皆さん、こんにちは！うるるの採用担当 神崎です。

ここ最近、暑い日が続いていますが、皆さん夏バテはしていませんでしょうか？熱中症の発生場所の4～5割は自宅、なんていう話もよく耳にするので、リモート勤務だからと油断せず、水分補給をしながら体調管理を意識していきたいものですね。

さて、うるるのメンバーひとりひとりの「想い」を、より多くの方に知っていただくための企画【うるるメンバーストーリー】、今回は私・神崎が、NJSS事業部 マーケティング課 課長の山口をオンライン取材しました。

山口の仕事や人生にかける想いが存分に詰まった内容になっていますので、是非御覧ください。

まずは、簡単に山口のプロフィールをご紹介いたします。

▼山口 秋彦（やまぐち ときひこ）
・2019年9月入社
・NJSS事業部 マーケティング課 課長
・名前については複雑な作成過程を経ており、正確に読まれたことはほぼ無いとのこと。
・モットーは、「酒はガソリン、焼肉はエンジン」。
・人生の目標はゴルフの「エイジシュート」とマラソンの「サブスリー」。
・マーケティング大好き人間。
・自宅に冷蔵庫がなくても全く困らないくらい外食中心だったが、
　自粛期間中に料理に目覚めたとのこと。「とりあえず無水鍋買いました。（By.山口）」

自身が働く理由と合致する会社、それがうるるだった

うるるに入社する直前は、事業会社のデジタルマーケティングを支援するベンチャー企業に勤めており、各事業部の事業責任者・取締役CMOを担っていました。そのグループ会社のデジタルマーケティングに関連するツールベンダーで、ツールの企画、営業支援を経験しました。新卒として社会に出てから約20年間、ほぼマーケティング（特にWEBマーケティング）領域のキャリアを歩んできています。

そんな私が転職活動を始めたキッカケは、「自身の最後のキャリアとして、BtoBマーケティングを極めたい」と考えていたことにあります。日本のBtoBマーケティングは海外に比べて5～10年単位で遅れていて。その発展のために、今までのマーケティング経験を活かして働きたい・そんな場を求めて転職活動を開始しました。

日本のマーケティングは、企業の枠組みを超えたコミュニティがまだまだ活発ではないんですよね。少し話は逸れますが、自分にゴルフを教えてくれた師匠がいまして。その師匠に誘われ、シンガポールやマレーシアで数年仕事をする機会があったのですが、その際に企業規模問わず、特にデジタルマーケティングの領域において日本とのスピード感の差を強く感じたんです。例えるのであれば、メジャーリーグと甲子園くらいの差とでも表現しましょうか。私はこの差を埋めたいと考えているんです。

話を戻し、そんな思いを持ちつつ転職活動を行う上で、兎にも角にもこれが最後の転職だろうと考えていたこともあり、「会社の考え方が自分に合う会社、そして面白さを感じる会社に入ろう」と考えていまして。そんな中で、うるるというそれまで聞いたことの無い企業に出会いました。そこで感じたことが大きく分けて3つありまして。

1つ目が、上場後数年という間もない時期であるにも関わらず、大きな予算でレバレッジを掛けようとするベンチャースピリットをもっていることです。「チャレンジをする」と発することは容易いですが、なかなか行動に移すことは難しい。そんな中、衝撃にも値する企業としての大きなチャレンジ精神を当時感じたことがまずあります。

2つ目が、プロダクトの質の高さとそこにのせられた想いを、私自身が仕事をする理由（個人理念とも言えますね）である「自分の死後100年続くWEBサービスの発展に貢献する」に合致していると感じたことです。

そして最後に、うるるの取締役と採用担当がリリースしているブログを読み、「役員と社員に会社に対するロイヤリティーが高い人がいる企業なら間違いない」と思い、参画することを決めました。気付けばもう入社から凡そ1年です。時が経つのは早いですね。

