こんにちは。Orange Moon株式会社 代表の増山です。

私たちは、AIを活用したマニュアル作成・共有サービス「ManualForce」を開発・提供しています。

現在は営業と開発を合わせて10人前後のチームで、事業の拡大に取り組んでいます。

今回は、少し踏み込んだ話を書いてみたいと思います。

Orange Moonで、仕事ができる人と伸び悩む人は、何が違うのか。

営業経験が豊富な人でしょうか。

話すのが上手な人でしょうか。

頭の回転が速い人でしょうか。

もちろん、そうした能力が仕事に役立つ場面はあります。

でも、私が一緒に働く人を見ていて、もっと大切だと感じていることがあります。

それは、自分のやり方を、どれだけ速く変えられるかということです。

最初から何でもできる必要はありません。

ただ、昨日と同じことを今日も繰り返している人と、昨日の経験を踏まえて今日のやり方を変えている人では、半年後、1年後に大きな差が生まれると思っています。

今日は、そんな仕事への向き合い方について書いてみます。

最初からできる人を採用したいわけではない

まず、誤解してほしくないことがあります。

私は、入社した瞬間から高い成果を出せる人だけを求めているわけではありません。

もちろん、経験や能力は大切です。

ただ、Orange Moonで扱っているManualForceは、さまざまな業界や部署のお客様にご利用いただくサービスです。

製造業、BPO、情報システム部門、バックオフィスなど、お客様によって業務も課題も違います。

最初からすべてを理解するのは難しいと思います。

営業経験があっても、ManualForceの価値をうまく伝えられるようになるには、学ぶことがたくさんあります。

だからこそ、私が見ているのは、現時点で何ができるかだけではありません。

新しい環境で、どれだけ自分を変えていけるか。

そこを大切にしています。

同じ100件の電話でも、経験の中身は変わる

例えば、インサイドセールス（IS）の仕事です。

Orange MoonのISは、日中の多くの時間をお客様へのアプローチに使っています。

電話をかけても、必ず話を聞いていただけるわけではありません。

「今は必要ありません」

「忙しいので結構です」

そんな反応をいただくこともあります。

ここで、二つの仕事の進め方を考えてみます。

一つは、うまくいかなくても同じ話し方で電話を続けること。

もう一つは、うまくいかなかった理由を考え、次の電話で少しやり方を変えること。

例えば、

「最初にManualForceの機能を説明しすぎているかもしれない」

「もっとお客様の業務について質問した方がいいかもしれない」

「この業界には、別の事例から話した方が伝わりそうだ」

そんな仮説を立てて、次の電話で試してみる。

結果が変わらなければ、また考える。

同じ100件の電話でも、ただ100回繰り返した人と、100回の中で何度も試行錯誤した人では、得られる経験が違うと思います。

もちろん、活動量は大切です。

そもそもお客様と話さなければ、分からないこともたくさんあります。

でも、量をこなすことと、量を通じて学ぶことは同じではありません。

私は、そこに成長の差が生まれると思っています。

「商談が取れませんでした」で終わらせない

もう一つ、ISの例を挙げます。

私は、ISの実力が最も問われるのは、最初からManualForceに関心の高いお客様への対応だけではないと思っています。

むしろ、最初は関心が低かったお客様に、どうやって価値を感じていただくか。

そこが腕の見せ所です。

例えば、電話をしたお客様から、

「マニュアルはもうあるので大丈夫です」

と言われたとします。

そこで会話が終わることもあります。

でも、少しお話を伺えるのであれば、

「ちなみに、マニュアルの更新はどなたが担当されているんですか？」

「新しく入った方も、そのマニュアルだけで業務を進められていますか？」

といった質問から、別の課題が見えてくるかもしれません。

マニュアルはあるけれど、更新されていない。

結局、ベテラン社員に質問が集中している。

そういう状況が分かれば、ManualForceの価値をお伝えできる可能性があります。

もちろん、お客様が本当に必要としていなければ、それ以上無理にお勧めする必要はありません。

でも、相手の状況を理解する前に、自分の説明が通じなかったというだけで終わってしまうのは、もったいないと思います。

うまくいかなかったときに、

「お客様に興味がありませんでした」

で終わるのか。

それとも、

「この質問をすれば、もう少し課題を聞けたかもしれません」

と考えるのか。

この違いは大きいです。

私は、結果そのものだけでなく、結果から何を学ぼうとしているかを見たいと思っています。

素直な人は、言われたことを何でも聞く人ではない

採用の際、私が大切にしていることの一つに「素直さ」があります。

ただ、この言葉は少し誤解されやすいと思っています。

私が言う素直さは、上司の言うことに何でも従うことではありません。

自分の考えを持たないことでもありません。

むしろ、自分なりの考えは持っていてほしいです。

そのうえで、人から違う意見をもらったときに、一度受け止めて考えられるか。

自分のやり方がうまくいっていないと分かったときに、変えられるか。

そこが重要です。

例えば、営業の進め方についてフィードバックを受けたとします。

「でも、自分はこのやり方が正しいと思います」

と考えること自体は悪くありません。

本当にその方が良い場合もあると思います。

ただ、自分の考えにこだわるあまり、別の方法を一度も試さないのであれば、学べることは限られます。

一方で、

「自分はこう考えていましたが、確かにその見方もありますね。一度試してみます」

と言える人は、新しい経験を取り込んでいけます。

そして、実際に試してみた結果、元のやり方の方が良いと分かることだってあります。

その場合は、結果をもとに議論すればいい。

