最近あった、3社コンペで思ったこと。

1社15分ずつのプレゼンで、メンバーの1人に資料作りやプレゼンを任せていたのだが、前日になって、話し方や資料の説明の仕方に、しきりに時間を使うのだ。

ここで思ったのが、「プレゼン」を任せられたときにトークや伝え方の練習をする人間が多すぎるということだ。

もちろん、トークは大事。
しかし、本当に大事なことはプレゼンが終わった後、全質問に答えられるようにすることだ。

とうか、これさえ完璧にできていれば、ほとんどのコンペは勝てる。

1.プレゼンは、終わりよければ全て良し。

僕自身、日々、様々な会社の営業を受けているが、正直、記憶に残っているのは最後の10分くらい。

というか、申し訳ないけれど、僕が質問したことへの回答しか覚えていない。

逆に言うと、相手の質問にさえ的確に答えられれば、読後感は100点に近い形で終えられるのだ。

なのに、みんなトークの練習ばかりする。
就活でも想定質問の練習をあんなにするのに、なぜプレゼンの時だけ自分が話す練習ばかりしているのだろうか？

なんなら、プレゼン資料は10Pほどで終えて、アペンディックスが30Pでもいいくらい。
さらに、最初の10Pも、相手に興味を持って質問してもらうための10Pだと捉えた方がいい。

2.質問をさせるためのプレゼンのコツ

「とはいえ、質問をさせるためのプレゼンって何をすればいいの？」と心配になってしまうあなたに、いくつかコツを教えておきたい。

まず、プレゼンをシンプルに考えると、
・自分
・会社
・商品
・事例
このどれかに興味を持ってもらうためのものだ。

だから、まずは、相手がこのうちのどれに興味を持つか探るべきである。
そして、どれに興味を持っているか分かったら、そこだけ重点的に説明。
他のスライドは飛ばしまくれ。

これは、世の中に綺麗なプレゼンや、プレゼンノウハウのようなものが溢れていることが原因だと思うが、スライドを最初から1枚1枚丁寧に説明する人間が多すぎる。
そんな必要は全くないことを覚えておいてほしい。

先日の商談でも、メンバーが4P目までスライドを説明したところで、「あ、これは興味ないな」と思って、僕が36P目まで一気に飛んで説明したら、案の定、明らかに先方の目の色が変わり、無事受注につながった。

どう考えてもデモが刺さるプレゼンで、スライドをたくさん説明して、「じゃあ、今からデモを見せます」みたいなことをやっている人も同じだ。
「最初からデモを見せろ」と僕なら思ってしまう。

釣りのときに餌を変えるのと同じで、人によって食いつくものが違うのだ。

3.1時間の会議で、1時間もらえていると思うな

そもそも、商談の時間を1時間とっていただけた場合、「1時間は自分の時間だ」などと間違っても思わないことだ。

営業を受ける側からすると、1時間の商談というのは、「MAXで1時間まではあなたに時間をあげますよ」という意味だ。
意味がないと思ったら、5分で終わらせたいというのが、正直な気持ちである。

刺さった場合も同じだ。
僕は、「あ、これはもう刺さったな」と思ったら10分だろうが20分だろうが「あと、まとめておくんでいいですか？」と言って切り上げる。

商談が短く終わることは、決して悪いことではない。

むしろ、１時間みっちり使おうと思っているから余計なトークで時間を埋めてしまうのだ。

お前が話したいことではなく、相手が聞きたいことを話せ。

結局はこれに尽きる。

4.質疑応答のコツ

最後に、質疑応答の際のコツを少しだけ。

これは、シンプル。

相手が最強だと思ってシミュレーションをしておくことだ。

あの、「世界最強の高校生」範馬刃牙ですら、誰かと戦う前はその相手ではなく、相手よりも強い生物を想定して戦闘のシミュレーションをしている。

プレゼンも、商談も同じだ。「これは、刺さるだろうな」では甘い。
最近は、「なんでこの見積もり金額なの？」といった質問にすら答えられない人間もいるが、論外だ。

最高に優秀な人間が、四方八方から質問をしてくると思って、その場に臨むことだ。トークは日々準備しておけばいいのだ。