(写真左：吉村 / 写真右：赤木)

SUPER STUDIOのエンタープライズプロジェクトは、今回のインタビュイーの2人が役員に直談判し本格始動させた部署です。会社の成長に大きなインパクトを与えるだけでなく、EC業界の発展にもつながるプロジェクトを立ち上げた経緯、その魅力について聞きました。

ー お二人がパッケージシステム・SlerからSaaS企業へ転職しようと思ったのはどうしてですか？

赤木：2020年に入社をしました。前職では大型のECパッケージの会社のセールスとして、主にエンタープライズ企業をメインに担当していました。業務内容は面白く充実感を持って仕事に取り組んでいたのですが、自分の中で同じEC業界の中のSaaS企業への興味もずっと持っていたんです。

自分が仕事をする中で、SIerの労働集約型のビジネスモデルは利益が出づらく稼ぐのが難しいというのが実感としてありました。反対にSaaSのビジネスモデルは、継続的に収入が積み上がるストック型ビジネスであることから事業がどんどんと伸びていくイメージがありました。

SIerの業務は一通り経験したという感覚もあり、同じ業界の違うビジネスモデルで新しいチャレンジをしてみたいという思いが強くなり、会社の体制変更などをきっかけにSaaS企業への転職を決めました。

ー 吉村さんはどうですか？

吉村：私はSUPER STUDIOが3社目なんですが、1社目と2社目がSIerの会社でした。1社目は2次請けのベンダーであったため、もっと上流に携わりたいと思ったのが1度目の転職理由です。2社目は1次請けのベンダーとしてPMを担当し、直接お客様と接しながら要件定義から設計することができ、希望する役割で仕事を経験することができました。

ただ、SIerはメーカーから仕事をもらっているので、そのメーカーが決めた範囲でしか仕事ができないんですね。自分たちで予算を決められないので、制限のある中でできる範囲のことしかやれない状況にもどかしさを感じていました。もっと自分たちで開発の方向性を検討したり、サービスの値段を決めたり、根幹からビジネスに関わりたいという思いが強くなり、SaaS企業への転職を決意し、2021年にSUPER STUDIOに入社しました。

ー そんな中で、お二人がSUPER STUDIOに入社を決めた理由と、実際に入社してからの印象について教えてください。また、前職から活きたスキルや経験はありましたか？

赤木：私はエージェントからの紹介でSUPER STUDIOを知ったのですが、選考で関わった人たちが全員好印象だったんです。皆明るく誠実でこの人達と働いたら楽しそうだなと思えました。また、会社の「コト、モノにかかわる全ての人々の顧客体験を最大化する」というミッションやSaaSプロダクトで業界にゲームチェンジを起こしていくという将来のビジョンについても共感することが多くあり、入社を決断しました。

入社後の印象については、事業が順調に成長していて会社全体に勢いがあるし、優秀な人達が要所要所にいて刺激をもらえる環境でもあり、いい意味でベンチャーっぽさを感じています。一方で社内制度がしっかりと整っているので、安心して働くことができています。

前職での経験が活きていると思う点は、もともと同じEC業界出身なので、広い意味では業界知識があることです。パッケージやシステム開発について理解しているので、新しくSaaSについて学ぶ際の前提知識として役に立ちました。また、お客様の要望に対して様々なことに配慮しながら事細かに詰めていく作業であったり、他部署との連携などは、これまで身につけてきた経験がダイレクトに活きているなと感じています。

吉村：私はSUPER STUDIOのメンバーに知人がおり、リファラルで入社しました。最終的に入社を決めたのは、COOの花岡がSIer出身であったというのが非常に大きかったです。SIer出身者への理解があり、働く上での安心感がありました。事業の方向性や目標も非常に説得力があり共感できるものであったため入社を決意しました。

入社後の印象は、優秀な方がたくさんいるなというのは私も感じました。比較的若いメンバーであってもしっかりと知識を持っていて勉強熱心な方が多いと思います。

前職の経験が活きたのは、大型プロジェクトの進め方を知っていたことです。エンタープライズとSMBではプロジェクトの進め方が大きく違うので、それを知っていることでお客様との目線が合いました。SIer出身なのでお客様先に常駐していたことで、お客様担当者が社内でステークホルダーとどのような調整をしているか、その際にどのような資料があれば調整しやすいかを知っていたことが活きています。具体的には、提案書やプロジェクト進行におけるドキュメントフォーマットの作成や、従来とは異なる移行方式の立案・実行を実現できました。

ー ありがとうございます。おふたりは入社間もなく会社の課題に目を向けてエンタープライズプロジェクトを設立したかと思うのですが、そこにチャレンジしようと思った背景を教えてください。

吉村：エンタープライズ案件は、ARRのインパクトだけでなく業界インパクトがあるという点で重要だと考えています。大手企業の導入実績があるという信頼獲得がその他の企業の導入動機にもなり得るため、短期的な積み上げだけでなく長期的な業績拡大に貢献すると思いました。また、収益に長期的な安定性をもたらすという点においても、今後のSUPER STUDIOに欠かせない施策であると考えています。

私はせっかく転職したからには大きなことに挑戦したいという気持ちがあり、そこに赤木がエンタープライズ案件をプロジェクトとして進めていきたいと持ちかけてくれたので話が一気に進みました。

赤木：SUPER STUDIOに入社してSMBへの営業も経験した上で、私はやっぱりエンタープライズ案件がやりたいと思ったんです。1つの企業に対してじっくりと向き合い、担当者と伴走しながら何段階もある承認のハードルを飛び越えていくのは、難易度が高いからこそやりがいを感じます。

