しゃいんづかん#6 教員志望から教育事業会社へ/千田壮

しゃいんづかん#5では、無料プログラミングスクール『ZeroPlus Gate』の事業統括、およびプログラミング教育事業『ZeroPlus』のキャリア統括、また法人営業責任者など数々の部署で責任者を務めるTOMAP一の何でも屋、森内陸さんをご紹介しました！

#6 では、今ではTOMAPを支える事業にまで成長した、30日間無料のプログラミングスクール『ZeroPlus Gate』を立ち上げた秋田の番犬、千田壮さんの素顔に迫ります！

PROFILE

趣味：筋トレ/サウナ
おすすめのお店：エニタイム
小さい頃の夢：学校の先生
今もっている将来の夢：身の周りの大切な人を最大限幸せにすること
TOMAPとの出会い：ZeroPlusに入学したこと
TOMAPの入社の決め手：ZeroPlus卒業後オファーを受けたから。自分のやりたい教育構想に近かったから。
TOMAPで1番印象に残っていること：
1. しばらく休職して帰ってきた時に登武さん（TOMAP代表）が温かく迎え入れてくれたこと
2. 9月1日の誕生日から30日間みんなに祝ってもらったこと
仕事をする上で大事にしていること：明るくポジティブなエネルギーを持続させること
生きる上で大事にしていること：感謝
TOMAPに入ったばかりの自分にかけてあげたい言葉：もっとやれ。まだ、やり切れてない。
新人へのアドバイスがあれば教えてください！：限界を決めるのは自分です。日々やり切れたかどうか。一緒に頑張りましょう！

「あ、今のままじゃまずいんだな。」っていう危機感を感じた。

ー　千田さんといえばZeroPlus Gate（TOMAPが運営する30日間無料のプログラミングスクール）を立ち上げた当事者ですよね！立ち上げ当時は学生社員という立場でありながら、全社の前で事業プレゼンをされていて強い衝撃を受けました。なぜZeroPlus Gateを立ち上げるに至ったのか、背景を聞かせてください！

背景は主に2つあって、まず1つ目は僕自身が「新しいことをやりたい！」っていう気持ちがあったこと。2つ目が、ZeroPlus（TOMAPのプログラミング教育事業）の拡大にあたって新規顧客の獲得に課題があったこと。この2つがマッチして始まったのが、新しいセールスモデルを作ることだった。

自分で事業をやりたいというのはずっと前から思ってて、だから元々フリーランスとしてWeb案件や営業代行をやっていた経験もあるんだよ。でもWeb案件とか営業代行だと、動くヒト、モノ、カネの規模感が小さかったんだよね。だから、もっとたくさんの人たちが関わってくれる大きな事業を立ち上げたいっていうのは自分の中でずっと思ってた。

だから自分が持っている教育への想いや実現したいことを登武さん（TOMAP代表、しゃいんづかん#1）とか順也さん（TOMAP創業メンバー、しゃいんづかん#3）に話してたら、「新しいことを千田になら任せられるんじゃないか」と信頼してもらえて、挑戦できたっていう感じかな。

ー　「ZeroPlusの拡大にあたって新規顧客の獲得に課題があった」っていうのは具体的にどんなものだったんですか？

当たり前だけど最初からZeroPlus Gateなんてなかったから、TOMAPの創業当初は、足と手で稼ぐ泥臭い営業手法だったんだよ。ただ、そのやり方だと再現性がすごく低かった。

ただ営業力があればいいわけじゃなくてITやプログラミングの知識も必要だったから、正直簡単な仕事ではなくて、人の出入りが激しかったのも事実。当時は学生をメインターゲットとしていたから、就活を意識するようになる時期は見込み客になりやすいけど、それ以外の時期はニーズ喚起しにくいということもあったから、時期によって売上に波が生まれていたんだよね。

売上に波があるってことは、社員雇用をしにくいっていうことでもあるんだよ。それってつまり、僕が大好きな人たちを守っていくことができないということでもある。当時から、インターンや副業で関わってくれる方もたくさんいて、みんなそれぞれが「すべての人に選択の自由を」というTOMAPの想いに共感して、熱い想いを持ってサービスを創ってくれているのに、そういう人たちとこれからも一緒にサービスを創っていくことができないかもしれないと考えた時に、なんとかして現状を変えないとと思った。