「自分達は何者なのか」ここから始まるチームビルディング

現在は、入札情報速報サービス「NJSS（エヌジェス）」のマーケティングを担当しています。マーケティング課は今、チームビルディング期であると考えています。

今年の4月に課長に就任した後、まずは「NJSSのマーケティングとは何なのか」を定義することから始めました。「ターゲットの態度変容を連続させてマネタイズする」と定義し、それに沿った「ターゲティング・コンテンツ・チャネル（媒体）」を整備しながら取り組んでいるところです。

恐らく、当初チームメンバーからは「何を急にこのおっさんは言い始めたんだろう」と思われていたかもしれませんが（笑）、1on1などを通じて具体の部分を対話していき今に至ります。そして、インサイドセールス・フィールドセールスに意向の高いリードを提供することがミッションです。

ちなみに、「態度変容の連続」とは、商品 / サービスのことを知ってから購入に至るまでの段階のことです。商品 / サービスを知ってからその後すぐに購入に至るということは、検討プロセスが複雑なBtoBのマーケティング上では、まず有り得ない。そんな経験をずっとしてきていたので、この仕組みをNJSSに置き換えるのであれば、「入札市場を知ってもらうこと」から始まると考えています。

また、従来マーケティング課では業務内容ごとに役割分担をしていたのですが、今年度から役割を分けない体制に変更しました。連携のとり易さを踏まえて...というのもそうですが、チームメンバーの描くキャリアを踏まえた上で方針転換を行ったということも理由の一つです。

「ある特定の領域においてスペシャリストになるか？」それとも、「マーケティング全般をまずは経験した上で、その後の道を選択するか？」と対話をしたところ、メンバーが皆、後者を希望していたということも背景にはあります。メンバーが個として持つ能力を活かしつつ、イキイキ働けて自身の描くキャリアにも繋がるようなチームを作っていきたいと考えており、こういった意味でもチームビルディング期であったりします。

一社でも多く、入札市場における可能性を届けたい

NJSS全体の課題としては、「これまで入札を経験していない企業様にも使って頂けるプロダクトになる」ということがあげられます。

これまでは、お試し期間として約1週間お使い頂ける「無料トライアル」から発注を頂く割合が受注の大部分を占めていました。入札を既に経験されている企業様であれば、「無料トライアル」が入り口でもハードルはそう高くないことが多いんですよね。

その反面、入札を経験したことがない企業様や担当者様にいきなり「無料トライアル」を使って頂いても「使い方がわからない」「専門用語がわからない」などの理由で、入札市場への参加を躊躇されることが見受けられることに気付きました。要は、ハードルが高すぎるということですね。

自分自身も入社して間もない頃、NJSSのサイトを色々と触っていくと「何をどうしていいかが全く分からない」という状況でして。。サイトの分析をしていくと、どんな流入経路のユーザー様であっても7割以上の方が、まず検索窓から検索をされていることが分かって。そんなサイトって、誰もが知る大手ECサイトくらいだろうなと思うんですよね。ある程度、ユーザーがサイトの仕組みを知っているレベルであってこそと言いますか。

そこで、従来行ってきた「入札とは20兆円市場です」というアプローチから、「あなたの企業であればこういったプラスがありますよ」というアプローチに変えていたりします。

いつかは、日本を代表するマーケティング組織へ

マーケティング課としては「ドリルを売るなら、穴を売れ」的な思考で、NJSSを使って頂く前に入札市場のことをよく知ってもらい、NJSSの価値に納得頂き、自社にとってどんなメリットがあるのかを自分ごと化して頂くことが求められています。

そのため、入札市場に関するコンテンツをオウンドメディア・SNS・ウェビナーなどを通じて、「入札は未経験だけれど販路を増やしたい」という企業様に一社でも多く情報を届けていくことが足元注力していくことです。そしてそこから派生する、リードナーチャリングも私達の任務ですね。

将来的な夢をちらっとお伝えしますと、BtoBマーケティングをリードする組織として台頭していきたいと考えています。「BtoBマーケティングといったら、うるるのNJSSだよね」なんて言われるようになりたいと本気で考えています。これはマーケティング課としてというより、うるるとしての夢です。

