感情論を排し、データで教育を再定義する。勝率を高める「論理的営業」の真髄

こんにちは! 推薦Dr.採用チームです。

今回は、フィールドセールス部門の副責任者として、私たちの営業組織を「科学」の力で牽引している橋田さんにお話を伺いました。橋田さんは、スマートな立ち振る舞いの中に、誰よりも「勝てる仕組み作り」への情熱を秘めた、まさに推薦Dr.の知性を象徴する存在です。

大手企業での経験を経て、あえてこのベンチャーの門を叩いた橋田さん。彼が持ち込んだのは、感情論に頼らず、徹底的なKPI管理によって成約率と生徒の合格率を同時に高めるという、極めてロジカルなアプローチでした。

この記事は、単なる営業職の紹介ではありません。あなたが持つ「教育」や「営業」の概念を根底から覆し、プロフェッショナルとして一段上のキャリアを築くためのヒントが、随所に散りばめられています。

プロフィール

• 名前: 橋田（はしだ）
• 役職: フィールドセールス・副責任者
• 経歴:
• • 大学卒業後、大手金融機関にて法人営業に従事。
  • 営業プロセスの標準化とデータ分析に強みを持ち、数々の社内表彰を受賞。
  • 2025年、推薦Dr.に参画。現在はFS部門の副責任者として、営業戦略の策定とKPIマネジメントを統括している。

「熱意」を「勝率」に変えるための、ロジカルな決断

――橋田さん、今日はお忙しい中ありがとうございます！橋田さんが副責任者としてチームに加わってから、営業プロセスの透明性が一気に上がりましたよね。そもそも、大手でのキャリアを捨てて、なぜ推薦Dr.に？

そう言ってもらえると嬉しいです（笑）。前職の金融機関もやりがいはありましたが、どうしても「個人の資質」に頼る営業スタイルに限界を感じていたんです。一方で、推薦Dr.の代表である岡本と話した時、教育という非常にエモーショナルな領域を、驚くほど冷静にビジネスとして構築しようとしていた。「この熱量を仕組み化できれば、もっと多くの生徒を救える」と直感したのが最大の理由ですね。

――「教育を仕組み化する」というのは、入社前から橋田さんの中でのキーワードだったんですね。入社にあたって葛藤はありましたか？

正直、ありましたよ。当時はまだ組織として未完成な部分も多かったですし。「教育にデータなんて馴染むのか？」という不安はありました。でも、実際に中に入ってみて、その考えは180度変わりました。むしろ、データがない教育こそ不誠実だとさえ思うようになったんです。

――データがない教育が不誠実、ですか。それは重い言葉ですね。

ええ。生徒の人生を預かっている以上、「なんとなく頑張る」では済まされない。どのフェーズで生徒が躓いているのか、どのトークが成約（＝入学という決意）に繋がっているのか。それらを可視化し、改善し続けることこそが、私たちが提供できる最大の誠実さだと思ったんです。

営業プロセスを「科学」する。成約率を支える緻密なKPI

――具体的に、今のFSチームではどのような指標を管理しているのでしょうか？

私たちは、IS（インサイドセールス）から引き継いだ商談の成約率だけでなく、その後の「生徒の合格率」までを一つの線で管理しています。日々のKPIとしては、商談中の滞留時間や、特定のキーワードの出現頻度、さらにはヒアリングシートの埋まり具合までを数値化しています。「感性」を「変数」に置き換える作業ですね。

――あの、Figmaで可視化されているフロー図ですね！チームメンバーの反応はどうでした？

最初は「細かすぎる」という声もありました（笑）。でも、実際に数字に基づいてアドバイスをすると、面白いように成約率が上がるんです。自分の「感覚」が「確信」に変わる瞬間をメンバーが体験し始めてからは、みんな自らダッシュボードをチェックするようになりました。「数字は自分を縛るものではなく、自由にするものだ」と気づいてくれたんだと思います。

