GAテクノロジーズグループでは、不動産業界の課題をDXで解決し、なめらかな顧客体験を提供するため、セールスやエンジニアなどさまざまな職種のメンバーが働いています。

今回は、不動産賃貸のDXを推進するイタンジのBtoBセールスをご紹介します。

成長に必要なのは「決断経験」と「オーナーシップ」

－　まず、小塚さんのこれまでのキャリアについて教えてください。

大学生の頃から「早くビジネススキルを身につけたい」という思いが強く、小さな広告代理店で長期インターンを始めました。そこがなかなか厳しい社風で、「インターンであっても仕事は自分で取ってくるもの」というスタンス。最初は社内の人に案件をもらっていましたが、目標金額に届かないので、自ら展示会に赴いて出展企業に営業しました。

そのうち徐々に仕事を任せていただけるようになり、最終的には15社受け持つことに。プロジェクトマネージャーとして全体を見れるようになったことで、お金の流れも理解できました。そこで自分の報酬が割に合わないと感じ、社長に直談判したところ「自分で会社をやらないか」と言っていただいたんです。そこで支援を受けて会社を立ち上げました。

－　大学時代に起業されたんですね。

当時の広告業界はアナログな部分も多く、解決すべき課題があると思ったんです。
しっかりビジネスに向き合おうと思い、大学中退も決めました。

最終的にその会社は事業譲渡し、その後スタートアップの人材紹介会社にインターンとして入社。そのまま正社員として働き始めました。

－　大学時代から、かなりビジネスの最前線を意識されていたんですね。

じつは学生時代はずっとサッカーをしていて、大学でも体育会サッカー部に所属していました。しかし独特の慣習や文化が合わず、1年で退部を決めたんです。

辞めるときに先輩から「この大学でサッカー部にいれば、プレイしなくても良い会社に入れるのに」と言われたんですよね。それがすごく悔しくて、「絶対に見返してやる、ビジネスで結果を出してやる」と思ったのが大きいです。

－　大学サッカー部での出来事をバネに、ビジネスに取り組まれたんですね。

はい、だからこそ事業譲渡したあとも普通の就活はせず、スタートアップで働くことを選びました。

人材紹介会社を選んだ理由は大きく2つ。ひとつは、仕事柄さまざまな業界を見れると思ったこと。もう1つは、社長が本気で上場を目指していたこと。当時社員が2名しかいなかったのですが、高い目標を掲げてそれに向かっていく姿勢に共感したのが決め手でした。

その会社では、求職者と、求人を出している企業両方の営業を担当。入社半年が過ぎた頃には社員も増え、プレイングマネージャーとしてメンバーの指導もしていました。

－　会社を経営することと、従業員として働くことに違いはありましたか？

自分でも意外でしたが、違いはなかったですね。
肝心なのは「自分の仕事にオーナーシップを持てるかどうか」で、雇用形態は関係ないと実感した時期でした。

「早く成長したい」という人は多いと思いますが、そのためには自分で意思決定できる回数が多いこと、裁量を持って動かせる範囲が大きいことが大事だと思います。
あとは、チームで動いたほうが、自分だけよりも当然できることは大きい。とくに尊敬できる仲間がいることは重要だと思いますね。

顧客が本当に求めるものを提供し、トップシェアを狙う

－　人材系のスタートアップでマネージャーも経験された小塚さんが、業界の違うイタンジに転職された経緯を教えてください。

ある企業とリテナー契約（※）を結び、短期で30名程度の大量採用をお手伝いする案件がありました。無事に目標人数に到達し、お客様には喜んでいただけたのですが、後日「あのあとすぐに6割ほど退職してしまった」と聞いたんです。

そのとき、「自分は何をしているのだろう。本質的な価値を提供できているのだろうか」と考えてしまったんですね。人材紹介だと、どうしてもできることが限られると感じたんです。それが転職のきっかけですね。

