企業の「Web行動」からニーズの有無を判断し、顧客起点で営業活動を進める「インテントセールス」という手法を実現しているSales Marker。インテントセールスを可能にするためには、一般的なCS（カスタマーサクセス）とは異なる専門性と、お客様の継続的な成果を生み続けるコンサルティング力が必要になります。そのような観点から、弊社ではCS職と異なる位置付けとしてISC（インテントセールスコンサルタント）職のポジションがあります。

今回は、「インテントセールスコンサルタント（以下 ISC）」が果たす役割や具体的な業務内容について、元キーエンス法人営業全国1位の実力をもつ当社取締役 COOの荻原にインタビューしました。

荻原 慎太郎｜取締役 COO

キーエンスに入社後、法人営業として輸送や電子部品、食品業界などの企業向けに産業機器の販売に従事した後、Voicyに転職。入社直後、法人営業の立ち上げに事業開発として携わり、在籍中は法人営業を中心に、新規営業、営業企画、アライアンス、カスタマーサクセスなどの事業拡大を図る幅広い業務を担当。 その後、株式会社Sales Marker（旧CrossBorder株式会社）を共同創業。大企業とスタートアップ2社での経験を活かし、BtoBインテントセールスSaaS「Sales Marker」を立ち上げる。

高い専門性を持って企業の経営課題へ踏み込む

ーー「ISC」とは、どのような役割を担っているのでしょうか？

例えるならば、クライアントの成果にフォーカスして支援をする「パートナー」のような存在です。具体的には大きく分けて、3つの役割を担っていると思っています。

1つは「インテントセールスのスペシャリスト」であるということ。セールスの専門家であり、売上にコミットすることで営業成果に貢献します。「Sales Marker」のプロダクトを導入した後に、クライアントが達成したい目標実現に向けて貢献していきます。

2つめはクライアントの「真の課題」を見極め、それを解決していく手段を提供すること。例えば売上向上を阻むボトルネックは、企業によってそれぞれ異なります。その背景にある根本原因を突き止めて、継続的に提案していくコンサルタントとしての役割があります。

3つめは「チェンジマネジメント」。クライアントがSales Markerを使うことで、自身の営業活動が変わる可能性もあります。組織のあり方や将来のビジョンにも影響を与え、組織全体を動かす力も持っていると感じています。

より詳しくはこちらの記事にて紹介しています！

ーーいわゆる「営業コンサルティング」との違いは、どのあたりにあるのでしょうか？

営業コンサルティングの場合、セールスにおける一つひとつのプロセスをアドバイスするケースが多いのではないでしょうか。「トークスクリプトを改善しましょう」「電話をこのようなトーンでかけてみましょう」「リストの作り方はこうしてみましょう」…など、細やかな素晴らしい提案をする会社さんもたくさんありますね。

しかし、実はそれだけでは成果に辿りつかないことも多々あります。

大切なのは、商材の価値をどのように特定するか。─USP（独自価値）を見極め、ユニークさを活かした商材設計ができるかどうかなんです。

「商品を買いたい」と思っていただけるターゲット顧客を想定し、他社にはない独自の価値を見出すことができれば、アポイントも取りやすくなりますし、商談も進みます。そうした商材設計にまで入り込んで提案するのが、インテントセールスコンサルタントの強み。

提案する相手は経営陣が中心で、成長中のスタートアップ企業も多いです。そうした方々と一緒に事業計画を読み込み、マーケットを巻き込んで育てながら、業績を伸ばしていくやりがいがあります。

また「クライアントの経営パートナー」のような側面もあります。

ーー詳しくお伺いできますか？

実際に「どのようにSales Markerを活用してプロジェクトを進めていけば良いのか分からず、チーム全体のエンゲージメントも下がっている」といったご相談をお客様から受けたことがありました。

そこで私が直接「ご説明しに伺います！」と訪問し、社員さんの前でテレアポをやらせていただいたんです。最初は驚かれましたが、次第に「こうやって一緒にやれば良いのか」と理解していただき、パートナーとしての信頼も深まっていきました。

