「お客様に選ばれた結果として、数字がついてくる」——。
エンタープライズ営業として、大手企業の多様な課題に向き合う赤澤さん。人材提案からAI・データ活用まで、幅広い相談を受ける中で大切にしているのは、お客様の歩幅に合わせて信頼を積み重ねることです。
今回は、これまでの営業経験やスリーシェイクへの入社理由、エンタープライズ向けの営業だからこそのやりがい、そしてこれから挑戦したいことを聞きました。
プロフィール
- 赤澤 花実
- 2023年12月1日入社
- Relance事業部/エージェント部/エンタープライズ・ソリューションチーム
現在の業務：
エンタープライズ営業として、新規・既存のお客様を担当。フリーランスエンジニアの提案を行うSES案件から、AI・データ活用などを通じて企業の課題解決を支援するSI案件まで、幅広く携わっています。
現在のお仕事について教えてください
AI・データ活用から人材提案まで。異なる課題に向き合うエンタープライズ営業
現在はエンタープライズ営業として、SIとSESの2つの領域を担当しています。案件の割合はおおむね半々で、それぞれ向き合う課題やアプローチが異なります。
SI案件では、お客様と一緒にエンドユーザーのお客様に向けて、AIを活用した業務効率化や社内データの活用などを提案しています。そのため上流工程において、どこまでを支援対象とするのか・何に取り組むのかを整理する作業から行っています。一方、SES案件では、事業を拡大したい・インフラ領域を強化したいといったお客様に対して、必要な人材の提案を行っています。
どちらが難しいということはなく、使う力が違う感覚がありますね。SIでは、お客様の事業のどの部分を支援するのか、課題と取り組む範囲を整理する力が必要です。SESでは、まず「この人に相談したい」と思っていただけるような信頼関係を築くことが、最初の一歩になります。
1日に4〜5件ほど商談やミーティングがあることも珍しくありません。日中はSI案件の商談に同席しながら、その合間にSESのお客様とチャットでやり取りしたり、人材を提案したりしています。
前職ではどのような経験をされましたか？
「人を紹介して終わり」ではない。お客様の事業に対する介在価値を考える
スリーシェイクに入社するまで2社を経験してきましたが、前職では人材に関わるビジネスに携わっていました。人を紹介すること自体がゴールではなく、加わった人によってお客様の事業が大きくなったり、実現したかったことが叶ったりする。そのために自分がどんな価値を提供できるのかを考えることに、やりがいを感じていました。
また、1社目では、お客様との関係づくりを学びました。会社のブランドやサービスだけで選ばれるのではなく、「赤澤さんだからお願いしたい」と思っていただけるような営業を心掛けていました。会社としても「ファンをつくろう」という考え方を大切にしていて、私自身も共感していました。
営業として数字を追うのはもちろん大切です。ただ、数字を作ること自体が目的ではなく、お客様に価値を感じていただき、選んでいただいた結果として数字がついてくるものだと考えています。その考え方は、今の仕事にもつながっています。
お客様との関係づくりで大切にしていることは何ですか？
いきなり距離を縮めるのではなく、お客様の歩幅に合わせて信頼を積み重ねる
信頼関係は、いきなりできるものではなく、少しずつ積み重ねていくものだと思っています。私が意識しているのは、温度感を察知してお客様の歩幅に合わせることです。
例えば「人を探している」と伺ったときも、すぐに人材の要件を聞くのではなく、まずは「今、何を実現したいと考えているんですか」と聞くようにしています。お客様が話してくださった温度感を超えて、一方的に提案を進めすぎないことを大切にしていますね。
少しずつ信頼を積み重ねた先に、新しいことを始めるときに「まず相談してみよう」と思っていただける関係ができる。そうやって、お客様と段階的に関係を築いていくのが私の営業スタイルです。
「スリーシェイクなら、幅広い領域で課題解決を支援してくれるのでは」と期待してくださるお客様もいます。だからこそ、やりたいこととその実現の可能性の両方を伺い、できること・できないことを整理しながら、一緒に目指す未来を考えるようにしています。
転職を考えたきっかけは何でしたか？
「売る」だけでなく、サービスを届け、組織として売上を作りたかった
これまでは、社内で考えられた企画や方針に沿って、個人として成果を出すことに取り組んできました。そうした経験を重ねる中で、今度は組織として売上を作ることや、自分が考えたサービスをお客様に届け、「使ってよかった」と思っていただくことにも挑戦したいと考えるようになったんです。
