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【執行役員が解説】今だからこそおもしろい、HRマーケットにおけるワンキャリアの立ち位置

執行役員の戸村と申します。

2019年にワンキャリアに入社し、求職者・法人向けのコンテンツマーケティング、事業企画を経験し、現在は執行役員として経営企画を担当しています。

この記事では「HRマーケットの全体像とマーケットにおけるワンキャリアの立ち位置」についてお話します。

私たちワンキャリアは、HRマーケットの中で新卒採用領域と中途採用領域で事業を展開しています。ONE CAREERを学生時代にお使いいただく、ONE CAREER PLUSを転職を検討する際にお使いいただくというように、HRマーケットのサービスとして使ったことがある方は多いと思います。

一方で、サービスをお使いいただく際は、HRマーケットの全体像やマーケットにおけるワンキャリアの立ち位置を把握されることはないでしょう。そもそもHRマーケットは伸びるマーケットなのかどうか、そのマーケットにおいてワンキャリアはこれまでどう成長してきたか、そして今後どのような成長を目指しているのか、ワンキャリアのビジネスの背景についてこの記事で理解を深めていただければと考えています。

新卒採用領域のマーケットは微増傾向が続く見込み

今回はHRマーケットの中でもワンキャリアの売上の大部分を占める新卒採用領域に絞ってお話します。

約1,200億円が新卒採用領域のマーケット規模です。このマーケットの中で、集客や選考など目的ごとにさらにマーケットが細分化されます。

マーケット規模は、ざっくりと「採用人数×採用単価」で分解できます。少子化が進行しているものの、大学進学率の向上により大学卒/大学院卒の就業者数は5年・10年は大きく変わらず、採用人数は横ばいです。優秀な学生の採用競争は激しさを増しているため、採用単価は微増傾向です。その結果、マーケットとしてはしばらく微増傾向が続くものと予想しています。

新卒採用領域のマーケットにおいて大きな比重を占めるのが、企業が学生を集めるための投資である「集客」です。この「集客」に絞ったマーケットの中でワンキャリアの売上高は、2022年12月期で28億円(業績予想数値)と、10%のシェアも占めていません。マーケットは微増傾向でありながら、売上高はここ数年毎年+40%の成長を続けてシェアを着実に伸ばしていますが、まだまだ伸び代は残っています。

また、ワンキャリアを利用いただいている企業数に関しても同様の傾向です。新卒採用を本格的に行っている企業が3万社ほどあり、そのうち2万社ほどが大手競合サービスを利用しているのが現状です。ワンキャリアの利用企業数は2023年6月末時点で2,200社ほどと競合の10分の1程度であり、ワンキャリアのサービスをご利用いただけている企業は非常に少ない状況です。

ありがたいことに多くの学生の方にご利用いただき、利用率は60%を超えました。しかし、売上高やご利用いただいている企業数にはポテンシャルしかないような状況です。

高い学生の利用率を背景に、「ワンキャリアはすでに大きな会社で、マーケットのシェアも高いと思っていた」とお声がけいただくこともありますが、そんなことは一切ありません。微増を続けるHRマーケットの中で、マーケットよりも成長率は大きくシェアは伸ばしているものの、まだまだ白地ばかりです。この中でより一層シェアを伸ばすために、取り組まないといけないことは多いと捉えていただければと思います。

HRマーケットにおいてワンキャリアの立ち位置を築けた理由

続いて、毎年着実にシェアを伸ばしてHRマーケットにおいてワンキャリアの立ち位置を築けた理由をお話しします。

現在は学生の利用率が60%を超え、「1年を通して最も利用した就職サイト」では4年連続2位となるところまで学生の支持をいただけるようになりました。

支持いただいている理由は、企業の選考情報や学生の生のクチコミなどを集めたキャリアデータがあることです。

今はあらゆる領域でクチコミは当たり前のものになっていますが、ONE CAREERをローンチした2014年段階に人事担当者からは「HR領域でクチコミはうまくいくはずがない」と言われていました。当時、代表の宮下が企業の人事担当に「HR領域でクチコミメディアをやろうと思います」と伝えたところ、返ってきたのは、「無理だよ」「失敗するからやめておきなさい」という声ばかりだったそうです。実際にリリースした後も、企業の人事担当の方から厳しいお言葉をいただくこともありました。

しかし、リリース直後から学生の支持が広がり、蓄積するキャリアデータも着実に増えていきました。学生の利用が増えるにしたがって、人事の方の反応も「学生のクチコミに耳を傾けよう」と変わり、現在のワンキャリアの立ち位置を築くことができました。

当社のコアバリューである「エンドユーザーファースト」をぶらさず、業界で当たり前とされていることに囚われず、学生が求めるものを最優先にしてサービスを運営してきたことがこの結果に繋がっていると考えています。

今後のワンキャリアのおもしろさとは

以上をふまえて、今後のワンキャリアの伸び代と、ワンキャリアで働く面白さについてまとめます。

新卒採用領域マーケットは微増が続き、基本的には今後も他サービスとシェアを奪い合います。ワンキャリアだけが多くのキャリアデータを持つことでユーザーからの支持を集めていますが、売上高や利用社数のシェアはまだまだ低く、伸ばせる余地は非常に大きいです。


これまで、基本商品である求人掲載に加えて、オンライン企業説明会やスカウト、また「ONE CAREER for Engineerなど新しい機能やプロダクトをリリースすることで、企業の採用成功への貢献度を高めてきました。学生と企業の双方に良いものを提供していると、どこかで方向性に相反するところが出ることが多いです。こうした相反が起きることなく、学生のキャリアをサポートしうるキャリアデータを提供しながら、企業の採用成功にも貢献するという良い意味での矛盾を抱えながらマーケットシェアを上げていくことは、HR業界においてワンキャリアにしかできません。どちらかの利益を損ねるのではなく、学生にも企業にも価値提供をすることがマーケットのシェアを上げていくことにつながるのが、ひとつめのおもしろさです。

また、すでに多くのシェアを占めている場合、シェアを守るためには競合と全く同じサービス・商品を安く提供するなど、競合を模倣して弱体化させる戦略が一番有効です。一方で、そうした戦略を実行することは働く上でおもしろさに欠け、そもそも学生や企業本位ではありません。学生からの支持という基盤がある中で、大きな白地に対して新しい機能やプロダクトをリリースするなど、どうやってこの白地でシェアを上げていけるか考え、実行していけるのがふたつめのおもしろさです。

また、現在展開している中途採用領域は新卒採用領域の5倍の大きさがあります。このマーケットに対して、新規事業として中途採用メディア「ONE CAREER PLUSを2021年から展開していますが、新卒採用領域よりもさらに圧倒的にマーケットのシェアは低い状況です。

ONE CAREER PLUSではこれまで転職エージェントしか知り得なかったような働く人のキャリアデータを集めて公開し、ユーザーの支持を集めています。

こうした新卒採用領域と中途採用領域のキャリアデータがあることで、アルバイトや派遣、教育といったさらなる新規領域への展開も可能だと考えています。


既存領域でシェアを伸ばし、新しい領域へ展開する基盤を構築する。基盤ができたところで、新しい領域へ展開し確実に事業を伸ばしていく。こうした経験を積めるのは今しかないと感じます。


ぜひ、この機会にHRマーケットの現状とそこにおけるワンキャリアの立ち位置を知っていただき、今だからこそ味わえる経験を一緒にしていただければと考えています。

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