そういう感じで、会社の課題と僕のやりたいことが同時期に存在して始まったのが、新しいセールスモデルを生み出すことだったって感じかな。

ー　新しいモデルを作るにあたってまずどんなことを始めたんですか？

時代の流れ的に、マーケティングコミュニケーションを通じて興味関心を持ってくれたお客さんに提案していくっていう反響営業がいいんだろうなとは思っていたんだけど、新規事業の立ち上げなんてやったこともないから、最初は何から始めればいいかも、自分は何ができるかもわからなくて、しどろもどろしてたんだよ。それでなかなか事業の立ち上げが前に進まなくて…。

そんな中、その僕の状態に痺れを切らしたある会社のメンバーが「千田さん、今のスピードじゃ遅いですよ。」ってガツンと言ってくれたことがあって。それを皮切りに、本当なら僕がやるはずだったことをどんどん巻き取られて、「あ、今のままじゃまずいんだな。」っていう危機感をすごく感じた。その時に「変わらなきゃ」と強く思ったんだよ。

ただそうとは言っても、実際にどんなふうに進めていけばいいかは社内にノウハウが溜まってないこともあって、僕含めて会社の中にもわかる人なんて誰もいなかったんだよね。それで、事業立ち上げの経験がある社外の方を紹介してもらって、事業立ち上げを進める手順や見込み顧客のリードの獲得方法などを壁打ちしながら学ばせてもらって、やっとそれから本格的に事業立案みたいなことができるようになっていったんだよね。

そこから先は、エンジニアの稔くん（しゃいんづかん#4）や他のメンバーと一緒に、一般的なフレームワークを用いながら市場分析したり、競合調査や顧客に届ける価値の定義といった事業の根幹となる部分を詰めていって、ZeroPlus Gateの基盤が出来上がっていったっていう感じかな。

ー　本当に何もないところからのスタートだったんですね。

うん、ないね。実際に自分が一つの事業を立ち上げてみて今振り返ってみると、事業の作り方は事業の数だけあるんだなって思う。

ー　ZeroPlus Gateのカリキュラムはどうやって作ったんですか？

どんなカリキュラムにするかっていうのは手段（HOW）の話になってくるから、そこを具体的に考える前にまずは、WHO：誰に対して、WHAT：どのような価値を、っていうところを定める必要があるんだよ。

そのWHO、WHATをエンジニアの稔くんやクオリティチェックを担当するSamさん（TOMAP役員、しゃいんづかん#2）に共有した上で、WHOで設定したターゲットに合わせて「カリキュラムはこのレベルで作って欲しい」っていう用件定義を行なって、そのあとは稔くんがメインでカリキュラムを作成してくれた。

僕が元々、大学生の時にプログラミングを学んでフリーランスとしてWeb制作をやってた経験があるから、ターゲットに合わせたレベルや、そのレベルの指示の仕方は頭の中でイメージが描けていたんだよ。稔くんはTOMAPと出会う前からずっと開発の現場でプログラミングをやってきた人だし、その上ZeroPlusの講師として教壇に立って受講生に教えていた経験もあるから、「専門的な知識をどうやって未経験の人に伝えるか」という能力に長けていたんだよ。だから実際にカリキュラムを作るなら、稔くんしかいないなって思ってた。

それからは、エンジニアリングのプロである稔くんと、デザインのプロであるSamさんからコンサルティングを受けつつ、僕のイメージと擦り合わせながら最終的なカリキュラムを決定していきました。

「やりたい」って意思をずっと伝えていた

ー　千田さんのやりたいWillとTOMAPとして向かう課題がマッチしたとは言えど、当時まだ大学4年生だった千田さんを信頼して、新規事業の立ち上げを任せてもらえたのはなぜだと思いますか？今の千田さんの視点で教えてください！

