【商談力強化講座】
【商談力強化講座】
成約率を高める“質問設計”と“クロージング技術”
──売り込まずに「選ばれる営業」になる商談スキル
法人営業において、成約率を左右するのは**提案内容ではなく“商談設計”**です。
特に、質問の質とクロージング手法には明確な“型”が存在します。
今回は、佐藤彗斗が20年以上の実践を通して磨いてきた、成約率を高める商談の技術を公開します。
■ 成約率は“質問の設計”で決まる
結論から言えば、商談の失敗の8割は 「ヒアリングの設計不足」 です。
営業の質問には段階があります。
この順番を守ることで、相手に負担をかけず、課題の本質に辿り着けます。
1｜課題を引き出す“質問設計の５ステップ”
STEP1：アイスブレイク（心理的安全性の確保）
目的：相手が話しやすい空気を作る
キーワード：共通点・軽い成功体験
例）
「今期の採用状況はいかがですか？」
「最近、業界の変化で気になる点はありますか？」
STEP2：現状把握（ファクト確認）
目的：企業の“今”を定量・定性の両軸で理解する
質問例
- 「従業員数と組織体制を教えていただけますか？」
- 「直近1〜2年で組織に変化はありましたか？」
STEP3：理想（あるべき姿）を描かせる質問
目的：企業側が“目指す状態”を言語化する → 提案軸が生まれる
質問例
- 「1〜3年後、どのような組織状態が理想ですか？」
- 「人事・制度面で強化したい点はありますか？」
STEP4：ギャップ（課題）を自覚させる質問
目的：課題を“営業ではなく相手に気づかせる”こと
質問例
- 「理想に向かう中で、現在の仕組みで不安な点はありますか？」
- 「もし改善できるとしたら、どんな部分が最優先ですか？」
ポイント
課題は営業が語るのではなく、相手に言ってもらうこと。
STEP5：課題の影響を可視化する質問（決定打）
目的：課題を放置した場合の“失うもの”を認識させる
質問例
- 「この課題を放置した場合、どんなリスクがありますか？」
- 「改善した場合、どんなメリットが生まれると思いますか？」
→ この段階まで来ると、提案を求められる流れが自然と生まれます。
2｜押し込まないのに決まる“クロージング技術”
クロージングは「押す場面」だと考えられがちですが、佐藤流は逆。
押さずに“納得に導く”クロージングを行います。
✦ 佐藤流クロージングの鉄則 ✦
NGクロージングOKクロージング
「契約しましょう」
「進める判断材料は揃いましたか？」
営業が結論を押す
相手が自ら選ぶ状態を作る
■ クロージングの３つの型
型①：合意形成クロージング（最も自然）
「今日のお話で、方向性はご共有できたと思います。
次のステップとして、詳細設計に進めてよろしいでしょうか？」
「今日のお話で、方向性はご共有できたと思います。
次のステップとして、詳細設計に進めてよろしいでしょうか？」
→ “契約”ではなく“次のステップ”で区切るのがポイント。
型②：選択肢クロージング（決断をサポート）
A案（現状維持）とB案（改善提案）、比較した場合
御社の優先度に合うのはどちらに感じられますか？
A案（現状維持）とB案（改善提案）、比較した場合
御社の優先度に合うのはどちらに感じられますか？
→ “やるorやらない”ではなく、どれにするかで聞く。
型③：未来逆算クロージング（経営者に有効）
3年後の理想の組織像を一緒に描きましたが、
実現に向けて今、着手するとしたらどこから始めますか？
3年後の理想の組織像を一緒に描きましたが、
実現に向けて今、着手するとしたらどこから始めますか？
→ 決断を“未来起点”にすることで前向きな判断になる。
3｜成約率を上げる「言葉の癖」を変えるだけの習慣
❌ NGワード
- 「よかったら…」
- 「ご検討いただけますか？」
- 「もし可能なら…」
→ 弱い言葉は、不安や責任を相手に丸投げしてしまう。
✅ 置き換えワード
- 「次のステップに進めてもよろしいですか？」
- 「判断材料として不足している点はありますか？」
- 「どのタイミングが最適ですか？」
→ 主導権は営業側が保持しつつ、相手に考えてもらう。
（重要）営業は“話す仕事”ではなく“引き出す仕事”
よくある誤解：
商談＝説明スキル
本質：
商談＝相手の思考を整理し、意思決定を支援するスキル
説明が上手い営業より、
質問が上手い営業が選ばれます。
まとめ｜売り込まずに決まる商談設計とは？
成約率を上げる公式はシンプルです。
心理的安全性
→ 現状 → 理想 → ギャップ → 影響整理
→ 自然な合意形成クロージング
心理的安全性
→ 現状 → 理想 → ギャップ → 影響整理
→ 自然な合意形成クロージング
この流れを作れれば、強引なセールスは不要になります。
商談は「納得と安心の設計」により決まるのです。