先述の通りですが、海外にも目を向けると日本のBtoBマーケティングにはまだまだ成長の余白があると思っていて。だいぶ遠い夢かもしれないですが、うるるを代表して世界のカンファレンスに呼ばれるレベルまでなりたいんですよね。そして、うるるに留まらず日本のBtoBマーケティングの発展に貢献できる組織として成長していきたいと考えています。あまり多くの人に語ったことの無い話ではありますが、これは個人の夢にもリンクすることですね。

100年続く遺産を残すべく、相手の期待を超え続ける

『相手の期待を超える「おもてなし」』が一番気に入っているスピリットです。

30歳を過ぎた頃に、プロ野球の野村元監督が残されていた『お金を残すのが三流、ものを残すのが二流、人を残すのが一流』というという言葉を知ったんです。この源泉にあるのが「おもてなし」だなと感じまして。

働く上で、期待されていること以上を返すのが基本ということが綴られていて。これが私の個人理念にも相通ずるものであり、基礎になる考え方だなと思っています。いわゆる「先義後利」という考え方に近いものかと。

こういった考えを持つに至った背景としては、過去に「自分は何のために働くのか？」を考えたことがありまして。深夜2時頃まで働くことが当たり前だった生活を送っていたこともあり、それはそれでとても楽しく企業は急成長しているながらにも、「このままだと、残せるものはお金だけだな」と感じていたんですよね。この時に「自分はお金のためだけに働くのか？」と考えていました。

自分なりの働く理由や軸をもっていないと、「ただのお金を稼げる人」で人生終わってしまうかなと思ったんです。例えば転職をするにしても、企業選びの基準が年収のみになってしまう。良し悪しある話ではないですが、私の考え方としては「それは違う」と思っていまして。

当時、私がメンターとして頼っていた先輩方にも相談をしていたのですが、やっぱり皆さんそれぞれ個人理念を持たれていたんですよね。表に出されているかはおいておいて。そんな方々に感化され考えた上で、数日の間に、やっぱり自分が働く理由は「100年続く遺産を世に残すため貢献することだ」という結論に至りました。

また、うるるの会議室の一部屋に掲げられている「親父の小言」にもある「相手の期待を少し超える」ことがマーケティング課のミッションにも合致します。時間を割いてコンテンツを閲覧してくれたり、セミナーなどに参加してくれた方に「時間を使ってよかった、入札にチャレンジしてみよう」と思っていただけるコンテンツの提供により注力していきたいと思います。

また、その結果、NJSSを使っていただく企業が増えて、情報収集してくれるワーカーの方々に仕事を提供できれば、「人のチカラで 世界を便利に」といううるるのビジョンの実現にも近付けると思っています。

今回の取材を経て、「マーケティング大好き人間」の山口が描く夢や、大事にしている個人理念に初めて触れました。人生と仕事のベクトルの向き先が同じ方向を向いていて、そこに原体験から来る熱意が存分に乗っていて。目的を見失わずに人生を歩むとはこういうことなんだろうな、と感じると同時にワクワクする時間でした。

山口は今年度入社の新卒社員に対するメンターも担っているため、こういった話が定期的に聞けて、壁打ちしてもらえる新卒メンバーがちょっぴり羨ましいなと。

また、転職活動中にかつて私や上司が書いていたブログを読んでくれていた山口が、今はこうして取材を引き受け・ブログに載るということも、なんだか感慨深いものがあるなぁ...と感じた次第です。

そして、私は現在に至るまで様々な職種に携わってきましたが、マーケティングには1ミリも関わってきていなかったこともあり、マーケティング自体の考え方や概念を根掘り葉掘り質問させてもらった時間でもありました（笑）。嫌な顔せず、教えてくれた山口に感謝です。

【うるるメンバーストーリー】は、まだまだ続きます！次回もお楽しみに！