そのぐらい真剣に、クライアント様の抱える課題の“痛み”を分かちあいながら、成果にこだわって踏み込んでいます。「経営戦略について相談したい」「商材設計をもっと作り込みたい」など、その企業の重大な経営判断に携わるチャンスもありますね。

この仕事は「顧客支援」でもありますから、まずはクライアントの満足追求が最優先。相手の期待に応えながら、3ヶ月以上かけてサポートしていきます。

目標達成に向けた戦略立案〜効果測定までを担当

ーー「ISC」の具体的な業務内容について教えてください。

まずは「Sales Marker」を通じて、達成したい目標について伺います。インテントセールスを通じて、継続した目標達成ができるような体制を整えていけるよう、戦略立案から施策の実行、効果測定までをしっかりと構築します。

クライアントとは、定例ミーティングを積極的に行うのはもちろん、チャットツールを使って高頻度でコミュニケーションを取るようにしています。

このようにクライアントのサクセスフェーズに分けて整理して、１つひとつ解決していきます。

フェーズ1は営業の業務フローを確立させ、体制の基盤を整えます。フェーズ2では商談アポ数を増やし、質を高めていきます。フェーズ3で最終的に受注・売上貢献を達成。そのためのキーファクターを解明するために、「Sales Marker」を活用し、PDCAの量と質を同時達成させていくわけです。

インテントセールスコンサルタントは、こうしたすべてのフェーズに携わっていきます。

ーーISC社員の1日のスケジュールは、どのような感じでしょうか？

人によって異なりますが、とあるメンバー社員の1日はこのような感じです！

08:30　子供の送迎
09:30　業務開始（Gather*に入り、必要に応じでチームメンバーとコミュニケーション）
10:00　他メンバーへ顧客支援の相談
11:00　お客様との定例ミーティング①
12:00　ランチタイム
13:00　お客様との定例ミーティング②
14:00　チームミーティングへの参加①
14:30　チームミーティングへの参加②
15:00　ナレッジシェア会議
16:00　導入事例インタビュー
17:00　提案資料の作成、その他事務　など
18:30　退勤

*Gather = バーチャルオフィスのコミュニケーションツール

基本的にはリモートワークをしており、出社は個人・チームに任されています。週2日は出社を推奨していますが、在宅勤務をしている社員も多いです。

やはりクライアントとのミーティングや、社内ミーティングの時間がほとんどを占めています。全社共有のミーティングは月1回、さらに部署ごとやチームごとのミーティング、リーダーとメンバーの1on1などもあります。

また企画戦略を形にする資料作成の時間も、しっかり取っています。

クライアントの事業を伸ばし続けるための挑戦

ーー入社後はどのようなキャリアパスを歩むことになりますか？

キャリアパスとしては2つのパターンがあります。

一つはマネジメント力を身につけ、リーダーやマネージャーを目指していくものです。もう一つは職種の幅を広げ、「Sales Marker」のオンボーディング設計・企画業務にチャレンジしていくスタイルもあります。

企画業務は、本部全体のスムーズな運用のためのプロジェクトマネジメントや、業務フロー構築に関する知識も必要になるため、横断的なスキルが身につきます。

また今後はマーケティング向け、フィールドセールス向けの新たなプロダクト開発も予定しています。新規事業も積極的に進めていこうと考えていますので、当社の事業拡大のコアとなる「第一人者」として立ち上げに携わるチャンスもあります。

ーー最後に、ISC職はどんな方に向いていると思いますか？

事業開発に興味がある方に向いていると思います。クライアントの事業課題を紐解いていくことと、事業開発は共通点が多いですから。「将来的に事業を作ってみたい」と考えている方などは、大歓迎です。

実は自社の事業よりも、クライアントの事業を伸ばすことの方が難しいんです。少ない時間で相手のことを深く知り、提案して、実際に動いていただく。自分よりも相手を勝たせていくことの難しさを日々、感じています。

そうした難しい課題に取り組む姿勢も「ご褒美」だと思えるほど、成長意欲の高い方であればきっと活躍できるでしょう。最後まで諦めずに、本気でお客様と向き合ってほしいと思っています。