士業紹介活用型「事業承継提案」商談シナリオ
士業紹介活用型「事業承継提案」商談シナリオ
（初回面談 → 士業同席面談 → 提案回）
■ 〈1回目〉深掘り面談後の“士業活用提案”導線台本
● 導入（雑談後）
「前回、社長が話してくださった “理念を未来へ繋ぎたい” という想い、改めて印象に残っています。」
※ 前回の深掘り内容を必ず引用
● 要約（傾聴の証明）
「事業としてではなく“文化と責任の承継”が大切、
そして後継者の負担を少しでも減らしたいというお気持ちでしたよね。」
● 課題の整理（優しい問題提起）
「承継は “想い” と “仕組み” の両方が整って初めて成功すると言われますが、
多くの企業で、“仕組み作りの部分”が後回しになってしまうんです。」
● 士業を出す前のワンクッション（相手の主体性を奪わない）
「もちろん、社長ご自身で整理を進めることも可能ですが、
承継は “法務・税務・労務・資金” が絡むので、
ひとりで抱えると時間と精神的な負担が非常に大きいテーマでもあります。」
● 士業活用のメリット提示（売り込みでなく負担軽減として）
「そこで、もしご希望があればですが、
承継支援が得意な 税理士や社労士を交えて、社長の想いを整理する場 を設けることもできます。
目的は、まず “状況の見える化” だけです。」
※ 士業紹介を オプション として提示（押さない）
● 次のステップ（合意へのクロージング）
「一度、私から中立的な立場で、社長のテーマに合う士業の方をお繋ぎしましょうか？
その上で、合うか合わないかは社長が判断していただければ大丈夫です。」
→ “紹介を受ける”ハードルを下げる言い回し
■ 〈2回目〉士業同席面談（社長の想い × 実務整理）台本
目的：
社長の“想い”を士業に共有 → 士業側が“実務面の整理”をサポート
営業は通訳＆橋渡し役に徹すること
● オープニング（役割明確化）
「今日は、前回お話しいただいた社長の想いを、
仕組みとしてどう整えていくか、プロの視点も交えて整理する時間にできればと思っています。
私は、社長の想いと実務をつなぐ役としてサポートします。」
● 社長の想いを士業に“翻訳”して伝える
「社長がおっしゃっていたのは、“会社を残すこと”ではなく、
“理念や文化を正しく未来に渡したい”ということなんです。」
→ 士業が“手続き中心の承継”に寄りがちになるのを防ぐ翻訳
● 士業が“話しすぎないように”調整する介入フレーズ
（専門用語が出てきたら）
「ありがとうございます。つまり社長にとっては、〇〇を整えると△△の不安が解消する、という理解でよろしいですか？」
● 最後の締め（次回提案につなげる布石）
「今日整理した内容を踏まえて、
“御社に合った承継の進め方” を私の方で一度まとめてみます。
次回、全体像をご共有して、具体的なステップをご提案させてください。」
→ この一言で次回の提案アポイントが確定
■ 〈3回目〉提案回（承継プラン → 企業防衛設計）台本
目的：
士業＋営業の役割分担を明確にした上で、必要な“企業防衛設計”に自然に接続する
● 承継ロードマップ提示（最初に全体像を示す）
「承継は “順番” が重要です。
今日は、御社に最適な 承継ロードマップ（3〜5年版） をご共有します。」
→ 最初に“全体”を見せ、保険がどこに位置づくか理解してもらう
● 企業防衛資金へ接続する橋渡しフレーズ
「承継準備が整っていても、万一の時に後継者が動ける資金がなければ、
理想の承継が“絵に描いた餅”になってしまうケースが多いんです。」
● 保険を“商品”ではなく“仕組み”として提示
「企業防衛資金を 計画的に積み立てる仕組み の一つとして、
保険を活用するケースがよくありますが、
あくまで “選択肢の1つ” としてご覧ください。」
→ 押し売り感ゼロ、選択させる姿勢
● 合意形成クロージング（控えめだが決まる）
「今日のステップをご覧いただいて、
どの部分から整えていくのが御社にとって最適だと感じられましたか？」
→ “やるかどうか”ではなく “どこからやるか” に議題を移す
▼ この台本が刺さる社長のタイプ
タイプ特徴刺さり方
理念重視型
文化・想いを大切にする
“想いを翻訳する支援”に共感
実務重視型
仕組み・手順・リスク管理重視
士業同席で安心感獲得
慎重型
判断に時間を要する
選択権を尊重され信頼が深まる
■ この台本のコア原則
- 士業は“紹介”ではなく 社長の負担軽減ツール
- 営業は 想いと実務の翻訳者 になる
- 保険は提案の“途中でなく最後”に出す