スリーシェイクを知ったのは、転職サイト上で「事業企画」などのキーワードを使って会社を検索していたときでした。エージェントは使わず、自分の目で見ていいなと思う会社を探していました。
当時のRelanceは、組織もサービスもこれから伸ばしていくという段階。これまでの経験を活かしながら、自分のやりたいことに向けて走っていけそうだと感じました。
なぜスリーシェイクを選ばれたのですか？
飾らない現場の言葉に見えた、組織の素直さ
入社の決め手として印象に残っているのは、選考中に社員から聞いた「シンプルに様々なことをキャッチアップしたいから、教えてほしい！」という趣旨の言葉です。きれいに整えられた表現ではなく、働いている人の生の声だったからこそ、組織としての素直さが伝わってきました。
自分の意見や考えも、まずは聞いてもらえるのではないかという印象を持ちました。そして会社から発信されている情報を色々見てみて、入社後の姿にギャップはなさそうだな、と感じたんです。実際に入社してみても、会社の雰囲気に大きなギャップはありませんでした。
一緒に働くメンバーには、お客様第一で考える人が多いと感じています。人材だけでなく、セキュリティやデータ連携などさまざまな領域のソリューションがあるからこそ、自分たちのサービスだけに限らず、「スリーシェイクとしてお客様に何ができるか」という視点で話せるのも特徴だと思います。
今の仕事で、どんなときにやりがいを感じますか？
お客様と話すのが好き。期待に応え、関係を広げていくことがうれしい
一番好きなのは、お客様とお話しすることです。役職や職種に関係なく、どなたと話していても興味が湧きますし、お話を聞くのが楽しい。1日に商談が何件あっても、苦にはならないですね。
自分が間に入ることで話が前に進み、お客様にとってもスリーシェイクにとってもよい形につながる。その中で、自分の介在価値を感じられることがやりがいです。
担当しているお客様の中でも、スリーシェイクへの期待を感じる機会が増えてきました。お声がけいただけるのは本当にうれしいですし、その期待に応えるために、周りのメンバーと力を合わせて動いています。
ある企業の担当を任せてもらった際には、スリーシェイクとしてより深くご支援できる重要なお客様になっていただきたいと周囲にも伝えていました。少しずつ前に進めていることに手応えを感じるとともに、任せてくれる仲間への感謝も感じています。
入社後の成長や、これから挑戦したいことを教えてください
周囲から学び続け、個人の成果から組織の成果へ
入社後は、日々のコミュニケーションや一緒に仕事を進める中で、周囲のメンバーから学ぶことがたくさんあります。様々な経験を持つ中途入社のメンバーが多いので、自分のやり方だけにこだわらず、いいなと思ったことを取り入れています。
例えば、お客様へのメールの返し方や、ある場面での伝え方など、小さなことから学ぶことも多くあります。そして教えてもらうのを待つだけでなく、自分から学びにいくことも意識しています。
今はAIに関わるSI案件を通じて、アーキテクチャ設計などの技術的な領域もキャッチアップしているところです。まだ知識を深めている段階ですが、お客様の期待にきちんと応えられるよう、必要な技術領域のキャッチアップを進めています。
将来的にはマネージャーを目指したいです。自分一人が数字を出すだけでなく、組織として売上を生み出せる仕組みづくりにも関わっていきたいですね。
休日はどのように過ごしていますか？
小説や映画、友人との食事。インドアもアウトドアも楽しむ休日
休日は小説を読んだり、映画を見たり、友人と食事や飲みに出かけたりしています。土曜日は家でゆっくりして、日曜日は外出するなど、インドアとアウトドアの両方を楽しむことが多いですね。
一番好きなのは海外旅行です。グアムに行ったこともありますし、今後はスペインにも行ってみたいと思っています。
写真は社内の仲間と年明けにスノボへ行った時のものです！
最後に、応募を検討している方へメッセージをお願いします！
お客様を第一に考え、チームで成果をつくる。仕事もプライベートも大切にしたい人へ
スリーシェイクには、顧客ファーストでお客様のことを考えられる人、そしてチームで仕事をすることが好きな人が合うと思います。
エンタープライズのお客様との仕事では、契約や費用など、確認すべきことがたくさんあります。一人で抱えたり、自分だけの判断で進めたりするのではなく、上司や周囲のメンバーを巻き込みながら、お客様と一緒に進めることが大切です。
また、仕事とプライベートにメリハリをつけたい人にも向いていると思います。家族や趣味の時間を大切にしながら、仕事では集中してしっかり成果を出す。どちらかを諦めるのではなく、両方を大切にしたい方と一緒に働けたらうれしいです。
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