こんにちは、広報の藁科です！今回は、営業部隊で各チームを引率する3名のメンバーによる営業座談会を開催しました。現在の業務内容や、それぞれの社会課題解決に向けた熱い想いをお話いただいています！

今回のスピーカー紹介

阿部依里（ビジネス本部　営業部　アライアンス一課　課長）
大学卒業後、外資のタクシー配車アプリ会社にて営業や企画など幅広く経験。日本撤退が決定した後、リクルートキャリア（現：リクルート）に転職。人材領域の直販営業として従事し、関西エリアの中小企業の新卒採用、地域採用や研修の支援なども行う。結婚を機に上京をしたことで転職を検討し、2019年にユニファに入社。
兵庫県姫路市出身。地元開催のお祭りを愛し、幼少期は三味線や日本舞踊を披露！クラシックバレエを習っていたこともあり、最近習い始めたKpopダンススクールでは本気の汗を流す週末を送っている。

ユニファに転職した理由

・前職で保育施設の方々との交流があり、「保育に関わる人たちを笑顔にしたい！」という使命感が生まれ、保育事業に転職することを決意。
・ユニファが、“未来の社会をつくる子どもたちに関わる全ての人を笑顔にする”サービスを提供していると感じたため。

大切にしている言葉・想い

「社会起点を忘れない」
できるだけ「広く・長く・深く」、常に「何のためにやるのか」という目的を置くことを忘れないようにしています。

佐藤文昭（ビジネス本部　営業部　大型法人課　課長）
大学卒業後、クリエイティブ領域に特化した人材サービス会社に入社。約5年間営業を経験し、プロモーション・販促・クリエイティブ制作会社に転職。6年間の企画提案営業に従事した後、企業主導型を中心とした保育事業会社にて、新施設の開発や運営に関しての提案営業を行う。2021年3月にユニファにジョイン。島根県雲南市出身の愛犬家。最近は抹茶を点てて飲むことにハマり、濃茶をエスプレッソ代わりに飲み、お茶を楽しんでいる。今年の目標は、フルマラソン完走！

ユニファに転職した理由

・広告制作会社に在籍時、女性のキャリアにフォーカスしたサイトの立ち上げ・企画制作を担う過程で様々なロールモデルとなる女性のインタビューやコンテンツの企画立案を実施。その過程で、保育事業が子育て世代を支える重要な社会インフラであると感じたことや、業界の課題などにも気付き、保育業界への転職を決意。
・保育事業に転職したことで見えた業務負担など、課題解決の一助となる保育ICTの有用性を更に感じたため。

大切にしている言葉・想い

「誠実と貢献」
組織や同僚、顧客に対してどちらか一方ではなく、この両方を果たしていくことが大事だと常日頃から考えています。

栗原夏海（ビジネス本部　営業部　公立園課　課長代理）
大学卒業後、海外用モバイルルーターのレンタル会社にて大型法人の新規開拓営業に従事。最年少チームリーダーとしてチームのマネジメントを経験し、通販・EC企業に特化したPRマーケティング支援会社に転職。創業メンバーとして、大手企業の担当や新規事業責任者として事業開発や運用など多岐にわたる業務に従事。その後ユニファの営業として2019年に入社。
東京都出身。母親が外資系旅行会社に勤務していたことで、幼少時代から年に2回は海外へ渡航。大学時代はバックパッカーで海外を飛び回るほどの旅行好き！最近は、体のなまりを解消すべくジムにてワークアウト＆ランにハマっている。

ユニファに転職した理由

・前職の創業メンバーとして入社したことで得たやりがいや感じた事業の可能性などから、スタートアップを検討。
・自身の母親が、当時は育休制度が整っておらず産後3カ月で職場復帰。共働きの苦労を幼少期から経験していたことから、女性の活躍推進に貢献したい、という長期の想いを体現できると感じたため。

大切にしている言葉・想い

「想いの先を超える」
相手が求める期待値を超えることで、感動を与えることができると考えています。小さなことでも感動の積み重ねが信頼関係を深めたり、「この人にお願いしたい」という心を動かすキッカケになると信じているため、営業では常に意識をしています。

