仕組みを整え、組織を立て直し、再現性のある「成長環境」をつくる——。

Sales Markerで現在、クライアントコンサルティング本部の統括を務め、組織を束ねる木戸脇さん。
営業、企画、マーケティング、カスタマーサクセス。さまざまな領域を渡り歩きながら「整っていないものを整えること」にやりがいを見出してきた彼が、次に選んだのは今までにも増して“整いきっていない”スタートアップの組織。

今回は、木戸脇さんが歩んできたキャリアと、Sales Markerだからこそ実現したい未来について、お話を伺いました。

木戸脇 智哉 / クライアントコンサルティング本部 本部長

化粧品メーカーでの個人営業を経て、法人向け無形商材の営業に挑戦すべくネオキャリアへ転職。営業マネジメントや営業企画に加え、マーケティング部門の立ち上げにも従事し、ホワイトペーパーやセミナーなど多角的な施策でリード獲得の仕組みを構築。その後、分社化に伴いjinjer（ジンジャー）に転籍し、CS部門の副部長として60名規模のマネジメントを担当。現場との距離を感じたことをきっかけに、再びプレイヤーとして挑戦するためSales Markerに参画。

プレイヤーとして、もう一度成長したい——営業、企画、マーケティングと歩んだキャリアの先に見えた挑戦

──まず、Sales Markerに入るまでのキャリアを教えてください。
新卒で入社したのは、化粧品メーカーの営業職。美容室などを対象とした飛び込み営業で、いわゆる個人向けの営業です。ただ、当時の社風は比較的ゆるく、”本気で働いている”という実感が持てなかったんですよね。もっとバリバリ働いて、頑張った分だけ成果が出る環境に行きたいと思っていました。
もっと難易度の高い営業に挑戦したい。個人に対してモノを売るより、法人に対して無形のサービスを売る方が圧倒的に難易度が高い。だからこそ、自分の力を試したくなって転職を決めました。
──転職先のネオキャリアでは、営業以外の領域も幅広く担当されていたそうですね。
ネオキャリアでは求人広告の法人営業を担当し、最初は大阪支社に配属されました。営業として成果が出るようになると、マネジメントにも関わるようになって、最終的には大阪・名古屋を管轄する事業責任者を任されるようになりました。50人規模の組織をまとめる立場でしたが、業績未達が続いて降格・減給してしまったんです。
そこからは副部長という立場で、営業企画のような役割に移り、営業の仕組み化やグループ全体の施策立案を担当していました。自分が手を動かさずに、どうすれば仕組みで成果を出せるか？という視点を持って動くようになったのはこの頃からですね。また、ちょうどこの時期にコロナ禍に入り、売上は3分の1くらいまで落ち込みました。テレアポでアポが取れない状況が続き、「マーケティングでどうリードを作るか？」という課題に直面しました。そこから、マーケティング部門の立ち上げに関わるようになったんです。


──マーケティング領域では、どのような施策に取り組まれたのでしょうか？
まずは、社内にあるハウスリストをかき集めて整理するところから始めました。リードを獲得するために、ホワイトペーパーを量産したり、大手求人サイトのベンダーさんと共催でセミナーを実施したり、あとはオウンドメディアの記事も自分で書いていました。やれることは全部やっていましたね。
結果として、1年後には事業部のアポの約半分がマーケ経由のインバウンドになりました。インサイドセールスの立ち上げにも関わって、アポを安定して供給できる仕組みを作ることができたのは大きかったです。

その後は、ネオキャリアの中の事業が「jinjer（ジンジャー）」として分社化されることになり、転籍という形で移ることになりました。実はちょうどその頃、転職も考えていたんです。求人広告の領域で7年やってきて、正直少し飽きも感じてましたし、次のステップに進みたい気持ちがあって…。マーケのゼロイチには関わっていたものの、大きな成果を出し切れたわけではなかったし、チームの入れ替わりもあまりなかったので、個人的には成長が鈍化している感覚がありました。
そんな時にjinjerに転籍となり、カスタマーサクセスの副部長としてオンボーディングや分業体制の構築などを進めていくうちに、気づけば100人近い組織になっていました。jinjerではNRR100%も達成できて、一定の成果は出せたと思っています。でも一方で、「これって自分が本当にマネジメントできている状態なのかな？」という違和感もあって。現場との距離が遠くなっていくなかで、どんどん実感が持てなくなっていったんですよね。
このままマネージャーとしての道を極めていくより、もう一度自分で手を動かして、プレイヤーとして成長していきたい。そう思ったのが、転職を考える大きなきっかけになりました。

