こんにちは！SUPER STUDIO採用担当の大野です！

今回は、ecforce拡販の鍵となる部署「インサイドセールスグループ」より、新卒入社以来活躍し続けているエンタープライズ領域担当の飯島と、SDRチームのリーダーを務める安藤にインタビューを実施。

多くの場面で「起点」となるインサイドセールスの面白さや重要性を語ってもらいました。

【社員紹介】

インサイドセールスグループ
SDRユニット/SDR Bチーム チームリーダー
安藤 昂平

大学卒業後、広告代理店などを経て、2022年12月にSUPER STUDIOに入社。
BDRチームにてSMB企業やエンタープライズ企業を担当した後、2023年6月よりSDRチームへ異動。同年10月よりチームリーダーに就任し、現在に至る。

インサイドセールスグループ
BDRユニット/エンタープライズチーム
飯島 健斗

2022年4月、SUPER STUDIOに新卒入社。
入社後から一貫してインサイドセールスグループに所属し、一年半ほどSMB企業を担当。
チームリーダーを経験した後、2023年10月からエンタープライズ企業を担当するチームに異動し、現在に至る。

SUPER STUDIOのインサイドセールス組織はSDR（インバウンド）とBDR（アウトバウンド）で部門が分かれていますが、それぞれの対応範囲を具体的に教えてください。

安藤：SDRは、ecforceブランドサイトにおける資料ダウンロードや各Webページからのお問い合わせなどのオンライン経由の顧客と、展示会・セミナーなどのオフライン経由で接点を持った顧客に対して電話やメールでアプローチし、ecforceのご提案から商談の創出までを担っています。

飯島：BDRは、ハウスリストがある状態で架電先を検討するところからスタートします。
ハウスリストの内訳としては、過去にオンライン・オフライン問わずSDR部門が一度接点を持った顧客がメインとなっており、それらを精査しながらリストを作ることから始めます。
ハウスリストに対して無闇やたらに架電を行うのではなく、顧客の情報収集やトークスクリプトのブラッシュアップを行いながら、まずはどのようにアプローチをしていくべきかという仮説を立てます。架電やメールだけでなく、時には書籍や手紙を送付するなど、中長期的に顧客との関係性を築いていきます。

KPIやKGIについては、SDRとBDRで明確な違いはありますか？

安藤：SDR経由かBDR経由か、部門ごとにデータを集計・分析することはありますが、KPIやKGIは両部門ともに同じ指標を置いています。

KGIは案件化したものの中から実際にどれだけ商談に繋がったのかという「商談実施数」に指標を置いており、KPIについては「案件化（アポイント獲得）数」に指標を置いています。
また、これらをさらに細分化し、架電数や通電率なども合わせて定量指標としています。

1日あたりの平均的な架電数はどの程度ですか？

安藤：個人によりますが、SDRの場合は多くて1日80件以上が目安です。
同じ顧客に対して何度も架電し続けるのではなく、マーケティンググループが獲得するリードが多いため、常に新規顧客に対して架電を含むさまざまなアプローチを行っています。

飯島：常に架電先がリフレッシュされている状態なので、モチベーション維持にも繋がっていますよね。

BDRの場合は多くて1日60件以上が目安となりますが、KPIから逆算した上で自身の通電率や案件化率に基づき必要な架電数を算出しているため、絶対に1日60件以上の架電が必要ということではありません。行動の質を上げていくための工夫が重要なので、架電数はその中で必要数を調整しています。

「行動の質」というお話が出ましたが、具体的にはどのような工夫をされていますか？また、業務に向き合う上で大切にしているマインドはありますか？

飯島：当たり前のことかもしれませんが、架電前の事前準備と自己理解を深めることを徹底しています。
業界やプロダクト、導入事例の理解を深めることや、過去履歴など顧客情報を把握しておくことはもちろん、そこに自身の強みをかけ合わせてアプローチしていくことを意識しています。
例えば、解像度の高い導入事例と口馴染みのあるトークを用意し、過去の顧客情報やアポイント取得傾向などを分析した上で相性の良い顧客を選定することによってアポイントの獲得率を上げていく、といったような取り組みをしています。

そうすることで、どの程度のアポイント獲得数が見込めるのか、どの程度の架電数が必要になりそうかという仮説と自身の行動に対する納得感を得やすく、無計画、且つ架電数頼みのアクションになりにくいと考えています。

安藤：どのようにすれば相手の役に立つことができ、課題を解決できるのか、どうすれば相手の仕事が成功するのかという考えを大切にしており、その姿勢が相手からの信頼を得ることに繋がっていると思います。

「絶対に事業者様の役に立ちたい」という考え方は、SDRチームとしても会社としても根付いており、疑問や悩みをチームで一緒に解決していくというカルチャーがあります。個人だけで成果を出すという考えではなく、チームとして再現性のある成果を出すためのコミュニケーションや取り組みが活発に行われています。

