「売る」ことよりも、「寄り添う」ことを大切に。

五戸さんが目指すのは、信頼でつながる営業スタイル。お客さまと人として向き合い、ときには売らない選択もする——そんな姿勢が、次の出会いにつながっています。今回は、UNCOVER TRUTH（以下UT）の営業リーダー・五戸さんの仕事への想いやチームのこと、リアルな1日に迫りました。

無形商材をメインに扱うからこそ見える、営業の面白さとは？

—— 簡単な自己紹介と、UTに入るまでのキャリアについて教えてください。

 妻1人、子供1人の37歳です。趣味はキャンプ、ゲーム、最近はポーカーにハマっています(笑)。すみません、先にキャリアですね！(笑)　ファーストキャリアは印刷系の会社です。その後フリーター期間を経て、インサイドセールスのアウトソーシング会社に入社し、テレアポからフィールドセールスまでのノウハウを学びました。その後フリーランスとして独立し、インサイドセールスの業務を請け負うようになりました。

——  UTに入社したきっかけは何でしたか？

フリーランス時代に、前職のクライアントから誘われてお手伝いをしていた時に、現在のUTのCOOである小畑さんと出会いました。小畑さんが私のテレアポの質を気に入ってくれて、フリーランスになることを後押ししてくれただけでなく、UTからも発注をもらいました。UTを手伝い始めて3ヶ月ほど経った頃、飲み会の席で「いつ社員になるの？」と誘われ、給与交渉を経て業務委託から正社員になりました。正直、最初からUTに強い興味があったわけではありません。ただ、入社を決めたのは、UTのウェブサイト改善のアプローチに魅力を感じたからです。ヒートマップツールを使ってユーザーの行動を分析し、ロジカルに改善施策を導き出す**という考え方や、それが実際に成功事例を生んでいることが分かりやすかった。分析を元にした**再現性の高いプロセス**が良いと思いました。また、小畑さんをはじめとする社員の社風、特に自由な雰囲気が自分に合っていると感じたのも大きかったです。

入社当時の印象と現在のUTについて

——入社当時の会社の雰囲気や、何かギャップはありましたか？

フリーランスとして既に入っていたので、入社時に大きなギャップはありませんでした。ただ、入社当時は本当にいろんなタイプの人がいるなと思いましたね。当時はエンジニアやアナリスト、セールス、PMも多く多様な人間がいて面白いなと……。みんな仕事にも遊びにもすごくストイックなイメージがありました。

——現在のUTの雰囲気はどうですか？

人数が増えたことでそれぞれでコミュニティができていて、飲みに行ったり遊びに行ったりしているのは素敵なことだと思います。交流しやすい環境は良いですね。あとは、仕事にめちゃくちゃ真面目な人が多いというのは昔と変わらず今も感じますね。特にアナリストは筆頭で、お客様のことを考え抜こうとする運用メンバーが多いです。データ分析と聞くと冷たいイメージがあるかもしれませんが、彼らの分析は情熱的だと感じます。

ちなみに、いつも会社のイベントでは司会をやっています！昔も今も変わらず、仕事も遊びも全力なメンバーばかりです。

UTの営業ってどんな仕事？

——セールスチームのミッションや役割、現在の規模について教えてください。

セールスチームのミッションは、とにかく「売上目標を達成すること」です。その役割は、「クライアントの課題解決のプレゼンター」だと考えています。現在、セールスチームは大きく分けて、CDPコンサル、DX Accelerator（以下DXA）、コンテンツアナリティクス（CA）という3つのプロダクトごとにチームを編成しています。各チームはアポイントの獲得から受注までを一貫して担当しています。この4月からは、各営業がそれぞれのサービスチームとより密に連携を取り、プロダクトを磨き、デリバリーしていく体制を強化しています。

——UTセールスのリアルな1日について、ざっくりとしたイメージを教えてください。

 週1回：チーム定例：進捗確認、グループの目標数値との照らし合わせや現在追ってる案件などについて確認。

 週2回：上長との1on1：進捗確認、悩み相談。

——新規開拓のプロセスで、アポイントから案件化、受注まで大体どれくらいの期間がかかりますか？

プロダクトによって期間は異なります。CDPコンサルは半年から1年、DXアクセラレーターはタイミング次第なところが大きいです。採用のタイミングと合致すれば早く、そうでない場合は長期化することもあります。コンテンツアナリティクス（CA)は2〜4ヶ月くらいでしょうか。特にCDPコンサルは金額も大きいため、密な連絡が欠かせません。