──Sales Markerの選考では、どんな印象を持ちましたか？
私自身、jinjer時代にはカスタマーサクセスを担当していて、最小人数でどれだけ効率よく一定の成果を出し続けられるかにこだわって仕組みとオンボーディング体制を作ってきました。MTGの回数もなるべく減らして、短期間で成果を出すことにコミットしていたんです。
それと比較したときに、Sales Markerのインテントセールスコンサルタントというポジションは、かなり属人性が高いなと感じました。これまで自分がやってきたカスタマーサクセスとはまったく違うアプローチで…だからこそ興味を持ちました。
面談の中で、CEOの小笠原さんが「あえて属人性を残してるんです」とおっしゃっていて、それがすごく印象的でした。仕組み化されすぎると模倣されやすくなる。だからこそ、担当者ごとの対応に余白を残すことで、高単価での提供価値が成立する。そんな思想があるんだなと。
もともとコンサルのような仕事がしたいと思っていたので、属人性のあるポジションで、自分にしかできない営業支援や顧客貢献の形を作れるのは面白いなと感じました。

また、小笠原さん自身が組織や支援の在り方について真剣に考えている様子もリアルに伝わってきました。理想として目指しているのは、よりコンサルタントに近い包括的な顧客支援。でも現実的には、体制や顧客管理の仕組みがまだ整いきっておらず、ナレッジの蓄積やエクスパンションの設計もこれからというフェーズでした。
面接の中で特に印象的だったのは、よくある「何を経験してきたか」といった質問ではなく、Sales Markerの現状や課題に対して「どうしたら良いと思いますか？」といった具体的な質問が多かったこと。たとえば、「契約初期の段階で、エクスパンションの可能性をどう見極めていましたか？」とか、「このツールの管理はどんな設計で行なってましたか？」といった質問でした。
話を聞いているうちに、「あ、自分がjinjerで2〜3年前に取り組んでいたこととまさに重なるな」と思う場面が何度もあって。それなら、自分のこれまでの経験をそのまま活かして、Sales Markerの中で“コンサルとしての価値”を発揮できるかもしれない、そう確信できました。

すべてが整いきっていない今だからこそ、やれることが無限にある——Sales Markerで挑む組織づくりと事業成長の両立

──現在の業務内容について教えてください。
今は、クライアントコンサルティング本部の全体統括を担当しています。具体的には、顧客と伴走支援を行うインテントコンサルティング組織に加え、リニューアル、エクスパンション、企画といった計5部門を管轄しています。組織全体では35名のマネジメントをしています。
大きな方向性としては、「既存顧客をどれだけ深く支援できるか」がテーマになっています。解約を防ぐだけではなく、継続的な提供価値の拡張＝エクスパンションをどれだけ生み出せるか。そこが、今のSales Markerの勝負どころだと感じています。

──現在追っているミッションやKPIについても教えてください。
メインKPIはNRR（Net Revenue Retention）の推移です。単純に現状維持ではなく、「100％を超えて伸ばしていく」ことをミッションとして置いています。チャーンやダウングレードの抑制はもちろん重要ですが、それ以上に「下がった分を超える拡張を生み出せるか」という観点が大切だと思っています。
新規開拓だけでなく、既存顧客だけでも売上成長を作れる状態にしていく。営業、カスタマーサクセス、エクスパンションがきれいに連動して価値を届け続けられるようなチームを作りたいと考えています。

──今のポジションのやりがいや面白さは、どんなところにありますか？
正直、課題だらけなところが一番面白いです（笑）。
「もっとこうしたら良くなるよな」と思う余地が常にあって、悩みが尽きない。でもそれって、良くなる伸びしろがあるということだと思っていて。
直近では「インテントエコシステム」の提案をどう設計するかに頭を悩ませています。単発での商材提供ではなく、顧客の全体戦略や組織課題を把握したうえで、どうインテントセールスを組み込むか。入り口段階から、顧客がどんな取り組みを今期していくかまで把握できれば、適切なタイミングで適切な提案がしやすくなります。

jinjer時代は、バックオフィス支援だったこともあり、売りやすい時期感がはっきりしていたんです。たとえば給与更新や年末調整のタイミングで商材を提案すれば響きやすかった。だからこそ、初回MTGの時点で全部ヒアリングして、提案タイミングに合わせて動ける仕組みを整えていました。
今のSales Markerも、まだ提案の流れが属人的で唐突なんですよね。でもきっと、顧客の状況や戦略と、商材・タイミングを“線”でつなげることができれば、もっと再現性のある提案ができるはずだと思っています。そこを科学していけたら、組織全体を倍速で伸ばせるはずです。

あとはナレッジマネジメントも、これからもっと強化していきたいと思っています。属人性があるのはSales Markerの良さでもあるんですが、それと同時に汎用化すべき部分はしていかなければならないと思います。例えば、せっかく各担当がすばらしい資料を作っているのに、それが全体で活用されていないのは勿体ないなと。知見や実例をうまく共有していくことで、組織全体の提案力はさらに高まると確信しています。

もともと、課題を見つけて仕組みを整えるのが好きなんです。ストレングスファインダーで「回復志向」が一番に出るタイプで、崩壊しているものを直すことに喜びを感じる性格です。カオスな環境を整えていく中で、自分の役割が見えてくるタイプですね。
実は、自分自身にもすごく課題を感じるタイプで。自己否定や自己嫌悪が強いぶん、「ここがダメだ」と思ったら改善せずにはいられない。そうやって自分自身を正しながらここまで来たので、その姿勢がそのまま組織への向き合い方にもつながっている気がします。