1番は自分のやりたいこと、意思を日頃からずっと伝えていたからだと思う。「新しいことをやりたい」というのはずっと経営陣に話していたよ。新しいことって全部そうだけど、特に事業ともなるとやっぱり責任や精神的な苦痛を伴うから、一般的にはやりたくない人の方が多いと思うんだよね。そんな中で「僕はやりたい」って意思をずっと伝えていたのが1番大きいんじゃないかなって思う。

2つ目は、「自分で決めたら進めてやりきる力」は、営業部にいた頃から評価してもらっていたんじゃないかなと思う。僕ADHDだから、1個しか夢中になれないんだよ。忘れ物も多いし、年に何回も財布や携帯を無くすし、1個に集中している間は他の人の話とか聞けないし。

でも裏を返すと、1個夢中になったらめちゃくちゃのめり込むタイプだから、その領域のことはかなり勉強するし、ツイッター（現X）とか開いても新規事業に関することしか出てこなくなる。そういう夢中になってやり切る力みたいなのは評価してもらえてたのかなと思う。

3つ目をあげるとしたら、成果っていう部分かな。営業部にいた頃に売上本数は多かったから、「どんな人がZeroPlusを必要としているのか？」という顧客の生の情報を1番知っていたっていうのもあるんじゃないかな。

まあみんなに聞いてみないとわかんない！(笑)

ー　成果を出すことが未来の自分の挑戦の機会を創るってことを、千田さんが先に証明してくれたんですね。

おお、なんか嬉しいね。ありがとう。

ー　立ち上げ当時最も大変だったことを教えてください！

大変だったこと？！ん〜…。今振り返ると楽しかったね！今も楽しいけど。

「苦しい」っていうのはあんまりなかったかな。だって新規事業や新しいことって僕がやりたくてやっていることだし、それをやり遂げることでTOMAPの価値が上がるし、そうすると僕の価値も上がるじゃん。僕の将来のためにやっていることだし、その将来っていうのは楽しい将来だから、それにつながるためにやっていることは楽しいよねっていう解釈。

ー　すごいです(笑)。

瞬間的に切り取ると、「うわ」って思うことはそりゃもちろんあったけどね。例えば認識が揃わないこととか。わかっての通り、僕伝えるの下手だから(笑)。物事を進める時の勢いには自信があるんだけど、その全容を横とか上に伝えるのがめっちゃ苦手。

理由は2つあって、1つ目はどこまで話せばいいのか、どういうレポーティングの仕方が正解なのかがわからない。会社にちゃんと所属するのはTOMAPが初めてだけど、まだ創業2期目とか3期目だから、いわゆるビジネスマナー研修とかそういうのないし、いまだに報連相の正しいやり方は分かってない(笑)。

2つ目は、僕自信が誰かとビジネス的なコミュニケーションを取る時に、必要な情報を必要な時に必要な分だけ話せばいいと言う考え方なんだよね。だから例えばマーケ部に「こういうカリキュラムを今作っているんです」って特に話す必要はないって思っちゃうんだよ。でもそうすると、「これはどうなっている？」「これはどういうこと？」「前言ってたことと違くない？」みたいなことが頻発するんだよね。具志堅も被害者だと思うけど(笑)。

ー　そうですねw

認識を揃えるのが本当に苦手。説明責任と合意形成が大変だったなと思う。

顧客第一主義で必死に考えてくれている人っていうのがZeroPlus Gateの好きなとこ

ー　リリースからわずか2年で、受講者数が25,000人を突破するなど勢いのあるZeroPlus Gateですが、ここまで多くの方に手に取ってもらえている理由はなんだと思いますか？

1番はサービスを一緒に創ってくれているTOMAPメンバーのおかげだよね。これはまじで日頃から思ってる。

あるメンバーが広告を勉強し初めて広告運用できるようになってなければ、半年間でクローズしてたんじゃないかなと正直思うし。また、あるメンバーがZeroPlus Mediaを立ち上げて、そこから新しいリードをもってきてくれなかったら、また採用チームが組織の拡大のタイミングで想いに共感してくれる人を採用できてなかったら、会社を守れてなかったし。デザイン部署も広告回すためのクリエイティブをずっと作ってくれてたし。何より現場に出ているメンターたちが、数字のためではなくて目の前のお客様の幸せに対して本気で向き合って、人の人生を背負う気持ちで面談に出てくれていることも、本当にすごいことだと思うんだよ。

