教育業界の老舗、学研ホールディングスのグループ会社である学研エル・スタッフィング。家庭教師業界のリーディングカンパニーとして業界を牽引するだけでなく、セーフィティネットとしてのサポート校事業や講師に特化した人材紹介事業など「人財ソリューション企業」として多角的に事業を展開しています。

「アンカーさんは取引先を超えたビジネスパートナー」と、語るのは学研エル・スタッフィング取締役の西川さん。支援開始から約2年半、家庭教師事業におけるマーケティング支援にとどまらず、協業で新サービスの立ち上げにも携わらせていただいています。一体なぜ、ビジネスパートナーとしてアンカーを指名くださったのか。取締役の西川さん、マーケティング担当の山中さんにお話を伺いました。

対話ができるビジネスパートナー

2021年12月のコンペで当社を指名いただきましたが、以前はどのような課題を抱えていたのでしょうか？

西川さん：以前も代理店さんに支援いただいていたのですが、一方通行のコミュニケーションや情報の非対称性に課題を感じていました。定例会では専門用語ばかりで、報告内容も数字の羅列のみ。当社の事業を知ろうとする姿勢も感じられず、「たくさん抱える案件のうちの一つ」という印象を受けていましたね。あとは「お問い合わせが来て当たり前」というマーケティングに対する社内の姿勢にも課題感がありました。

コンペで当社を指名いただいた決め手は何だったのでしょうか？

西川さん：事業成長に主眼をおいた施策と唯一、対話できたことが決め手ですね。アンカーさんを含めて4社の代理店からお話を伺ったのですが、CPA改良の訴求が多い中、アンカーさんはその先のLTVを伸ばすための本質的な提案をしてくださいました。

あとは良い意味で専門家っぽくないところも好印象でした。アンカーさんとのコミュニケーションは営業ではなく、対話だった。事業を伸ばすために「うちならこうします」と、同じ方向を見ながら普通に会話することができたのです。

アンカー安本：当社は事業主出身者が多いので、自然と視座が合いやすいのかもしれません。LTVやROASまで追う文化が根付いており「集客だけできていればいい」というのはマーケティングじゃないと思っています。「代理店は嫌いだけど、アンカーさんのおかげで印象が変わった」と、西川さんにおっしゃっていただけたときはとても嬉しかったですね。

西川さん：実際、代理店とは思っていないんじゃないですか？

アンカー安本：そうですね、私たちはグロースマーケティング会社だと思っています。本質的なマーケティングで事業成長を牽引して、将来的には当社の提供価値レベルを業界の基準へと押し上げて、デジタルマーケティング業界さえ変革したいと思っています。

施策を通し、自社事業のあり方を見つめ直す

お取り組みの具体的な内容と成果について、教えてください。

アンカー杉田：的確なPDCAを高速で回せる状態にすることが重要課題と考え、事業成長における重要指標をすべて可視化するために、まずは顧客データベースと広告指標を紐付ける計測整備に着手させていただきました。その上でニーズごとに細分化したアカウント設計を構築し、それぞれに紐づくLPを制作、運用改善に注力。結果、より多くのお客様に学研エル・スタッフィング様を選んでいただき、支援開始後、約3ヶ月で入会数約30%増加、ROAS約190%まで改善し、事業成長に貢献することができました。

西川さん：計測整備はLTVの算出だけでなく、広告予算の割り振りや追加・削減にとても役に立ちました。約3ヶ月でCPAが半減し、年間広告費の大幅な削減は他事業への投資にもつながって、会社全体の成長材料になりましたね。

山中さん：その指標を生きたデータとして芯から活用するために、社内で取り扱われている社内用語の理解だけでなく、現場担当者の声も収集した上で、重要指標の可視化に取り組んでくださっていて。そこまで理解した上でターゲットのインサイト分析やペルソナ分析をして、かつLTVから逆算して最適化してくれるのでLPの精度は非常に高いですよね。社内用語が理解できるまで良い意味でしつこく質問をしてくれたりと、まるで事業部の１メンバーとして動いてくださっています。

アンカー杉田：とても嬉しいお言葉です、ありがとうございます。全事業変数を可視化し、成長に最もインパクトのある指標を設定して、高速でPDCAを回して成果につなげることはアンカーの強みの一つだと思っています。リード獲得だけに注力しがちな広告業界ですが、単発の入会や購入で終わらず、その後いかに継続いただくか、ボトムファネルから逆算してLTVを最大化、全体のROAS改善を図ることを意識していますね。