——顧客とどのように向き合っていますか？無形商材（CDP）だからこそ大変なことや意識していることはありますか？

顧客との向き合い方はプロダクトごとに変わることはありません。とにかく、お客様が求めていることを真摯に受け止め、理解し、それに対して適切なソリューションを提供することです。導入に向けて困っていることがあれば、しっかりとフォローする姿勢も欠かせません。CDPコンサルは特に形のないものを売るので、できる限りやることを明確にはするものの、本当にやってくれるかどうかの保証はできません。そこをいかに信頼してもらうかが重要です。一度提案してから、業務内容に合わせて見積もりを調整していくことが多いです。当月の売上につながらなくても、未来への投資として提案し続ける難しい側面もありますが、そこはお客様との信頼関係が重要になります。顧客管理にはHubSpotを活用し、商談履歴や今後のアクションなどを記録しています。

印象に残っている「一緒に伴走したプロジェクト」

——印象的だったプロジェクトや、お客様とのやりとりで手応えを感じた瞬間について教えてください。

現在一緒に取り組んでいる大手エンタメ系企業のデジタル戦略部門の方との案件がとても印象的でした。この担当者の方が以前別の会社にいらっしゃった際に商談をしたことがあり、その時は残念ながら受注には至らなかったんです。ですが、その方が転職して今抱えている課題にはUTがフィットすると考えてくださり、私に直接連絡をくれたんです。以前失注したものの、営業としてではなく人として関係性を築くことを大切にしている姿勢が、今回の再コンタクトにつながったと思います。また、ヒアリングは打ち合わせではなく、何回かの電話やメールのやりとりを通じて完了し、提案時には先方の求めているものに対して適切なものに仕上げることができました。実を言うと、当初求められていた先方予算を大幅にオーバーせざるを得なかったのですが、その点もこちらが提供できること・それに伴う工数を提案前にしっかりとご説明し、適正な金額だと納得してもらえました。他社も検討されていた中で、最終的に「五戸さんにお願いしたい」と言ってくださった時は、本当に嬉しかったですね。無形商材であればあるほど、人と人との信頼関係が何よりも重要だと痛感しました。

「チームは頼れる仲間。分からないことはすぐ聞ける」

——現在のUTセールスチームの強みは何ですか？

上下の風通しの良さは強みだと感じます。どんなに忙しくても、誰もが必ず相談にのってくれます。また、クライアントに大手企業が多いので、様々な大手企業のマーケティングの根幹に関われるというのは面白いところだと思います。

——セールスチームの雰囲気はどんな感じですか？

チームはとても仲が良いです。上下関係なく、相談しやすい雰囲気だと思います。私自身も上司に気軽に相談できますし、部下の子たちも相談しやすいと感じてくれていると思います。プライベートでも一緒にポーカーに行ったり、飲みに行ったりすることもありますね。チーム全体としても仲が良いですね。

——若手でも挑戦できますか？また、そのサポートはありますか？

若手であっても積極的に手を挙げれば様々な挑戦ができる環境です。もちろん、手を挙げたからといって全てを一人でやらせるわけではありません。自分の力だけでは難しい部分があれば、周囲がしっかりとサポートします。

——他部署との連携やコミュニケーションの頻度はどうですか？

他部署、特にPMやアナリスト、プロダクトチームとは密に連携を取り、顧客への最適なソリューション提供に努めています。UT全体としても、温かい会社だと感じています。ネガティブなことを言う人もほとんどいませんし、みんな協力し合います。困っている人がいれば、忙しい中でも助け合おうとする。ドライな人がいないというか、温かい雰囲気があると感じます。

学ぶ場はたくさん。研修・評価・キャリアについて

——入社直後の研修内容やオンボーディングのサポート体制について教えてください。

中途採用がメインなので、入社後に座学のような研修は設けていません。基本的にはOJTが中心です。一緒に訪問に同行したり、提案を進めたりする中で、実践的に覚えてもらう形です。あとは、ロールプレイングを取り入れ、個々の経験に合わせてサポートしています。

——定例ミーティングや勉強会の内容について教えてください

定例ミーティングは週に一度、売上目標達成のために、現在の案件の進捗確認とアクションの確認を徹底します。どう動けば目標達成できるのか、KPIの進捗はどうかなどを議論します。上長との1on1ミーティングは週に二度実施しており、個々の課題やキャリアについて密に話し合う機会を設けています。

