「つなぐ」技術で新しい価値創造に挑戦するソフトウェア企業「アステリア（Asteria）」。 

 本記事は、アステリアの採用担当・ウツミが運営するpodcast【つなぐラジオ】の内容をまとめ、テキストでお届けする読み物コンテンツです。 

今回のテーマは「プリセールス」。別名「技術営業」とも呼ばれ、IT業界において欠かせない職業のひとつです。ゲストは、アステリアの元プリセールス担当の東海林さんと鈴木さん。具体的な仕事内容ややりがいなど、同職のリアルな姿をお届けします。  

＜出演者＞
内海 詩織／コーポレート本部 人事総務部
東海林 賢史／「ASTERIA Warp」プロダクトマネージャー
鈴木 柚花／「Handbook X」プロダクトマネージャー

What is  “プリセールス” ？

お客様がサービスを導入する際、技術的な面での営業サポートを行う部隊のこと。営業担当者に同行し、製品がどのように動くのかを実際の画面を見せながら説明したり、技術的な質問に回答したりといったサポートを行います。

アステリアのプリセールスチームは、「プロダクトマーケティング部」というマーケティング部門に所属しています。「技術営業なのにマーケティング？」と思う方もいるかもしれませんが、その理由は、プリセールスに求められる“スキル”にあります。一般的に、お客様が製品の購入を検討する場合、機能や使い方が他社製品とどう違うのか、といった情報をふまえて決定します。

そのためアステリアでは、プリセールスは技術的な知識だけでなく、「マーケット（市場）の情報」もお客様に同時に提供できる必要があると考えているのです。このような理由から、アステリアでは現在、マーケティング本部の中にプリセールスがあります。

技術知識×コミュニケーション力
ハイブリッドなスキルで営業をアシスト！

 ー お二人とも「元プリセールス」ということですが、現在はどのような仕事をしているのでしょうか？

東海林：今は「ASTERIA Warp」のプロダクトマネージャーをしています。仕事内容としては、製品の方向性を決めたり、新しいサービスプランを考えたりといったことから、社内の関係者の調整や取引先との協業といった業務がメインです。その他に、社外セミナーの講演も行っています。

鈴木：私も同様です。プロダクトマネージャーは日本語にすると「製品責任者」という意味になりますが、責任者とはいえまだまだ未熟なところもあるので、社内のいろいろな人と話しながら製品の方向性を決めたり、お客様から頂いた問い合わせに対応したりしています。   　

ー プリセールスを経て、より製品に深く関わるようになったのですね。それでは早速ですが、東海林さんのプリセールス時代のとある1週間のスケジュールを作成しましたので、こちらを見ながらお話を進めていきたいと思います。

ー 仕事内容が多岐に渡るように感じますが、実際にどんなお仕事をしていたのか教えてもらえますか。

東海林：最も多い仕事は営業担当とお客様との打ち合わせへの同席（営業同行）です。 そこでは、ASTERIA Warpの簡単なデモを行って使い勝手を見ていただいたり、技術的な質問にお答えしたりといったことをしていました。  

お客様からの質問で多いのは、「○○という製品と接続することはできますか？」というものですね。 ASTERIA Warpはデータ連携を行うためのソフトなので「何とつながるか」というのは、やはり最も関心が高い話題でした。あとは、お客様が情報システム部門の方だと、技術の細かな点をご存知なので「このデータベースのこういう機能は使えますか？」といった踏み込んだ質問をいただくようなこともありましたね。たまにタジタジとしてしまうこともありましたが（笑）、きちんと回答できるよう努めていました。  

鈴木：このときのスケジュールは、恐らくたまたま営業同行が少ない時だったと思うのですが、実際はもっと多いです。オンラインだと移動しなくても良いので、1日で4件以上入っている日も多いですね。時には3時間連続で営業同行、なんていう時もあります。  