西川さん：それにニーズごとに細分化したLP制作はCPAの改善だけでなく、チーム全員が事業を見つめ直して、サービスをブラッシュアップする機会にもなりました。「なんのために事業をやっているのか」存在意義や自社の強みなど、施策に取り組むたびに原点に立ち返るきっかけを常に与えてくれて。

弊社にマーケティングの大切さを教えるだけじゃなく、マーケティングを自走できるよう育成してもらえたことはとても大きな副次的成果でした。家庭教師事業部での大きな成果をきっかけに、他事業部にもアンカーさんのマーケティングの考え方が浸透していて、良い影響が広がっていると感じます。

「取引先を超えた、人と人」協業での新たな挑戦

担当杉田についてどのような印象をお持ちでしょうか？

山中さん：会話を重ねるごとに杉田さんの熱量をすごく感じていて、前任の兼田さんと同様にすごく信頼できる方だと感じています。それにものすごいロジカルで、分析が深くて。私たちの先入観に対して、的確に指摘をくれるだけじゃなく、具体的なアクションまで、ときに採算度外視で並走してくださっています。クリエイティブディレクターの近藤さんも、ものすごい熱量と行動力で向き合ってくださっていますよね。

アンカー杉田：山中さんをはじめ御社に最大限ご協力いただけているからこそ、いまの成果があるので本当に感謝しかないです。実は前任の兼田と「山中さんがこれだけやってくれるなら、僕たちはその上を行かないとね」と、話していて。そんな気持ちが兼田含め、どんな困難にも折れない心の支えになっていました。

山中さん：そうだったのですね。そういえば杉田さんが担当になって最初の打ち合わせで、改めて会社や事業の方向性について聞いてくれましたよね。急な質問だったので意図を聞いたときに「単に売上げが伸びたらいいとかではなく、同じ熱量で、同じ視座で取り組みたいんです」という言葉をいただいて。根本を理解した上で伴走しようとする姿勢が印象深くて、いまでも鮮明に覚えています。

新規サービスの立ち上げにお声かけいただいた背景を教えてください

西川さん：前提として当社って、誠実で嘘をつかない方と一緒に成長していきたいという想いがあって。前任の兼田さんや杉田さんの正直さ、ひたむきさ、誠実さ、一生懸命さから、アンカーさんはただの代理店とは思えなくて。取引先を超えた「人と人」って感じで、ビジネスパートナーだと感じています。若くて絶賛成長中のやる気満々の会社だからこそ、一緒に何か成し遂げたいと思ったことがきっかけですね。

アンカー安本：こんな嬉しい言葉はないです、ありがとうございます。御社の人財育成と弊社のグロースマーケティングを掛け合わせたマーケティングスクールはアンカーにとっても大きな挑戦です。グロースマーケティングを通して企業だけじゃなく個人も成長して、チャレンジできる世の中を作りたい。グロースマーケティングの概念を持った人財が世の中に溢れる、そんな世界を御社と二人三脚で形にしたいです。

西川さん：安本さんは強靭な脚力とポジティブさと愛くるしさに満ちあふれていますよね。新規サービスの立ち上げって、恐怖や不安との戦いで、勇気に加えて根拠のない自信と、ときに無謀さも必要で。その源泉は「楽しいことを生み出したい」という気持ちだと思っています。まだまだハードルは残されていますが、一緒に乗り越えて、ぜひ成功させましょう。

最後に、今後のビジョンについてお聞かせください

西川さん：私たちってまったく別領域の事業を展開しているんですけど、目的は一緒だと思っていて。我々は「人財」で人の、会社の、日本の、世界の悩みを解決したい。アンカーさんは「グロースマーケティング」で人の、会社の、日本の、世界の悩みを解決したい。解決手段の糸口が違うだけで、ゴールは一緒だと思うんです。

「人財を送って終わり」「グロースマーケテイングをして終わり」ではなく、それを始まりとして、いろんな角度から悩みを解決できる、そんな事業をアンカーさんと一緒にできたらいいですね。

アンカー安本：同じ志を持って、同じゴールに向かって、同じ熱量で一緒に仕事をさせていただけることに感謝しかないです。あとは信じて行動するのみ。お互いの強みをかけあわせ、乗数的な効果を生み出して、世の中を豊かにしていきたいです。これからもビジネスパートナーとしてぜひ、よろしくお願いいたします。

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