——評価はどのように行われますか？

評価は「定量と定性」の二軸で行っています。定量評価は、もちろん売上達成が一番分かりやすい指標です。それに加えて、行動量などのKPIも評価します。定性評価では、チームへの貢献度やナレッジ共有への積極性などを重視しています。もし売上目標に少し届かなくても、行動量が非常に多かったり、チームに大きく貢献していたりする場合には、そこも評価される仕組みになっています。ただし、基本的には「売上達成」という定量目標を最低限クリアできているかどうかが前提となります。

リーダー五戸さんの想い

——営業として一番大切にしているマインドは何ですか？

営業は「ものを人に売る」というイメージが強いですが、私は顧客を「お客さん」として見るのではなく、「個人対個人」として向き合うことを大切にしています。まだ、商談の段階では相手はお客さんですらない。単純に2人の人間が打ち合わせの場にいるだけなので、いかにその2人がお互いを理解し合い、困っているところを助け合えるかというスタンスでいることがすごく大事だと思っています。お客様の置かれている状況や背景、抱えている問題に対して、先回りして提案できるのが1番気持ちの良い営業であり、そのためにはお互いを理解し合うことが不可欠です。利害関係のない状態でフラットに対応することを心がけています。無理な押し売りはもちろんしないですし、助けられることがなければ無理に営業はしません。結局無理に売り込んでも、長いビジネス関係を築く上でマイナスにしかならないからです。

——今後、チームをどのように成長させていきたいですか？理想のチーム像について教えてください。

セールスチームは少数精鋭で、一人ひとりのパワーが非常に大きいです。特に若いメンバーには、まず「数字にこだわること」、そしてKPIなどを意識するだけでなく、「自分でしっかり管理して動ける」ようになってほしいと思っています。UTの規模だと、指示を待っているだけの人では厳しい。自分で考えて動ける人を求めていますし、そう育ってほしいです。そして、何よりも「お客様のことを真剣に考えられる人」になってほしいと願っています。お客様との向き合い方を常に考えられる人であれば、きっと良いビジネスマンに近づけるはずです。会社のことよりも、お客様のこと。そういう風に育ってほしいですね。

UTの好きなところ、ここが推し！

——働いていて感じる「UTらしさ」や、UTの好きなところ、推しポイントは何ですか？

やはり「お客様のことをよく考えているメンバーが多い」という点です。お客様を深く理解しようと努力する人が多いですし、みんな真面目で勉強熱心です。小畑さん（弊社COO）をはじめ、尊敬できる人が本当に多いなと思います。上下関係なく、尊敬できるメンバーに囲まれていると感じますね。

——居心地がいいと思う理由は何ですか？

居心地は本当に良いですよ。ネガティブなことを言う人がほとんどいないというのも大きいかもしれません。みんな、困ったら協力し合いますし、どんなに忙しくても必ず助け合おうとする。ドライな人がいないというか、温かい雰囲気があると思います。一見クールに見えるアナリストたちも、実は中身はすごく温かいんですよ。

一緒に働く仲間に向けて、ひとこと！

——どんな人と一緒に働きたいですか？

私たちは、自分で考えて動ける人、そして何よりもお客様のことを真剣に考えられる人と一緒に働きたいと思っています。指示待ちではなく、お客様のことをちゃんと考えられないときついですね。

——これからUTへの入社を検討している候補者へメッセージをお願いします。

UTでは、大きなビジネスに関われるチャンスが数多くありますので、そういうところに興味がある方にはきっと大きなやりがいを感じてもらえるはずです。現在、セールスチームでは即戦力となるスペシャリストを求めており、特にエンタープライズ領域での法人営業経験がある方は大歓迎です。

趣味

写真は趣味のキャンプでの1枚。15年くらい前からハマり始めて、友人や会社メンバーとも一緒に行って楽しんでいます。その他だと、合法なポーカーも数年前から社内で遊んだり、社外の人とも交流手段として楽しんでいます。

編集後記

五戸さんのインタビューを通して、「顧客に寄り添う」という言葉の真髄を垣間見ることができました。それは単なる表面的な対応ではなく、相手を深く理解し、真摯に向き合い、共に課題を解決していくという強い意志に裏打ちされたものでした。UTの営業チームが、五戸さんのもとでどのような進化を遂げていくのか、これからの活躍がますます楽しみです。