営業と関わります。 マーケティングは、お客様の興味を引きリードを獲得し、最終的には営業する。カスタマーサクセスは、営業が受注したお客様を成功に導くための提案・コンサルティングを行うなど、全てのベースはお客様と接し、サービスの価値を伝える営業スキルがあってこそ成り立ちます。
なので営業職を極めることで、違う職種へもステップアップしやすいのではないかと思います。

今後は、フレックスタイムや、場所を選ばずに働けるようにしていきたいです。朝サーフィンをして、海上がりにそのまま働くとか僕にとっての理想の働き方ですし、それこそ「新しい働き方」ですよね。

5｜営業職はチームを引っ張る「レッド」でなければならない

―それでは、最後に賢介さんにとって『営業』とは？

西嶋：営業は僕の天職だと思っています。会社の売上を伸ばすために必要なのは営業です。
営業は戦隊モノでいえばレッドじゃないといけない。でも、順位をつけて一番でなくてはいけないとは思っていません。

僕のイメージだと、営業はレッド、カスタマーサクセスは頭脳派ブルー。マーケティングは冷静でまとめ役のグリーン、SDRはムードメーカーのイエロー、オンボーディングはアイドル的存在ピンクかな。絶対的存在はレッドでなきゃいけないけど、毎回活躍する色は違うし、全員で力を合わることで最大の力を発揮する。

我々はインサイドセールス戦隊ベルレンジャー！です（笑）

―ベルレンジャー（笑）ありがとうございました！