SUPER STUDIOは自社でD2C事業を行いながらecforceをアップデートし続け、業界内の課題を解決することを目指して事業を展開しています。
その姿勢が会社やチーム、個人としても根底にあるため、会社全体で顧客に対し本質的な価値を提供できていると思います。

SUPER STUDIOのインサイドセールスの面白さやキャリアにおけるメリットを教えてください

飯島：BDRは数万件以上のハウスリストの中から、アポイントの獲得や商談実施に繋げていく必要があります。
そのため、対象となる顧客情報を理解し、解像度の高い事例や適切な情報を準備するなどアポイント獲得に向けた計画を立て、それを毎日の行動へ落とし込むことが求められます。
インサイドセールス組織として絶対的な成功パターンが確立されている訳ではないため、自身の裁量で計画を立てて主体的にチャレンジできる環境があります。自分が考えたトークスクリプトがチーム内で使われるようになるなど、他のメンバーの活動や組織の底上げに貢献できることも多くあります。

安藤：目標を達成することが前提ですが、上長から「絶対にこうしなさい」と行動や思考を強制されることはありません。
成長フェーズの組織でさまざまなチャレンジを行いながら成功体験を作り、インサイドセールスの中で再現性のある勝ちパターンを試行錯誤していくことができます。

我々の仕事はインサイドセールスグループ内で完結するのではなく、前後にいるマーケティンググループやフィールドセールスグループと定期的にミーティングをしながら状況を確認しています。その上で一緒にリード創出から受注獲得に向けたデータ分析や戦略立案を行ったり、実際に架電などの顧客アプローチの施策に落とし込みながら日々PDCAを回しています。

数あるリードの中から、どの顧客に対して、いつ、どのようなアプローチを仕掛けていくのか、アポイント獲得から受注獲得までをイメージして、マーケティンググループと一緒に戦略を立てます。そのストーリーをフィールドセールスとも共有し、最善の準備をして商談に臨んでもらえるよう日々コミュニケーションを取っています。

また、先程架電数の話に触れましたが、SUPER STUDIOでは打席に立てる回数が多いことに加え、顧客の事業フェーズや問い合わせ内容も多様です。
これからEC事業を始めたいけれどカートの選び方が分からない、という悩みもあれば、明確にカートの機能に課題を感じていたり、マーケティングや物流、倉庫管理などのサプライチェーン・マネジメントに課題を感じていたりするケースもあります。

SUPER STUDIOは、顧客が抱えている課題や悩みに対して、ecforceをはじめとした複数のプロダクトやオプション機能、その他さまざまなソリューションを保有しています。提案できる選択肢の幅が広いため、瞬時に最適なアプローチを考えて答えを導き出すことが求められます。
そのため、想像力や仮説思考、論理的思考力に基づいたコミュニケーションスキルは格段に上がっていると感じています。
特にSDRの場合は、なぜ問い合わせをしてくださったのか、何を話すことでどんな反応が返ってくるのかなど、事前の顧客情報や会話中の相手の反応を見ながら顧客の心を動かしていく必要があるので、これらのスキルをより一層磨くことができます。これは今後のキャリアにおいて、どんな仕事に就いても活かすことができる、汎用性のあるスキルだと思います。実際にインサイドセールスで培った経験を基に、フィールドセールスに異動して活躍しているメンバーもいます。

最後にSUPER STUDIOにとってインサイドセールスグループはどのような存在だと考えていますか？「商談創出のプロ」として考えていることを教えてください。

安藤：「起点」になれるというのは、EC業界・顧客・会社の成長と未来を創っていくという大きな意味でもそうですし、フィールドセールスやエンタープライズセールスが成果を出すための「起点」でもあります。
顧客と一番最初に接点を持つインサイドセールスが正確な情報を取得し、「この顧客とはどのような取り組みをしていくことができそうか」「このように商談を進めていくことで今後の受注に繋げられそう」など、商談から受注までのストーリーを設計し、フィールドセールスやエンタープライズセールスにトスを上げることで受注確度が高まります。それが結果的に、SUPER STUDIOの成長の「起点」になるのではないかと考えています。

インサイドセールスは業界や顧客の未来を創っていく観点と、フィールドセールスやエンタープライズセールスの受注や会社の成長を創っていく観点のいずれにおいても、「起点」となる重要なポジションだと思います。

飯島：ecforceは業界に変革をもたらし、多くの顧客の未来を創っていく魅力的なプロダクトだと私たちは信じています。まずはインサイドセールスが、顧客にecforceの価値を正しく伝え、商談を創出する。全ての「起点」はインサイドセールスが担っており、その存在と活躍は必要不可欠です。ecforce・SUPER STUDIOの成長と、EC業界・顧客の未来を創る鍵を握るインサイドセールスは、非常に重要でやりがいのあるポジションだと思います。

最後までお読みいただきありがとうございます。この記事を通じて、SUPER STUDIOのインサイドセールスについて少しでも知っていただけたら嬉しいです。
SUPER STUDIOにご興味をいただけた方は、是非エントリーしていただけると嬉しいです。転職を検討されている方は、カジュアル面談からスタートできますのでお気軽にご連絡ください！