株式会社ツクルバ 採用育成統括部 部長の佐藤です。
カウカモエージェントの面接でお会いすることになることが多いかと思いますので、よくお伝えしている表題の件についてまとめました。

採用育成統括部 部長 佐藤 諒（さとう りょう）
生活領域で社会的インパクトのある事業へ貢献したいと思い、新卒でツクルバへ入社。 エージェントサービス部（営業）でマネージャーとして業績・チームマネジメントを担いつつ、営業推進業務を担当。その後、経営企画担当として予実管理を担当した後、現在は新卒採用責任者を経て採用育成全体の責任者を担う。

目次

1. 身につくのは「営業力」ではなく、3つの思考力
2. ① 不確実な状況で意思決定を支援する力
3. ② 複雑な条件を構造化する力
4. ③ 人の価値観を言語化する力
5. この仕事に「向いていない人」
6. ①数字だけを追いたい人
7. ②早く稼ぎたい人
8. ③正解のある仕事をしたい人
9. 最後に

不動産の仕事と聞くと、
「物件を紹介して、気に入ってもらって、契約する」
そんなイメージを持たれることが多いと思います。
でも、私たちがやっていることは、それとは少し違います。
扱っているのは「中古リノベ」という選択肢。
新築のように“わかりやすい正解”が用意されているわけではありません。

• 同じ物件でも、どう住むかで価値が変わる
• リノベの前提で考えると、判断軸が一気に増える
• 顧客自身も、自分の優先順位がはっきりしていないことが多い

つまり、前提として「正解がない」世界です。
その中で私たちがやっているのは、

物件を売ることではなく、“意思決定を支援すること”です。

身につくのは「営業力」ではなく、3つの思考力

この仕事を続けていると、一般的な営業スキルとは少し違う力が身についていきます。

① 不確実な状況で意思決定を支援する力

住宅購入は、多くの人にとって人生で最も大きな意思決定のひとつです。
しかも、不確実性が高い。

• 金利はどうなるか
• 将来の収入はどう変わるか
• 家族構成はどうなるか
• そのエリアに住み続けるのか

どれも確定しません。それでも、どこかで「決める」必要がある。
このときに求められるのは、
情報を並べることではなく、決めるための材料を整えることです。

• どこまでを前提として置くか
• どのリスクを許容するか
• 何を優先し、何を捨てるか

こうした整理を通じて、顧客が自分で納得して決められる状態をつくる。
これは、単なる提案とは違います。
“決断のプロセスに伴走する力”です。

② 複雑な条件を構造化する力

中古×リノベの世界は、とにかく条件が多いです。

• 立地、価格、広さ、築年数
• 管理状態、耐震性、周辺環境
• リノベ費用、工期、間取り変更の可否
• ローン、税制、資産性

これらがすべて絡み合います。しかも、顧客ごとに全くその重み付けが違うという特徴があります。
そうするとここで必要なのは、情報を知っていることではなく、整理できることになります。

• 条件を分解する
• 優先順位をつける
• トレードオフを明確にする

「この条件を取るなら、こちらは諦める必要がある」
「このリスクを許容するなら、選択肢は広がる」
こうした構造を言語化してお客様にできるかどうかで、お客様の意思決定の質が変わります。

③ 人の価値観を言語化する力

すべてのお客様が、自分の価値観を言語化できているわけではありません。そのため、表面的な条件はお伝えいただけるのですがその奥にある

• 本当は何を大事にしたいのか
• なぜその条件にこだわるのか
• 将来どんな暮らしをしたいのか

ということを、お話しする中で一緒に考えていただいたり、
お客様の価値観を引き出し、言語化していく力が必要になります。

• 「それはなぜですか？」を掘り下げる
• 言葉になっていない意図を拾う
• 本人も気づいていない優先順位を整理する

これができると、提案の精度が一気に上がります。
そして何より、顧客自身が納得できる意思決定につながります。

この仕事に「向いていない人」

ここまで読むと魅力的に見えるかもしれませんが、
正直に言うと、誰にでも合う仕事ではありません。
むしろ、明確に向いていない人もいます。

①数字だけを追いたい人

短期的な成果や売り上げや報酬の最大化だけが目的になる方にとっては、
カウカモエージェントの仕事はストレスが大きいと思います。
人生の中での大きな意思決定には時間が必要なことも少なくないですし、
場合によっては「今は買わない方がいい」と伝えることもあります。
私たちは「売る」ことよりも「その選択がお客様のためになるか」を大切にしているからこそ、数字が全てという方にはマッチしないと考えています。

②早く稼ぎたい人

もちろん成果は評価されますが、
この仕事は立ち上がりに時間がかかること少なくありません。

• 知識の習得（2ヶ月間の研修期間を経て配属しますが、配属後も学びは続きます）
• 経験の蓄積
• 顧客理解の深さ

これらが揃って初めて価値創出につながります。前職までの経験や個人の特性により立ち上がりの早さには差がありますが、とにかく短期間で一気に稼ぎたい、という志向とは相性が正直よくありません。

③正解のある仕事をしたい人

「こうすればうまくいく」という明確な型を求める人にとっても、
この仕事は難しいです。なぜなら、お客様ごとに状況が違うからです。

• 顧客も違う
• 条件も違う
• 正解も違う

その都度考え、判断し、言語化し、お客様と共にどうすることが最善かを考えていく必要があります。最終的に正解だったかどうかは、お客様が暮らしの中で感じていくことだからです。

最後に

この仕事は、効率よく売る仕事ではありません。
楽に正解を出せる仕事でもありません。
その代わり、

• 不確実な中で意思決定を支援する力
• 複雑な情報を構造化する力
• 人の価値観を言語化する力

こうした力は確実に身につきます。
そしてこれらは、不動産に限らず、
どんな領域でも通用する“汎用性の高い力”です。
もしあなたが、

• 簡単に答えが出ない問いに向き合いたい
• 人の人生に関わる意思決定に責任を持ちたい
• 表面的ではなく、本質的な価値提供をしたい

と思うなら、この仕事は合っているかもしれません。逆に、そうでないなら、無理に選ばない方がいいと思います。
どちらが良い悪いではなく、単純に「適性」の問題です。その前提を正直に伝えることも、私たちにとっては大事なことだと考えています。
興味がある、挑戦してみたいと思った方、ぜひ一度お話しできたら嬉しいです。
ぜひ採用HPからご連絡お待ちしております！

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