（※）リテナー契約：人材紹介において、企業からの求人依頼を受け、候補者探しの開始段階で手数料をもらう前払い型の契約形態のこと。固定報酬型とも。

－　「本質的な価値を提供できる環境に行きたい」と思ったのでしょうか。

広告会社のときも、「チラシを何枚配ったか」というアナログなKPIでブース出展の仕事を請負ったことがありました。案件終了後にメンバーと打ち上げをしたときに、「チラシは持ち帰って捨てていた」と聞いて。そのときも、自分が本質的な価値を提供できているのか悩んでいたんです。

広告や人材に限らず、どうしてもアナログな仕事は明確なKPIを設定しづらいのですが、やはりそこに真摯に向き合ったほうがいいと感じたんですね。そこに大きな課題があるわけですから。なので、次に挑戦するならアナログな業界がいいと考えました。

さらに、業界課題を解決するためには、エンジニアの存在が欠かせません。年齢に関係なく自分の意見が通る、フラットな風土も必要です。そういった観点で会社を探し、見つけたのがイタンジでした。

－　アナログな業界課題の解決、エンジニアを含む多様な職種、フラットな文化という3つの軸で会社選びをしたんですね。

とくにイタンジは商材の特性上、顧客に深く入っていく力やコンサル力が鍛えられると思ったんです。それが当時、自分が鍛えたい能力と合致していたこともあり、すぐに入社を決意しました。

－　イタンジ入社後はどのような仕事をされているんでしょうか？

まずBtoBセールスとして、関西エリアの顧客を担当しました。そこで、当時の1ヶ月あたり平均獲得社数の2倍以上となる成約を獲得。半期でも個人目標150％超を達成しました。
その後、関西エリアマネージャーとして、それまで連続未達成だったチームを130％達成まで引き上げ、同時に全エリアの全指標も初めて達成しました。2021年4月からは西日本の統括をしています。

直近はマネジメントの仕事が増えました。メンバーに営業手法を共有したり、IS（インサイドセールス）とFS（フィールドセールス）、CS（カスタマーサクセス）連携を推進したり。他にもメンバーとの1on1や、チーム全体の戦略設計、エリアから見た全社への提言などに時間を割いています。

不動産テックはまだ完成された市場でなく、圧倒的に強いプレイヤーがいません。逆に言えば、顧客に選ばれるサービスを提供できる会社ならチャンスが掴める状態です。

だからこそ、役職者になってもマネジメントだけにならず、顧客と対峙する機会を必ず持つようにしています。自分たちの提供するサービスと顧客の求めるものに差がないか、常に認識しておきたいんです。もし差があればすぐに改善しないといけないですし、それができるスピード感や裁量の大きさは、イタンジならではだと思いますね。

－　まさに入社前にやりたかったことに挑戦できているんですね。マネジメントにおいて意識していること、メンバーに伝えていることはありますか？

2つあります。
1つは、自分で高い目標を掲げること。自分との約束をやりきることです。
もう1つは、顧客に対して価値提供できているかを常に考えることです。
これは自分もそうですし、メンバーにも意識してもらっています。

とくに1点目は重視していますね。会社から個人目標を割り当てられ、それをやるのは当然です。それとは別に、自分自身で目標を作り、それを達成し続けられる人は間違いなく伸びます。機会を与えられるのを待つのではなく、自ら作り、勝負する場数を踏むことで成長スピードは上がると思いますね。

人材会社にいたときに、もっとチームの改善や売上のためにできることはあったのに、それをしなかったという後悔があるんです。だからこそ、イタンジでは自分にできることをしっかりやりきると決めています。

－　今後の目標を教えてください。

今は個人としての目標よりも、イタンジが不動産テック領域で勝つことに注力したいです。そのために自分が何ができるかを考えて行動し続け、トップシェアを取りたいですね。

－　最後に、GAテクノロジーズグループの選考を考えている方にメッセージをお願いします。

今はいろんな選択肢があり、いろんな成功のパターンがあります。ただどんな選択をしても、それが正しかったと言えるかは、結局のところ自分次第です。

会社を選ぶときに、「自分にとっていい条件」を考えることは大事です。でもそれ以上に「この選択で良かったと思えるように努力できるか」という基準で環境を選ぶことも大切にしてほしいですね。

－　ありがとうございました！

撮影：今井淳史
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