こんにちは！ Attackの志摩です。2021年3月、採用支援サービス『TARGET』はリリースから3周年を迎えました。そこで今回は、代表取締役の村上 篤志（むらかみ あつし）と、執行役員の村井 航（むらい わたる）にインタビュー。「これまでのTARGET」と「これからのTARGET」というテーマで前後編に分けてお届けします。前編の本記事では、TARGETが生まれた経緯や、事業やサービスの変化についてお伝えします。ぜひお楽しみください！

＜プロフィール＞

■村上篤志（Attack株式会社 代表取締役）

テレビ朝日、Yahoo!JAPANを経て、2006年よりリンクアンドモチベーションにて大手企業向け人材育成領域のソリューション営業を担当。2012年には同社の子会社リンク・アイへ異動し、人材紹介事業の責任者を務める。2016年4月、Attack株式会社を創業し、代表取締役に就任。多くのスタートアップ企業、ベンチャー企業の採用支援を手掛け、現在に至る。

■村井 航（Attack株式会社 執行役員）

新卒で銀行に就職した後、第二新卒でリクルートグループに転職。求人メディアの営業に従事し、チームマネジメントも担う。その後、製薬メーカーでのMRを経て、リンクアンドモチベーショングループにて人材紹介事業に携わる。2017年、Attack株式会社の執行役員に就任。

Q.どのような経緯でTARGETが生まれたのか教えてください

村上：2016年にAttackを設立した当初は人材紹介業を行っていて、その後『Career Wake』という、代表インタビューを掲載したスタートアップ・ベンチャー専門の転職サイトの運営を始めました。その際、弊社側でお客様の企業情報や求人情報の入力などを代行していたのですが、想像以上に工数がかかっていました。

村井：私もよく覚えています。「この入力業務は費用をいただきたい…」と感じるほど大変でした。当時はCareer Wakeの運営と人材紹介業を両立していましたが、なかなか安定的な収益に結びついていなかったため、村上さんが、「採用関連業務の代行」にフォーカスした事業をやらないかと提案してくれましたよね。

村上：そうですね。当時はダイレクトリクルーティングメディアが採用活動の主流になりつつありました。そうなると、これまでは人材紹介会社がやってくれていた企業情報や求人情報の入力、候補者との日程調整などを自社で手掛けなければならず、そこにニーズがあるのではないかと感じました。また、ダイレクトリクルーティングでは候補者へスカウトメールを送信する必要もあるので、そういった採用業務を一括で請け負う採用支援サービスが求められると考えたのです。

村井：2018年の1月くらいに、村上さんがTARGETの事業構想についてプレゼンしてくれましたよね。その頃から現在に至っても、サービスの根幹は変わっていない気がします。

▲当時のプレゼン資料。「情報発信や採用活動の分析などのサポート」というサービスの根幹は変わっていない

村井：ちなみに、TARGET事業を構想したとき、参考にしたサービスはありましたか？

村上：あくまでもお客様のニーズを汲み取って始めたサービスだったので、特に何かを参考にはせず、自分の中だけで考えました。正式にTARGETをリリースした後、類似サービスが存在することを知ったくらいです。お客様のニーズにお応えするためにサービスを作る、といった姿勢は、今までもこれからも大切にしていきたいと思っています。

村井：そのようにサービスを作ったからこそ、すぐにお客様とのご縁がありましたよね。最初はCareer Wakeにご掲載いただいていたお客様の中から10社ほどピックアップして、1社ずつお声がけしていきました。当時はメンバーが少なかったので、受注しすぎると対応しきれないと思い、テストマーケティングを兼ねて慎重に進めていったのを覚えています。実際に営業を始めると、10社中2社、受注することができました。

Q.そこからどのようにTARGETを型化していきましたか？

村上：前提として、Career Wakeの運営で培った採用に関する知見や、お客様との信頼関係、外部スタッフの協力などのおかげで、TARGETの型化はかなりスムーズに進みました。ただ、日々サービスを提供する中で新たな課題は生まれていたので、その都度改善して、サービスのクオリティを上げていきました。

たとえば、現在のAttackは、エンジニアの採用支援を強みとしていますが、当時はそこまでエンジニア採用に詳しいわけではなかったため、エンジニアの最新情報をキャッチアップするなどしていました。社内メンバーも苦戦している様子だったので、「IT業界とは？」「プログラミングとは？」といった、基本的な知識をインプットするための勉強会も行っていました。

村井：私は人材紹介会社（エージェント）のマネジメントを担当していました。エージェントマネジメントの型化で意識していたことは、お客様と人材紹介会社、Attackという3社間の立ち位置を明確にすることです。少しややこしいのですが、人材紹介会社は候補者を抱えているので候補者の代理人、Attackはお客様（法人企業）をサポートしているので、お客様の代理人という立ち位置になります。代理人同士のコミュニケーションなので、Attackとしては、お客様のご意向を的確に伝えられるように心がけていました。

村上：そうですね。Attackの立ち位置は特殊且つ様々な立場の方と関わりがあるので、コミュニケーションの取り方はとても重要です。たとえば、Attackはいつでもお客様と同じ立場でいるべきなのに、人材紹介会社の立場に立って、お客様に対して「早めに選考を進めてください」などと急かしてしまってはいけません。もしお客様のご対応が遅れていても、人材紹介会社に対してその旨を伝えてできる限り待ってもらう、というやり方が望まれます。難しいところではありますが、このポイントを押さえてきたからこそ、お客様から引き合いのあるサービスになったのだと自負しています。

村井：あとは、料金プランも大きく変化しましたよね。最初はお客様のご要望に柔軟に対応するために、初期費用をベースとして、ポジション数や定例ミーティングの回数などで金額を決めていました。ただ、どうしても分かりにくくなってしまうので、現在はベーシックプラン、アドバンスプラン、エンタープライズプランという基本プランを3つ用意しています。

Q.メンバーの採用や、社内ポジションの策定についてはいかがでしょうか？

村上：当初の想像以上にスカウトメールの送信業務が大変でした。候補者をスクリーニングし、スカウト文面を作成し、実際にメールを送信する、という作業は当時のメンバーだけでは人手が足りませんでした。お客様に満足していただくこと、サービスを拡大していくことを考えると、早急に対応する必要があったため、まずは外部スタッフに頼むことにしました。ちなみにその方々は、今でも大活躍してくれていて、Attackに欠かせない存在となっています。

村井：私は人材紹介会社とやり取りする中で、日程調整やデータ入力をするメンバーが必要だと感じていたので、知り合いに声をかけて、アルバイトとしてジョインしてもらうことになりました。その後、Attackで初めての正社員も採用しました。

村上：少しずつメンバーやお客様が増えていき、TARGETに必要な役割およびポジションが見えてきました。採用戦略の立案や採用ペルソナの策定、目標KPIの設計、採用ルートの選定などを担当する「プランナー」、スカウト送信や候補者との日程調整などを行う「コーディネーター」、候補者のスクリーニングやデータ入力などを行う「オペレーター」です。現在もこれらのポジションをベースにプロジェクトを遂行しています。

いかがでしたでしょうか？ お客様のニーズから生まれたTARGETは、徐々にサービスクオリティを向上させながら、現在の形まで変化していきました。後編では、「これからのTARGET」にフォーカスしてお伝えいたします。ぜひお楽しみください！