こんにちは！株式会社アクルの採用担当です。

今回は、戦略転換の真っただ中で現場を支えてきたセールスの中島さん、カスタマーサクセスの関さん、エンジニアの小島さんに集まっていただきました。

アクルでは現在、より顧客課題に深く向き合い、事業としての価値提供を強化していくために、部署や役割を越えた連携をこれまで以上に強めながら、組織や働き方そのものも進化し続けています。こうした戦略転換の背景については、以前公開した▶【CEOインタビュー】不正対策の先にある価値とは？環境変化から考える、アクルのリブランディングと中長期戦略でもご紹介しています。

変化のスピードが速い環境だからこそ、最初は戸惑う場面もあったそうです。ただ、お話を聞いていて印象的だったのは、みなさんが単に変化に対応していたわけではなく、それぞれの立場で試行錯誤しながら、前向きに挑戦を続けていたことでした。

今回の記事では、戦略転換の裏側で、現場がどんなことを感じ、どう向き合ってきたのかを率直に語っていただいています。

「もっと顧客や事業に深く向き合いたい」「変化のある環境で、自分の役割を広げていきたい」。そんな想いを持つ方に、ぜひ読んでいただきたい内容です。

プロフィール

中島さん｜セールス

法人営業を経験後、アクルへ入社
不正対策領域の提案営業を担当
戦略転換後は顧客課題起点の提案推進を担当

関さん｜カスタマーサクセス

SaaS業界での顧客支援経験を経て入社
導入支援・運用改善を担当
顧客体験向上や組織改善にも携わる

小島さん｜エンジニア

Web開発・インフラ運用を経験
アクルでプロダクト改善やデータ連携を担当
戦略転換に伴う開発体制の見直しにも関与

戦略転換の中で、それぞれが感じていたこと

――今回のテーマでもありますが、大きな戦略転換がありました。率直に、最初はどう感じていましたか？

中島（セールス）：正直、最初は変化の大きさに驚きましたね。 営業としても、それまでの提案の仕方だけでは通用しなくなる感覚がありました。特に、「売る」よりも、「お客様の課題を一緒に整理する」動きが求められるようになったのは大きかったです。もちろん以前から意識はしていたんですが、戦略転換後は、その比重が一気に上がった感覚がありました。「これまで以上に、お客様理解が求められるな」と感じましたし、自分自身もアップデートしていく必要があるなと思いました。

関（カスタマーサクセス）：わかります。カスタマーサクセスもかなり変わりました。以前は導入後の支援が中心だったんですが、途中から「どう顧客成果につなげるか」を、より強く求められるようになって。必要性は理解していたので、「どう現場に落とし込んでいくか」をみんなで試行錯誤していた感覚が近かったです。ただ、そのときにありがたかったのが、「できていないこと」を責める空気じゃなかったことです。「まずやってみよう」と言ってくれる人が多かった。そこはすごく救われました。

小島（エンジニア）：エンジニア側もかなり変化がありました。それまでは、比較的「開発単位」で考えることが多かったんですが、「事業としてどう価値を出すか」を強く意識するようになって。「エンジニアとして、もっと事業に踏み込むタイミングなんだな」と感じました。でも、経営陣も含めて、“変化する前提”でコミュニケーションしていたんですよね。だから途中からは、完璧な正解を探すというより、「変化に適応し続けること自体が仕事なんだ」という感覚に変わっていきました。

――なるほど…。みなさんのお話を聞いていると、最初から答えが見えていたわけではない中で、みなさん前向きに試行錯誤されていたんですね。

中島（セールス）：そうですね。たぶん、最初から100％前向きだった人は少ないと思います。でも、うちって「変化についていける人だけ残れ」みたいな空気ではないんですよ。むしろ、「不安なら一緒に整理しよう」というコミュニケーションが多い。だから途中から、「不安を持つこと自体は悪くないんだな」と思えるようになりました。

部署を越えて向き合った、“変化を実装する”仕事

――戦略転換後、実際の業務はどんなふうに変わっていったんですか？役割の変化も気になります。

中島（セールス）：一番変わったのは、営業単体で完結しなくなったことですね。以前よりも、カスタマーサクセスやエンジニアとの連携頻度がかなり増えました。例えば、お客様から「不正対策を強化したい」と相談をいただいても、単純に機能説明をするだけでは解決できないケースが多いんです。「なぜ今その課題が起きているのか」「どの指標を改善したいのか」を整理しながら、カスタマーサクセスと運用面を確認したり、エンジニアとデータ連携を相談したり。以前より、“社内横断で考える時間”がかなり増えました。

関（カスタマーサクセス）：カスタマーサクセスも変わりましたね。導入後のサポートだけではなく、営業提案段階から入るケースが増えました。最近だと、あるEC事業者様の支援で、導入後3か月間の承認率改善を一緒に追いかけた案件が印象的でした。単純にツールを導入して終わりではなく、「運用フローをどう変えるか」「現場でどう定着させるか」まで伴走したんです。その中で、営業・カスタマーサクセス・開発が毎週定例で集まって議論していました。正直、調整も多くて大変でした。でも、チームで同じ成果を追う感覚は、以前よりかなり強くなりましたね。

小島（エンジニア）：エンジニアとしても、「開発だけしていればいい」という感覚はかなり減りました。最近は、商談内容を見たり、カスタマーサクセスから顧客課題を共有してもらったりすることも増えています。以前は「仕様として正しいか」を重視することが多かったんですが、今は「本当に現場で使いやすいか」をかなり意識するようになりました。実際、ある改善プロジェクトでは、リリース直前まで関さんと細かく画面仕様を調整したこともありました。そのとき、「この表示だと現場が迷うかもしれない」とフィードバックをもらって。エンジニアだけで考えていたら、気づけなかった部分でしたね。