また、弊社は全社会議などを通じて役員陣からの戦略や情報共有が積極的に行われています。そこでの発信や上位層との日々のコミュニケーションの中で課題を見出し、会社が目指していく方向性としてエンタープライズの獲得の必要性には確信が持てたので、吉村に声をかけて一緒にチャレンジしました。

ー 実際にチャレンジしてみてどうでしたか？

吉村：大変でした（笑）。市場で戦える体制を整えるという目標の元、計画から半年で部署設立まで進めましたが、簡単ではなかったです。マイルストーンを置きながら必要なアジェンダやそれに対する回答など必要なものはすべて自分たちで用意し、徹底的に準備をして臨んでいました。それに対し役員陣がちゃんと反応してくれて、スピード感を持って動いてくれたので嬉しかったですね。

赤木：SUPER STUDIOは、理にかなった提案はしっかりと受け入れてくれる体制があり、その提案が会社にとって良いものかどうか冷静に正しくジャッジしてくれる人がたくさんいます。見込みがあれば必要な体制を迅速に整えてくれる組織の柔軟性もあるので、今後自ら新しい提案をしてみたいと考えている人にとってとても良い環境だと思います。

ー ありがとうございます。自分たちが提案した新規プロジェクトが動き出した中で、仕事に対しておもしろいと感じる点、反対にここは物足りないと感じる点があれば教えてください。

赤木：仕事は心の底からおもしろいです。そして難しい。クライアントからの要望の中にはSaaSで実現するのが難しい内容も多くあって、それらをどうクリアしていくか考える過程が難しいからこそおもしろいですね。エンタープライズ案件は、プロジェクトメンバーが一丸となって1つの案件にじっくりと向き合うので、クライアントも含め1つのチームになってくる感じがあり、案件をやりきったときの達成感は感慨深いものがあります。

一方で、会社としてまだまだ足りないと感じる部分もあって、EC業界でSaaSを提供している同規模の会社が他にいないので、なにか新しいことを始めたときに参考となる前例がないと感じることは多くあります。社内だけではなく外部の協力も仰ぎながらもっとノウハウを溜めていきたいですね。

吉村：私は転職理由でも話しましたが、やっぱりビジネスに関われるのがおもしろいです。自分がサービスの方向性を決める一員になることのやりがいや責任を感じながら、日々業務に向き合っています。

あとは、そもそもエンタープライズにSaaSを導入するというのがこれまであまり前例のないすごくチャレンジングなことなんですよね。今はDX化の流れや「2025年の崖」、コロナの影響もあり大手企業にもレガシーなシステムを刷新しましょうという流れが来ていて、それにSaaSを組み合わせることが今の時代に合っていると感じるので、そこに挑戦できるおもしろさはありますね。ものづくりビジネスにゲームチェンジを起こすことにつながっていくと考えています。

ー 現在エンタープライズプロジェクトではエンタープライズセールスやエンタープライズPMを募集していますが、どんな方が合っていると思いますか？

吉村：一通りプロジェクトマネジメントの経験があり、かつビジネスに関わりたい人だと思います。能動的に動いてお客様の成功体験を一緒に作っていく過程を楽しめる人は合っていると思いますね。今はまだ立ち上げフェーズなので、新たにプロジェクトを始動したり、体制を整えたり、自分たちで作り上げていくことに面白みを感じてトライしてくれる方は大歓迎です。

赤木：数をたくさん積み上げるというよりは1つのものを突き詰めることが好きな人、また思考力を高めたい、成長したいというマインドを持っている人は向いていると思います。あとは、SaaSの営業経験者というよりは、システム営業やコンサルティング営業を経験していてビジネス全体の提案ができるスキルセットを持っている方は、求められている人物像にかなり近いと思います。

また、エンタープライズセールスの市場価値は年々高まっていると感じていて、市場が伸びているEC業界・SaaS業界で経験を積むことは、その道でキャリアアップしたい人にとっても非常にプラスであると考えます。

ー ありがとうございます。最後に、今後の会社の展望とそれに対するエンタープライズプロジェクトの重要性をお聞かせください。

赤木：先程の吉村の話にもあった通り、EC業界においてSaaSでエンタープライズ案件に取り組むというのは割と革新的で、市場にあるマーケットを獲りにいくだけでなく新たな市場を作っていくことでもあります。それがEC業界を盛り上げていくことにも繋がっていくので、会社にとって非常に価値のあるチャレンジだと思います。

吉村：赤木の話に付け加えると、エンタープライズ案件において、その会社のメイン事業で弊社サービスを使ってもらえるようにしていきたいですね。投資家目線で考えたときに、その会社の売上トップ10に入るようなメイン事業を支えられる存在になれれば、弊社への信頼もさらに増し、今後の事業拡大にもつながっていくと思います。

SUPER STUDIOのエンタープライズプロジェクトでは、現在一緒に働く仲間を積極採用中です。会社が急成長している中で大手企業からの相談や導入事例も増えており、クライアント様のEC事業におけるシステムのDX化や売上拡大のサポートをチーム一丸となって推進しております。お客様にとって売上に直結するインパクトの大きい課題解決に携わりながら、社内外の人を動かすプロジェクトマネジメント力が身につく、やりがいと責任のある仕事です。私たちと一緒に挑戦をしてみませんか？ご応募お待ちしております！

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