TSUIDEもメンバーの数が120名と、いよいよ大所帯となってきたので、今回は、「僕が人を採用する際に気をつけていること」について書いていこうと思う。

というのも、周りを見渡すと、どうやら効率性・生産性をあまり考えずに人を採用している企業が多いように感じるからである。

採用前の大前提

これは大前提だが、人をガンガン増員するには

・案件の取得
・コストの管理

の２つが、高いレベルでできていることが必須条件になる。

うまくいっている企業の経営者はみんな口を揃えて「人さえ採れれば、もっと伸びるんですけどね」と言っているが、これは、すでに案件が安定して取れており、コストの管理がしっかりできているということ。

しかし、残念ながらそんな人はほとんどいないのが現状である。

部下が増えていき、社長社長と慕われ、気持ち良くなって社員を拡充し、オフィスも増床。
しかし、案件数だけは伸び悩み、コスト管理もできず、火の車という会社をたくさん見てきたが、僕の周りの人たちには、絶対にそうならないでいただきたいので、ここで上記２つについて、僕が経営者として、最低限気にしていることを記しておこうと思う。

案件の取得

案件に関しては、シンプルな話で、

・市場がある。
・サービスがいい。
・値付けが間違っていない。

この３つさえ整っていれば、継続的に案件を取得することは難しくないだろう。

問題はコストと稼働の管理である。

この２つの管理さえ適切にできていれば、採用した人、一人一人が全員黒字社員になり、組織も当然赤字にならない。

しかし、多くの経営者やマネージャーが、税理士さんやバックオフィスに管理を丸投げしてしまっており、せいぜい、自社の売上と人数程度しか正しく把握できていないのだ。

経営者が「自分で」管理するべき、コストと稼働

1.一人当たりの管理コスト

これを気にしない人があまりにも多い。社員1人に対して、どれほど経営者やバックオフィス、税理士さん、司法書士さん、行政書士さんなどの関係者が稼働するのか。

お試しで入れてみた、使っていないシステム関連費用すらバカにならない。

2.一人当たりの売上/利益

SNSを徘徊していると売上を自慢している経営者がよく目につくが、企業にとって最も重要なのは当然「利益」だ。

自社で利益を作る動きができるメンバーが何人いて、その人たちが、サービスを１つ売るごとに、平均どれだけの利益を生み出すのか、正確に把握しておかなければならない。

３.一人当たりの平均稼働率

採用する人間がどれくらい稼働できるか。

大体は1日8時間×20日で月160時間が相場だが、自社の案件量や、その伸び代と照らし合わせ、その稼働時間全てを的確に利益を出すために活用することができるのか、よく考えてから採用に踏み切るべきだ。

４.販売管理費が売上・利益を占める割合

企業を経営していくためには、人件費、売上原価以外にもさまざまな費用がかかる。

オフィスの家賃、電気代、ペンやトイレットペーパー・石鹸などの消耗品代、通信費、交通費…など、あげればキリがないが、これらが売上・利益に対してどれだけを占めているかも、採用するべき人数に直結する数字だ。

最低限、これらさえ把握しておけば、

「中途半端に採用人数を1.5倍に増やしても販売管理費が2倍に増えてしまうので、それよりも採用人数を2倍にして、販売管理費を1.7倍で抑えた方が長期的に見て利益が生み出せそうだ」

「とても優秀でいい人そうだが、うちのサービスの営業利益率と現状の案件数だと、この人を今採用して、うまく稼働させても利益を生み出せそうにないな」

などといった具合で、採用する人や、採用人数に関して、的確な判断が下せるようになるだろう。

ちなみに、よく「社員１人あたり、給料の３倍は稼がないと会社は成り立たない」などと言われるが、こんなものはサービスの粗利率によって全く違うのだから、鵜呑みにしてはならない。

参考までに、TSUIDEでは給料の30倍を1人あたりの売上の目標にしている。

日本では、利益利益と言っていると、悪い会社のように思われてしまうカルチャーが何故かあるが、利益があるから投資ができ、投資ができるからいい人が採用でき、いい人が採用できるから、サービスの質が良くなる。そして、サービスの質が良くなるから給料が上がり、給料が上がると、またいい人が採用できる。

これこそが健全な企業の姿なのは言うまでもないのだから、経営者は、シビアに利益を追求するべきだ。

採用した社員を黒字社員にするために

ここからは採用したあとの話だが、おまけとして。

TSUIDEでは、採用した全社員が黒字社員でいられるように、
見積もりの段階から営業利益、粗利、予算の考え方を徹底的に教え込む。

例えば、お客さまからのディスカウント１つとっても見積もり530万円を通すために、
端数の30万円を引いてもいいか営業から聞かれた時も「30万円だと粗利率の計算が面倒で、結局、僕やバックオフィスの工数が増えるから、だったら10%の53万円引いてしまえ」と答える。
※もちろん、計算をしっかりした上で見積もりを作成しているので、基本的にディスカウントは許していないが。

また、エンジニアをプロジェクトにアサインするときも、稼働時間を中途半端に3時間、7時間単位ではなく「月の稼働時間160時間から割合を導きやすい、8時間の倍数で考えろ」ということも口を酸っぱくして言っている。

単発3万円の案件を受けていいか聞かれた時も、
「残念だが、それだと契約書や見積もりや請求書を送る工数に対するバックオフィスの給料と見合わないから受けるな」と教える。

これらは全て、営業は自社の利益とその売上に占める「割合」や、案件に関わる自分以外のメンバーの数と、その工数を気にするべきだという思考を細胞レベルで浸透させるためだ。

これらを組織が小さい時から徹底してやっておかないと、大企業になった時に取り返しのつかない事態になる。

採用の際に気をつけることと、採用したメンバーの黒字社員化、是非とも経営に取り入れてみてほしい。

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