――かなり密に連携しながら進めていたんですね。

小島（エンジニア）：そうでしたね。ああいうやり取りが増えたことで、「自分の仕事が誰につながっているか」が見えやすくなった感覚があります。「自分の担当範囲」だけではなく、「事業としてどう価値を出すか」を考える人が増えたと思います。

中島（セールス）：あと、アクルって役職関係なく意見を出しやすいですよね。戦略転換直後って、現場からもかなり率直な意見が出ていたんです。「この運用は厳しいと思う」「現場負荷が高い」みたいな話も普通に出ていて。でも、それを“否定”ではなく、“改善材料”として扱う空気があった。そこはアクルらしいなと思います。

「完璧じゃなくていい」──変化の中で感じた、アクルらしさ

――みなさんのお話を聞いていると、“変化に強い会社”というより、“変化の中で支え合う会社”という印象があります。実際、働き方やコミュニケーション面ではどう感じていますか？

関（カスタマーサクセス）：それは本当にありますね。戦略転換直後って、みんな結構余裕がなかったんですよ。でも、「困ってない？」って声を掛ける人が多かった。私自身、業務整理が追いつかなくなった時期があったんですが、そのときに中島さんが「一回優先順位整理しましょう」と声を掛けてくれて。あれはかなり助かりました。

中島（セールス）：本当に大変そうだったので。でも、アクルって“助けてもらうこと”へのハードルが低い気がします。「一人で抱え込むより、早めに共有しよう」という空気がありますよね。

小島（エンジニア）：エンジニア側もそうですね。開発って、一人で考え込むと詰まりやすいんですが、最近はかなり相談ベースで進めやすくなりました。あと、リモートでもコミュニケーション量が減りにくいのは、アクルの特徴かもしれません。Slackで雑談もしつつ、「この仕様どう思います？」みたいな相談が自然に飛び交うので。「ちゃんと話せる関係性」があるから、変化にも向き合いやすいんだと思います。

――確かに、部署は違ってもかなり会話されていますよね。以前より、“自分たちで組織をつくっている感覚”も強くなっていませんか？

関（カスタマーサクセス）：なっていますね。完成された組織に入るというより、「まだ途中の組織を一緒につくる」感覚が近いと思います。だから大変さもありますけど、自分たちの提案や改善が、そのまま組織の変化につながることも多いんです。それって、なかなか得られない経験だなと思います。

これからのアクルで、もっと面白くなること

――今後、みなさん自身はどんなことに挑戦していきたいですか？

中島（セールス）：個人的には、もっと“事業理解の深い営業”になりたいです。単純な提案ではなく、「この会社の成長にどう貢献できるか」まで踏み込める存在になりたい。最近は、カスタマーサクセスや開発と会話する中で、営業視点だけでは見えないものがかなり増えてきたので。そこをもっと強化したいですね。

関（カスタマーサクセス）：私は、“顧客成果を再現できる仕組み化”に挑戦したいです。今って、どうしても個人経験に依存する部分もあるんですが、再現性を高められれば、もっと多くのお客様に価値提供できると思っています。そのためにも、カスタマーサクセスだけではなく、営業や開発ともさらに連携していきたいです。

小島（エンジニア）：エンジニアとしては、より事業インパクトの大きい開発に関わりたいですね。不正対策って、表面的には見えにくい領域なんですが、実はEC事業者様の売上やユーザー体験にかなり直結している。だからこそ、技術だけではなく、「どう社会価値につながるか」を意識した開発を続けたいです。「変化が多い」と聞くと大変そうに見えるかもしれません。でも、自分の役割を広げたい人にとっては、すごく面白い環境だと思います。

変化を楽しみながら、役割を広げていける会社

――最後に、この記事を読んでいる方へメッセージをお願いします。

中島（セールス）：転職って、やっぱり不安だと思うんです。特に「変化が多い会社」と聞くと、「自分についていけるかな」と感じる人もいると思います。でも、実際のアクルって、“最初から完璧にできる人”ばかりではないんですよ。むしろ「わからないけど、まずやってみる」「困ったら相談する」みたいな人のほうが馴染みやすい気がします。

関（カスタマーサクセス）：私もそう思います。実際、戦略転換の中で悩んでいた人って、一人じゃなかったんですよね。でも、その中で対話しながら少しずつ前に進めた。だから、今不安を感じている人にも、必要以上に構えなくて大丈夫って伝えたいです。「不安がある＝向いていない」ではないと思うので。

小島（エンジニア）：あと、変化を楽しめる人にはすごく面白い環境だと思います。決まったことだけをやるより、「もっと良くできないか」を考えたい人には合っているはずです。もちろん大変なこともあります。でも、その分、「自分たちで会社を前に進めている感覚」はかなり強いです。もし少しでも興味を持っていただけたら、まずは気軽に話を聞きに来てもらえたら嬉しいですね。「変化を一緒につくれる人」と、これからのアクルをつくっていきたいです。

変化の多い環境に対して、「自分にできるだろうか」と感じることは、決して特別なことではないと思います。今回の座談会で印象的だったのは、3人とも最初から完璧に対応できていたわけではなく、それぞれ試行錯誤しながら、自分なりに変化を前向きに捉え、挑戦を続けていたことでした。部署を越えて対話しながら、「もっと良くできないか」を考え続ける。そんなアクルらしい空気感が、少しでも伝わっていたら嬉しいです。

アクルでは、新卒・中途ともに積極採用を行っています。営業・カスタマーサクセス・エンジニアいずれの職種でも、「もっと顧客や事業に深く向き合いたい」「変化のある環境で、自分の役割を広げていきたい」と考えている方は、ぜひ一度カジュアルにお話ししましょう。今の仕事やキャリアについても、率直にお話しできれば嬉しいです。