素直さとは、自分の考えを捨てることではなく、自分の考えを更新できること。

私は、そう考えています。

相談が上手な人は、仕事を前に進めるのも上手い

仕事ができる人というと、何でも一人で解決できる人を想像するかもしれません。

でも、私は必ずしもそうだとは思いません。

Orange Moonは、まだ10人前後の会社です。

一人ひとりが考えて動くことは大切ですが、だからといって一人で抱え込んでほしいわけではありません。

むしろ、困ったときには早めに相談してほしいと思っています。

ただ、相談の仕方にも違いがあります。

例えば、

「商談がうまくいきません。どうすればいいですか？」

という相談。

もちろん、これでも構いません。

最初は何が分からないのかさえ、分からないこともあります。

でも、経験を重ねていく中で、

「トライアルまでは進むのですが、振り返りから受注につながっていません。導入効果の確認が十分にできていないのではないかと考えています。次はここを変えたいのですが、どう思いますか？」

と相談できるようになったら、かなり成長していると思います。

自分で状況を整理する。

原因を考える。

仮説を持つ。

そのうえで、人の知恵を借りる。

一人で抱え込むことと、自分で考えることは違います。

必要なときに周りを頼りながら、仕事を前に進められる人になってほしいと思っています。

失敗したあとの行動に、その人らしさが出る

以前、面接では成功体験だけでなく、失敗したあとの話を聞きたいという記事を書きました。

これは、実際の仕事でも同じです。

営業であれば、数字が出ないこともあります。

何度も提案したのに、受注につながらないこともあります。

時間をかけて準備したトライアルが、うまくいかないこともあります。

こうした失敗を、完全になくすことはできません。

だから、失敗したことだけで、その人を評価したいとは思いません。

私が気になるのは、そのあとです。

何が起きたのかをきちんと振り返ったか。

自分の改善できる部分を考えたか。

必要な人に相談したか。

そして、次の行動が変わったか。

極端なことを言えば、どれだけ立派に反省していても、その後の行動が何も変わっていなければ、同じ失敗を繰り返してしまいます。

逆に、失敗した直後は落ち込んでいても、その経験から何かを学び、次の仕事を変えられたのであれば、それは意味のある失敗だと思っています。

反省の深さより、次の行動がどう変わったか。

私は、そこを大切にしたいです。

ただし、成果が出ない原因を本人だけに求めたくはない

ここまで、個人の仕事への向き合い方について書いてきました。

でも、一つ付け加えておきたいことがあります。

それは、成果が出ない原因が、必ずしも本人にあるとは限らないということです。

営業であれば、ターゲットの設定が悪いのかもしれません。

扱っているリストが適切でないのかもしれません。

営業資料が分かりづらいのかもしれません。

そもそも会社側の営業プロセスに改善すべき部分があるのかもしれません。

Orange Moonは、まだ営業組織を作っている途中の会社です。

すべての仕組みが完成しているわけではありません。

だからこそ、成果が出ないときに、

「もっと頑張ってください」

だけで終わらせたくありません。

何がうまくいっていないのか。

本人の仕事の進め方なのか。

仕組みの問題なのか。

私たちが提供する支援に足りないものがあるのか。

そこは一緒に考えたいと思っています。

一方で、会社がすべての答えを用意するのを待つだけでも、仕事は前に進みません。

本人が改善することと、会社が改善すること。その両方が必要です。

私は、そういう関係でありたいと思っています。

「仕事ができる人」は、最初から決まっているわけではない

今回のタイトルは、

「仕事ができる人と伸び悩む人は何が違うのか」

にしました。

ただ、私は、人を最初から二つに分類したいわけではありません。

今は成果が出ている人でも、環境が変われば苦戦することはあります。

今は伸び悩んでいる人でも、考え方や行動が変われば、大きく成長する可能性があります。

特にAI SaaSの領域は、プロダクトも市場も変化していきます。

去年まで通用していたやり方が、来年もそのまま通用するとは限りません。

だから、今のやり方が上手だからといって、それだけで安心できるわけではない。

むしろ、変化に合わせて学び直せるかどうかが、これからますます重要になると思っています。

今できることに固執するのではなく、新しいことを学ぶ。

うまくいっているときでも、もっと良いやり方がないか考える。

周りの意見を聞いて、自分の考えを更新する。

私は、そういう人と一緒に働きたいです。

最後に

Orange Moonで、仕事ができる人と伸び悩む人は何が違うのか。

私が一番大切だと思っているのは、最初から持っている能力の差ではありません。

経験を、次の行動に変えられるかどうか。

これだと思っています。

たくさん電話をかけることも大切です。

何度も商談を経験することも大切です。

新しい仕事に挑戦することも大切です。

でも、それだけでは十分ではありません。

そこで何を学んだのか。

何を変えたのか。

次はどうするのか。

その積み重ねが、半年後、1年後の違いになっていくと思っています。

もちろん、私自身もまだまだ試行錯誤しています。

会社の仕組みも、営業の進め方も、これから改善していかなければいけないことがたくさんあります。

だからこそ、完成された人を採用して、決められた仕事を任せるだけではなく、一緒に考え、一緒に改善していける人を増やしたいと思っています。

最初から完璧である必要はありません。

分からないことは聞いてほしい。

うまくいかなければ、一緒に考えたい。

ただ、昨日と同じところにとどまり続けるのではなく、少しずつでも前に進んでほしい。

「今の自分に何ができるか」だけでなく、「これからどれだけ変われるか」を大切にしたい。

そんな考え方に共感していただける方とは、ぜひ一度お話しできたら嬉しいです。