こんにちは。リフカムのカスタマーサクセスの山田です。

本日はリフカム社員のインタビュー記事をお届けします。

リフカムでセールスからカスタマーサクセスまで幅広く担当する「田邉 ゆかり（たなべ ゆかり）」さんです。

医療／看護という異業種から転職をしてリフカムにジョインし、いまではリフカムになくてはならない存在になっている田邉さんに、どういった経緯でキャリアを変えられたのか、リフカムで働く中で感じることなどを聞いてみました。

家族への想いを胸に医療従事者としてのキャリアを選択

ー 自己紹介とこれまでのキャリアについて教えてください。

田邉ゆかりと申します！リフカムではセールスからカスタマーサクセスまで、幅広い職種を経験させてもらっています。

実は私、これまでに2回転職をしているのですが、一番最初は「理学療法士」として病院で働いてました。その後、訪問看護の会社に転職しています。

私は学生の時から「訪問看護をやってみたい」と思ってたんです。訪問看護に興味を持ったのは、祖父が脳梗塞で倒れたのがきっかけです。その当時、脳梗塞が発症したら「絶対安静」が最善の治療法だと言われていました。一方で、家族は祖父のことを考えて、家に連れて帰りたかったんですよね。しかし病院から出てしまうと、病院は何もしてくれないという時代でした。

祖父が家に帰ってきてからは、祖母や母が、祖父の介護でしんどそうなのを間近でみてました。その時にふと思ったんです。「この介護を手伝ってくれる専門の人がいればいいのに」と。その経験から、「自分は医療従事者になろう！」と思って勉強をはじめました。

新卒で病院を選んだのは、いきなり訪問看護の現場に出るのが怖かったからです。まずは周りに頼れる人が多くいる病院でリハビリ分野のスキルを高めてから、自分に自信が持てるようになったタイミングで、訪問看護の会社に転職をしました。

その会社は当時まだ従業員100人くらい、店舗数も5店舗と小さいながらも、「訪問看護 都内」で検索すると上位に出てくるような会社でした。

とはいえ、当時は小さい会社なので制度もまだ整っておらず、研修なども少なかったですし、日々ルールが変わる環境でした。今思えば、スタートアップによく必要と言われる「カオス耐性」はこの時に身につきましたね。（笑）

医療従事者からスタートアップへキャリアチェンジ

ー 訪問看護の会社から、リフカムに転職された流れが気になります。

ですよね。（笑）

その会社では、最初はスタッフとして働き、2年目でチーフ、3年目で新規店舗立ち上げの管理者になり、5年目でエリアマネージャーになりました。自分で言うのもあれですが、いい感じに出世してた方だと思います。そして、新規店舗立ち上げの管理者になったタイミングで「リファラル採用」と出会います。

人事から「会社でリファラル採用を始めたが上手くいかない、助けて欲しい」って相談されたんですよね。それが丁度、私が新規店舗立ち上げの管理者になって、「店舗の売上目標」を持つようになり、初めて「人手不足」という状態を経験しました。

本当に、人がいないと売上が増えないんです。なので人事に「人を採用してください」と言ったのですが、人事からは「そのエリアは採用が難しいです」と言われてしまい、途方にくれていました。そんな状態の中で、人事のほうから「リファラル採用を現場に浸透させるのに協力して欲しい」という相談をもらって考えたんですよね。

「リファラルであれば、上手くいけば自分の裁量で人を採用できるんじゃないか」と。

今私が悩んでいる課題を解決する手段になるかもしれない、と思って人事の相談に乗る形から、「自分がリファラルを推進する立場になろう」と思い、社内へのリファラル採用の推進をはじめました。

その時に、実は会社がリファラル採用の推進を本格化した際に導入したツールが「Refcome」だったんですよ。

「誰かを紹介したいと思った時にすぐに紹介できる」というRefcomeの機能は「訪問看護」の業種と相性が良かったんです。日中は看護に出てお家からお家に移動してるので、「あ、あの子に会社を紹介するのはどうかな？」と思いついても、業務中に本社の人事に電話するのは現実的ではなかったんです。

Refcomeはアプリで紹介が出来て、細かい手続きも必要なかったので、業務後に手間なく簡単にリファラルできることが魅力でした。

あと、今私がリフカムにいるきっかけにもなったのですが、当時ユーザーだった私達を担当してくださったカスタマーサクセスの方が、本当に親身になって色々採用について考えてくれて本当に心強かったんですよね。

