企業の採用成功を本質的な目的と見据え、企業理解コンテンツの制作に特化した採用広報事業と、そのコンテンツとWantedlyを掛け合わせてダイレクトに採用を実現するWantedly運用代行事業の2軸で事業を展開する株式会社OTOGI。

現在、約10名で構成される同社の組織体制は、セールス1名・カスタマーサクセス9名という、セールス部門が極端に少ない特異なバランスをとっています。しかし、たった1名のセールス体制でありながら、年間1億円規模の売上を創出し、力強い事業成長を牽引し続けています。

なぜ、OTOGIのセールスは架電数や訪問数といった目先の行動量に追われることなく、圧倒的な生産性を実現できるのでしょうか。

本記事では、前半で1人で1億円を創出するインバウンド営業を成立させている強固な経営戦略を解説し、後半ではセールスマネージャー・平井へのQ&Aを通じ、働き方や、経営層と対峙する現場のリアルを紐解いていきます。

1. なぜ1人で1億円を創出できるのか？強固な「インバウンド獲得の基盤」

OTOGIのセールスが、架電などのアウトバウンドに頼ることなく高生産性を維持できる最大の理由。それは、問い合わせやパートナーからの紹介といった質の高いインバウンドアポが安定して入り続ける基盤が確立されているからです。

では、なぜ質の高いインバウンドが安定して来るのか。それは、OTOGIに以下の強力な2つの要因が備わっているからです。

① 圧倒的なポジションから生まれる「第一想起」

様々なHRサービスがある中で、あえて「Wantedly運用代行」という特定のニッチ領域に特化して圧倒的な実績を出すことで、『Wantedlyの運用ならOTOGI』という第一想起を獲得しています。さらに、他のHR系企業とサービス領域がバッティングしないため、競合ではなく、協業関係として自然に紹介が集まる構造も完成しています。

パートナー企業にとっても、自社のクライアントをOTOGIに任せることで採用成功の確率が上がるため、互いにメリットのある形で自然と質の高いアポイントが創出されるのです。

② 未来のリードを創る「マーケティング資産」

第一想起を獲得してインバウンドを待つだけでなく、自ら市場の関心を創出するマーケティングや、パートナーとの連携によるリード獲得にも力を入れています。

例えば、自社のノウハウをまとめた公式note「Wantedlyがわかるメディア」を通じて社内の知見を隠さず公開しているほか、Wantedly運用ノウハウを凝縮したホワイトペーパーの公開（300DL突破突破）、その他パートナー企業との共催セミナー、広告配信、ペイドメディアの実施など、中長期的な資産となる施策に地道に投資し続けてきました。 

パートナーセールスの仕組み化にも強く注力しています。OTOGIの強みを深く理解してくださるパートナー企業とは、定期的な勉強会や情報交換を通じて、OTOGIの価値を正確に顧客へ届ける「共同営業体制」を構築しています。

この関係性は、単なる案件の紹介にとどまらず、両社間で顧客を紹介し合う「相互送客」の仕組みとして機能しています。たとえばOTOGIの商談において、お客様の課題解決にパートナー企業のサービスが適している場合は積極的にお繋ぎしています。同じように、パートナー企業からもニーズが合致するお客様がいればOTOGIへご紹介いただくなど、お互いにしっかりと送客し合うことで強い信頼関係が築かれています。

このように、互いのクライアントの成功を最大化する関係値を日々築き上げることで、ご紹介いただく段階ですでに「Wantedly運用への期待値」が十分に高まっており、質の高い案件が安定して集まる強固な基盤が確立されています。

こうした数々の施策によって市場から確かな認知を獲得した結果、現在では「Wantedly 運用代行」の検索順位で第1位を獲得するに至りました。自社の採用課題に対する解決策を求め、ニーズがすでに顕在化した質の高いリードが、マーケティングとパートナー連携の両軸から安定して集まる好循環が生まれています。

▼Wantedly運用ノウハウをまとめた公式note「Wantedlyがわかるメディア」はこちら

2. ニッチトップを実現する「STP戦略」。仕組みを支える圧倒的なプロダクト力

では、なぜOTOGIはこれほど強力な「第一想起」と「マーケティング資産」を構築できたのでしょうか。その根源は、特定の領域で圧倒的No.1を獲得する「ニッチトップ戦略」と、それを実現するために徹底して行った「STP戦略」にあります。

当時、同業他社は効率を重視し、スカウト送信や募集記事の量産には力を入れても、作成に手間のかかる採用広報コンテンツである「ストーリー記事」には注力していませんでした。しかしOTOGIは、求職者の「選職リテラシー」が高まる現代において、企業の本質的な理解や共感を生むためにはストーリー記事、ひいては求人の運用と採用広報の両輪が絶対に必要だと分析しました。

