こんにちは、ROBOT PAYMENT人事部の平野です！

弊社の営業部隊は、インサイドセールスとフィールドセールスに分かれて分業をしています。

しかし、「インサイドセールスとは、一体どんなことをする仕事なのか？」イメージが掴めていないという声も。

そこで今回は、セールスイネーブルメント室、室長の森山さんより、インサイドセールスの仕事について詳しく解説！

営業に興味を持っている方は、ぜひ最後までご覧ください！

◾️Profile

2011年に株式会社ROBOT PAYMENT中途入社。一貫して営業部でのキャリアを歩み、現在は全社の営業を管掌すると同時に、2020年からは営業に特化した人材育成を行うセールスイネーブルメント室を立ち上げ、責任者となる。趣味はゴルフとランニング。教育熱心なことから社内では「塾長」というあだ名がついている。

ーインサイドセールスとはどんな仕事ですか？

お客様との商談機会を生み出すのがインサイドセールスの仕事です。弊社では、まず初めにマーケティング部が見込み顧客を創出していきます。

その見込み顧客から商談の機会を創出するのがインサイドセールスの仕事ですね。実際にその商談に出向いて、具体的なアプローチを行うのはフィールドセールスの役目になります。

フィールドセールスにしっかりとバトンタッチするためにも、インサイドセールスでは、見込み顧客の求めるニーズを把握する必要があります。

当社では、インサイドセールスの重要な指標（KPI）に、「アポイント数」と「商談化率」の2つを掲げています。アポさえ多く取れば何でもいいかというとそうではなく、質も担保し、契約になる商談につながるようなアポを増やしていけるよう、目標を設計しております。

あとはそうですね。見込み顧客と一口にいっても、お客様の状況は各社様々だと思うんです。前向きに検討しているお客様もいれば、情報収集程度に、何となくホームページを見ているお客様もいると思います。

そういった、顕在顧客や潜在顧客に対して、色々なツールを駆使し、お客様の温度感を高めていくのも、インサイドセールスの重要なミッションですね。

単純に電話するだけでなく、お客様が求めている情報の背景は何なのかを見極めながら、メールを活用した情報提供や、ウェビナー、個別セミナーへの誘致、手紙を使った接触などを行います。

ーフィールドセールスとの違いを教えてください

まずは、重要指標（KPI）が違うことですね。インサイドセールスは、商談機会の創出まで。フィールドセールスはお客様から受注を頂くまでがゴールです。ですから、プロセスや行動も全く変わってきます。

フィールドセールスでは初回の商談でお客様の状況を確認しつつ、課題解決した後の具体的なメリットや業務フロー、費用対効果などをお伝えしていくので、インサイドセールスのプロセスとは全く異なります。

あとは、インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの中間に位置する立場なので、情報の橋渡し役として機能しているところも異なる点ですね。フィールドセールスに、しっかりと情報が伝わるように、潜在ニーズを紐解いておく必要があります。

それと、顧客に触れる数も圧倒的に変わってきます。

弊社だと、電話してお客様と会話できる率（接続率）は、およそ30％。1日50コールすれば15社と話せるんです。一方でフィールドセールスでは、どんなに予定を詰め込んでも1日4～5商談が限界だと考えています。

そのためどんな潜在ニーズが眠っているのか、直近の傾向などを探る、という、情報量を集めてくるのはインサイドセールスが最も適している領域だと思います。

また、身につくスキルのひとつとしては、お客様の情報を5分で掴み、将来仮説を組み立て、問題提起をしていく。これをハイスピードで繰り返しているので、営業の基盤がしっかりと身につくと思います。

ーインサイドセールスではどんなスキルが身に付きますか？

身につくスキルは3つです。

まず1つは、専門性が身につくこと。弊社では、法人営業としてのスキルは当然ですが、SaaSに適したTheModel型の営業を経験できます。いわゆる、分業型の営業ですね。一昔前までは、どちらも1人の営業マンがやっていた仕事を分解して、インサイドとフィールドに分け、それぞれ特化した部隊を作り上げているので、専門性はかなり身につくのではないでしょうか。