立ち上げた当初は、数値管理をしてるデータがしょっちゅう崩れてたし、教材を視聴する際に利用しているツールで何回もトラブル発生して会社にたくさん問い合わせが来たりとか(笑)。その度に稔くんが色々操作して直してくれたりもあったね。

いろんな試練はあったけど、その度にメンバーがいつも助けてくれて、みんなで創ってきたおかげでいろんな人のもとにZeroPlus Gateが届いていると思う。

ー　素敵ですね。良いものを創っても市場が求めていないというケースも多いとは思いますが、当時の市場の反応はどうでしたか？

立ち上げ当時は無料で1ヶ月間プログラミングを体験できるサービスがなかったから、市場にはすごくフィットしたんじゃないかな。

というのも、WHO（誰に届けるか）というのを考えるにあたって、僕らが価値を届けたい人たちを言語化してペルソナを設定して、「その人たちがどうしたら将来に向けて1歩目を踏み出してくれるか」ということにたくさん向き合ったんだけど、そのペルソナはお金を持っている人たちではなかったんだよね。どんな人だったかというと、「人生を変えたいけど何か理由があって最後の1歩を踏み出せない状態にある人たち」だった。僕はそういう人たちにこそ価値を届けたいと思ったんだよ。

でもそういう状態にある人たちって、お金を払って何か新しいことを勉強することに抵抗感をすごく感じると思うんだよね。「本当に自分にできるのかな」と実現可能性を考えて、いろんな不安が込み上がってくるうちにやがてその可能性に蓋をしてしまう。勉強するにはお金も時間もかかるから、結果として趣味や家族の時間を削らないといけなくなる。それってすごくハードルが高すぎるじゃん？

だからお金とか時間という壁を取っ払って、実現可能性だけ本人が乗り越えてくれたら、あとは僕たちが背中を押してあげられると思った。そんな感じで今まで躊躇っていた人たちが、小さな勇気がきっかけで自分の人生を大きく変えられるようなサービスにしたいっていうことを、構想の時からずっと思ってたんだよね。

だから、ZeroPlus Gateのサービスコンセプトである「より多くの人に、大きなきっかけを」っていうのは、なんかかっこいいことを言おうとか、それっぽいことを書いておこうっていう気持ちは1ミリもなくて、僕たちが大事にしている想いからごく自然な形で出てきた価値観だったんだよ。そんなサービスはそれまで市場には全く存在しなかったから、立ち上げたばっかりで実績もない中で、たくさんの人に受け入れてもらえたんだと思う。

ー　TOMAPらしくもあり、千田さんらしくもありますね！千田さんが思う、ZeroPlus Gateのすごいところや好きなところを教えてください！

え〜難しいね。ぜーんぶ好きだけどね。

人！！結局、教育は人じゃないですか。

メンターがフロントに立つ以上、顧客から映るZeroPlus Gateというサービスの印象は「メンター」の影響が大部分を占めるわけだけど、そこに立っているメンターは売り上げ第一主義じゃなくて、顧客第一主義な人たちが集まっているのが嬉しいね。そういったサービスはまず日本国内にも数少ないと思ってる。

相手第一主義、顧客第一主義で必死に考えてくれている人っていうのがZeroPlus Gateの好きなところかな。

ー　確かにみんな売り上げよりもまず先に、顧客を第一に考えていますね。でもそれは千田さんの思想がちゃんとDNAとして受け継がれているというのも大きい気がします。

ありがとう。

メンターは1ヶ月で20人とか30人を担当しているけど、それだけ多くの人の人生を背負うのは大変だよ。そんなにたくさんお客さん抱えてたら1人くらい会話が希薄化したり、身が入らないということもあると思う。

でも「お客さんにとっては人生を変えてくれる唯一無二の1人だから、それは忘れずにね」というのは常々言っているし、僕自身も大事にしているマインドだね。