■ Introduction by Yuki

こんにちは、ZEROGRAの創業メンバーで人事の中元（Yuki）です。 今回、私がインタビュアーとなり、弊社代表の今野（Sota）の価値観や想いを紐解くための記事をお届けします。

ZEROGRAは、決して「耳障りの良いビジョン」や「仲良しこよし」だけで動いている組織ではありません。「社会の公器」であることを第一の目的とするのではなく、自社が求めるゴールを達成し、プロフェッショナルとして最大の利益を創出する集団であるべく、日々尽力しています。 その成長エンジンの中心には、常に「1番であること」と「既存の仕組みをアップデートすること」に執着するSotaの、純粋で強い個性があります。

彼が新卒時代に何を経験し、どんな想いを持って起業し、これから何を実現していくのか。そしてZEROGRAというシビアな環境に飛び込むことで、人はどう変わっていくのか。

「与えられた仕組みの中で、ただ言われた通りに成果を出す」ことでは物足りず、「仕組みそのものを自らの手で創り出す」ことに挑戦したい方に、ぜひ読んでいただきたい内容です。

1. ZEROGRA設立。25歳での起業を支えた野心とハングリー精神

Yuki：今日はZEROGRAの成り立ちから今の事業への向き合い方を中心に、Sotaの過去・現在・未来について対話していきたいと思っています。

そもそも、ZEROGRAを立ち上げたとき、何か「この課題を絶対に解決したい！」という社会課題への使命感のようなものはありましたか？

Sota：何か解決したい特定の課題があって起業したわけじゃないというのが本音。ZEROGRAだからどうこうというよりは、自分自身が「資産がない状態から会社を作り、事業を作り、組織を作る」ということをとにかくやりたかった、というのが大きいかな。

〇〇な社会課題を解決したいとか、崇高な理念があったというより、自分がコントロールできるビジネスの「箱」を先に作ってしまった感覚に近いです。

Yuki：何もない状態からビジネスの世界で自分がどこまで通用するかを試す道を選んだんですね。25歳くらいには起業すると以前から決めていたと思うのですが、その根底には何があったんでしょうか？

Sota：高校生の頃から、なんとなく「自分は経営者になるだろうな」という思いがあって、インターン、新卒と時間が経つ中で自然と、とりあえず25歳と決めていました。

父も祖父もサラリーマンではなかったので、そういう家庭環境で育ったこともあり、自分も所謂一般的なオフィスワークのサラリーマンになるイメージが全く湧かなかったんだよね。

「どうせなら、自分でルールを決めて、お金を稼げる経営者の方がかっこいいな」という、ある種の野心やハングリー精神からスタートしていると思います。

Yuki：野心やハングリー精神に関していうと、学生時代のインターンから、すでに圧倒的な成果への執着があったと聞いています。

Sota：昔から、人と比べられる環境に置かれると「自分が上位（1番）にいるのが普通」という基準値があった。かけっこでもテストでも、とにかく1番になりたい。だから大学時代に営業のインターンをしたときも、「同じフィールドで勝負するなら一番売れる人間になりたい」という思いだけでした。

大学の授業があるから出勤できない日も、食堂で一人でテレアポをしたり、無我夢中で全時間を投下して成果を追っていたね。ただただ時間を掛けるだけじゃなくて、「どうやったら社員の営業より効率よく数字を作れるか」というゲームとして捉えていた感じ。

2. 新卒時代の経験で気づいた“仕組み化”の重要性

Yuki：その「圧倒的に成果を出す」というスタンスから、「事業を創る」という視点に変わっていったのは、新卒入社した会社での経験が大きいのかなと思うのですが、当時は具体的にどんなことを考え、動いていたんですか？

Sota：新卒で入ったエン・ジャパンでは、0→1で新規事業を立ち上げて、それをどうやってマーケットに広げていくかというフェーズを、営業として経験しました。

当然、マニュアルなんてないし、どうやったら売れるのかという確証も誰も持っていなかったので、最初は気合で売ろうとしましたが、ただ「商品を売ってくる営業」をやっていても事業として全くスケールしないと気づけたんだよね。だから、泥臭く営業をかけながらも、頭の中では常に「どうすればこの事業が拡大していく仕組みになるのか」という仮説検証を繰り返していました。

Yuki：目の前の数字を追うだけでなく、仕組み化に思考を割いてたんですね。具体的にはどのようなことに取り組んでいたのでしょうか？

Sota：ひたすらテレアポして商談してという中で、「この業界にはこういう刺さり方をする」「この機能が足りないから失注する」など、まずは色々な観点でデータを集めたことから始めたかな。そのデータを元に、スクリプトを自ら書き換えたり、開発チームに「こういう機能を追加してほしい」とフィードバックしたり、周囲を巻き込みながら取り組んでいました。

誰かが作った「決められたものをどう売るか」を考えるのではなく、自分が「どうやったら売れるプロダクトや仕組みを創り出せるか」のルールを作る側に回ることを意識して、そこに思考と行動を全振りしていました。