ネットで「リファラル採用　事例」とかで検索しても、大手企業のキラキラした施策ばかりが出てくるだけで、自分たちには真似できなかったんですよ。「じゃあ私達はどうすればいいんだろう？」をカスタマーサクセスの人が一緒に考えてくださり、会社にあった施策を提案してくださいました。リファラルが浸透するまでに２年くらいかかりましたが、結果としてリファラルの成功企業として表彰いただくことができ、その方がいたから頑張れましたね。

今はリフカムから転職をされて別の場所で働いているのですが、今でもその方にお仕事の相談に乗ってもらっています。転職を考えた時に、次のキャリアとしてカスタマーサクセスという職種をやってみようと思えたのは、ユーザーだった私達に真摯に向き合ってくれたその方の影響ですね。

またこれまでの仕事の経験を通して「私は何か大きなプロジェクトを推進したり、マネジメントする仕事にむいていそうだな。」と思い始めて、少し自分のキャリアを考え出したんです。「訪問看護」が入口だったけれど、それを通じてわかってきた自分の特性を活かしてもっと違うことをやってみたいと。

そこで転職を決意していくつか内定をいただいた中から、異業種のリフカムに入社しました。事業内容やビジョンにも共感したし、中の人達もすごく良い人ばかりで、活躍できるかわからないけれど「私にはRefcomeを利用したリファラル採用の推進経験があり、ユーザー視点が強みになるはずだ！」と思ってとりあえず飛び込みました。（笑）

カオスを楽しむ日々。常に変わりゆく最善を目指しお客様を幸せにするストーリーをつくる

ー 思い切りがすごいですね。（笑）ではリフカムに入社してからはどうですか？

毎日本当に楽しいですが、リファラル採用を推進すること、「Refcome」というプロダクトを販売することがこんなに難しいのかと実感しました。（笑）

自分は、過去の経験から「あれやって、これをやれば成果が出る」というのはわかっていたつもりでした。ただ、それはあくまで「自社」の経験であって、それが他の会社にもあてはまるわけではないということを、自分が提供側に回って実感しました。

セールスもやらせてもらっていますが難しいですね。商談の中で「リファラル採用に取り組む価値」は感じてもらえても、「リファラルの優先順位がお客様の中ではあがりきらない」こともありますし、優先順位をあげれてもそこに「ツールを使う意思決定」をしてもらうのがこんなに難しいとは思っていなかったです。

お客様が「ツール導入の意思決定をする」には非常に多くの要素が絡んでおり、すぐに「導入します」と言えないことが実際にセールスをやってみてよくわかりました。私がこのプロダクトを良いと思っているだけではダメで、お客様が「導入します」と言ってくださる「ストーリー」が必要だと。これは前職や前々職では感じたことのなかった気づきです。

このストーリーの設計のために、やるべきことがたくさんあると思っています。

まずは、既に当社に期待してくださってRefcomeを導入されたお客様のリファラル採用を、必ず成功させること。こんな規模のこんな業界だったらこんな成功方法があるという知見を、蓄積していくこと。目の前のお客様を幸せにすることで、最終的にリファラル、Refcomeというプロダクトがより多くの方の手に届くと思っています。

ー 今絶賛リフカムではセールスの方を採用中だと思いますが、田邉さんはどんな方と一緒に働きたいですか？

う〜ん。そうですね。顧客の成功体験の創出方法をめちゃくちゃ考えられる人がいいですね。ただ売るだけではなく、セールス段階から顧客の成功を本気で考えられる人でないと、このプロダクトを「正しく売る」のは難しいと思います。もちろん、難易度が高い分やりがいもあります。ただ、売り方もまだまだ模索中なので、その部分も一緒に考えてくれる人と働きたいです。

正直私、今のこの環境にとても満足しています。毎日お客様のことを考えて、一歩前進したと思えば、すぐに「いやこっちのほうがお客様にとっていいね！」って変化を認めあえるチームの環境がすごい好きです。なので、そういう流動的に変わっていく環境を楽しめる人と一緒に働きたいなと思います。

ー 田邉さん、ありがとうございました！