ご挨拶

こんにちは。

株式会社セキュア採用担当の宮﨑です。

今日は皆さんにセキュアのパートナー営業について、お話ししたいと思います！

あまり聞きなれない言葉かと思いますので、ぜひ最後まで読んで、セキュアでの営業活動について知っていただけると嬉しいです！

セキュアが何を売っている会社なのか…それはぜひ以前の記事もご参照くださいね！

（株式会社セキュアの会社情報 - Wantedly）

案件が生まれるまで…

まず初めに一般的な営業活動について考えてみたいと思います。

営業活動をステップに分けると、大体以下のような６ステップに分けられるのではないでしょうか。

① ターゲット選定

どこに商品を売りに行くか、売りたい商品が刺さりやすいのはどのマーケットかなどを考慮して、営業に行く先を決めます。

会社によっては、マーケティングチームや営業企画と呼ばれるチームが担っているケースもあるかも知れませんね。

② 商談申し込み

売りに行きたいマーケットやお客様が決まれば、次は会ってもらうためにコンタクトを取ります。

いわゆるテレアポや飛込営業はこのステップで行われることが多いと思います。

もちろんそれ以外にもお客様のほうからお問い合わせをいただいてお伺いする、反響（インバウンド）営業と呼ばれるケースもあります。

③ 商談

さて、売りに行きたいお客様を決めてからアポイントを取って、いよいよ商談開始です！

（ここにたどり着くまでにも一苦労二苦労…）

相手が企業の場合、初めは担当者にお話を聞いていただくのが一般的だと思います。

魅力的な商品かどうか信頼できる相手かどうかといった観点で、担当者に見極められながら、部長・課長クラスの決裁者（会社の意思決定者＝導入するかどうか決める人）までたどり着かなければなりません。

④ 商談成立

決裁者にも同意を得られ、めでたく商談成立です！

⑤ 契約

どの商品をいくらで売る（買ってくれる）のか、いつまでに納品するのか、保証期間はいつまでなのか、など細かい条件を示し、双方の合意に基づき契約となります。

商談成立の場では大まかな条件確認をする程度ですが、契約のステップでは後のトラブルにつながらないよう、慎重に細かく条件を確認する必要があります。

⑥ 導入

契約も無事完了し、いよいよ商品を導入するステップまでたどり着きました！

納品して終了の場合もありますし、お客様に合わせて何かしらの設定などが必要になる場合もあるでしょう。

また、導入の現場で起こる想定外のトラブルにも対応する必要があります。

導入後も故障やメンテナンスなど、お客様が商品を使い続けていただいている限り、何かしらのフォローが必要になってくると思います。

一般的な営業活動について、もう一度おさらいしてみましょう。

◆①ターゲット選定→②商談申し込み→③商談→④商談成立→⑤契約→⑥導入◆

では、セキュアの営業は何をやっているのでしょうか？

セキュアの営業活動

セキュアでは“パートナー企業”にご協力いただきながら、営業活動を行っています。

当社内ではそれをパートナー営業と言ったりもします。

パートナー企業がセキュリティに興味をお持ちの客様をセキュアに紹介してくださるので、皆さんが一番ハードなイメージを持ちやすいであろう、テレアポや飛込営業をやるシーンは少ないです。

実質的には、先ほどのステップでいうと、③商談からスタートすることがほとんどです。

しかも「セキュリティの話を聞いてみたいという明確な意思があるお客様なので、商談でもかなり確度の高い、部長・課長クラスの決裁者と商談できることも多いです。

“パートナー企業“って誰？

セキュアのために、商談を持ってきてくれるパートナー企業って一体誰なの？と疑問がわきませんか。

パートナー企業は、警備会社や通信会社、コピー機（複合機）を取り扱っている会社など業種は多岐にわたります。

多くのパートナー企業の共通点は「オフィスを新しくするタイミング（移転や新設、リニューアルなど）、そしてお客様のセキュリティに対するニーズを知っている」という点です。