Yuki：その経験から得た最大の気づきは何だったのでしょうか？

Sota：今思えば当たり前の話ではありますが、「枠組みの中で数字を上げること」と、「事業そのものを創り出すこと」は、全く別の競技だということです。マニュアル通りに動いて100点を出し続けることも勿論価値のあることですが、それよりもマニュアル自体を自分で創り、それを120点、150点にアップデートしていく過程の方が、自分に向いていると考えていて、この考えがZEROGRAの経営方針におけるベースの1つになっているのは間違いないね。

3. あえて「答えのない難題」に挑む理由。業界の非効率を解消する面白さ

Yuki：そこからIndeedを経て、ZEROGRAを創業したわけですが、現在私たちがメインで展開している、※RA特化型というビジネスモデルも、最初から綿密に計画していたわけではないですよね？

※弊社モデル：採用企業↔︎ZEROGRA(RA)↔︎他社エージェント様(CA)↔︎転職希望者
従来モデル(A社)：採用企業↔︎A社/RA↔︎A社/CA↔︎転職希望者

Sota：全く計画していません（笑）人材紹介事業を立ち上げ、ここまで進めてきた中で、常に「今の状態より、こっちの方がもっと良くなるんじゃないか？」と2歩3歩先を考え、変化させ続けてきた結果です。

昔から、非効率なことや「イケてない状態」を放置しておくことができず、すぐに着手してしまう性格で。結果的に、『ストーリーとしての競争戦略』という本にもあるように、戦略を起点としたさまざまなセレンディピティ（偶発的な出会いや発見）が重なって、今のビジネスモデルに落ち着いたという感じ。

Yuki：カフェのアルバイト時代に、動線改善など色々と提案をしすぎてクビになったというエピソードもありましたね（笑）。

Sota：そうそう。入り口の近くに商品の受け取り口があって、レジが奥にあるという謎の動線があったんだけど、レジに並ぶ人と受け取る人がぶつかっていて。普通に考えたらまっすぐ進めるようにすればいいから、「レジの位置を移動しましょう」とオープニングの時から提案し続けていたら、店長から煙たがられてシフトを入れてもらえなくなり、結局喧嘩になってクビになりました（笑）。

でもそれは、その後のインターン時代も同じで、「社員がテレアポするのはもったいないから、テレアポは僕らインターンがやります。社員は商談に行った方がいい」といきなり会社に提案したり。今、目の前で起きている「イケてない状態」に対して、どう変えていけるかという脳の使い方を自然とするのが向いているタイプだったんだと思う。

Yuki：今の事業で、世の中にどういう価値を提供している感覚なのでしょうか？

Sota：正直なところ、「社会課題を解決している」とか「価値を提供している」といった綺麗事で捉えている感覚はないかな。昔から続いている人材業界の構造的な「目詰まり」を直しているだけ、という感覚です。 例えるなら、お風呂の排水溝に詰まった髪の毛を泥臭く取り除いて、水の流れを一気に滑らかにするような作業に近いね。

時代が変わっているのにルールは昔のままだから、それを今の時代に合わせてスムーズに行えるようにアップデートを加えている。そして 今の非効率なマーケットに対して、私たちが間に入ってフローを整え、滞りをなくす。その連続の結果として、採用企業もエージェントも、そして転職希望者も、三方良しを導き出しているだけなんです。今の非効率なマーケットの状況に対して、私たちが間に入ってフローを整え、滞りをなくす。結果として、採用企業もエージェントも、そして転職希望者も、三方良しを導き出しているだけなんです。

Yuki：「目詰まりを直して、滑らかにする」。非常にしっくりくる表現の1つですね。もう少し聞くと、人材業界の中には、もっと成果の出やすい既存のビジネスモデルもあると思いますが、なぜあえて今の難しいモデルに挑んでいるのでしょう。

Sota： 自分の中の決め事でもあるんですが、これまで「簡単そうに稼げる方法」や「すでにやり方がわかっている答えのあるもの」には手を出してきませんでした。言い方は良くないですが、ある程度、事業が構想できる人であれば、比較的難易度の低い稼ぎ方や事業作りはいくらでも知っているし、やろうと思えばできると思います。それでも僕はまだやり方や答えがわからないものに対して探しに行く方法が楽しいし、未来があると考えているので、安易なビジネスモデルには着手しないです。その理由はシンプルで、そっちの方が面白いからです。

まだ誰もやり方が分からない、答えがない難しい問題に取り組んで、今あるリソース、今ないリソースも含めて、活用していきながら、どうやってビジネスとしてスケールさせていくか。その知的探求の過程にこそ、面白みを感じているんだと思います。

4. ベンチャーならでは。事業全体を俯瞰し、自ら判断できる「商売人」へ

Yuki：これから組織を拡大していくにあたり、大手の人材エージェントなどと比較してZEROGRAを選ぶ候補者も増えてくると思います。実際に、直近も内定辞退になってしまいましたね、、、（笑）