2つ目に、基本的な営業力の底上げです。弊社のインサイドセールスでは様々なツールを活用しています。電話営業以外にも、例えば、お客様が弊社のWEBサイトを見ると、リアルタイムで、どこのページを気にして見ているかが分かるような仕組みになっているんです。

その後、お客様の温度感が高まって、1週間後にまたホームページに再訪してくれた場合、アラートを出す機能があったり、電話の内容も、自動で文字起こししてくれる仕組みを導入していたり、お客様と営業マンの会話の比率を見る機能などもあるんですよ。本当に色々なツールを使いながら仕事をするので、科学的に営業力を磨くことができると思います。

最後に、バックオフィス全体を俯瞰してみる能力がみにつきます。当社のサービスは請求管理の領域に対するSaaSです。そのため、経理をはじめとしたお金周りの知識はもちろん、様々なシステムとの連携が生まれます。顧客管理から会計といった、バックオフィス全体を俯瞰できるので、そういった視点を身につけることができると思います。

ーインサイドセールスで活躍する人材の特徴を教えてください

新たな施策を、スピード感を持って進められる人が向いていると思います。お客様と電話できる時間は限られているので、その限られた時間の中で、新たな施策にどんどん取り組んでいかなければならない。そうなった時に、スピード感がないとついていけないんですよね。

例えばマーケティングの部署では、毎月新しくセミナーなどを開催し、新しい見込み客を獲得する施策を行なっているのですが、そのセミナーがどんな人を対象としていて、どんなメッセージを伝えるセミナーなのかといった情報を知らないまま、いきなりお客様に電話をしても、あるべき提案が行えずお客様とのズレが生じます。だから、今どんな施策が行われているのか、次々と行われる取り組みに対してキャッチアップする能力は求められると思います。

また、当社のインサイドセールスは、まだまだ発展途上にあるため、新しいアイディアはもちろん、情報に対するアンテナ力の高い人、それを実現させる行動力を持ち合わせている人が結果を出せると考えています。

それともう1つ。インサイドセールスは顧客との接触量が多いので、顧客の直近のニーズや傾向をキャッチアップし、仮説でもいいのでそれらをアウトプットする力が重要なのではないでしょうか。実際、活躍している社員の多くは、自分から能動的に顧客にアクションを起こせる人ばかりですね。

ーインサイドセールスのやりがいはなんですか？

お客様がまだ気づいていない課題や、潜在的なニーズに気づくきっかけをご提案できたときや、ありきたりですが、「ありがとう」という感謝のお声をいただいたとき、請求管理ロボの導入を決断していただけた瞬間が、最もやりがいを感じますね。

請求管理ロボで、そのお客様の課題を解決できる、という思いが伝わって契約に至るというのは、インサイドセールスの価値に直結すると思うので、大きな喜びだと思います。

当社の商材は、経理の請求業務を自動化する商材なのですが、請求書の電子化だけをしたいというお客様も最近増えてきているんですね。でも、電子化しただけだと、その後のプロセスに、まだアナログな作業が残ってしまうので、全体を自動化するには、請求管理ロボの機能をフル活用することによって実現の可能性が高くなります。

ただお客様はそのことを初めから理解されている訳ではないので、そういった示唆を提供して、当社でできることを伝え、お客様に、より喜んでいただく提案をする必要があるわけです。そこで実際に喜んでいただけた時に、大きなやりがいを感じますね。

また、インサイドセールスは単純な一方通行の営業とは違い、中長期的に顧客とコミュニケーションを取ることも珍しくありません。

顧客の状況やタイミングを踏まえて、背中を押してあげることもインサイドセールスの役割と考えているため、中長期でやりとりしていたお客様からの感謝の言葉はとても嬉しいですね。

一方、社内という点ではフィールドセールスに情報を引き継いだ際に「いい商談だった」というフィードバックを貰えた時はモチベーションに繋がります。