例えば、オフィスを新しくする時を想像してみてください。

新しいオフィスで用意するものの代表例が下記です。

・従業員が業務を行うための机と椅子　　　→オフィス家具屋さんに聞いてみよう！

・インターネットにつながる環境　　　　　→通信会社に聞いてみよう！

・コピー機　　　　　　　　　　　　　　　→コピー機屋さんに聞いてみよう！

・レイアウト（どこを会議室にするかなど）→オフィス内装屋さんに聞いてみよう！

・泥棒などが入ったときに駆けつけてくれるように警備を依頼→警備会社に聞いてみよう！…など

従業員が気持ちよく効率よく安全に働くための職場環境を整えるには、たくさんのことを準備しなくてはならないのです。

そして、セキュアの入退室管理システムや監視カメラなどを導入いただけるタイミングの多くは、この「オフィスを新しくするタイミング」なのです。

今あるオフィスにはすでに何かしらの入退室システムなどが導入されており、それを置き換えることはほぼありません。

オフィスを新しくしたいお客様が一番初めに相談する先を、セキュアのパートナー企業としてもご協力いただくことで、セキュアは「オフィスを新しくするタイミングを知る」ことができるのです。

パートナー企業がセキュアを紹介する理由

パートナー企業はそれぞれの商品のプロですが、入退室管理システムや監視カメラなどセキュリティに関してはラインナップを揃えていないことがあります。

でもオフィスを使うお客様は、それぞれのプロにそれぞれ話を聞いていては大変です！

そこで、オフィスを新しくする時に一番初めに相談した会社に、「セキュリティもどこかいいところ紹介してくれませんか？」という依頼が来ます。

そういったシーンでパートナー企業はセキュアを紹介してくださるのです。

パートナー企業にとっては、自社の商品に加えセキュアの商品を紹介できることでラインナップを広げられますし、オフィスを使うお客様からもパートナー企業に任せて安心！と信頼を得ることもできるのではないでしょうか。

新しいパートナー企業がご来社

では実際にパートナー企業の方とどんなことを話すのでしょうか。

今回も同行営業した体験とともに、イメージしていただきたいと思います！

（前回の同行記事はこちら！：株式会社セキュアの会社情報 - Wantedly）

そのパートナー企業は主にグループ会社向けに工場設立やオフィス開設の際、商社として部材の調達などを行っている会社でした。

工場を新しくオープンするグループ会社に向けて、ご提案中というステータスです。

これまで入退室管理システムは別会社をご紹介していましたが、新たに“顔認証”を導入したほうが利便性が上がるのではないかと、セキュアに足を運んでくださいました。

工場で働く方が入退室管理システムを使うにあたり、いくつか改善したい点や条件があるとパートナー企業の方がお話ししてくださいました。

・これまでの工場ではカード認証を使っていたが、工場内での熱処理などが発生することからカードが変形する可能性がある

・生体認証を導入したいが、指紋認証だと油を触った指などで認証する必要があり精度が不安

・顔認証を用いたいが、作業用ヘルメットとコロナ禍でのマスク着用でどこまで認証されるのか不安

セキュアのショールームにて

今回の商談ではセキュアのショールームにご来訪いただきました。

実際の顔認証デバイスを体験してみて、動作や認証スピード、設置イメージなどをイメージしていただきたかったからです。

顔認証の性能をご理解いただくには体感していただくのが一番です！

今回のようにショールームに来ていただくケースもありますし、お客様のところへデモ機を持っていくケースもあります。

大きさは、スマホより一回り大きいくらいで、電源さえあればどこでも起動できます。

想像よりも簡易的ですよね！

今回、ショールームへ来ていただいたパートナー企業の方も顔認証の速さに驚かれていました。

合わせて顔認証で心配されていた、マスク＋ヘルメットでどこまで認証できるのか、という点について念入りに確認されていました。

マスクで鼻筋を隠し、ヘルメットをかぶった状態での想定で頭を隠して、認証機の前に立ち、見事認証！

「おぉー！」と思わず声を上げていたお姿が印象的でした。

大切なのは信頼関係

パートナー企業にとっては、自分たちの大切なお客様に、他社であるセキュアの商品を紹介するわけです。

セキュアの商品の性能や、対応などが悪ければ、大切なお客様との関係に亀裂が入りかねません。

パートナー企業から「安心して紹介できる！」と思っていただくには、信頼関係が必要不可欠です。

セキュアの商品を実際に使われるお客様とは、導入後も保守メンテナンスでお付き合いが続きますし、それ以上にパートナー企業とはこれまでも、これからも良き関係であり続けることが必要です。

セキュアの営業は売っておしまい！という訳ではなく、長いお付き合いの中で信頼関係を築くことができます。

最後に…

今回はセキュアのパートナー営業についてまとめてきました。

当社の営業のイメージは湧きましたでしょうか？

”営業”という職種の中にも、様々な手法が存在します。

お客様との信頼関係を築きながら、長くお付き合いが続く営業活動をしたいとイメージされている方にご活躍いただけるのではと思います。

ぜひご興味が湧いたら会社説明会へお越しくださいね。

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