仕事のことを自分の言葉で綴る「仕事のバトン」。今回は、金融ソリューション事業部ビジネス開発G 杉本和也さんが登場です。セールスおよびコンサルティング業務に加えて、クラウド型CRMシステム「Synergy!（シナジー）」の新たなパッケージプラン「Bank Up BOOSTER（バンクアップブースター）」の考案・リリースも手がけられています。仲間内で「金融足長おじさん」と親しみを込めて呼ばれる杉本さんの気さくな人柄と、バイタリティ溢れる仕事の流儀に迫りました！

▼前回の前岡大輝さん（セールス・コンサルティング）の記事はこちら
https://www.wantedly.com/companies/synergy-marketing/post_articles/889435/

How to Work｜エンドユーザーの動向把握が、提案精度向上につながる

当社で、金融機関（地方銀行・信用金庫）を対象にしたデジタルマーケティング領域のセールスおよびコンサルティングを担当しています。また、パートナービジネス（企業とエンドユーザーの間に入って仲介し、製品・サービスの販売・導入・顧客サポートなどを提供する）にも10年ほど従事しており、金融機関との直取引だけでなく、パートナー企業経由での取引も行っています。

現在担当している業務領域は、大きく分けて3つです。

• ビジネス開発Gにおける営業戦略・営業方針の策定
• 金融機関およびパートナー企業に対する営業活動（新規開拓・既存深耕）
• • リード獲得（見込み顧客）に向けたアプローチ、商談、既存のお客様へのフォロー など
• 後進の指導・育成・業務面のフォロー

ミッションは、「金融機関および金融機関を利用するエンドユーザーに対する価値の提供・創造」「潜在顧客（地方銀行・信用金庫・パートナー企業）の獲得」です。お客様の課題解決に向けて、目的と手段の整理を重視した全体設計を支援する ”マーケティングコンシェルジュ” として、日々お客様と向き合っています。

当社とお客様双方の成果を上げるため、主に5つのことを意識して仕事を進めています。

• お客様を知る
  セールス職は ”物売り” のイメージがありますが、私たちはプロダクト・サービスの販売だけでなく、お客様の課題解決に精通したスペシャリストとして、Synergy!の活用方法やマーケティング施策も提案します。適切な提案をするためにはお客様を知ることが重要なので、特にヒアリングに力を入れています。

• 金融機関を利用するエンドユーザーを知る
  金融機関を利用するエンドユーザーの「該当金融機関を知ったきっかけ」「該当金融機関の利用を決めた理由、継続利用している理由」まで知るように心がけています。エンドユーザーのマインドに沿った全体設計を行い、現状と照らし合わせることで、不足している要素の洗い出しが可能になります。

• お客様が選択した課題解決手段の妥当性
  「お客様が課題解決のために選んだ手法は、本当に適切か？」を常に考えています。手段が目的化していたり、もっと他に適切な手段が存在することもあります。状況によっては、お客様が選択した手段以外の解決策を提示したりしています。

• ソリューション提案の中核
  当たり前のことですが、提案資料はお客様とその先のエンドユーザーを意識して作成します。そのため、必ずしも当社が提供するプロダクト・サービスが提案の中核になるとは限りません。他社サービスを活用した方がお客様にとってベネフィットが高い場合、そちらを提案することもあります。「当社のプロダクト・サービスありき」ではなく、「お客様の課題ありき」で提案するように意識しています。

• 言葉の定義・認識のすり合わせ
  DXやCRMなどのビッグワードは、人によって定義・認識がまちまちで曖昧になりがちです。事前に必ずお客様に言葉の定義・認識の確認を行い、ブレなく同じ方向を向いて課題解決にあたれるように気を配っています。

当社だけでなくお客様の成果にもコミットできるように、マーケティングのプロとして、日々様々なご相談やご要望と真剣に向き合っています。

Schedule｜業務効率化のために、商談と集中すべき仕事をする時間を明確に分ける

■1日のスケジュール例
6：30〜　起床
7：30〜　勤務開始（在宅/出社問わず）集中したい仕事
10：00〜　社内MTG①
11：00〜　オンライン商談①
12：00〜　昼食
13：00〜　オンライン商談②
14：00〜　社内MTG②
15：00〜　オンライン商談③
16：00〜　打ち合わせ内容を元にタスク及びスケジュール整理
17：00〜　資料作成、明日以降の準備
18：00〜　退社