――「数字が自由にする」。まさに今のFSチームの強さの源泉ですね。最近手がけたプロジェクトで、特に手応えを感じたものはありますか？

成約率の低いフェーズを徹底的に分析したところ、実は「親御さんの不安」の言語化が足りていないことが分かったんです。そこで、ヒアリング項目を再設計し、データに基づいて適切なタイミングで事例を提示するフローに変えました。結果、成約率が前月比で20%向上しました。個人の勘に頼らず、仕組みで勝った瞬間でしたね。

「自由と責任」を両立させる、スマートな働き方

――推薦Dr.はフルリモート・フルフレックスですが、これほど緻密な管理をしながら、ワークライフバランスはどう確保しているんですか？

むしろ、徹底的に管理されているからこそ、自由が手に入るんです。いつ、何を、どこまでやれば成果が出るかが明確なので、無駄な残業や「とりあえずPCの前にいる時間」が一切ありません。私自身、夕方の1時間は完全にPCを閉じて、ジムに行ったりリフレッシュする時間を確保しています。

――橋田さんがいつも爽やかなのは、その「自分管理」の徹底があるからなんですね（笑）。社内のコミュニケーションはどうですか？

SlackやZoomでのやり取りが中心ですが、非常に「スマート」ですよ。無駄な会議はないけれど、必要な時は Asana上でクイックに意思決定が行われる。情報の非対称性がないので、ストレスが非常に少ないです。「大人のプロフェッショナル集団」という感じがして、私は今の文化がとても好きですね。

――「大人のプロフェッショナル」。確かに、うちのチームは自律している人が多いですよね。

ええ。でも冷たいわけじゃなくて、成果が出たときはSlackがスタンプで埋め尽くされるような温かさもある（笑）。「スマートに働き、情熱的に成果を喜ぶ」。このバランスが推薦Dr.ならではの魅力だと思います。

教育の未来を、データで切り拓く

――今後、FS部門として、また個人として挑戦したいことは何ですか？

短期的には、今の「勝てる仕組み」をさらに磨き上げ、誰がジョインしても初月から高いパフォーマンスを出せる「再現性」を極めたいです。中長期的には、蓄積されたデータを活用して、入試トレンドを予測し、生徒に最適な併願戦略を自動で提示できるようなシステムまで昇華させたいですね。「営業組織の進化が、教育の質を直接引き上げる」。これを証明し続けたいです。

――橋田さんがいれば、教育業界の「当たり前」がどんどん塗り替えられていきそうですね。

そうありたいですね。教育という、本来は最高に知的でクリエイティブなはずの領域が、これまでは古い慣習に縛られすぎていた。私たちはそれを、データとテクノロジー、そして何よりロジカルな思考停止に陥らない「意志」で変えていきたいと思っています。

未来の仲間へのメッセージ：数字の先にある「感動」を共に

――最後に、このインタビューを読んでいる、特に営業職に興味がある若手の方々へメッセージをお願いします。

「営業」を、単なるモノ売りや、気合で数字を作る仕事だと思っているなら、推薦Dr.は最高の裏切りを用意しています。私たちが求めているのは、「なぜ？」を突き詰め、数字の裏側にある因果関係を解き明かすことに喜びを感じる人です。

――具体的に、どんな方と一緒に働きたいですか？

未経験でも構いません。それよりも、「今のやり方が一番効率的なのか？」と常に問い続けられる知的好奇心。そして、データに基づいて導き出した答えを、生徒や保護者の心に届ける誠実さ。その両輪を持っている方なら、間違いなくここで輝けます。

――入社後のサポートも、橋田さんならロジカルに設計されていそうですね（笑）。

もちろんです（笑）。オンボーディングのプロセスも全てデータ化されていますから、安心して飛び込んできてください。あなたの「思考」が、誰かの「一生」を変える。そんな痺れるような経験を、一緒に楽しみましょう。

――橋田さん、本日は本当にありがとうございました！

編集後記

橋田さんの話を聞いていると、「数字」と「教育」がこれほどまでに美しく融合するのかと、私自身も改めて圧倒されました。 スマートで、かつ誰よりも誠実。 推薦Dr.が目指すのは、そんな「新しい時代のプロフェッショナル」が集う場所です。 「今の仕事、もっと科学できるはずだ」――そう感じているあなたの参画を、心よりお待ちしています！