ー ウェビナーのセミナー対応やパートナー様向けの勉強会など、大勢の人に対応する仕事もあるんですね。  

鈴木：そうですね。私は新卒で入社してASTERIA Warpのプリセールスを担当し、その後は導入事例などのコンテンツ作りをメインで行ったうえで、今のHandbook Xのプロダクトマネージャーになりました。

以前、ASTERIA Warpを担当していた時は、新卒1年目で体験セミナーの講師として使い方をレクチャーすることもありました。移転前のオフィスでは３、40人くらい入るセミナールームがあったのですが、そこにパソコンを30台ぐらい並べてプロジェクターで映しながら実際に操作をして、お客様にも一緒にやってもらうという感じで。 

ー すごいですね！新卒1年目でいきなりの講師のお仕事、大変ではなかったですか？

鈴木：大学生の時にプログラミング教室の講師をやっていたので、講師をすることに対する大変さはあまり感じなかったです。私が入社した当時、アステリアでは新卒採用を行なっていなかったのですが、講師としての活動やアプリ開発など、さまざまな経験があるということで採用していただいたので、入社してすぐに経験を活かせたと思います。

ただ、ASTERIA Warpは企業向けのシステムなので、専門用語やビジネス用語を覚えたり使いこなしたりするのは大変でした。セミナーの回数を重ねることで私も同時に勉強していた感じです。

 ー お話を聞いていると、プリセールスの仕事は、技術はもちろん人に伝える力も必要になってくるのかなと感じました。 

東海林：そうですね。相手に伝わる言葉を選んだり、逆に相手が言うことを適切に理解する力というのは重要になってくるかなと思います。 

鈴木さん：同感です。例えば、同じ単語でも社内で使っている言葉と一般的な意味が違っていて、お互いの受け取り方に相違が出ることもあります。小さなズレが後々大きな問題につながって、お客様が実現したかったことが「やっぱりできません」ということも起きかねない。だから疑問に思ったことはきちんと確認し、慎重に意見を汲み取る、正確に伝えるという力は必要だと感じています。 

ー その他に、お話ししておきたい仕事内容はありますか？

東海林：スケジュールに「製品ブログ制作」というのがありますよね。ASTERIA Warpは一年に2回ほど新しいバージョンをリリースしているのですが、その紹介をするための製品ブログを書いていまして。これもプリセールス担当の仕事のひとつです。

例えば、「こんな機能が追加されました」だけだと何にどう使えるのかが分かりにくいので、実例を出したり図解したりして、分かりやすく伝わるように執筆するという作業になります。

ー なるほど。「話す」だけでなく「書く」ことで伝えるスキルも重要なのですね。

お客様の反応をダイレクトに実感
プリセールスの仕事って、楽しい！

 ー ここでアステリアメンバーからお２人への質問が届いているのでご紹介します。ラジオネーム：いちごは先派さん から「営業からプリセールスになるには、どのようなスキルや知識が必要になりますか？」とのことです。恐らく現・営業さんからの質問だと思いますが、アドバイスがあればお願いします！

東海林：営業をしているなら、トークスキルは十分にあると思うのでそこはきっと大丈夫ですよね。製品価格やライセンス体系も把握されていると思うのでそこも大丈夫。となると、やはり技術面のスキルと知識がより必要になるかなと思います。

とはいえ、ASTERIA Warpはノーコードで（プログラミング言語を書かずに）使えるところが売りの製品なので、それほどハードルは高くありません。どんな製品とつながるのか、自社製品で何ができて何ができないのか、というところを把握しておくことが大事ですね。 

あとは、ちょっとハードルが高いかもしれないですが、インターネットの仕組み、例えばHTTPなどの技術の知識をある程度持っていると、より深い話ができるようになると思います。

 私自身も、元々興味があったことに加え、仕事で実際に手を動かすなかで繰り返し調べていくうちに知識が増えました。やっぱり技術って、実際に触ってみる、作ってみるというのがすごく大事で。今でも新しいものが出てきたら実際にASTERIA Warpで繋いでみて、「こういうふうに使えるんだ」というのを確認するようにしています。

