営業歴20年のベテラン営業マンが、なぜ今、セールステックスタートアップのopenpageを選んだのか。フロッピーディスク時代からSaaS営業まで、時代の変遷とともに歩んできた株式会社openpage 舛澤武さんが語る、営業の未来と働きがいの本質に迫ります。

「openpageがないと生活できないレベル」顧客からの最高の評価

ー舛澤さんの現在のお仕事内容を教えてください。

フィールドセールスとして、新規開拓から既存顧客のフォローまで幅広く担当しています。日々お客様先に訪問して商談を重ねたり、最近はオンラインでの打ち合わせも多いですね。

面白いのは、自分たちが売っているopenpageを実際に商談で使いながら営業していることです。お客様の反応をリアルタイムで把握できるので、営業の効率化にもつながりますし、何より「こんな風に使えるんですよ」と実演しながら提案できるのが強みです。お客様に喜んでもらえる情報を適切なタイミングで提供できるようになりました。

ー印象に残っているお客様の反応はありますか？

最近、お客様から「openpageがないと営業できない」「openpageがないと生活できないレベルだよ」と言われたんです（笑）。これは本当に嬉しかったですね。営業ツールがここまでお客様の業務に浸透し、なくてはならない存在になっているのを実感しました。

これまで営業歴20年やってきましたが、お客様にここまで言わせるプロダクトに出会えたのは初めてです。それだけopenpageの価値を実感していただけているということですから。

フロッピーディスクからSaaS営業まで ー 時代の変化とともに歩んだ20年

ーこれまでのキャリアについて教えてください。

新卒で入社したのは、まだフロッピーディスクを使っていた時代でした。Windows 2000くらいの頃ですね。ソフトハウスメーカーで営業をしていて、パッケージソフトをフロッピーやCD-ROMで納品していました。お客様のところに行ってインストール作業をするのが当たり前の時代でしたが、正直「これ、もっと効率的にできないかな」と思っていました（笑）。

その後、業界がASPモデルやネット経由での販売、月額課金のSaaSモデルへと変わっていく過程を経験しました。時代の変化とともに営業手法も変わって、全国への出張営業から始まって、新規プロダクトの営業責任者にも抜擢されました。

新卒の同期の中では唯一予算を達成できて、そこから医療・介護系のSaaS、経費精算システム、法務系ツール、カスタマーサポートツールなど、様々なBtoB SaaSの営業をやってきました。いつも新しいカテゴリーの商材を扱うことが多くて、お客様に「なぜ必要なのか」から説明する営業スタイルが身についたと思います。

ーopenpageとの出会いはどのようなものでしたか？

実は、以前から尊敬している志村さんという方がいて、その方からopenpageの話を聞いたのがきっかけでした。セールステック領域は初めてだったんですが、志村さんが語るopenpageのポテンシャルを聞いて「これは面白そうだな」と。

自分の20年の営業経験を活かせる分野だと思ったんです。お客様に「こういう営業手法もあるんですよ」と、実体験を交えて提案できるじゃないですか。それに、面接で藤島さんや田中さんとお話しした時に、なんというか「この人たちと一緒に働きたいな」と素直に思えたんです。

お二人とはとても話が合って、「結局、ミッションとかバリューも大事だけど、一緒に働きたいと思えるかどうかだよね」という話になって。ラーメンの話で盛り上がったりして（笑）、「ああ、この人たちとなら楽しく働けそうだな」「一緒に飯食いてぇな」と感じました。

新しい営業手法の価値訴求、日々の試行錯誤

ー新しいカテゴリーの商材ならではの苦労もありそうですね。

そうなんです。従来のCRMやSFAとは全く違うアプローチのツールなので、お客様に「これ、何が違うの？」「なんで必要なの？」というところから説明しないといけないんです。営業の考え方自体が新しいので、価値を伝えきるのに苦労することもありますね。

ーそういう時はどう対応されているんですか？

とにかく事例を集めて、具体的にお客様に伝えるようにしています。「こういう会社さんが、こんな風に使って、こんな効果が出ました」みたいな話の方が伝わりやすいので。

でも正直、自分の中でももっと引き出しを増やしたいんです。どんなタイプのお客様にも刺さるような伝え方を見つけたいし、openpageをもっと多くの営業の方に知ってもらいたいという想いが強いですね。

