こんにちは、ROBOT PAYMENT セールスイネーブルメント室の森山です！

ちなみにみなさん。
「セールスイネーブルメント室」とは一体どんな部署だとおもますか？

あまり聞き馴染みがないという方もいると思うので、今回はこの部署について詳しく解説したいと思います！

営業にまつわるお話ですので、少しでも営業に興味がある方は最後までご覧くださいね。

当社にとってのセールスイネーブルメント

セールスイネーブルメントと聞くと、営業マンの育成や、社員教育などをご想像される方が多いと思いますが、その価値観や在り方は企業それぞれにあるべきだと私は考えています。

その上で、当社にとってのセールスイネーブルメントとは、「営業の生産性を最大化すること」 です！

漠然とした課題感

弊社は今年で20年目の会社になるのですが、標準化された営業資料が存在しません。あるのは、昔誰かが作った「使える資料」のみ。そしてその資料も、存在を知っている一部の営業マンだけに使われているような状態でした。

当然、そんな状況だとトップパフォーマーとローパフォーマーの差は広がり、新しいメンバーの独り立ちにもばらつきが出てきます。そうすると全体の生産性も低くなっていきました。

そこで、この状況をなんとかしなければならない！ と立ち上がったのが弊社のセールスイネーブルメント室です。誰かが専属でやらないと、中途半端なままだと。

立ち上げの半年間で一体何をしたのか

まず最初に取り組んだのは、理想像の定義です。いつの時点でどうあるべきか、それに対して今の現状はどうなのか、その差を埋めるにはどうすればいいのか。

そこを先に定義し、対策とスケジュールを決めていきました。立ち上げから最初の半年間で、やってきたことをざっくりまとめると、こうなります！

・イネーブルメント専任担当の採用
・Salesforceを中心とした営業データの整備と、周辺ツールの導入
・新卒/中途を対象とした入社後の教育プログラム整備
・事例の整備

ひとつひとつ細かく書きたいところなのですが、今日は、

Salesforceを中心とした営業データの整備と、周辺ツールの導入

について少し詳しく書きたいと思います。

営業データの整備と周辺ツールの導入

弊社にはこれまで営業支援ツールの専任担当がおらず、営業マネージャーが独学で勉強して触っているような状態でした。

しかし、営業の生産性を改善するには、データ整備や数値の可視化は不可欠です。そこで、まずは専任の採用を行いました。

そして、同時に着手したのが「営業データの整備と可視化」、「ツールの導入」です。営業データの可視化については元々あった各指標を再定義し、ざっと以下の項目を整備しました。

加えてツールの導入も積極的に投資を行い、営業支援ツールでは限界を感じていた領域を補うことができました。

大事なこと

イネーブルメントを行う上で基礎となる営業データの可視化はある程度の整備が整った一方で、いっきに新しい仕組みを入れると現場の運用が手一杯になり、ひとつひとつのPDCAの質が低下することが予想できました。

そこで、それらを防止するために、「運用振り返りシート」を作成し、四半期に一度見直しをかけていくことにしました。

このシートは、戦略・戦術にまで落ちているかを確認する目的で活用します。そして一番大事なのは、新しい仕組みやルールを作る上で影響力のある旗振り役がコミットすることです。一番よくないのは、「契約したからあとは現場でよろしく」パターンですね。

まとめ

以上、今回は弊社のセールスイネーブルメントに焦点を当て、紹介をしました。

このように、弊社ではしっかりとした営業教育を計画的に行なっていますので、営業未経験の方や、これから営業スキルを伸ばしていきたい方でも、成長できる環境があると思います。

少しでも興味を持った方はぜひ話を聞きに来てくださいね！

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