ー 鈴木さんには、質問者が「学生だったら」という想定でお聞きしたいのですが、プリセールスになるために学生のうちにしておくと良いことはありますか？ 

鈴木：技術に詳しい人ならトーク力を、逆にトーク力があるなら技術力を磨くと良いと思います。技術力の面でいうと、まずプログラミングをやってみてほしいですね。プログラミングが好き、楽しいと思えたらプリセールスの仕事はできると思います。逆に絶対できない、拒否！といった感じなら難しいかな……。たとえASTERIA Warpの操作ができたとしても、「熱意をもって伝える」ところまでは到達できないんじゃないかなと思うんです。

プログラミングはパソコンがあれば誰でもできる時代なので、学生のうちにまずはやってみて、自分に合う、合わないを見極めてみてほしいですね！ 

ー 経験者のリアルなアドバイス、ありがとうございます。プリセールスの良い面だけでなく、苦労やつらいことも聞けたらと思いまして……。もしありましたら教えてください！

 鈴木：多分、東海林さんもそうだと思うんですけど、プリセールスの仕事って楽しいんですよ！お客様のところに行って直接反応を見る機会はすごく貴重で、実はなかなかないことなんです。PM（プロダクトマネージャー）をやっていても、お客様と直接話す機会は少ないので。

それに、初回で営業さんが良い関係を作ってくれていることもあり、お客様からは大体良い反応が返ってくるんですよね。例えば、「この機能はあるの？」「こういうことはできるの？」と言われて、マウス操作でパパッと動かせば実現できることをお見せすると、感動してくださることが多いんです！「そんなこともできるんですか！？」と。そうするとすごく気持ちいいじゃないですか（笑）。  

東海林：完全に同意です。うん、楽しいんだよな、プリセールスって（笑）。

ただ、プリセールスをやり始めた頃を振り返ると、苦労したというか、かなり気を遣っていた印象があります。できないことを「できる」と言うと後々トラブルになったり、実際に言葉足らずでうまく伝わらずに迷惑をかけてしまったりすることがあるので、情報の正確性には注意しています。

 ASTERIA Warpの場合、他の製品のことを知っていないと、その製品が接続できるかどうかなどの判断ができないんです。だから、あまり知識がない製品に関する問い合わせに答える場合、想像ではなくきちんと調べたり、一度持ち帰って確認してから回答するように気を付けていました。 
 
ー それでは、最後の質問です。お二人にとって「プリセールスとは？」ということで、この仕事を一言で表すとどんな言葉になるのか教えてください。

鈴木：「お客様の『できそうかな？』という気持ちを『できる！』という確信に変える人」です。プリセールスの仕事のメインである営業同行で、お客様の期待や不安を確信に変えてあげることが大事な役割かなと。例えば、お客様自身がやりたいことがあり、製品説明をした段階で、「できるかも」と期待を持って頂いたところでデモを見せたり、質疑応答したりするのがプリセールスという仕事だと思っています。

東海林：一言でいうなら「ITの総合格闘家」かな。技術とトークスキルのどちらかだけではなく、両方が必要という意味で、パンチやキック、寝技もありの総合格闘技の格闘家に近いんじゃないかなという気持ちにもなったので。

鈴木：おぉ〜！前から思ってたんですけど、東海林さんって何かに例えたりキャッチフレーズつくったりするの上手ですよね。

東海林：そうかな？普通だと思います（笑）。 

＼アステリアで働くって、どんな感じ？／

 会社の雰囲気が伝わるPodcast【つなぐのラジオ】はこちら↓から視聴できます。
https://open.spotify.com/show/53lYdXrcFi9eAnbH3Wsttq

Podcastでは、web版では紹介しきれなかったプリセールスチームのランチ事情や、ゲストの2人がお互いにリスペクトしているところなどなど……たっぷりお届けしますので、ぜひ聞いてみてくださいね♪