営業を20年やってきましたが、新しいカテゴリーだからこそ毎日勉強の連続です。でも、それが楽しいんですよ。お客様と一緒に「こんな使い方もできるね」って発見していく感じが。

ー実際に使ってみて、ご自身の営業スタイルに変化はありましたか？

めちゃくちゃ変わりました。これまでって、どうしても「この提案、お客様にどう響いているかな？」って手探りの部分があったんです。営業歴が長いと、なんとなく感覚で「いけそうだな」「ちょっと微妙かな」って判断していたんですが、openpageを使うとお客様の反応がリアルタイムで見えるんですよ。

「あ、この提案、全然見てもらえてないな」とか「この部分、すごく時間をかけて見てくれている」とか。それがわかると、次の商談で話すポイントも変わってきます。お客様の興味に合わせて提案を調整できるようになったので、独りよがりな営業から脱却できた感じがします。

20年やってきて「もう大体わかるよ」って思っていたんですが（笑）、まだまだ学べることがあるんだなって実感しています。お客様から教えてもらうことも多いし、自分の営業を客観視できるようになったのが一番の変化かもしれません。

ー他社のツールとの違いはどのあたりで感じますか？

これまでもSalesforceとか他のCRMツールは使ってきたんですが、どうしても営業が入力した情報がメインになるんです。「商談の感触は良好」とか「次回までに検討」とか、営業の主観で書いちゃうじゃないですか。

でも、openpageのDSR（デジタルセールスルーム）は全然違うんです。お客様と一緒に使うツールなので、お客様の本音が見えるんですよ。実際にどの提案を見てくれているか、どこに時間をかけているか、チーム内でどんな共有をしているかまでわかる。

お客様の意思が直接反映されるので、「あ、実はこの部分に興味を持ってくれているんだな」とか「思ったより進んでないな」とか、リアルな状況が把握できます。これまで「お客様と一緒に進める営業」って言葉では言っていたけど、本当の意味でお客様と一緒に商談を進められるようになった感じです。

全国47都道府県の経験が活きる、地方展開の可能性

ー20年間の営業で全国を回られてきたとのことですが、その経験は今も活かされていますか？

はい、すごく活かされています。47都道府県すべて仕事で回ったので、それぞれの地域の商習慣というか、営業のアプローチの仕方が違うんですよね。関東の方はスピード重視だし、関西の方は人間関係をじっくり築いてからって感じだし、地方に行くとまた違った良さがあります。

openpageの営業でも、その地域性を大事にするようにしています。それぞれの地域のお客様が大切にしている価値観に合わせてアプローチを変えるんです。

ー地方のお客様の反応はいかがですか？

実は地方の会社さんの反応がすごく良いんです。東京の会社が地方に営業に行こうと思ったら、時間もコストもかかりますよね。でも「お客様とのつながりは持ちたい」「反応を知りたい」というニーズは強い。

今までだと「とりあえず行くしかない」「電話してもなかなかつながらない」「商談、実は全然進んでなかった」みたいなことがよくあったんです。openpageがあれば、お客様の状況をある程度把握してからアプローチできるので、地方展開している会社さんには本当に便利だと思います。

成功事例に見る、ネットワーク効果の威力

ー印象に残るお客様事例はありますか？

とある地方のお客様との取り組みが印象的です。社長様や取締役の方とお話しして、営業だけでなく既存顧客との関係構築（カスタマーサクセス）でも使えて、新規営業と両輪で使えることがわかりました。

取締役もすごく使いこなしていて、社長も展示会で挨拶しに来てくれました。そして何より驚いたのは、そのお客様がopenpageを使って営業された先のお客様が、「これいいね、うちでも使いたい」って直接openpageに問い合わせをくださったんです。お客様がお客様を連れてきてくれるような、まさにネットワーク効果が働いた事例でした。

昭和とIT、両方の営業スタイルを現代に活かす

ー舛澤さんの営業スタイルはどのように培われたんですか？

ロールモデルになるすごく印象的な先輩がいたんです。その方は昭和のバリバリ営業と、外資ITの洗練された営業、両方を兼ね備えているような人でした。

昭和営業の部分では、とにかく足で稼ぐんです。お客様がいなくても名刺を置いてくるとか、とにかく通い続けて関係を築いていく。「今日もダメだったけど、また来週来ます」みたいな（笑）。すごくウェットな営業スタイルでした。

