こんにちは。
Orange Moon株式会社 代表の増山です。

私たちは、AIを活用したマニュアル作成・共有サービス「ManualForce」を開発・提供しています。

今のOrange Moonは、営業と開発を合わせて10人前後のチームです。

採用で20代の方と話していると、

「入社したら、最初は何をするんですか？」

と聞かれることがあります。

これは当然気になると思います。

スタートアップというと、

入社してすぐ大きな仕事を任されるのか。
逆に、何をすればいいか分からないまま放置されるのか。
「裁量があります」と言われても、実際にはどこまでやるのか。

外からだとなかなか想像しづらい。

Orange Moonの場合、今採用している営業メンバーであれば、最初はISからスタートする可能性が高いと思います。

ただ、半年後も同じ仕事だけをしているとは限りません。

本人の成長や得意なこと、会社の状況によって、

FSに近い仕事を経験するかもしれない。

マーケティングの企画に関わるかもしれない。

これから強化していくCSの立ち上げに関わるかもしれない。

今日は、20代でOrange Moonに入社したら、最初の半年でどんな経験をしていくのか。

できるだけ具体的に書いてみたいと思います。

1か月目から、実際のお客様と数字に向き合う

入社して最初にやってほしいのは、ManualForceとお客様を理解することです。

ManualForceは何ができるのか。

どんな会社が使っているのか。

どんな課題を持ったお客様に選ばれているのか。

なぜ今のやり方では困っているのか。

競合と何が違うのか。

こうした基本は当然覚えてもらいます。

ただ、それを座学だけで理解してもらうつもりはありません。

かなり早い段階から実務に入ってもらいます。

実際にお客様へ連絡する。

電話する。

展示会があれば現場に出る。

先輩がお客様とどう話しているのかを見る。

そして、1か月目から自分の数字にも向き合ってもらいます。

どれくらいアプローチしたのか。

どれくらいお客様と話せたのか。

そこからどれくらい商談につながったのか。

もちろん、入社1か月目から高い成果を出してほしい、という意味ではありません。

大事なのは、

自分が何をしたのかと、その結果を最初からセットで見ること。

「今日は50件電話しました」

で終わらず、

そのうち何件話せたのか。

どういう企業だと話せたのか。

なぜ商談につながったのか。

逆に、なぜつながらなかったのか。

最初は一人で分からなくて構いません。

数字を一緒に見て、

「ここは良かった」

「ここは変えた方がいい」

とフィードバックを受けながら仕事を覚えていきます。

ManualForceを知る。

実際にやる。

数字を見る。

フィードバックを受ける。

またやる。

Orange Moonでは、このサイクルを1か月目から回してほしいと思っています。

最初からうまくできる必要はない

当然、最初はうまくいかないと思います。

ManualForceの説明がうまくできない。

お客様から質問されて答えられない。

電話をしてもなかなか話を聞いてもらえない。

思ったより商談につながらない。

それで普通です。

20代で新しい会社に入り、新しいプロダクトを売る。

最初から全部できる方が珍しいと思います。

大切なのは、

できなかったときにどうするか。

なぜうまくいかなかったのかを一緒に考える。

フィードバックを一度素直に受け取ってみる。

次の電話では少し話し方を変える。

次の日は別の切り口を試してみる。

そうやって、少しずつ仕事の精度を上げていく。

以前も書きましたが、私は失敗しない人より、

失敗したあとに仕事の仕方が変わる人

の方が、長い目で見て伸びると思っています。

2〜3か月目は、「数字を見る」から「数字を動かす」へ

1か月目から数字は見てもらいます。

ただ、最初は、

「なぜこの数字になったのか」

まで自分一人で分からなくて当然です。

2〜3か月くらい経ってくると、少しずつ自分でも仮説を持てるようになってほしいと思っています。

アポイント率が低い。

なぜだろう。

話し方なのか。

ターゲットなのか。

電話するタイミングなのか。

最初の一言なのか。

訴求している課題が違うのか。

逆に、数字が良かったときも同じです。

なぜ今週は良かったのか。

たまたまなのか。

特定の業界の反応が良かったのか。

ある切り口が刺さったのか。

ここから、

数字を報告するだけではなく、数字を自分で改善する仕事

に変わっていきます。

私は、20代のうちからこの感覚は身につけてほしいと思っています。

誰かから、

「もっと頑張って」

と言われないと動けないのではなく、

自分で数字を見て、

「ここが悪そうだから、明日はここを変えてみよう」

と考えられる。

この状態になると、仕事はかなり面白くなります。

3か月くらい経つと、自分の仕事の前後が見えてくる

ISからスタートしたとしても、ずっとアポイント数だけを見ていてほしいわけではありません。

仕事に慣れてくると、

自分がつくった商談は、その後どうなったのか。

どんな企業が受注につながったのか。

逆に、アポイントは取れたけれど進まなかった企業にはどんな共通点があったのか。

どこから来たリードが商談になりやすいのか。

ということが気になってきます。

そこで初めて、

ISだけではなく営業全体が少し見えてきます。

たとえば、

「この業界は商談化しやすい」

「この課題を持っている企業はその後も進みやすい」

「このターゲットはアポは取れるけれど、受注にはつながりにくい」

といったことが見える。

すると、

「もっとこの業界を狙った方がいいのでは」

「この切り口で話した方が良さそう」

と、仕事が少しずつ広がります。

マーケティングの企画に入ることもある