──皆さんの具体的な業務内容について教えてください

阿部：私はアライアンス1課の課長として、ルクミーの販売代理店でもある保育商社・フレーベル館さんを窓口とした営業部署メンバーのマネジメントを行っています。

　また、フレーベル館本社の皆さんとの交渉担当もしています。ユニファは保育商社との協業を大切にしており、フレーベル館さんは長年全国の保育施設との信頼関係が構築されているため、営業をするうえで保育施設側の心理的ハードルを下げてくれていると感じます。

佐藤：私は、大型法人課の課長として保育施設を複数運営する大型法人を担当しています。営業のスタイルでいうと、お客様が抱いている課題を弊社のプロダクトでどう解決できるのかといったソリューションの提案がとても大切です。

栗原：私の課は、全国にある保育施設の中でも公立園をメインで担当しており、現在課長代理をしています。主に公立園を運営する全国の自治体とやりとりをし、導入に向けた課題抽出や、地域に合った提案型のソリューション営業を行っています。

──ユニファだからこそ感じる仕事のやりがいや難しさは何ですか？

栗原：「子ども達の未来を作る方々に関われること」にやりがいを感じ入社したこともあり、やはりこの点が大きいですね。ユニファはただツールを提供するシステムベンダーではなく、保育の質や保育業界全体をより良く変えていきたいという根本的な課題解決も含めた営業をしています。

　各自治体もそうで、私たちのこの想いに共感してくれて、そこに意識や熱い想いを抱えているお客様が非常に多いと感じます。システムの販売だけではなく、保育の質の向上や現場変革に携われることを実感できるので、とても魅力的でやりがいがあります。

阿部：私は、「0歳児から関われる」という部分が大きいですね。前職では新卒採用に携わり、その方々が企業や社会をどう変えていくか、について語り合っていました。もっと前段階から関われる保育領域は更に責任感もあり、やりがいを感じますね。

　保育施設に通う子ども達は、両親よりも保育施設の先生方と関わる時間の方が長い子も多いと思います。その先生方には笑顔でいて欲しいんです。きっとその笑顔に包まれた子ども達がつくる未来は明るくなると思うとやりがいも感じますし、ワクワクしますね！

佐藤：私は、ICTシステムだけではなくその先の複合的な提案ができることがやりがいであり、ユニファの営業の醍醐味でもあると思っています。営業のセオリーが確立されているわけではないので、そこを1から創っていけることが魅力ですね。

阿部：代理店である保育商社の皆さんは、ユニファのルクミー以外にも数多くのサービスを持って保育施設に営業をされています。そのなかで、ルクミーを常にご提案いただけるよう、ルクミー、そしてユニファのファンになっていただくことが重要です。ルクミーをご提案いただく機会が増え、より多くのお客様に認知いただくことがご導入に繋がると思っています。

　また、保育商社の皆さんは保育業界歴がとても長いため、どのように今後ルクミーを広めていくかなどを営業戦略で知見をもらいながら進めているのですが、両社の営業全員に周知徹底することにも難しさを感じます。

　一方、そうした難しさを越えた先にある、保育業界の今後の可能性や広がりが大きいということを理解しているため、素晴らしい営業力を持つ代理店さんと共に、今後もチャレンジし続けたいです！

佐藤：難しさでいうと、SaaS*であることで目先のサービス導入だけではなく、その後のお客様に合った使用をリアルに想像し、そこで懸念される課題やメリットに合わせた提案していく必要があることですね。あとは、法人毎に課題も様々なので、各法人に最適なソリューションを提供していくことにやりがいと難しさを感じます。

*SaaS：Software as a Serviceの略。ソフトウェアを利用者側に導入するのではなく、提供者側で稼働しているソフトウェアをインターネットなどのネットワーク経由で利用者がサービスとして利用する状況。

栗原：公立園も、自治体毎に1つとして同じ対応がないため、その自治体・公立園の課題や状況を深く理解し、それに則したご提案を柔軟に行うことが求められるため、営業としての難易度の高さがありますね。また、柔軟な対応を求められるがゆえに、ユニファ社内での調整業務も非常に多いです。営業部内では完結せず関わる部署が横断的になるため、各部署の役割やオペレーションの把握を行う必要もあり、マルチに活動を行う難しさを感じます。

──社会課題に繋がる、保育業界で感じた課題は？

佐藤：私の場合は法人本部の事業部長の方々など、経営層と話す機会が多く、「どうしたら選ばれる園になれるのか」という点を模索されている法人が多いと感じます。園児や保育者から選ばれることは、事業運営に大きく影響します。本部が現場と連携しながら一丸となって進められるか、営業としてそこに伴走できるかどうかがキーになってくるように思います。

