営業パーソンは「話すより聴け」と言われます。聞くことによって心を開いていただけるとも。でも、初対面の方に一体何を聴いたらいいのでしょうか？

あるトップ営業パーソンの秘策---それは相手の人生について聴くことです。

「相手の歴史を尋ねるようにしています。ご家族なら、ご夫婦が出会ったときのこと、お子さんが生まれたときのことなど。経営者の方なら、会社をつくられたときのこと、どのように組織を大きくしてきたのかということ。そして、今はどのような生活を送っているのかなど。人は、自分のことは概して喜んで話してくれますよね」

もちろん、プライベートなことですから、話を持ち掛けるときは十分気を付ける必要があります。相手の話したがらないことを無理に聴いたり、立ち入らないよう細心の注意を払います。「お子さんはまだなんですか？」「ご結婚は・・・？」などと、自分の価値観を押し付けるような言い方も絶対タブーです。

でも、もしお客さまの方から「僕の妻が・・・」とか、「私の子供が・・・」とか、「●●の出身なんですけど・・・」などと言ったら、その言葉に乗っかればよいのです。「奥さまとはどこで出会われたんですか？」「お子さんはおいくつですか？」「●●のご出身ですか。行ったことないんですけど、どういうところですか？」などと、質問を投げかけることができますよね。

トップ営業パーソン曰く、ひとしきりお客さまの話を楽しんでうかがうと、たいていはお客さんが話を切り替えて、「ところで、今日の用件なんでしたっけ？」と言ってくださるんだそうです。

「こちらから人生についてお聴きし、お話しいただくことで、先方が何を必要とされているのか、何にお困りなのかもたくさんいただけますし、私自身の興味もより高まります。そこがお客さまとの関係づくりの出発点ですね」