幅広い挑戦から得た経験が今に活きる - 小川さんのキャリアパス

　SUPER STUDIOのインサイドセールスで、早くもユニットマネージャーとして活躍する小川さん。入社からわずか半年でマネージャーに昇格し、チームを率いるに至った背景には、これまでの多様な経験と、新しい環境でも迅速に成果を出せる適応力がありました。今回は小川さんの経歴から、SUPER STUDIOでの挑戦、そして今後目指す組織づくりについてお話を伺いました。

──まずは、これまでのキャリアについて教えていただけますか？

　2015年に大学を卒業し、東京に上京してフリーランスのカメラマンに弟子入りする形でキャリアをスタートさせました。ただ、それだけでは生活が厳しかったので、アパレルの販売員も並行していました。

　その後、2018年にリテールメディアを運営する会社に入社し、主に広告媒体の開拓営業を担当しました。さらに市場価値を高めたいと考え、最先端のAI技術を活用した営業支援ツールを提供する前職の会社に転職。インサイドセールスからスタートし、フィールドセールスへの異動を経て、インサイドセールスのチームリーダーを経験。その後SUPER STUDIOに入社して現在に至ります。

未経験から結果を出す - 成長を加速させる姿勢とマインドセット

──これまで異なる業界で働かれてきた中で、未経験から成果を出すために大切にされていたことはありますか？

　私の場合、常に「とにかく泥臭く、基本を抑える」というスタンスで取り組んできました。例えば前職では、入社当初全く知識がなかったAI技術を活用した営業支援ツールのセールスをすることになりましたが、周囲のメンバーに習って相手企業情報のインプット時間を効率化することで、とにかく架電数を増やすことを徹底し、多いときでは1日100件〜120件の架電をしました。その結果、インサイドセールスとしてアポイントメントの獲得数を目標対比で140%達成するという当時のギネス記録を達成しました。フリーランスのカメラマンと並行していたアパレルでの店頭業務でも、他のスタッフと違うアプローチをすることで、特定の商品カテゴリの売上全国1位として表彰された経験もあります。「未経験」であるからこそとにかく泥臭く、がむしゃらに行動して「一番をとりにいく」ということにはこだわっています。

　また、より多くのアポイントメントを獲得するために、一度の架電でのお客様との会話の質を上げるよう心がけています。お客様からの質問に対するレスポンスのスピードを上げたり、質問の回答がわからず持ち帰りになってしまうことを避けたりといったことですね。一度の荷電でお客様と質のよいコミュニケーションができれば、アポイントメントを獲得する確率も格段に上がりますし、アポイントを取るまでの時間も短縮できる。そうすれば、人より多くのアポイントメントを獲得できるという循環です。そこで、どの業界であっても私が徹底しているのは、プロダクトについて深く理解すること。一見セールスとしては当たり前のように思えますが、日々お客様の対応に追われているとおざなりになってしまうことも多く、意外とこの基本を徹底できている人も少ないのではないでしょうか。短時間でお客様の課題の本質を見抜き、自社のプロダクトであればどんな解決方法があるのか、最適な形でご提案し信頼していただき、アポイントメントを獲得するには、この基本は欠かせません。インサイドセールスにとって使命とも言えるスキルセットだと捉えて取り組んでいます。

SUPER STUDIOへの入社 - 新たな挑戦の場を求めて

──SUPER STUDIOに入社されたきっかけを教えていただけますか？

　前職では充実した日々を過ごしていましたが、新たな挑戦の場を求めていました。前職でもマネジメントに携わっていて、自身がプレイヤーとして確立したノウハウやマインドを言語化してメンバーに伝えていました。その助言がメンバーの成長や目標達成につながったときに非常に大きな達成感があり、マネジメントを極めて組織や会社を引っ張っていけるような人材になりたいという想いが募るようになりました。しかし、当時の組織フェーズではなかなかそのチャンスに恵まれず思い悩んでいた時に、SUPER STUDIOで働く知人からの声をかけていただきました。SUPER STUDIOの採用面談を受けた際、会社のフェーズや事業領域に魅力を感じましたし、なかでもecforceというプロダクトの可能性や、会社のビジョンに共感したことが大きかったですね。SUPER STUDIOは支援している領域が非常に幅広いので、今後もその拡張性が期待できます。プロダクトのスコープが広がっていけば、自ずとそれらを推進していく人材が必要になってくると考え、チャレンジできる機会が多そうだと感じました。

SUPER STUDIOのインサイドセールス - シームレスに他部署と連携しお互いを高め合える組織

──SUPER STUDIOでのインサイドセールスの業務内容について教えていただけますか？

　SUPER STUDIOのインサイドセールスは、ECや実店舗で商品を販売するコマース事業者を対象に、AIコマースプラットフォーム「ecforce」の提案を行っています。具体的には、資料請求いただいたお客様への問い合わせ対応やお客様の課題のヒアリング、ecforceの機能や課題解決に向けたecforceのご説明を端的に行い、商談につなげるといった一連の流れを担当しています。無理なご提案をするのではなく、あくまでお客様の課題のヒアリングに徹し、本質的な課題は何かを見抜くことに重きを置くのがecforceのインサイドセールスのスタイルであるとも言えます。

