前編では、プルデンシャル生命 青山第一支社長である早川 健一さんの組織づくりを伺った。しかし、メンバー全員が「この支社が、この仲間が好き」 と答える “満足度100％”の組織は、決して早川さん一人でつくり上げているわけではない。

そこで後編では、同支社の管理職である営業所長・谷 文暁さんと早川さんの管理職対談、そして同じく営業所長・牧野 剛嗣さんと、牧野さんの営業所に所属する子育て中のママライフプランナー・横田 麻里子さんの対談を実施。それぞれの立場から、「自走できる組織」のリアルを語っていただいた。

「余計なストレスがない環境」に身を置くことが、成長へのキーポイント

――谷さんは「営業所長（以下、所長）」として、ライフプランナーを採用し、教育する立場です。谷さんご自身は、なぜプルデンシャルに入社し、管理職の道を進んだのでしょうか。

谷：僕は新卒で不動産会社に入社し、新興デベロッパーの仕事をしていました。やりがいは感じていましたが、とにかく忙しい業種で、休みもほとんどない。ある日先輩に、「自分にしかできない仕事がしたい」と話したら、「一人の社員に頼っていたら会社が潰れるだろ」と笑われてしまって。「自分じゃなくてもいい仕事だよな……」と複雑な気持ちになったことを覚えています。

対してプルデンシャルのライフプランナーは、「自分を看板にして勝負できる仕事」。そこに魅力を感じて、26歳で入社しました。

ライフプランナーを3年ほど経験し、29歳で管理職の道を選びました。早川さんの前任の支社長から「支社を変えたい。若い力を貸してほしい」と誘っていただいたことがきっかけです。ライフプランナーとしての僕自身の成績はそこそこ、もっと頑張ろうと思えば頑張れるけど、極めたいとまでは思っていないタイプでした。そんな自分を変えたいという気持ちもあって。

――2020年には早川さんが立ち上げた支社と合流されました。そこから4年が経ちますが、谷さんと早川さんから見た「青山第一支社」とはどんな組織ですか？

谷：とにかく仲間意識が強いというか、「仲間が大好きな仲間たち」です。支社長が掲げる支社の経営理念のもと、皆が同じ方向を向いていて、仕事への意識が高い。僕自身、「話しにくい人」「苦手な人」はひとりもいません。

営業の仕事は、掲げた自己目標に対しては適度なストレスがあったほうが成長できると思いますが、対人関係などの環境へのストレスを感じてしまうと、自分らしくいられず成長が阻害されてしまう。そういったストレスを感じない環境に身を置けていることが幸せですね。

早川：働く環境においては、ときに「どんな仕事をするか」ということ以上に、「誰と働くか」って大事じゃないですか。「この仲間とだから頑張れる」と思ってもらえるような組織を、皆で一緒につくり上げてくれているのが嬉しいですね。入社したばかりの新人は、所長や先輩を見て育ちます。谷のような所長やベテランライフプランナーが「仲間みんなで頑張ろう」と意識してくれるだけで、支社の雰囲気は大きく変わります。

谷：青山第一支社には7つの営業所があって、ライフプランナーはそれぞれ営業所に所属しています。その営業所をまとめるのが僕ら所長の仕事です。フルコミッションの営業組織ですし、本来はそれぞれがライバルとも言えるわけですが、プルデンシャル、特に青山第一支社は、営業所の垣根を超えた交流も盛んです。僕もほかの営業所のライフプランナーに、「それどうやったの？」「うちの新人に教えてくれない？」なんて気軽にお願いしますよ。

――なぜ、フルコミッション営業の世界において、個人プレーではなく「仲間で頑張ろう」という一体感を生みだせるのでしょうか？

早川：プルデンシャルには企業文化として、「教え合い、称え合う文化」が根付いています。青山第一支社においては、やはりベテランメンバーの存在がとても大きいです。エグゼクティブ・ライフプランナー（ライフプランナーの最上位の資格を持つ）の方々が中心となって、後輩たちのために自主的にいろんな勉強会を開いてくれているんですよ。

もう一つは、今までに支社内で様々なキャンペーン（販促活動）をしたこともあるかもしれません。キャンペーンの度に、所属する営業所とは違うメンバーでチームを作って結果を競うんです。そうするとコミュニケーションが活発に取れるようになるし、メンバー同士がどんどん仲良くなっていきますよね。

組織作りは、まず管理職から。“一体感”が組織を強くする

――支社の全員が「この組織が好きだ」と回答するのは、すごいことだなと思います。谷さんから見て、その組織をまとめる早川さんはどんな上司でしょうか？

谷：早川さんは、「とことん話を聞いてくれる上司」ですね。例えば僕が、「こういう候補者の方がいて、こんな方向性でアプローチしたいと思っているんです」と話したとする。早川さんは僕よりも経験豊富ですから、きっと僕のやり方に対して「こうやったらうまくいくよ」という意見もあるはずなんです。でも早川さんは「うんうん、そうだね」と、ただひたすら聞いてくれる（笑）

早川：自分で答えを出せるようになって欲しいんですよ。もちろん必要なときはアドバイスもしますが、話を聞いているだけで、特に谷は 「そっか、じゃあこうしたらよさそうですね！ありがとうございました！」 なーんて言って支社長室を後にします。所長それぞれのスタイルも大事にしたいし、僕がなにかと口を挟まなくても、壁打ち相手になるだけで答えが出ることも多い。聞くことで解決できるから、僕はただ聞くだけのことが多いかな。

谷：こう早川さんはおっしゃっていますが、黙っていられることがすごいなと思う瞬間もありますよ（笑）。以前・・・・・・

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