Yoshinori Hirose

成果が出ない人に時間をかけすぎて、成果が出ている人を放置していないでしょうか。 IS組織を伸ばすヒントは、課題のある人よりも、すでに成果を出している人の中にあります。 マネージャーやSVは、どうしても成果が出ていないメンバーに目が向きます。 ・なぜアポが取れないのか ・どこで会話が止まっているのか ・どのスキルが不足しているのか ・どう指導すれば改善するのか もちろん、こうした支援は必要です。 ただ、成果が出ている人を分析しなければ、チーム全体の再現性は高まりません。 トップパフォーマーが成果を出している理由は、単に「営業が上手いから」ではありません。 実際の現場では、細かな行動に違いがあります。 例えば、 ・どの時間帯に架電しているか ・受付でどの言葉を使っているか ・相手の返答をどこまで待っているか ・どの質問から課題を引き出しているか ・断られた後に、何を確認しているか ・どのタイミングでクロージングしているか ・トークスクリプトのどこを正確に再現しているか こうした違いは、本人に聞くだけでは分からないこともあります。 成果を出している人ほど、自分が無意識にやっていることを説明できないケースがあるからです。 だからこそ、SVが見るべきなのは、 ・活動データ ・実際の架電音声 ・顧客の反応 ・アポに至った会話の共通点 です。 そして、見つけた成功パターンを個人の技術で終わらせない。 ・トークスクリプトに反映する ・成功音声として共有する ・ロープレの題材にする ・評価基準へ組み込む ・他のメンバーが再現できる形にする ここまで行って、初めて組織のノウハウになります。 成果が出ていない人の弱点を修正するだけでは、チームの平均点は少ししか上がりません。 一方で、成果が出ている人の行動を分析し、全員が再現できるようにすれば、組織全体の基準を引き上げられます。 マネジメントは、できない人を直すことだけではありません。 できている人の行動を見つけ、言語化し、仕組みに変えることです。 成果が出ている人を「任せておけば大丈夫」と放置してしまうのは、非常にもったいない。 その人の中にある成功パターンは、チーム全体の資産になる可能性があります。 皆さんの組織では、成果が出ている人の音声や行動を、どこまで分析できていますか？ #インサイドセールス #営業マネジメント #営業組織 #SalesEnablement #営業データ分析