　入社当初、ecforceを利用する事業者の方々の業務内容の理解に苦労しましたが、フィールドセールスの方が毎日ロールプレイングをしてくださり、深いプロダクト理解ができるようになりました。このときecforceを導入検討されるお客様の課題は「集客」「CVR（コンバージョン率）」「継続率」の3つに集約されると教わりました。コマース事業者の方の業務範囲は非常に幅広く複雑なので、理解するためにあれこれと小難しく考えてしまっていたのですが、シンプルな視点を得たことで顧客課題に合わせてコミュニケーションが取れるようになり自信がつきました。

　このエピソードが示すように、SUPER STUDIOは部署を超えた協力体制があります。基本的にはTHE MODEL型の組織のため、マーケティング部門やフィールドセールスと個別具体の施策のPDCAを回すための会話は日常的にしていますし、部署の垣根を超えてサポートしてもらうことは日常茶飯事です。会社の文化として、部署間の壁を作らず、全員でお客様の課題解決に取り組むという姿勢があり、非常に業務を推進しやすい環境です。

まず周囲からの信頼を獲得する - 短期間でのリーダー昇格の秘訣

──入社後、どのような点が評価されて半年でマネージャーに昇格したと受け止めていますか？

　そうですね、理由は3つあると考えています。1つ目は、新しいツール導入をする際に推進役として早期に軌道に乗せられたこと。2つ目は、初日からアポイントを獲得し、翌月には受注に至るなど短期で成果を出せたこと。そして3つ目は、マインド面を評価いただいたと捉えています。

　成果を出すのは当たり前ですが、マインド面は周囲の信頼を勝ち取っていくために意識的に取り組みました。前職でインサイドセールスの経験はありましたが、入社後すぐはゼロから学ぶ姿勢でSUPER STUDIOのやり方をインストールしていきました。SUPER STUDIOでのやり方を自分なりに咀嚼し、新たなスタイルを身に付けた上で、これまでの自身の経験やナレッジを周囲のメンバーに提供したり、時には提案をしていくようにしました。例えば、SFAの使い方では、SUPER STUDIOではどういう管理をしているかを学び、実践した上でより効率的な操作方法の提案を行いました。“郷に入っては郷に従え”の精神で新しく学び直した姿勢は、VALUEである「CHANGE（変われる人であれ）」を体現できたエピソードであると自負しています。

インサイドセールスチームの現在と未来 - 人材育成と組織づくりへの挑戦

──マネージャーとしての業務や、今後目指す組織像について教えていただけますか？

　私が目指す組織像は、今後メンバーの入れ替わりがあっても継続的に成果が出せる組織です。そのためにも、再現性のある仕組みを構築したいと考えているので、まずはオンボーディング体制の整備や一人ひとりに合わせた指導、組織全体のパフォーマンス向上のための仕組みづくりに取り組んでいます。

　現状入社後のオンボーディングは、ドメイン理解のために動画や資料を視聴してもらい、その後ロールプレイング、合格したら実務に入っていくというフローが基本ですが、セールストークのフレームワークを研修に取り入れるなど、組織にとって必要な教育の仕組みや研修は積極的に取り入れるようにしています。

▲オンボーディング資料

　弊社のようなスタートアップは、組織やプロダクトのフェーズが常に変化するものですし、それに合わせて日々の業務もアップデートしていかなければなりません。ecforceは、元々はEC運営に課題を持ったお客様に向け、お問い合わせがきっかけでご提案をすることが多い傾向にあり、お客様の課題やお悩みに合わせてプロダクト・サービスを提案してきました。しかしこれからは、ECだけでなくオフライン・店舗なども含めた「コマース」という広い市場を新たに開拓していくフェーズです。まさに、組織としてもプロダクトとしても、フェーズが変わる時、ということですね。

　ecforceに関する知識がほとんどない方々に向けた提案のストーリーづくりや、シナリオを設計するスキルが求められてきますし、一回一回のお客様との接点の品質を上げるために、個々のスキルを磨いていく必要もあります。これらの課題をクリアしながら継続的に成果が出せる組織を作ることが、私の最大のミッションだと捉えています。

SUPER STUDIOで働く魅力 - 成果と挑戦のサイクルが続く環境

──最後に、SUPER STUDIOのインサイドセールスの求人をご覧になっている方に伝えたいことはありますか？

　私自身の実体験として言えるのは、SUPER STUDIOは、会社のVALUEを体現してやるべきことに向き合い、しっかりと成果を残せば、自身が望むキャリアを叶えるための機会があるということです。会社としてこういった機会が創出できるのは、プロダクトの成長スピードが速い上に、事業の拡張性が高いからだと捉えています。その上で、きちんと人・組織それぞれにフォーカスを当ててスピーディーに判断をしているからこそ、実際に日々キャリアチェンジの事例や短期間での昇進の事例が生まれているのだと納得しました。また、新たな機会にチャレンジするとなった際には、部署を超えた協力体制があるため、一人で悩むことなく様々な知見や経験を持つメンバーからサポートを受けられる環境もあります。このような形で横の連携ができるからこそ、自部署に限らず組織全体に広く働きかけることができ、組織を牽引していくための新たなチャレンジもしやすいと感じていますね。

　SUPER STUDIOは、私と同じように、「組織や会社を引っ張っていけるような人材になりたい」という方が、共に切磋琢磨しながら理想のキャリアを築ける場所です。ぜひ一緒に、新しい挑戦を始めましょう。