仕事のことを自分の言葉で綴る「仕事のバトン」。今回は、クラウド事業部 第2アカウントソリューションG マネージャーの樽井 みずきさんが登場です。彼女の仕事の流儀に迫ります。

▼前回の畠中さん（クラウド事業部 第2アカウントソリューションG）の記事はこちら
https://www.wantedly.com/companies/synergy-marketing/post_articles/993917

How to Work｜顧客と組織を成長に導く伴走者

前回の記事に登場した畠中さんと同じ領域で、デジタルマーケティングに取り組む企業の課題を解決するパートナーとしてお客様と二人三脚で伴走支援するソリューション営業を行っています。
私はデジタルマーケティング領域の営業グループマネージャーとして自身での案件獲得活動だけでなく、デジタルマーケティング領域のグループ売上目標の達成に向けたマネジメントを担っており、メンバーの提案活動・案件進捗のサポートを行っています。

私たちは組織目標に「新しい仕事を創り、第一想起の相談相手になれるお客様を増やすことでLTVを伸ばす」というテーマを掲げています。自社の顧客のためにマーケティング活動に取り組む企業のご担当者様の一番の相談相手になること。その結果として我々の売上目標も達成することを目指しています。
さらに最近ではデジタルマーケティングのプロデューサーグループも含め、本領域を担うグループ全体での売上目標を達成するため、長期的な営業戦略の組み立ても推進しています。

具体的な業務内容としては、以下の通りです。

・伴走型支援で課題を解決するソリューション営業

主にデジタルマーケティング領域に取り組まれているお客様の課題を解決するソリューションをプランニングし、ご提案しています。具体的にはCRMの取り組みのための顧客分析、コミュニケーション設計、PDCA設計や集客のためのWEB広告、WEB制作、アクセス解析、その他システム開発なども行っています。
様々なデジタルマーケティングエージェンシーと異なる当社の特徴は、大切な顧客データの活用を含め深く入り込んだご支援が可能であり、支援領域に制限がないことと、様々なタイプのプロジェクト進行を得意とするプロデューサーが多数在籍しており、お客様のゴールに向けて柔軟な伴走支援スタイルをとっているところです。

プロジェクト規模も数百万円から億単位になるものもあります。営業活動の自由度が高い反面、一つひとつの仕事に責任が伴います。
お客様との絶対的な信頼関係を築き、社外の一営業担当ではなく、一緒にプロジェクトを成功させるビジネスパートナーとして認められることを常に目指しています。

・会社の営業組織を強くするセールスイネーブルメント

3年前から組織会社全体の営業組織を強くすることを目的に、自社独自のセールスイネーブルメントの設計に取り組み、今は全社横断したシナジーマーケティングの営業組織を強化に向けて取り組んでいます。
新入社員の配属後半年間の研修カリキュラムの設計/作成や営業スキルアップ研修の企画、当社の営業としてのキャリア形成についてマネージャーとメンバー双方が考える機会とする「グループ間のキャリアパス」を具現化するワークショップを実施し、各自が自律したキャリア形成ができる環境の整備に取り組んでいます。

仕事に取り組む際には、次の2点に留意しています。

①個人の成長と自律

当社の営業キャリアはビジネスモデル上、まず有形商材であるクラウド製品の営業活動で成果を出し、次にデジタルマーケティングのような無形商材の営業に挑戦するメンバーが多くいます。この過程で重要視しているのは、「自力で稼ぐ力」を身につけることです。会社からいただく給料以上の利益を自ら生み出すことを一つの通過点とし、自分の力で案件を生み出すことに重きを置いています。特にこの提案型営業スタイルは案件の再現性が低いため、単に数をこなすだけでは結果に繋がりません。だからこそ、個々で指針を立て、チャレンジと内省を繰り返すことが不可欠となります。このようにして「自力で稼ぐ」ことをテーマにしながら領域を増やし、自信を持って顧客にご提案ができるまでとことんメンバーと向き合うようにしています。

②顧客の課題解決と信頼獲得

お客様の課題を解決するためには、単に「欲しいもの（want）」を理解するだけでは不十分です。その裏にある「なんのために必要なのか（Needs）」を深く掘り下げ、本質を見つけ出す力が求められます。そのため、お客様のビジネスが置かれている市場の状況や環境を深く理解し、仮説を立てて本質的な提案ができるようにサポートしています。メンバーがこの仮説思考の営業スキルを磨くことで、お客様から信頼を得る機会を少しでも多く生み出せるよう、日々取り組んでいます。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【撮影場所：WeWork 麹町】

Schedule｜1日のスケジュール例

10：00　業務開始 メンバーの本日の営業活動の確認と相談内容のチェック
11：00　売上進捗数字の把握と分析
12：00　メンバーとランチ
13：00　営業グループ・プロデューサーグループのマネージャー間でのミーティング
14：00　お客様との商談
15：00　メンバーとの1on1
16：00　メンバーのお客様との商談同席
17：00　大型案件のプロジェクトミーティング参加
18：00　メンバーとの1on1
19：00　メンバーの案件レビュー
20：00　退勤

Abilities & Skills｜「答えのない問い」に挑む力

当社の提案活動は、商材に制限がないため、お客様の課題解決には無限の選択肢があります。この状況下で最も重要なのは、お客様との信頼関係を築き、お客様のビジネス成功にコミットする強い想いをアウトプットに込めること。誰も見えていない課題解決の「正解」を、お客様と一緒に作り出さなければなりません。
このような営業活動に必要なのは「答えのない問い」に挑む力です。この経験は、社内外様々な仕事に取り組む様々な場面で求められる大切な力だと思っています。

Motivation｜メンバーの成長と会社の未来が私の原動力

やりがいを感じる瞬間は新卒時代から変わらず、お客様からの信頼を獲得し、同じ方向に向かえる時です。しかし最近では、メンバーが心から支援したいお客様や企業を見つけ、本気で提案を考えている姿を見る時に一番のやりがいを感じます。それぞれが同じ方向を向いて活動し、お客様の力になろうとしている。このメンバーたちとなら、これからもたくさんの企業やお客様の課題解決の力になれるだろうと誇りに思えます。

また、長年「シナジーマーケティングの営業」として様々な経験を積み、当社の営業という役割に特別な思い入れがあります。同じ看板を背負う仲間たちが、それぞれの自分のキャリアの中で当社で働く意味をしっかり持ち、いきいきと営業活動に取り組む姿を見ることは何よりも嬉しいことです。当社を選んでくれた仲間が一人でも多くそうなるように、もっと自分にできることはないかと日々探求しています。

Private｜リラックスタイム

いつもは各々がお客様先へ飛び回って営業活動している日々ですが、みんなで目標を達成した時には都会の喧騒から離れたところで美味しいものを食べ、お互いを労う時間を作っています！
この写真は去年の年末に売上目標を達成した際、奈良県の古民家でバーベキューと焚火をした時の写真です。毎年この瞬間を味わいたいと思っています！

▼樽井さんからご紹介いただいたのは……
クラウド事業部 第2デジタルマーケティングG、中山 雅士さんです。

【樽井さんからの推薦コメント】
新規のお客様への提案から受注後のプロジェクト進行まで一貫してお願いしているプロデューサーです。これまで一緒にいくつもの大型プロジェクト案件に取り組んできました。圧倒的なプロジェクトマネジメント力でお客様のビジネスパートナーとして信頼を獲得される方です！2024年度の全社表彰でMVPも獲得されました！

次回もお楽しみに……！

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