栗原：自治体の場合はステークホルダーが多いので、課題意識への共通理解が醸成できているかどうかがとても重要です。担当の課だけでは決定ができないことも多く、現場の先生がいて、決裁を下す別の課や担当者、そしてその上長がいらっしゃる。

　さらに自治体として、例えば子育て支援やDX化に力を入れているかどうかなども重要なファクターになります。それぞれのステークホルダーが同じ方向を向いていただけるように営業として寄り添いながら、いかに橋渡しができるかが課題になると感じています。

阿部：私がこの業界で感じた課題としては、先生方が業務量の多さを認識しきれていない部分もあると思います。地域や業界の傾向を認識していながらも、システムに変えるタイミング、新しいことを覚えるハードルなど、様々な負担が多すぎると考え、導入を躊躇する園さんもいらっしゃいます。

　「手書きならではのぬくもりが大切」というワードはよく言われてきましたが、より深く保育に携わりたい、という思いの強さが表れているがゆえだと思います。だからこそ、ICT化の先の未来を一緒に考えていく必要があると思います。皆さんがどういう未来を思い描き、そしてそこに寄せていきたいのか。教育方針や理念に合っているかどうかなども考慮しながら、進めて行く必要があると感じています。

栗原：同感です。ユニファでは、自治体と共に実証実験をしていたりするのですが、「負担に感じてる業務は何ですか」と伺うと「そもそも負担に感じてない」と回答する方が実は多かったりします。時間をかけることが当たり前で、「やらないといけない」という認識のみで負担には感じていない。ベテランの方になればなるほどその傾向にあるようにも感じます。

──今後目指したいこと

栗原：私立園に比べると、公立園のICT導入の普及率はまだ低く、今後も大きく成長していく部分だと思っています。先生方は保育に対する熱量が高い方が多く、1園でも多くの園にICT化の支援を行い、その先にある子ども達と関わることで生まれるワクワクする気持ちや、豊かな保育を実践する時間を増やしていって欲しいと思っています。目の前の業務に追われるだけではなく、子どもたちの成長により深く追求できる支援をしていきたいです。

　また、スマートシティやDXを市で掲げている自治体とも、今後も共に取り組みを進めていく予定です。

佐藤：担当している大型法人が、保育者や保護者、そして地域からも必要とされ「選ばれる園創り」を実現していくために伴走し続けることですね。この大きなゴールに向けて、チーム一丸となり様々な手法を検討していきたいです。

阿部：課のみんながユニファや保育の未来を “自分の言葉” で語ることができ、そしてチーム全員で力を合わせて保育商社の皆さんにユニファのファンになっていただくことです！これからも信頼関係を丁寧に積み上げながら、保育商社の方が園へ提案する際に真っ先に「ユニファに相談したらいいよ」って言ってもらえる関係性を構築していきたいと思います。

──ユニファで一緒に働きたい人ってどんな人ですか？

栗原：与えられた仕事をこなすだけでなく、仕事を作りに行ける方がユニファでは活躍できると思っています。勝ちパターンはいくらでもあるので、営業としてやれることも無限大です！新しいことにトライするのを楽しみながらやれる人と一緒に働きたいです。

阿部：全く同じです！（笑）必要な情報をお膳立てされるのを待つのではなく自分で取りに行ける人がユニファの営業には合っていると思います。思いついたことを形にしようとする人や、未来の社会を担う子どもたちに関わるサービスを広めたい！という熱い想いをもって動ける人がいいですね。

佐藤：まずは、ユニファのパーパスとバリューに共感できる方ですね。あとは、能動的かつ前向きな人が合っていると思います。壁にぶつかったときに自分で解決でき、ピンチなときにこそ前向きな人と共にユニファでの挑戦を共にしたいです。お待ちしています！

《編集後記／Editer's Note》
　ユニファの第一線として、保育施設の皆さまと伴走する営業部のメンバーたち。今回はマネージャー陣3名による座談会を実施しましたがいかがだったでしょうか。今後も社会課題の解決のため、そして子どもたちの明るい未来のために、ユニファでは多くの熱い、熱い、そして熱い！メンバー一同と共にこれから一緒に働いてくれるメンバーをお待ちしています！

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