Yoshinori Hirose

フィールドセールスも、マーケターも、一度はインサイドセールスを経験した方がいい。 なぜなら、顧客の反応を最も多く、最も早く、最も生々しく受け取れるのがISだからです。 営業組織では、職種ごとに役割が分かれています。 マーケティングがリードを獲得する。 インサイドセールスが接点をつくる。 フィールドセールスが商談を進める。 カスタマーサクセスが導入後を支援する。 分業自体は合理的です。 ただし、分業が進むほど、前後の工程で何が起きているか分からなくなります。 例えば、フィールドセールスがISを経験すると、 ・1件の商談を作る難しさ ・顧客が最初に抱いていた警戒感 ・どの質問で関心が高まったか ・商談前にどこまで情報を取るべきか ・ISにどんなフィードバックを返すべきか が分かるようになります。 「このアポは質が低い」 で終わるのではなく、 「次から、この条件を確認してほしい」 と具体的に伝えられるようになります。 マーケターがISを経験すると、 ・どの訴求で会話が始まるか ・資料請求後に顧客が何を考えているか ・なぜ問い合わせ後に動かなかったのか ・どんな言葉が顧客に伝わっていないか ・どのリードが本当に商談化しやすいか を、数字ではなく顧客の言葉で理解できます。 クリック率やCV率だけでは見えない情報が、電話やオンラインでの会話には大量にあります。 カスタマーサクセスにとっても同じです。 顧客が導入前に何を期待し、何を不安に感じ、どんな言葉で課題を表現していたのか。 そこを理解しているだけで、導入後の支援の質は変わります。 もちろん、全員を長期間ISへ異動させる必要はありません。 例えば、 ・一定期間、架電や商談前ヒアリングを担当する ・実際の営業音声を毎週確認する ・ISの定例に参加する ・失注理由や顧客の反応を一緒に分析する だけでも、顧客理解は大きく深まります。 インサイドセールスは、営業の前工程ではありません。 顧客の反応を集め、組織全体へ還元する役割です。 フィールドセールスも、マーケターも、カスタマーサクセスも。 顧客と向き合う職種だからこそ、一度はISの現場を経験した方がいいと考えています。 皆さんの会社では、職種をまたいでISの現場を経験する機会はありますか？ #インサイドセールス #営業組織 #フィールドセールス #BtoBマーケティング #SalesEnablement