Orange Moonでは、営業とマーケティングを完全に分けて考えていません。

展示会。

ウェビナー。

メール施策。

Webサイト。

営業資料。

こうしたものも、最終的にはお客様との接点をつくるためのものです。

毎日お客様と話している人だからこそ分かることがあります。

最近、こういう課題を聞くことが増えた。

この業界の反応がいい。

この言葉を使うと話を聞いてもらいやすい。

逆に、この訴求はほとんど刺さらない。

だったら、

「次のウェビナーはこのテーマがいいんじゃないですか」

「この業界向けにメールを送ってみたいです」

「展示会の訴求を変えてみたいです」

と考えてほしい。

実際に、そうしたマーケティング施策の企画に関わることもあります。

場合によっては、企画そのものを任せることもあります。

20代だから、

「マーケティングはまだ早い」

とはあまり考えていません。

お客様を理解していて、考えがあるなら、やってみればいいと思っています。

4〜5か月目になると、「自分は何が得意か」も少しずつ見えてくる

数か月仕事をしていると、人によって違いも出てきます。

お客様との会話が得意な人。

数字を見て改善するのが得意な人。

企画を考えるのが好きな人。

展示会のような現場で力を発揮する人。

一つひとつ丁寧に顧客と関係を作るのが得意な人。

そのあたりが少しずつ見えてきます。

最初はISから始めても、

「もっと深くお客様と話したい」

となれば、FSに近い仕事を経験することもある。

「契約後のお客様の方が気になる」

となれば、今後強化するCSに関わる可能性もある。

「商談するより、どうすれば商談が増えるか考える方が面白い」

となれば、マーケティングや営業企画の方に仕事が広がるかもしれない。

最初からキャリアを固定するつもりはありません。

むしろ20代なら、

仕事をやりながら、自分がどこで価値を出せるのかを見つけていけばいい

と思っています。

半年くらいで、任せる仕事が人によって変わり始める

半年くらい経つと、全員が同じ仕事をしている状態ではなくなってくると思います。

ISをもっと深める人。

FSに少しずつ入っていく人。

マーケティング施策を企画する人。

CSの立ち上げに関わる人。

営業の仕組みを改善する人。

本人の成長や得意なこと。

そして、そのとき会社に必要なこと。

その両方を見ながら、任せる仕事を変えていきます。

これは、10人前後の会社だからこそやりやすいことでもあります。

大きな会社であれば、

「あなたはISなのでここまでです」

と役割が明確に決まっている場合もあると思います。

Orange Moonは、まだそこまで完成された組織ではありません。

だから、

会社に必要な仕事と、自分が伸ばしたいことが重なれば、そのまま新しい役割になる。

そんなことも普通に起こります。

ただし、半年で何でもできる必要はない

ここまで読むと、

「半年でそんなにいろいろできないといけないのか」

と思うかもしれません。

そんなことはありません。

半年で期待しているのは、

ISもできる。

FSもできる。

マーケもできる。

CSもできる。

という状態ではありません。

むしろ、半年でできていてほしいのは、

ManualForceのお客様がどんな課題を持っているか、自分の言葉で話せる。

自分の数字に向き合える。

数字が悪ければ、なぜなのか考えられる。

フィードバックを受けて、仕事の仕方を変えられる。

分からないことを聞ける。

そして少しずつ、

「ここはこうした方がいいと思います」

と、自分の意見を持てるようになる。

これくらいです。

入社したときより、自分で仕事を前に進められる範囲が広がっている。

その状態まで来ていたら、かなり良い半年だと思います。

最初の半年で、一番身につけてほしいこと

スキルはいろいろあります。

営業力。

ヒアリング力。

資料作成。

数字の見方。

AIの活用。

プロダクト知識。

もちろん全部大切です。

でも、最初の半年で一番身につけてほしいのは、

自分で改善を回せる感覚

かもしれません。

やる。

結果を見る。

うまくいかなかった理由を考える。

人の意見を素直に聞く。

一つ変える。

またやる。

この習慣さえ身につけば、その後担当する仕事が変わっても使えます。

ISからFSに変わっても。

マーケティングをやっても。

CSをやっても。

会社が今とは違うフェーズになっても。

自分で学んで、少しずつ仕事を良くしていける。

私は、20代でこの力を持てることはかなり大きいと思っています。

最後に

20代でOrange Moonに入社したら、最初の半年で何を経験するのか。

1か月目から実際のお客様と話す。

1か月目から数字を見る。

うまくいかない経験もする。

フィードバックを受ける。

2〜3か月目には、自分なりに数字を改善し始める。

そのうち、自分の仕事の前後が見えてくる。

営業全体が見えてくる。

マーケティングの企画にも触れる。

そして半年くらいから、本人の強みや興味によって、FSやCS、マーケティングなど次の仕事が少しずつ広がり始める。

半年で完成された人になる必要はありません。

でも、

半年後に「言われた仕事をやる人」から、「自分で考えて仕事を少し前に進められる人」にはなっていてほしい。

Orange Moonはまだ10人前後の会社です。

だから、入社後の仕事がすべてきれいに決められているわけではありません。

その代わり、

会社が成長する中で、新しい仕事が生まれる。

そこに手を挙げる。

任される。

失敗する。

改善する。

また次を任される。

そんな半年を経験できます。

20代の次の半年を、

ただ新しい会社に慣れるだけではなく、

自分の仕事の範囲を一段広げる半年にしたい。

そんな方とは、ぜひ一度お話ししたいと思っています。