実際、求職者の約6割が応募検討時に企業のSNSや記事をチェックしているというデータもあり、信頼性を担保する情報発信の重要性は増す一方です。大手媒体やエージェントと正面から戦う体力勝負を捨て、あえて他社が避けるこの領域に圧倒的なリソースを投下するという明確なポジショニングを取りました。

一見非合理とも思えるこの戦略を突き詰めた結果、求職者の心を動かし、確実に採用へと繋げる他社には真似できないクオリティの「プロダクト」が完成しました。単なるPVや応募数といった目先の数字を追うのではなく、「確実な採用実績」を出しながら、同時に企業の財産として残り続ける「クオリティの高い記事コンテンツ」を納品する。この「成果×資産化」の両立を実現しているからこそ、コンペになっても「価格」ではなく「価値」で選ばれ、無駄な価格競争に巻き込まれずに勝ち切ることができます。

そして、この「STP戦略によって磨かれたプロダクト」が、累計支援先企業における「年間平均採用数4名」という確固たる実績を生み出しました。さらに『Wantedly Awards 2025』においては、支援先7社が「BEST TEAM NOMINATION 100」に選出され、そのうち1社が『TEAM OF THE YEAR ROOKIE（利用開始1年以内で最も成果を出した企業）』を受賞するなど、外部からも高く評価されています。

この圧倒的な実績があるからこそ、市場での「第一想起」をより強固なものにし、支援を通じて培ったノウハウが、マーケティングの精度と説得力をさらに高めていく。こうした好循環こそが、現在の強固なインバウンド体制を形作ったのです。

結果として、セールスが1名で1億円という数字を作れるのは、この揺るぎない土台があるからこそ実現できています。

▼より詳しいOTOGIの事業背景についてはこちら

3. データと戦略で動く、OTOGIセールスの具体的な実務

戦略と実績という強固な後ろ盾があるOTOGIのセールス。その具体的な業務内容は、目の前の顧客に対する単なる商談とクロージングにとどまらず、中長期的な採用戦略の立案から、未来のリードを獲得するためのマーケティング施策の企画・実行まで多岐にわたります。セールスという職種の枠を越え、マーケティング領域にも広く携わることができるのが大きな特徴です。

① 営業予算・数値管理とリードへのアプローチ

事業の最前線に立つ1人セールスとして、営業予算や販促費の管理、アポ獲得数・受注進捗といった数値管理を一手に担います。その上で、パートナーからの紹介や問い合わせ対応を主軸にアプローチを展開しており、行動量を追うようなアウトバウンド営業は行いません。目の前の質の高いリードに100%集中できる環境で、自律的な提案を実施します。

② 商談に向けた事前準備と経営層への戦略提案

アポイントを獲得した企業の採用ニーズを分析し、「どんなコンテンツが足りないか」「何名採用できそうか」という採用ロードマップを構築した上で商談に臨みます。直近の採用数や応募数といった目先の目標達成に向けた具体策を提示するのはもちろんのこと、「事業成長に向けて、どういう候補者に刺さる資産を残すべきか」といった中長期的な採用戦略についても、ディスカッションを重ねます。
その際、目先の受注を優先して不必要に期待値を上げるような営業トークは行いません。期待値がズレたまま受注することは、CSチームが確実な成果を提供できなくなるだけでなく、上記でお伝えした「確実な採用実績を出すOTOGI」というブランドイメージの毀損に直結するからです。商談相手の業界、募集職種、要件に応じて過去のデータに基づく「リアルな採用見込み」を誠実にお伝えすることで、受注後のトラブルを未然に防いでいます。

③ 受注後のCSへの案件共有と契約締結業務

契約が決まった企業との契約書のやり取りなど、付随する細かな実務もセールスが遂行します。そして「売って終わり」にしないため、契約後は担当CSへの詳細な案件共有を実施します。セールスが握った期待値やロードマップを正確に引き継ぎ、顧客とのキックオフMTGにも参加することで、確実な価値提供に向けたスムーズな橋渡しを行います。

④ 代表と連携したマーケティング施策・ポジション強化

OTOGIの市場でのポジションをより強固にするため、数ヶ月に1回のペースでクライアント登壇型のセミナーを自発的に企画・開催しています。実際の支援実績をリアルな声として届けるべく、企画立案から集客のメルマガ配信、開催後のフォローまで一気通貫で推進します。また、日々の商談で見えた「顧客の生の声」を、マーケティング領域を管轄する代表へとフィードバックし、最新のリード獲得状況の解像度を高めて事業全体の戦略に還元していくことも行なっております。