でも同時に、外資系ITで学んだ体系的なアプローチも教えてくれたんです。MCP（Mutual Closing Plan）といって、お客様と一緒に導入までのスケジュールを作るやり方とか。「提案して終わりじゃだめだよ、お客様が社内でどう話を通すか、そこまで一緒に考えなさい」って。

この両方のスタイルは今でも使っています。

ーお客様の世代によってアプローチを変えたりもしますか？

そうですね、これは意識しています。若い世代の方、特にミレニアル世代の方は、あまりベタベタした関係を好まない傾向があるので、もう少しドライに、でも丁寧にお付き合いするようにしています。

一方で、50代以上の経営者の方なんかは、やっぱり人間関係を大事にされる方が多いので、商談以外の話もしっかりして、信頼関係を築いてからビジネスの話に入る。要するに、昭和スタイルでズブズブに入り込んでいく感じですね（笑）。

オンライン営業が増えた今でも、そういう個人的なつながりや共通点を見つけることは大切だと思っています。

業界標準になる確信と、働きやすい環境

ーopenpageの将来性についてはどう見ていますか？

これは間違いなく業界のスタンダードになると思います。自分で使っていて確信しているんですが、デジタルセールスルームって、営業する人にとって必須のツールになりますよ。

従来のCRMだと「なんでこのお客様、急に音沙汰なくなったんだろう？」とか「どこで躓いているんだろう？」って分からないことが多かったじゃないですか。でもopenpageを使うと、お客様の状況が手に取るように分かるんです。

営業をやっている人なら絶対使った方がいい。たとえうまくいかなくても、「なぜだめだったのか」が分かるから次に活かせる。お客様にとっても、欲しい情報が欲しいタイミングで手に入るから、みんなハッピーになれるんです。

20年前、みんなエクセルで顧客管理していたのが、今はSalesforceが当たり前になったじゃないですか。openpageも同じような変化を起こすと思います。

ー職場環境はいかがですか？

正直に言うと、楽な仕事ではないです（笑）。新しいカテゴリーの商材って、お客様に価値を伝えるのが大変で。毎日「どうやったらもっと分かりやすく伝えられるかな」って試行錯誤の連続です。

でも、それが面白いんですよね。「まだまだ伸びしろがあるな」って思えるし、自分の営業スキルも磨かれている実感があります。どんなタイプのお客様にも刺さるような伝え方を見つけたくて、openpageをもっと多くの人に知ってもらいたいという想いが強いです。

会社の雰囲気はすごく良いですよ。「こんなことやってみたい」って言うと、みんな真剣に聞いてくれるし、困った時はチーム全体で助け合える。新しいテクノロジーの最前線にいる実感があるので、自分たちが業界を開拓していく楽しさがあります。

お客様との絆を深める、47都道府県グルメマップ

ー全国のおすすめグルメも教えてください！

47都道府県すべて回ってきたので、どこでもおすすめできます。例えば先日、福岡の会社様からご発注いただいたのですが、福岡だと「タン テール 富士」がおすすめです。焼肉屋で、焼き飯がうまい。見た目は普通のなんてことないチャーハンなのに、食べたらビビりました（笑）。

同じく福岡でいうと、お客様に連れて行っていただいたんのですが、糸島の「鮨·和食 空」も最高でした。ここは普通行かないような場所ですが、寿司屋で白身魚がうまい、鯖もうまかった、何を食べてもいいお店でした。

北海道の海鮮から沖縄の郷土料理まで、どのエリアでもお客様に喜んでもらえるお店を知っています。いつか全国のお客様とそれぞれの地域の美味しいお店も一緒に行きたいですね。お客様からも各地のいいお店をたくさん教えてもらっているので、営業で伺う際の楽しみの一つでもあります。

編集後記

営業歴20年のベテランが「まだまだ学ぶことがある」「正直、楽ではない」と語る舛澤さん。新しいカテゴリーの商材だからこその苦労もありながら、「それが面白い」と語る姿勢が印象的でした。フロッピーディスク時代から最新のセールステックまで、営業の変遷を体験してきた舛澤さんだからこそ語れるopenpageの価値と可能性。そして何より、「お客様から学ぶ」姿勢を忘れない謙虚さと、新しいテクノロジーを広めたいという情熱が印象的でした。「openpageがないと生活できない」と言われるほどお客様に愛されるプロダクトで、さらなる成長を目指す舛澤さんの今後の活躍に注目です。