──入社してから、特に印象的だった課題や、それを乗り越えたエピソードはありますか？
私がジョインしたのは業務委託として入った2024年6月。入社から5日目にオフサイト合宿があって、CDOの岡さんが「自分の業務範囲を越えて価値を発揮するのがCross Border（旧社名）だ」と話していたのをよく覚えています。
入社当初は本当に“属人のかたまり”という印象でした。オンボーディングやリニューアルといった顧客対応にもCOOの荻原さんががっつり入っている状態で。対顧客のコミュニケーションもぐちゃぐちゃだし、社内の管理体制も整っていない…。
顧客の情報をパッと一覧で見られないなど、データベースも全く整理されておらず、現状を正しく把握することすらできない状態でした。
このような状況を受け、もっと本格的にこの組織と関わっていったほうがいいと思い、荻原さんに「参画してもいいですか？」と自ら声をかけたのが正式参画のきっかけでした。

その後は、より経営陣とも近い距離で業務を進めていく中で、彼らも自分と同じ課題感は持っているけれど、ほかの優先課題にリソースを投下しなければならず、余裕がないということが見えてきました。だったら自分でまず草案を作ってみようと提案をまとめたところ、7月に正式にリニューアルのリーダーを任せていただくことになったんです。

そこからまず着手したのは、顧客情報の可視化。既存顧客一覧を整備し、担当者・金額・契約期間・ステータス・成果状況などを一元管理できるようにしました。これによって、「誰が、どこに、いつ、何をすべきか」がパッとわかる状態になり、組織としての対応スピードが大きく変わりました。
感覚で行っていた支援が、成果や顧客満足度にきちんと結びついていく。
いまは、エクスパンションの戦略や更新に向けた論点も可視化して、さらに管理できるようになっています。チャーンに追われていた状態から、未来を見ながら動ける体制に変われたことは、大きな成果のひとつだと思っています。

苦手から逃げずに越えていく——Sales Markerで描く、組織と自分自身の成長

──今後、組織や個人として取り組んでいきたいことを教えてください。
実は前職を辞めたとき、正直もうマネジメントはやりたくないと思っていたんです。Sales Markerでも「リーダーをやってほしい」と言われたときは、「自分にできるのか？」と不安もありましたが、経営陣をはじめ組織が必死になって取り組む姿を見て、純粋に力になりたいと思えたんです。何より、がむしゃらになれるこの環境と、経営陣からの期待が、今の自分にとってはすごくありがたいと感じています。

正直、課題はまだまだたくさんあります。ただ、事業としては確実に前進していて、実際に成果を出している顧客もどんどん増えています。だからこそ、メンバー一人ひとりが「自分たちの仕事はちゃんと意味がある」「顧客のためになっている」と実感を持てるような状態を作っていきたいです。
顧客と向き合うために必要な業務以外の負荷を減らしたり、経営陣としっかりコミュニケーションを取って、現場が成果に集中できる体制を整えていく。クライアントコンサルティング本部として掲げている「顧客成長のチカラになる」というスローガンを、もっと実感を持って体現できるようにしたいです。

ゼネラリストとして幅広くやってきた経験があるからこそ、これまで以上の成果を残していけるようにしたいし、自分の限界だと感じていた部分を越えていけるような経験をここで積んでいきたいと思っています。

──Sales Markerだからこそ挑戦できること、実現できそうなことはありますか？
Sales Markerの魅力は、まだ組織も経営層も成熟しきっていない今だからこそ、自分の経験が活きるシーンがたくさんあるところです。前職は社員が4,000人以上いるような大企業だったので、自分より適任の人材がたくさんいました。でもSales Markerでは、自分がやるべきこと、自分だからこそできることが明確にある。
課題がたくさんある＝経営層が劣っているという話ではまったくなくて、本当に優れている方ばかりです。でも「マネジメント」という領域では、自分の方が貢献できる場面が多いかもしれない。自分の得意分野で組織に貢献しながら、別の分野では経営層からしっかり学んでいきたいと思っています。
それに、Sales Markerはいわば“良くも悪くもカオス”な状態。自分はカオス耐性があるタイプなので、むしろこの環境はやりがいがあるなと感じています。
「誰がやってもいいけど、誰もやれていないこと」「本当は会社として絶対やった方がいいこと」——そんな落ちているボールがたくさんあるんです。それを一つひとつ拾い上げて、形にしていく。それが今の自分の役割であり、挑戦だと思っています。

やりたいことは尽きないし、成長したい気持ちも尽きない。だからこそ、Sales Markerという環境で、自分をアップデートしながら組織と一緒に進化していきたいと思っています。

──ありがとうございました！

私たちは、当社のビジョンに共感し、既存の枠組みを越えて様々な挑戦をしてくださる仲間を募集しています。少しでもご興味を持っていただけた方は、ぜひカジュアル面談で一度お話ししましょう！

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