⑤ 新たな資産チャネルの開拓

目先の売上だけでなく、来月以降のアポイントを安定させるための資産づくりも併せて進めています。新たなリード獲得の導線を作るべく、外部サービスの調査や新規チャネルの開拓に向けたヒアリングなど、未来の事業成長に向けた投資行動を並行して推進します。経営の意志と現場の動きを同期させながら、中長期的な売上基盤を創っていきます。

4. 【Q&A】セールスマネージャー平井に聞く、泥臭い過去と「マーケティング思考」への転換

ここからは、実際にセールスの最前線に立つ平井に、前職からの働き方の変化や、経営層と対峙する面白さについて直接聞きました。

▼平井のインタビュー記事はこちら

Q｜前職のご経験と比べて、働き方や考え方に変化はありましたか？

平井： 劇的に変わりましたね。前職というより、私は新卒の頃から「とにかく行動量こそがすべて」「量が正義」だと教えられてきて、OTOGIに入る前まではそれが営業として当たり前の姿勢だと捉え、質を問う前にまずは行動することを徹底していました。

今でも、「まずはやる、まず動く」というスタンス自体は、ビジネスをする上で大前提として欠かせない考え方だと思っています。現在第一線で活躍されている経営者やトップセールスの方々も、過去には必ず他人を凌駕するほどの圧倒的な行動量をこなしてきているはずですから。

ただ、当時の私はひたすらテレアポをして商談のアポイントを獲得する手法を選んでいたため、中には必ずしもニーズがマッチしているとは言えない企業への提案も含まれており、結果として受注に繋がりにくいという苦しい状況が続いていました。自分なりに全力で行動しているのに、なぜ直接的に会社の利益を作れないのかと、葛藤を抱えていた時期でもあります。

そこから行動量という手段ではなく、直接的に会社に利益を作れる結果を追求したいと強く思うようになり、代表・山本が掲げる「量を正義とする力任せの営業ではなく、マーケティングと強固なポジショニングによってニーズが顕在化している企業と接触できる状態を作り、少数精鋭の営業組織で勝ち切る」という戦略思想に強く惹きつけられ、1人目のセールスとして入社を決めました。

現在では、自分のリソースを削ってひたすらアポを取る過去のスタイルとは真逆のアプローチをしています。会社として一定の予算を投じ、自分が動かずともニーズが顕在化している企業と接触できる仕組みをどう構築するか、という思考へと完全にシフトしました。

今の環境では、ただ疲弊するだけの数を追うのではなく、この仕組みがあるからこそ本質的な提案に集中できる。その戦略の強さや、仕組み化された環境のありがたさに心底感謝しています。

Q｜経営層と対峙する商談は、具体的にどのような内容なのでしょうか？また、その面白みについて教えてください。

平井： 具体的な内容としては、もちろん直近の採用目標についてもお話ししますが、単にWantedlyのPVをどう伸ばすかといった目先の話に終始することはありません。「3年後の事業計画から逆算した採用計画をどう実現していくか」「そのために今、どんな採用コンテンツを自社の資産として仕込んでおくべきか」といった、中長期的なディスカッションが中心になります。

初対面の経営陣とこうした商談が成立するのは、大前提としてOTOGIのサービス自体が目先の採用課題を解決するだけでなく、中長期的な採用の資産にもなる設計になっているからです。それに加えて、今では支援先における再現性のある採用実績が多数積み上がってきたことで、提案にさらなる説得力が生まれています。

急成長フェーズにある企業の経営陣の方々と、目先の採用だけでなく、数年後の事業の未来を左右する重要な採用計画について直接ディスカッションできることは、セールスとして大きな面白さとやりがいを感じますね。

Q｜最後に、これからOTOGIのセールスとしてどんな方と一緒に働きたいですか？

平井： 「まずはやる、まず動く」というビジネスの大前提となるスタンスは持っているけれど、かつての私のように、ただ行動量に依存する営業手法に限界や違和感を感じ始めている方。そんな方には、OTOGIの環境は非常にマッチすると思います。

OTOGIには、徹底したSTP戦略によって磨かれたプロダクト力と、そこから生まれる第一想起、マーケティング資産という強固な土台があります。このインバウンド体制があるからこそ、目先の行動量に疲弊するのではなく、経営層と誠実に企業の課題解決に向き合うことができます。

もともと代表の山本が「少数精鋭の営業組織」を構想しており、現在は代表と私の2名体制で営業の数字を見て、戦略を推進している状態です。とはいえ、実働を担う専任のセールスはまだ私1名のみ。だからこそ、これから入社される方とは「二人目セールス」として、一緒にセールス組織の形そのものを創り上げていく大きな醍醐味を分かち合えるはずです。皆さんのご応募を心よりお待ちしています！

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