手厚い研修やルールが完備されているわけではない、そんなZEROGRAで働くことの最大の違いや価値は何だと考えていますか？

Sota：「決まった仕組みの中での成果の出し方」を学ぶのではなく、「仕組みそのものの作り方」を、日々肌で感じながら、学びながら、自身で実行できるようになることだと思います。大きい組織で得られる2次関数的な成長ではなく、Jカーブを描くような、ある種「突然変異」のような成長を与えられる環境にできるよう意識しています。それがベンチャーで働くことの醍醐味だしね。

大手企業でトップの成績を出しても、事業全体がどう成り立っているか、事業の利益にインパクトを与える変数は何か、までを本質的に分かっている人は少ないでしょう。

ZEROGRAでは、徹底したオペレーショナルな部分もありますが、一方で自分で考え、個性を出して解決することも大事にしていますし、実際に今のメンバーも事業を作っていくとはどういうことかについて、解像度は確実に上がっているはずです。

『なぜこの求人では人が動かないのか』『どうすれば関わるエージェントの決定率が上がるのか』

現場で泥臭く動きながら、そうしたマーケットの目詰まりに気づき、自らの手で変えていく。徹底したオペレーションの実行と、仕組みそのものをアップデートしていく知的探求。この両輪を回す過程にこそ、ZEROGRAで事業を創る本当の面白さがあります。

仮にも1年、ZEROGRAで泥臭く仕事に向き合えば、「会社を大きくするためにはどういう判断が必要か」「事業作りの根幹は何か」などを自らの頭で考えられるようになると思いますし、そうなってもらえるように教育・育成、機会作りに尽力しています。

Yuki：「事業開発のリアル」が分かり、自ら判断するチャンスがあるので、本質的なビジネス戦闘力が身につくということですね。

Sota：もし、今いるメンバー、これから入るメンバーがこの先ZEROGRAを卒業するとなったときに、次の環境でもこれまでの経験を活かして事業成長に大きく貢献できるような、特定のスキルや経験を学ぶのではなく、ある種どんな課題に直面しても解決する方法を知っている状態にして送り出す。それが私なりの目標でもあります。自分が事業を動かしているという手触り感を持てる環境は、ベンチャーならではの面白みであり、自分自身の存在価値を感じられる貴重な時間になると考えているね。

5. 圧倒的な結果を出し、仕事も人生も全力で楽しみましょう。

Yuki：たしかに、「事業を創る」ことに挑戦したい人にとっては、非常にエキサイティングな環境にできていると思います。最後に、ZEROGRAを転職先として検討していただく上でのメッセージをお願いします。

Sota：現在の人材業界は、有象無象に競合が存在しており、転職希望者からすると良い転職活動ができるかどうかが、運任せに近い状態になっています。だからこそ、私たちが裏側から「正しい仕組み」をマーケットに実装することで、イケてないエージェントは淘汰され、実力のあるエージェントだけが勝てるゲームに変えていきます。そのゲームチェンジを仕掛けること自体が最高に面白い仕事です。

そのためには、誰かが作ったルールの中で仕事をしていても意味がありません。答えのない環境に飛び込み、自らの手で仕組みを創り出して、マーケットを動かす側になりたい。そういう野心と泥臭さを持った人と一緒に、この人材紹介という昔からあるビジネスモデルとマーケットをこれからの時代にあった形に変えていきたいですね。

スキルも成長実感も年収も、1年単位でまるっきり人が変わるような、そんな変化ができる会社であること。また、一方で「仕事だけが人生じゃない」「仕事だけしていても成長できない」という考え方は重要で、ベンチャーでありながら「土日祝は完全に休み」「水曜はリモート」「旅行などの休暇もバンバンとってOK」など、家族やパートナーを大切にできる制度は意識しているから、良い意味でプライベートと仕事の垣根がない、プロフェッショナルを目指したい方と一緒に働きたいですね。

■ Outro by Yuki

最後までお読みいただき、ありがとうございます。 Sotaの言葉から、ZEROGRAという組織の持つ熱量と、ビジネスに対するシビアな基準を感じていただけたのではないでしょうか。

創業メンバーとして、そして人事責任者としてこの組織を見つめてきた中で確信しているのは、ZEROGRAが「手厚い保護や耳障りの良いビジョン」で人を惹きつける環境ではないということです。Sotaが語ったように、私たちが第一に求めているのはプロフェッショナルです。決められた枠組みの中で与えられた仕事をこなすのではなく、自らの頭で考え、ビジネスの仕組みそのものを創り出せる人材を求めています。

私たちは今、2028年の大きな目標達成に向け、組織をさらに強いプロフェッショナル集団へと進化させようとしています。 しかし、ZEROGRAは決して完成された強い組織ではありません。成長の過程で生じる数々のエラーや、解決すべきカオスが今も目の前に転がっています。私たちは、それらを共に面白がり、自らの手でシステムを再構築してくれる仲間を求めています。

「答えのないカオスな環境に自ら飛び込み、泥臭く事業の壁を突破していく。」 「圧倒的なビジネス戦闘力を身につけ、市場のルールを書き換える側に回りたい。」

これらを自身の人生やキャリアの今後に求めている方からのご応募を、心よりお待ちしております。