休日は、「地域の子ども会」活動の一環で、スタッフとしてドッジボールの指導や大会の企画・運営などをお手伝いしています！
左の写真は、ドッジボールを教えている子どもたちからもらったメッセージで、私の宝物です。右の写真は、地域にある小学校の卒業式で謝辞を読んだ時のものです。

Abilities & Skills｜徹底した顧客との対話・提案で身についた「潜在ニーズ把握力」

この仕事を手がけることで身についた能力・スキルは多くありますが、特に「お客様の顕在・潜在ニーズの把握」「タスク管理」のスキルが仕事を進める上で役立っています。

営業が苦手だった私でも、お客様のお悩みを徹底的にヒアリングして深く掘り下げ、提案することを繰り返すうちに、「課題解決のスペシャリスト」になることができました。

「お客様の立場になって考えろ」とよく言われますが、エンドユーザーのマインド・行動をも包括した情報収集やヒアリング、仮説思考なくして、それは不可能です。このスキルを伸ばせたことは、セールス職のキャリアにおいて大きなプラスでした。

また、「タスク管理」のスキルが培われたことで、余裕を持ったスケジュール管理や業務の効率化を実現できました。商談や資料作成、事務作業などの多岐にわたるタスクが、日々発生し続けているので、それぞれのタスクを細分化し、効率の良いフローを構築するように心がけています。

Motivation｜顧客やパートナー企業から寄せられる期待に応えたい

パートナー企業と長年一緒に仕事をすることが多いのですが、パートナー企業の担当者様から「（実際は別会社の所属だが）とても気軽に相談ができるので、同じ会社の人のように思えます」と言っていただけた時はうれしかったですね。いい意味で垣根や忖度のない距離感で、一丸となって案件を進められることにやりがいを感じています。

直近で一番モチベーションが上がったのは、2023年11月に、社内の関係各所と連携して新しい「Synergy! 」のパッケージプランの考案・リリースを行った時です。「Bank Up BOOSTER」という名称で、地銀・信金のWeb アプリバンキングの成果最大化を支援するプランです。

パッケージプランの中身を簡単にご紹介すると、アプリバンキング導入時の「UI/UXデザイン制作」、導入後の成果最大化にいたる「デジタルマーケティング担当者人材育成」、ユーザー獲得などの「Web受付環境の構築」に関する3つのサービスを組み合わせて提供しています。

プラン考案時に一番苦労したのは、テーマや目指すべきゴール、社内の現状、解決すべき課題などを言語化して取りまとめることでした。参加メンバー7名で徹底的に議論した甲斐があり、お客様の潜在・顕在ニーズに応えられる良いプランになったと思います。

また、今回の取り組みを通して、新しいソリューションを考案する際の方程式のようなものができました。「顧客のマインドやステータスを起点に考えること」「複数のサービスを組み合わせること」などの核となる要素をまとめたガイドラインも作成したので、今後はそれをもとに、スピード感を持って新しいプラン・サービスを考案できればと思います。

「Bank Up BOOSTER」のようなツールとツールの間を戦略的につなぐプロダクト・サービスの需要は、今後ますます高まっていくと考えています。お客様との対話を重ねてニーズを把握しつつ、他の事業部も巻き込んで、時流にマッチした新たなソリューションを生み出していきたいですね。

▼杉本さんからご紹介いただいたのは……

クラウド事業部 関係人口CRMG 和田さん

【杉本さんからの推薦コメント】
私に顧客理解の大切さを教えてくださった方です。
売り手目線ではノウハウに頼りがちな施策が多くなりますが、お客様の成果が出やすい、根拠を持った施策を実行するには顧客理解が欠かせません。和田さんは「顧客との共通価値の創造」を軸にマーケティングを実施するノウハウをお持ちで、尊敬しております。

次回もお楽しみに……！

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https://corp.synergy-marketing.co.jp/story